Телеграм канал «Цена и ценность»

Привет, друзья!

Внимательные читатели знают мою концепцию "Айсберга компетенций" помогающего практика. Над водой - знания в своей области. Ниже ватерлинии - то, без чего практика не растёт, но чему особо не учат:

1. Реальная экспертиза
2. Упаковка экспертизы
3. Видимость
4. Как вы продаёте
5. Юридическая обвязка
6. Тараканы в голове и забота о себе

Не смотрели лекцию? Мой уютный бот покажет: заходите сюда, потом дочитаете.

Начал я с продаж: мой первый продукт о том, как превратить первую встречу в диагностику, которая ведёт к продаже. Чтобы не расходиться с клиентом на "просто хорошо поговорили".

А что дальше? Мы поговорили с десятками экспертов и помогающих практиков. Вот что мешает чаще всего:

- Пост о себе пишу неделю и не публикую.
- Надо ещё поучиться, мало что умею.
- Называю цену, и хочется отдать клиента тому, кто берёт дешевле. Так и обесцениваю себя.
- Мне не окей брать с людей деньги.
- Я психолог, а не продажник.
- Начал вести канал, потом забросил. На регулярность не хватает сил.
- Не понимаю, что и с какой глубиной рассказывать о себе в соцсетях.

Вот такие дела, собачка.

И пока дела такие, без толку учиться резать рилзы ИИшкой, писать виральные посты и уметь в калечи-карусели. Если вы боитесь пауков, вряд ли вам поможет документальный фильм о том, как их лучше содержать в домашних условиях.

Поэтому мы с командой придумали тренинг "Среда действия" - 4 недели, где психология, основы маркетинга и поддержка в первых шагах собраны вместе.

Первые две недели с Натальей Савушкиной, психофизиологом МГУ, разбираемся, где бегают ваши тараканы и в какой момент хватают за руку: на посте о себе, на названной цене, на напоминании клиенту.

Дальше мы с Ольгой Роллер, продюсером экспертов и маркетологом онлайн-школ с оборотом до 300 млн рублей в год, разбираем, что о себе говорить и где. Сначала вы просто рассказываете группе о своей работе. А когда мы показываем формулу, оказывается, что рассказ о себе по ней вы уже собрали - просто не успели испугаться.

Каждую неделю - посильная домашка, которая засчитывается, когда вышла в мир: инсайты любим, но не засчитываем. А по субботам хвастаетесь группе - этому тоже учимся.

Через 4 недели у вас будут ясное описание своей работы, своя цена, публикации в выбранном канале и опыт предлагать себя живым людям. Стабильный поток клиентов за месяц не обещаю: на него нужно больше времени.

Одно условие: вы уже помогали людям - платно, бесплатно или в учебной практике.

Даты старта пока нет. Заполнив анкету, вы первыми узнаете о старте и получите раннюю цену. А ещё сможете попасть на бесплатную консультацию к Наталье и Ольге: разобрать свою ситуацию, получить рекомендации и понять, нужна ли вам программа. Первая группа маленькая - до 20 человек.

Узнали себя в этом списке? Анкета - на странице "Среды действия".

## А с моим запросом работаете?

Перед курсом людям обычно задают два вопроса: «сколько стоит» и «а мне это поможет?». На первый ответить легко — цифра есть на сайте. Второй гораздо интереснее, и отвечать на него общими словами я не люблю.

Поэтому 23 октября в 19:30 мск мы с Варей Сазоновой проводим открытый эфир «От запроса к результату». Возьмем реальные запросы, с которыми к нам приходят, и разложим, что с каждым происходит на курсе НЛП-Практик.

На эфире обсудим с чем студенты приходят на курс, чем НЛП отличается от «разговоров о проблеме», почему после техники сразу становится легче и ответим на ваши вопросы.

Если коротко про третий пункт: в НЛП не нужно полгода ходить кругами вокруг проблемы, прежде чем что-то изменится. Техника — это алгоритм. Сделал — и состояние уже другое. А инструмент остается у вас в кармане.

Если думаете приходить на курс, напишите в комментариях как сейчас звучит ваш запрос, например:
— сил ни на что не хватает, и непонятно, куда они уходят;
— давно хочу сменить работу, но никак не решаюсь;
— срываюсь на близких, а потом себя грызу;
— все вроде есть, а радости нет;
— хочу понять, чего хочу на самом деле.

Или напишите “А можно без запроса?” - тоже обсудим на эфире.

Регистрация на эфир ЗДЕСЬ

## Не надо помогать клиенту разбираться в запросе!

Привет, друзья!

Мы много говорим о том, как лучше разбираться в запросе клиента. Но, как всегда, есть нюанс.

Мне попалось на глаза исследование поведения покупателей в B2B (не спешите отключаться, результаты для нас очень интересные).

Изучили больше 700 B2B-покупок в разных отраслях. Опрашивали только покупателей, в сумме они закупают на $3,1 млрд в год.

Исследователи просили покупателя вспомнить реальную сделку и оценить двоих: продавца, который выиграл, и того, кто пришёл вторым. Оценка шла по 42 факторам, взятым из типовых советов продавцам.

