Всю подготовку системы мы сделаем при вашем непосредственном участии: я буду строить её, исходя из вашей экспертизы в задачах и проблемах ваших клиентов и опираясь на мои знания о том, какие данные доступны и сколько стоит их получить. Ну а если моё предложение вам сейчас не интересно, просто посмотрите фильм «Американцы», если ещё не смотрели, — он действительно того стоит. Я едва ли вспомню какой-то другой фильм, который посмотрел через 20 лет после того, как мне его посоветовали. И попробуйте смотреть его не просто как один из шедевров кинематографа с Аль Пачино, Джеком Леммоном, Алеком Болдуином, Эдом Харрисом, Аланом Аркиным и Кевином Спейси, но и как символ нашей капиталистической эпохи - историю о том, на что идут люди в конкурентной борьбе. А если захотите этой самой кровавой конкуренции избегать, делая то, в чём вы действительно сильны, чтобы работать в своей узкой нише с теми, кому ваши услуги и продукты действительно нужны, можете обратиться ко мне. Если в вашем окружении есть человек, которому мои услуги будут полезны, буду рад, если вы перешлёте ему ссылку на этот пост.

Именно поэтому решение задачи становится возможным, когда в обсуждение вовлекается эксперт, и чаще всего это обсуждение происходит на уровне лидерской команды и собственников бизнеса и практически никогда - на уровне исполнителей, для которых такая проблема скорее тактическая, с понятными критериями успеха (а мы уже поняли, что чаще всего эти проблемы таким свойством не обладают). Поэтому попытки нанять на решение таких задач людей через публикацию вакансии чаще всего заканчиваются неудачей. Не потому, что механизм неправильный или эксперты на рынке перевелись. Просто у тех, кто находится внутри организации, может не быть собственной экспертизы в объёме, достаточном, чтобы изучать суть проблемы и формулировать возможные решения. Что же делать, если вы оказались на новом для себя рынке и у вас нет 10 лет на формирование нового нетворка? Давайте посмотрим на задачу продажи экспертизы под другим углом. Во-первых, нужно сделать так, чтобы ваш клиент осознал, что у него есть проблема, во-вторых, чтобы он был готов её решать, в-третьих - чтобы вы оказались в этот момент рядом, и в-четвёртых - чтобы вам доверяли достаточно и были готовы обсуждать эту проблему. Задачка со звёздочкой, скажете вы? Да, она не так проста, и ещё несколько лет назад я бы ответил, что быстрого решения у неё нет. Ведь если ваше имя не приходит на ум бизнесмену, когда он думает о проблеме, которая не даёт ему спать по ночам, если вас не рекомендуют ваши бывшие клиенты, когда он рассказывает им о проблеме, - даже просто попасться ему на глаза достаточно сложно. А ещё это нужно каким-то образом сделать в тот момент, когда эта экспертиза особенно нужна. И я считаю, что именно сейчас у этой ситуации появился выход, которого не было ещё пять лет назад. Раньше тратить деньги на глубокое изучение поведения ваших клиентов, поиск сигналов об их готовности купить, персонализацию предложений и индивидуальное общение с каждым лидом могли себе позволить лишь корпорации со сделками в десятки и сотни тысяч долларов: нужны были инженер, маркетолог-аналитик и продавец, которым всё время в процессе поиска клиентов и закрытия сделок нужно было платить зарплату. Возможно, я нахожусь в пузыре, но, оглядываясь на последние пару лет, я вижу, что большинство проектов, которые я реализовал или сейчас реализую вместе с партнёрами или для своих клиентов, стали возможны благодаря тому, что я 20 лет внимательно слушал проблемы бизнеса и переводил их на язык технологий. Теперь вместо того, чтобы отдавать всё, что мы придумали, инженерам, это можно сделать самостоятельно. И я точно не буду тут писать про то, что ИИ может полноценно заменить хорошую команду аналитиков и разработчиков, но я и не замахиваюсь на создание решений для многомиллионных бизнесов. А вот для решения инженерных задач в масштабе соло-эксперта, солопренёра или малого бизнеса моя экспертиза как раз подходит, и вам, к счастью, не нужно становиться экспертами ни в ИИ-разработке, ни в онлайн-поиске, ни в сборе данных и работе с ними, ни в бизнес-анализе - эту часть я беру на себя. Что же я предлагаю сделать? Вместе с вами разобраться, что именно вы предлагаете вашим клиентам, какие задачи вы решаете исключительно хорошо. Найти таких клиентов, используя поисковики и открытые базы данных, LinkedIn и другие площадки, а также специализированные наборы данных, в которых содержится информация о бизнесах и их сотрудниках. Вместе с вами сформулировать критерии, которые характеризуют именно ваш ICP (портрет идеального клиента), то есть тех, у