Почему нет экспортных продаж: 7 причин и что проверить в первую очередь Если вы полгода ищете зарубежных клиентов, отправляете коммерческие предложения, участвуете в выставках и проводите переговоры, но экспортных контрактов нет, увеличивать количество действий не стоит. Сначала нужно определить, где ломается система. Экспортные продажи — это цепочка взаимозависимых решений. Ошибка на первом этапе обнуляет эффективность последующих. Неправильный рынок нельзя исправить хорошей рассылкой. Неправильному клиенту не поможет сильная презентация. Слабое предложение не спасет большой бюджет на лидогенерацию. Поэтому вопрос «где найти больше клиентов?» обычно стоит не первым. Первый вопрос другой: Где именно мы теряем вероятность сделки? Читайте подробно в нашей статье на сайте

Новый зарубежный рынок. База компаний растёт. Ответы есть. А покупателей нет. Возможно, проблема начинается ещё до первого письма — с выбора целевой аудитории. В международных B2B-продажах недостаточно найти компании нужной отрасли в нужной стране. Нужно понимать, кто действительно способен покупать ваш продукт и почему ему это может быть выгодно. Для этого нужен ICP — портрет идеального покупателя. В нём важны не только страна, отрасль и размер компании. Имеют значение роль компании в цепочке закупки, её реальные потребности, объёмы, требования к поставщику и экономическая совместимость сделки. В карусели — семь признаков того, что ваш выбор зарубежных компаний требует дополнительной проверки. Что сделать на практике? Откройте последние 10 контактов с нового рынка. Для каждого определите один из трёх статусов: Подходит — есть подтверждённое соответствие основным критериям. Не подходит — выявлено существенное несоответствие. Не проверено — информации пока недостаточно. Дальше решение зависит от результата. Если большинство компаний не подходят — пересмотрите ICP и критерии формирования базы. Если большинство не проверено — улучшите квалификацию. Если компании подходят, но сделки не движутся — проверьте предложение, доказательства ценности и процесс продажи. Причина может находиться не в ICP. Десять контактов не позволяют судить обо всём зарубежном рынке, но могут выявить повторяющиеся ошибки поиска. Сохраните карусель и используйте перед следующей кампанией по поиску зарубежных B2B-покупателей.

Новый рынок. 10 лидов. Сколько покупателей? Выход на новый зарубежный рынок не начинается с количества собранных контактов. Можно найти 100 иностранных компаний, получить ответы и провести первые переговоры. Но это ещё не означает, что перед вами 100 потенциальных покупателей. Проверьте последние десять контактов с нового рынка. 1. Это ваш тип зарубежного покупателя? Импортёр, дистрибьютор, производитель или другая компания, которая действительно подходит вашей модели продаж. 2. Есть ли у него потребность в вашем продукте? Не просто интерес к каталогу, а задача, ради решения которой компания может рассматривать закупку. 3. Возможна ли коммерчески приемлемая сделка? Подходят ли объёмы, цена, требования к продукту и условия поставки? Нет ли очевидных ограничений на импорт или исполнение? Разделите контакты на три группы: Подходит / Не подходит / Нужно проверить. Важно: десять контактов не доказывают ни наличие, ни отсутствие спроса на всём рынке. Но они позволяют понять, насколько точно вы выбираете компании для первых экспортных продаж. Если большинство контактов не соответствуют вашим критериям, увеличение базы может лишь увеличить объём работы без сопоставимого роста возможностей. Проверьте последние 10 контактов с нового рынка, прежде чем расширять поиск.