Минус в карму или плюс в KPI? Вообще, любой выход из привычных сценариев — это дикий дискомфорт. Мозгу проще ехать по накатанной, чем перестраивать привычки думать и действовать. Конечно, очень удобно и кайфово (а нам завидно), когда ты можешь себе позволить просто не сталкиваться с этим стрессом. Ну не любишь торговаться — и не надо. Мой знакомый эксперт, например, поступил проще: он вообще не работает с теми, кто пытается понизить его «вселенский счёт». Человек выстроил личные границы и имеет полное право. Но что делать тем, у кого такого выбора просто нет? Например, наёмным переговорщикам. Им-то каково? Тут не получится сказать: «Ой, у меня карма портится, я пошёл». Приходится каждый день переступать через себя, задвигать подальше свои блоки, страхи и неловкость. Потому что KPI сами себя не закроют. И знаете, вот этот их крутой навык договариваться и жёстко сбивать цену рождается, по сути, от безысходности. Когда на кону стоит твоя работа и премия, мозг быстро учится отключать эмоции и находить аргументы. Так как же преодолеть эти блоки, если торговаться всё-таки надо? Весь секрет профессиональных продажников в том, что они меняют фокус. Они перестают воспринимать торг как личные разборки или попытку кого-то обидеть. Для них это просто задача. В общем: 1. Смещайте фокус с эмоций на цифры и факты, чтобы отключить страх обесценивания или «базара». Не выпрашиваем скидку и не нападаем на продавца — просто ищем объективные, твёрдые аргументы, почему цена должна быть другой (объём закупки, сроки, дефекты, альтернативы на рынке). Не психуем, если спрашивают скидку у нас. Может вам видео-отзыв ценнее, чем стоимость консультации? Не нравится слово торг, замените на обмен. 2.Двигайтесь как по эквалайзеру. Самая частая ошибка — упереться в одну позицию (в саму цену) и бодаться за неё до победного. Или опасаться этого. Расширяйте поле переговоров! Если цена не двигается, начните двигать другие рычажки, как тумблеры на пульте: сроки оплаты, объёмы, условия доставки, постобслуживание или бонусы. Уступаете в одном — подкручивайте другое. 3.Разделяйте себя и роль. На время торга надевайте воображаемую маску «наёмного закупщика». Это не лично вам неудобно — это ваша роль сейчас требует найти лучшую выгоду. Смещение фокуса с собственного эго на задачу творит чудеса. Как только вы убираете из уравнения своё эго и чужие обиды, торг перестаёт быть стрессом и превращается в обычный рабочий процесс. Но это легко сказать, знаю, знаю. Надо пробовать.

Да-да, нет-нет! На днях общалась с экспертом и услышала неожиданное объяснение, почему люди так не любят торговаться. Оказывается, когда покупатель сбивает цену, он буквально «портит карму» и забирает у продавца деньги, на которые тот уже рассчитывал. Даже если сделка состоится по сниженной стоимости, покупатель и продавец создадут отношения с отрицательной энергией, которые «накручивают минус» на «персональном вселенском счёте» каждого из них. Выиграв небольшую сумму за счёт давления на другого, ты рискуешь потерять гораздо больше в другой сфере — будь то отношения, здоровье или крупный финансовый проигрыш. Этот эзотерический взгляд удивительно точно подсвечивает наши реальные внутренние барьеры. Я не раз сталкивалась с глубинным сопротивлением переговорщиков торгу, и за ним всегда стояли вполне земные причины, вот они: 💵Страх обесценивания. Кажется, что сбивая цену, ты обесцениваешь чужой труд и экспертность. И наоборот: когда торгуются со мной, я подсознательно чувствую, что обесценивают меня. 👀Ощущение, что ты на базаре. Сразу кажется, что надо как-то хитрить, громко спорить, что-то выпрашивать. Включается внутренний протест: «Слушайте, это вообще не моя игра, я выше этого». 😎«А что люди подумают?» Классический блок из серии: «Вдруг обо мне подумают, что я жадный, бедный или у меня просто нет денег на нормальную покупку?». 🔥Эмоциональный вылет. Это прям моя тема😂 В торгах всегда моментально взлетает градус напряжения. Начинают бурлить эмоции, а в таком стрессе гораздо сложно удержать фокус и принять решение с действительно холодной головой. В итоге, чтобы избежать этого дискомфорта, мы часто соглашаемся на невыгодные условия или упускаем отличные сделки. Знакомые чувства? Какой пункт про вас? Или, может, у вас есть своя, особенная причина не любить торги?

Blue Sheet, LAMP& Red Flags Мой друг капиталист как всегда подарил мне ценную информацию. Я и не знала (надеюсь не только я) о существовании методологии сложных продаж Миллера и Хаймена, да, и книгу не читала. Бывает. Отдельные элементы мне были известны, даже собрались в некое подобие концепта и даже были мной рекомендованы, но ценность первоисточника не оспорима❤️ Методология структурирует B2B-продажи через картирование четырех ролей ЛПР, жёсткий аудит потенциальных рисков. Цикл сделки получает возможность стать более предсказуемым, чуть меньше неожиданностей. И приятный моему сердцу бонус в виде ориентира на win-win (но это пока еще не прям книга "Стратегические продажи", это я исследую тему). У нас книгу можно найти под названием "Новая стратегия продаж". Но пусть слово "новая" вас не смущает. Это текст 1985 года. База. Читаем вместе?