кого проблема имеет наибольший шанс быть актуальной, и выделить среди многих тысяч потенциальных клиентов тех, кто подходит по конкретным критериям. Для диджитал-маркетолога - собрать систему сканирования потенциальных клиентов, которая будет собирать информацию про организацию, сферы деятельности, филиалы, оборот, проводить SEO- и GEO-аудит, снимать технические метрики по всем цифровым площадкам, выяснять состав команды маркетинга, открытые вакансии и историю найма, а также то, с какой регулярностью компания публикует свои материалы - как на сайте, так и во всех своих точках присутствия. Это нужно, чтобы найти зацепки для разговора с директором по маркетингу и предложить свои услуги не в духе «Псс, парень, не хочешь немного маркетинга?», а предметно. И сделать это не для одной компании, а масштабировать на сотни и тысячи организаций, чтобы была возможность начинать разговор с теми, у кого видны сложности. А если будет нужно, быстро собрать информацию по дюжине компаний-конкурентов и построить бенчмарк, чтобы был материал для предметного разговора. Или просканировать несколько десятков тысяч профилей русскоязычных психологов в инстаграме, выбрать тех, кто запускает собственные продукты, и классифицировать их по типам услуг и стоимости, причём учитывать не только тексты постов, но и тексты на карточках и фотографиях, а речь превратить в текст, чтобы по ней тоже можно было искать. Проанализировать стилистику каждого ролика и составить профиль того, в каком стиле и форматах снимает каждый инфлюенсер и как в динамике менялся его контент, чтобы сделать каждому индивидуальное предложение. А для эксперта по созданию цифрового опыта для музеев - собрать список из 70 тысяч европейских музеев и галерей, выбрать те, у которых есть временные экспозиции, собрать информацию о кураторах и источниках финансирования и свести всё это в дашборд. По шортлисту музеев собрать 10 миллионов отзывов из Google Maps, среди которых будет миллион фотографий, и классифицировать каждый элемент, чтобы видеть не только то, что музеи демонстрируют сами, но и то, как их видят посетители. Всё, что раньше было доступно лишь корпорациям и стоило тысячи, а то и десятки тысяч долларов за проект, потому что требовало не только времени и сил доменного эксперта, но и далеко не самых дешёвых разработчиков и аналитиков, теперь доступно и небольшому бизнесу. Сейчас подешевели не только данные: гораздо важнее то, что вам теперь не нужны несколько человек, которые говорят на разных языках. Когда у вас периодически собираются свежие данные и ваш ИИ-чатбот ходит по вашему запросу не в бесконечную бездну интернета, используя только ему одному известные алгоритмы, а видит хорошо определённый и описанный набор данных, где видны источники, - вы получаете поисковую систему, собранную индивидуально под ваш бизнес сейчас. И это даёт совершенно другие возможности, потому что скорость проверки гипотез о том, что заинтересует клиента, теперь зависит только от вас. Артур Кларк говорил: «Любая достаточно развитая технология неотличима от магии». Магия, о которой я говорю, действительно есть, но она становится доступна тем, кто понимает, как ею пользоваться. Она - в моём двадцатилетнем опыте работы в технологической индустрии: от старта в телекоме, который научил меня тому, что доступность 99% - это мало, и тому, как устроен интернет на очень низком уровне, до технического SEO, заказной разработки ПО всех мастей, анализа больших пользовательских данных и создания дата-продуктов как в B2C, так и в B2B. Список достаточно длинный, чтобы я понял про себя: наилучший проект, за который я могу взяться, — это «я пока ещё не понимаю, как сделать это интересное дело». В 2020 году я начал изучать теоретические основы консалтинга и бизнеса, чтобы разобраться, как строится бизнес на продаже экспертизы. А знания в прикладной психологии и cultural intelligence, которые опираются на собственный 15-летний опыт работы с международными клиентами и заказчиками в США, Европе и Азии, помогают учитывать культурные особенности иностранных клиентов, которые не всегда очевидны. Сотрудничество будет наиболее полезно экспертам, солопренёрам и небольшим командам, и особенно оказавшимся в эмиграции. Если вы в основном работаете по сарафанному радио и хотите получить более предсказуемый поток целевых клиентов, вам не нужно обладать какими-то особыми навыками в анализе данных: достаточно уметь ставить задачи чат-боту и работать с полученной информацией о лидах - создавать таргетированные предложения, которые заинтересуют клиентов, писать письма, звонить или контактировать любым удобным для вас способом.

