Телеграм канал «Начни с простого!»

Увидеть решение

Джим Кемп в лучшей книге про переговоры, какую я читал, при подготовке рекомендует выкладывать багаж: вспомнить, собрать и изложить все факты, предыдущие договоренности, ожидания и обещания, которые могут быть важны нам или противоположной стороне и которые могут повлиять на успех переговоров.

Зачем это делать? Чтобы снять возможные напряжения и быстрее увидеть, найти и принять лучшее решение для обеих сторон.

Это же работает при решении любой задачи.

Сначала важно изложить все вводные, факты, мнения и увидеть взаимосвязи между ними, а потом уже принимать решение.
Я быстрее соберу пазл, если сразу выложу на стол все кусочки, а не их половину или неизвестную часть.

Интересно, что это работает с любой задачей — не только визуальной, типа сборки пазла, но и более сложной, где образы и суть явления мы только представляем в своей голове, причем представляем часто по-своему.

Для поиска решения нам важно и собрать все факты и вводные, и увидеть их одинаково.

Как бы странно не выглядели маркеры, стикеры и лист бумаги в век ноутбуков и при живой подписке на Клодкод — технология с рисунками рабочая, и ей стоит пользоваться.

@startwithease

Энтузиазм

Если принятие — это водная гладь без ряби, а удовольствие — это отражение красивого пейзажа, то энтузиазм — следующая стадия, тот самый пейзаж.

Энтузиазм — это удовольствие от действия при явном видении цели, к которой это действие ведет.

Я вижу энтузиазм в работе большинства моих коллег.

Когда Женя объясняет команде суть новой фичи, когда Рома проводит классное демо для клиента, когда Илья поднимает сложную инфраструктуру в нестандартной конфигурации, когда Игорь начинает разговор с большим начальником на конференции, когда Миша отвечает клиенту на тикет, когда Макс выбирает инсайты из самых сложных звонков, когда Влад собирает смыслы в наглядный слайд, когда Ксюша раскладывает сложное в простую структуру и четкий план, когда Тема релизит крутую фичу, которую придумал пять минут назад, и много кто и что еще ☺️ — каждый рабочий день.

Одна только цель, без удовольствия может быть достигнута через стресс. Одно удовольствие, без цели, может остаться развлечением.

Но их комбо, когда человек раскрывается в действии, в своем таланте, и направляет это действие на ясную цель, дает настоящий энтузиазм, который ни с чем не спутаешь.

@startwithease

Удовольствие

Принятие похоже на крепкий фундамент дома или комфортную температуру в салоне машины.

Нельзя построить дом без фундамента, и сложно ехать, когда в машине слишком холодно или слишком жарко. Но фундамента ради фундамента не бывает, и машину ради приятной температуры в салоне не покупают.

На крепком фундаменте можно построить классный дом, а на принятии — получить настоящее, глубокое удовольствие.

Я вижу, что удовольствие часто воспринимают как награду, приз в конце пути, полного компромисов и преодолений себя:

Поработаю через силу, помучаюсь на нелюбимой работе, это же работа (с), но зато вот поеду в отпуск / заработаю на машину / проеду крутую линию, и там уже кайфану!

Такое удовольствие для меня ощущается временным и непрочным, а в примерах выше оно реально того не стоит.

Настоящее удовольствие от серфинга я получу, только если в принятии, без внутренних страданий проснулся рано, добрался до спота, надел гидрокостюм и прошел прибой. И мне вполне окей выйти в океан и не поймать ни одной хорошей волны — я выхожу погрести, как говорил один знакомый серфер.

Настоящее удовольствие от фрирайда я получу, только если в принятии, без внутренних страданий собрал снарягу, прошел два часа на скитуре и сделал кучу другой подготовки. Мне нравится ходить на скитуре вверх, а вниз, если что, можно и на подъемнике, как делал один знакомый фрирайдер.

Настоящее удовольствие от продаж я получу, только если все 6–12 месяцев делал то, что важно для команды и клиента без страданий, не через силу, а в настоящем принятии, спокойно и осознанно. Мне нравится общаться с клиентами, я люблю наши продукты 🤩👍🫡💪 и сам процесс продажи, но я спокойно приму тот факт, что именно эта сделка может не закрыться.

Такое удовольствие не похоже на сладкую конфету в награду за горькую микстуру.

Скорее, оно похоже на красивый пейзаж, который отражается в воде, когда гладь спокойна.

@startwithease

Принятие

Большая часть серфинга проходит не в катании по волнам, а совсем в другом.

Часто это подъем до рассвета. Иногда долгая дорога до спота. Спуск по тропинке или скалам. Затем — надеть гидрокостюм, особенно если он не просох, а на улице холодно. Пройти прибой, когда сет идет за сетом. Ожидание волны. Гребля против течения. Выбор позиции. Снова гребля. Снова ожидание. Вайпаут. Снова гребля. Выход на позицию. Очередь. Приоритет.

Ура, едем по волне!

