Как найти новых покупателей для продукта, который у вас уже есть Если привычная аудитория уже купила продукт, можно попробовать предложить его другим людям — для другой задачи. Начните с того, кому ещё могут пригодиться его свойства и функции. Сегодня на практике интенсива «Компания — продуктовая фабрика» одна из команд работала над поиском новых покупателей. Участники предложили функции продукта, выбрали аудиторию и способы продаж. При разборе эксперт предложил посмотреть шире — кому ещё нужны эти функции и через каких партнёров можно продавать. Идеи для гипотез участникам предложили искать не только среди похожих продуктов, но и в изменениях поведения покупателей. Для своего продукта можно составить карту гипотезы, с которой работали участники: — Цель. Какого результата хотим добиться? В данном случае — найти новых покупателей. — Покупатели. Какая группа людей может заинтересоваться продуктом? Через каких партнёров мы можем его продавать? — Обоснование. Какую задачу решит покупатель с помощью продукта? Почему партнёру будет интересно закупать или распространять его? — Действие. Что предложим этим покупателям? Потребуются ли изменения в продукте или сервисе? Так можно обсудить с командой конкретное предложение — кому продаем, почему ему это нужно и что для этого собираемся сделать. Подписывайтесь на канал Weekend School

Начали второй день интенсива «Компания — продуктовая фабрика» Вернулись к вопросам по вчерашнему дню и перешли к жизненному циклу продукта. Разбираем, как перейти от первых продаж постоянным клиентам к продажам новой аудитории. На этом этапе компания может совершить ошибку — запустить широкую рекламу, пытаясь занять большую долю рынка. Постоянные клиенты уже купили новинку, потому что доверяют компании. Но остальные ещё не знают продукт и не понимают, зачем он им нужен. Первые продажи постоянным клиентам еще не означают, что продукт готовы покупать на всем рынке. Поэтому сначала выбираем конкретный сегмент покупателей. Получаем первых клиентов, собираем обратную связь и истории успешного использования продукта. Затем предлагаем этой же группе дополнительный продукт или услугу — либо выходим с тем же продуктом на другой сегмент. Если вы сейчас запускаете новый продукт, проверьте, что вы знаете о первых покупателях: — Они покупают, потому что уже доверяют вашей компании, или готовы попробовать продукт, даже если раньше у вас ничего не приобретали? — Вы определили конкретную группу покупателей или пока рассчитываете на всех, кому продукт теоретически может пригодиться? — Вы знаете только то, что эти люди могут позволить себе покупку, или понимаете, почему они захотят купить? Способность купить и мотивация купить — разные вещи. Сейчас разбираем, как найти аудиторию, у которой есть обе, и с нее начать продажи нового продукта. Подписывайтесь на канал Weekend School

Что проверить, прежде чем запускать новый продукт Итоги первого дня интенсива «Компания — продуктовая фабрика» Идей для нового продукта может быть много. Прежде чем приступать к разработке, нужно выяснить, кто будет его покупать, что уже предлагают этим покупателям конкуренты и сможет ли компания произвести такой продукт. 1. Нужен ли продукт покупателю? Сначала выясняем, в каких ситуациях человеку нужен наш товар или услуга и какую задачу он хочет решить с их помощью. Затем спрашиваем, по каким критериям он выбирает товар или поставщика, как ему удобнее оформлять и получать заказ, при каких условиях он купит у нас повторно. Если у компании уже есть клиенты, изучаем историю их покупок. Что они приобретают, как часто и сколько тратят? Сопоставляем ответы клиентов на вопросы исследования с данными об их покупках. 2. Что уже предлагают конкуренты? Допустим, мы выяснили, что покупатели хотят приобретать разные категории товаров в одном магазине. Прежде чем расширять ассортимент, изучаем, какие из этих товаров уже продают конкуренты. Чего не хватает в их ассортименте и что мы можем предложить покупателям? Здесь же оцениваем объём рынка. Сколько людей покупают товары нужной нам категории? Сколько из них готовы попробовать наш продукт и какую сумму они готовы потратить на его покупку? 3. Сможем ли мы произвести продукт и выполнить обещания покупателю? Даже если покупателям нужен продукт, а конкуренты его не предлагают, нужно оценить возможности своей компании. Хватит ли производственных мощностей? Сможем ли выпускать нужные покупателям товары, доставлять заказы в обещанные сроки и предоставлять необходимый сервис? Сколько будет стоить производство и обслуживание покупателей? Чтобы понять, чего хотят покупатели, нужно точно формулировать вопросы. Если спросить, важна ли цена, и получить ответ «да», мы ещё не узнаем, что именно покупатель имеет в виду. Ему важно, чтобы она была низкой, высокой или обоснованной? Пока мы этого не выясним, непонятно, нужно ли снижать цену или объяснять, за что человек платит. То же касается доставки. Одному покупателю важно получить заказ как можно быстрее, другому — точно в согласованное время. В первом случае компании нужно сокращать время доставки, во втором — соблюдать договорённость о времени прибытия курьера. 📎 По ссылке — видеоурок по QFD из курса «Маркетинг на основе данных» и памятка к нему. Разбираем, как связать требования покупателей с характеристиками продукта, заполнить матрицу и определить, какие характеристики нужно улучшить в первую очередь. https://academy.paper-planes.ru/qfd-demo