“If the truth won’t sell it, don’t sell it.” – Arthur Dunn, Scientific Selling & Advertising, 1919 Я начал работать, будучи студентом 4-го курса технического вуза, и, достаточно много общаясь с коллегами из других отделов - маркетологами, продавцами, закупщиками, колл-центром, - осознавал, что моё высшее образование нужно отложить в сторону, чтобы разобраться с тем, как на самом деле устроен бизнес. Поэтому я сразу пошёл учиться на программу, которую называю «беларуский мини-MBA». Там, в отличие от моей альма-матер, преподавали практики, у которых учиться было гораздо интереснее, и меня учили всему - от стратегического маркетинга и хозяйственного права до рекрутинга и информационных технологий в бизнесе. В группе из 20 человек я был одним из двух вчерашних студентов: у остальных уже либо был свой бизнес, либо они работали в найме в продажах или маркетинге. Как-то я услышал, как одногруппники обсуждали фильм «Американцы» (он ещё называется «Дельцы» или «Гленгарри Глен Росс»). Обсуждение было достаточно бурным, так что я даже заинтересовался необычным словом «наводки» (leads). Занятно, что у слова leads в русском языке нет собственного эквивалента, есть лишь прямое заимствование - «лиды», ставшее стандартом в маркетинге и продажах. При этом слово «заявка» - это больше про то, что человек сам проявил интерес, а «потенциальный клиент» - это что-то далёкое от лида. Лид - это информация о потенциальном контрагенте, который каким-то образом заинтересован в сделке, проявил интерес или подал сигнал о своём желании. В английском языке одно из значений lead - «зацепка, наводка, след». Это значит, что ваш клиент оставляет некий след, который в случае положительной квалификации может привести к сделке. Но к чему это всё, в особенности если учесть, что фильм я тогда так и не досмотрел? Проблема получения хороших лидов для победы в конкурентной борьбе тогда не имела для меня никакого значения. Мне повезло работать в бурно растущих индустриях - телекоме, разработке ПО, потом геймдеве и стартапах, которые стали единорогами. Спрос на таких, как я, работающих на стыке инженерной, бизнесовой и гуманитарной дисциплин, да и в целом на айтишников последние пару десятков лет существенно превышал предложение. Даже когда я ушёл из корпоративного найма и занялся своими проектами, у меня уже было несколько индустрий и сфер, где у меня были имя и репутация. Люди из телеком-компании, где я начинал карьеру, разошлись по бизнесам разного масштаба и калибра, я иногда выступал, а пять лет даже делал свою конференцию для аналитиков данных. Неудивительно, что меня знали не только на родине. Стоит ли говорить, что для того, чтобы найти работу или проект, мне не нужно было подаваться на вакансии: меня просто рекомендовали, и я разговаривал напрямую с владельцами или топ-менеджерами бизнеса, минуя гейткиперов - рекрутеров или нанимающих менеджеров. Кстати, когда эти люди говорят вам, что вы overqualified, то чаще всего прячут за красивым словом свои собственные риски. Ни разу предприниматель, которому я предлагал решение насущной проблемы его бизнеса, не говорил мне «слишком ты опытный для этой проблемы, пшёл вон!». О проблеме с трудоустройством экспертов через вакансии я писал вот тут: https://t.me/kadomsky/219 Поэтому если вы эксперт, то вы либо находите себе уютного работодателя, который использует ваши знания и навыки на свои нужды или продаёт другим, гарантируя вам безопасность и стабильную оплату труда, либо уже сами за долгие годы прямой работы с клиентами создаёте себе сеть контактов и репутацию, при которых активные продажи не нужны, а клиенты приходят сами, по рекомендациям. Когда я начал нанимать сам и платить людям из своего кармана (даже в таком кажущемся неделовым предприятии, как стройка дома), я понял, что «мастер занят, очередь два месяца» - одна из лучших рекомендаций спеца. Хорошая экспертиза в любой сфере ценится действительно высоко, и люди готовы ждать. Именно поэтому так часто мастера своего дела не заводят себе даже страничку или профиль в LinkedIn: входящего потока вполне