И еще полчаса гребли назад на лайнап.

2. Большая часть фрирайда проходит не в катании вниз по склону, а совсем в другом.

Сборах и подгонке снаряги. Пути наверх на подъемниках. Пути на скитуре в гору. Пути пешком выше, куда не пройти на скитуре. Оценке рельефа, выборе линии.

Ура, едем вниз!

И еще два часа выходим на скитуре до курорта.

3. Большая часть продаж происходит не в закрытии сделок и не в получении оплат, а совсем в другом.

В выходе на людей, кому нужно наше решение. В разговорах с ними, чтобы лучше понять их задачи и снять требования. В демонстрациях и сложных вопросах. В аккуратных итогах на каждую встречу. В сопроводительных записках, презентациях и обоснованиях для руководства и закупочных комитетов. В защите проекта на архитектурном совете. В отстройке от конкурентов и формировании ТЗ. В пилотах, сопровождении и фиксации результатов. В процессах закупок и переторжек. В договоренностях по бюджету и лучшей цене. В переговорах с партнерами и дистрибьюторами. И, наконец — в поставке, поддержке и контроле результатов внедрения.

Ура, клиент купил и использует наше решение!

А теперь — собираем фактуру, согласуем кейсы ☺️ , поставляем новые релизы, чиним баги, отвечаем на вопросы, поддерживаем эксплуатацию, закладываем бюджеты и каждый день проверяем, доволен ли клиент.

С ростом мастерства ты чуть быстрее получаешь результаты — берешь больше волн, катишь более сложные линии, закрываешь больше сделок с самыми крупными клиентами.

Но пропорция почти не меняется — 99% времени и сил уходит на рутину, которая вообще не похожа на рилзы в инстаграме.

Удовольствие от серфинга, фрирайда и сложных продаж невозможно объяснить только финальным результатом. Да, он кайфовый. Но его слишком мало, он слишком редкий, а чтобы дойти до действительно крутых результатов, иногда нужны годы.

Секрет успеха — в принятии.

Если я способен ощутить внутренний покой, делать любую рутину осознанно, ощущать внутреннюю тишину и спокойствие в фоне, то у меня появляется шанс испытать удовольствие не от будущего результата, а от внутреннего состояния, которое наполняет мое действие. Греблю и преодоление очередной волны. Подъем на очередную сотню метров. Составление записки-обоснования для третьего подряд комитета.

Принятие каждого момента и каждого такого действие позволяет пройти тот самый прибой, зайти на ту самую гору и закрыть ту самую сделку, которая казалась недостижимой еще год назад.

Шаг за шагом.

Но вы это делаете.

И вот он, результат!

Неотделимый от всего процесса.

@startwithease

Креативное напряжение

В нашей культуре слово «напряжение» звучит скорее негативно: как некие сложности, проблемы, недовольство.

Но все мы учили физику в школе, и там у этого слова не было негативных оттенков:

Электрическое напряжение — это разница электрической энергии между двумя точками, которая может заставить заряженные частицы двигаться.

Большинство коллег в нашей компании — творческие люди, и в этом наша главная сила.

Никто заранее не знает, как сделать лучший продукт, чтобы его полюбили клиенты.

Наша команда должна придумать решение и сделать такой продукт, а затем донести его до клиентов, продать и успешно поддерживать.

В этом суть творчества.

Но для того, чтобы творчество проявилось, нужна ясная цель: сложная, но выполнимая, для которой нет очевидного решения (иначе это будет задача).

Именно такая цель на уровне каждой команды создает нужное состояние: креативное напряжение.

Состояние, которое «заставляет заряженные частицы двигаться».

И делает из группы специалистов лучшую команду ☺️

@startwithease

Октябрь уж наступил

Октябрь уж наступил — уж роща отряхает

Последние листы с нагих своих ветвей;

Дохнул осенний хлад — дорога промерзает.

Журча еще бежит за мельницу ручей,

Но пруд уже застыл; сосед мой поспешает

В отъезжие поля с охотою своей,

И страждут озими от бешеной забавы,

И будит лай собак уснувшие дубравы

…

Дни поздней осени бранят обыкновенно,

Но мне она мила, читатель дорогой,

Красою тихою, блистающей смиренно.

Так нелюбимое дитя в семье родной

К себе меня влечет. Сказать вам откровенно,

Из годовых времен я рад лишь ей одной,

В ней много доброго; любовник не тщеславный,

Я нечто в ней нашел мечтою своенравной

Александр Пушкин

@startwithease

Ubi concordia, ibi victoria

1. Мы делаем продукт, а его продажи — забота сейлов?

Или

2. Мы продуктовая команда, в которой продажи одна из ролей, а сделки — наша общая метрика и самая честная обратная связь?

У нашего народа ответ есть давно:

По одному прутики легко сломать, вместе — невозможно

Древние римляне подтверждают:

Ubi concordia, ibi victoria

Где единство — там победа ☺️

@startwithease