А теперь попробуйте отгадать, на каком месте среди того, что делали победители, оказался пункт «Помог глубже понять мои потребности». Результат специально скрыл. Он вас удивит.

На 40-м (!) из 42.

Победители почти этого не делали и всё равно выиграли. А те, кто пришёл вторым, занимались диагностикой чаще победителей. И проиграли.

Как так? А как же курс по диагностике и 150+ постов этого канала на эту тему? Фигня, значит, всё?

Нет. Изучать потребности клиента - это наш процесс, процесс продавца. Клиенту нужен результат, а на то, как мы изучаем его потребности, ему почти наплевать. Ему важно, чтобы его поняли. Победители показывали, что поняли потребности клиента, в 2,5 раза чаще, чем те, кто пришёл вторым.

Вот десять пунктов, по которым победители сильнее всего отличались от вторых:

1. Дал мне новые идеи и взгляды
2. Работал со мной вместе
3. Убедил, что мы получим результат
4. Слушал меня
5. Понял мои потребности
6. Помог избежать возможных ошибок
7. Предложил убедительное решение
8. Точно описал процесс покупки
9. Нашёл со мной личный контакт

Что из этого следует для первой встречи с клиентом в нашей практике?

1. Личный контакт и отношения - супер важны (п. 2, 4, 9).

2. На первой встрече клиент должен узнать что-то новое про то, как достичь своей цели (п. 1).

3. Клиенту важен не процесс изучения потребностей, а ощущение, что вы их поняли (п. 5).

4. Но на процесс забить нельзя: решение должно быть убедительным, понятным и учитывать риски (п. 3, 6, 7, 8).

А что нужно, чтобы получался этот самый личный контакт? Нужно, чтобы тараканы в голове были построены и маршировали в заданном направлении. Без неловких пауз, стыда за цену, смущения по поводу правил работы и границ. Чтобы действовать вежливо, но твёрдо. Причём и на личной встрече, и на просторах интернета.

Мы командой готовим новый продукт как раз на эту тему. Анонс совсем скоро.

А вы на что обращаете внимание на первой встрече, когда вы в роли клиента? Что отличает тех, у кого вы купили, от тех, у кого нет?

Хороших выходных, друзья.

P.S. Исследование RAIN Group What Sales Winners Do Differently (2013, на английском).

Привет, друзья.

Наш уютный бот прилег отдохнуть пока Яндекс чинит облако.

Я в поте лица уже вайбкодю замену сервису на котором он работал.

Всем кто тоже чинит сервисы - лучи поддержки.

Хорошей и, очень хотелось бы, продуктивной недели.

# Тест-драйв

Привет, друзья.

Как работает тест-драйв в автосалоне? Примерно так: садишься, катаешься полчаса, и либо машина твоя, либо нет. Никто не рассказывает про «трансформацию водительского опыта». Просто руль, педали, дорога.

10 октября мы делаем то же самое с НЛП-Практиком. Четыре часа онлайн, где мы с Таней Мужицкой и Варей Сазоновой не продаем курс, а применяем НЛП.

Поэтому вы можете захватить с собой на встречу небольшой запрос. Вдруг что-то хочется поизучать, предметно посмотреть и даже поменять или заметить новые варианты.

Что еще важного:

🌑на встрече покажем покажем техники НЛП в действии,
🌑расскажем, как устроены девять модулей и почему же так долго;
🌑ответим на вопросы, включая «а чем это отличается от того, что я уже умею» - это хороший вопрос, задавайте.

Чего не будет: обещаний изменить жизнь за вечер, историй про миллион после второго модуля и таймера со скидкой на экране.

И да, это последний тест-драйв - следующий поток идет в привычном формате в последний раз.

10 октября, 11:00 мск, онлайн.

Регистрация

# Переработка хейта

Ну и чисто поржать. Нельзя выложить видео на 100к просмотров и не отхватить хейта. Насладимся вместе, весь текст авторский:

«Перебивает, договаривает, поясняет чужие мысли. Как будто сама Татьяна невнятно выражается. Товарищ ещё надо научиться слушать других людей не перебивая» (5 лайков, самый заметный).
«Ведущий, ведёт себя как школьник- выскочка, типа, я знаю, я знаю! Задаёт вопрос, тут же перебивает и договаривает за Татьяну.»
«мужик слшком часто перебивает, вставляет "мгм" через каждое слово - тяжеловато было слушать а так всё по делу»
«мужик постоянно вставляет 5 копеек, перебивает, не даёт нормально фразу досказать. Полчаса промучалась - устала слушать, ё-моё!»
«А можно как-то попросить интервьюера не перебивать гостью? это очень режет слух. (Обязательно поговорю об этом со своим психологом 😆)»
«Извините, очень отвлекает молодой человек. Часто перебивает и поддакивает.»
«Александр не умеет слушать, неприемлемое качество для психолога, крайне отрицательное.»
«Некоторые моменты перематывала назад... так как опять отвлеклась на раздражение от речи и интонаций Александра»
«Этот мужик отвлекает и напрягает»

Ну а что делает взрослый мужчина когда сталкивается с таким?

Конечно пишет ИИ-хард-рок-гимн из хейт-комментариев.

Называется “Отвлекает и напрягает”.

Поем вместе.