достаточно, чтобы иметь постоянную занятость. Неудивительно, что навык активных продаж даже не атрофируется - у большинства из нас его просто нет. Но бывают ситуации, которые приводят к полному разрушению нетворка, - например, эмиграция. Люди, с которыми вы работали, теперь вас не нанимают: у них меняются собственные задачи. А возможность сохранить бизнес при эмиграции есть, наверное, только у айтишников, у которых рабочее место там, где есть розетка и интернет. Если вас всегда нанимали компании, которые платили вам ретейнер, а сейчас эти компании разъехались или сменили сферу деятельности, то что же делать вам? Отдельной проблемой является и то, что, приходя на новый для себя рынок, вы не можете войти в него снова из позиции новичка. Во-первых, потому что ваши изменившиеся запросы и обязательства едва ли позволят вам несколько лет начинать с нуля в новой стране, чтобы найти свою нишу и наработать репутацию. Во-вторых, даже если вы соглашаетесь на работу, чтобы разобраться с новым рынком или даже сферой, на вас будут смотреть косо из-за всё того же overqualified, о котором я писал выше: ведь вы реально будете видеть проблемы, а разгребать их придётся вашему руководителю. В-третьих, когда вам за 40, конкурировать с энергичной молодёжью, которая может работать по 12 часов в день, да ещё и на выходных, можно только опытом: знанием того, как не надо делать, и пониманием, чего не надо делать вообще. Если же вы фрилансер или солопренёр и продаёте свою экспертизу клиентам напрямую, то, не имея релевантного для местного рынка портфолио или репутации, чтобы вас могли рекомендовать, вы лишаетесь основного способа получения заказов. Получается замкнутый круг. Вот тогда и приходит время вспомнить о лидах, а точнее, о «наводках», о которых раньше, когда нетворк и репутация сами открывали для вас двери, вы даже не думали. А когда вы вступаете на территорию, где у вас не только нет репутации, но и есть конкуренция, вы начинаете продавать и заниматься бизнесом. И начинается создание личных сайтов и лендингов, на которых непонятно, что писать, ведь на них почти никто не заходит. Закупка рекламы, чтобы привлечь внимание целевой аудитории к этим самым сайтам и лендингам. Аудит и оформление профилей в LinkedIn, следование рекомендациям регулярно постить контент, а когда заканчивается вдохновение или метрики идут на спад, - ярость вперемешку с отчаянием. От безысходности - участие в соревнованиях за сделки на фриланс-биржах и иже с ними. Трата уже заметно исхудавшей подушки на билеты на конференции, чтобы по 12 часов в день рассказывать про свой продукт или сервис в надежде заполучить клиента. Думаю, многие из вас чувствовали что-то подобное. Признаюсь, состояние не из приятных: вряд ли можно сказать, что эмиграция добавила на чашу весов уверенности в завтрашнем дне, а неопределённость по поводу заработков, да и профессиональной деятельности вообще, норовит подломить последнюю ножку у повидавшей разного табуретки. С начала эмиграции я изучаю эту проблему изнутри: сам, фактически, нахожусь в позиции эксперта, потерявшего свой домашний рынок. Но ещё интереснее другое: в ходе работы с другими экспертами я увидел, насколько системный характер имеет эта проблема, и не только у постсоветских эмигрантов, внезапно обнаруживших, что круг тех, кто нуждается в их экспертизе, сжался до игольного ушка. Поэтому уже пару лет назад я начал искать решения - как для себя, так и для сообщества, которое сформировалось за несколько лет, общался с разными экспертами, изучал их стратегии адаптации и поиска себя на новом рынке. Фундаментально задачу можно сформулировать так: эксперт - это тот, кто решает проблемы, которые заказчик не может даже внятно сформулировать. Чаще всего даже формулирование такой задачи происходит постепенно: сначала это выглядит как некая проблема, которая начинает обрастать деталями в ходе поиска решения. Иногда ситуация усложняется тем, что специфика организационной структуры уже сама по себе является корнем такой проблемы, и тогда в рамках текущего статус-кво проблему решить невозможно.