Телеграм канал «Профит не спит — бизнес-журнал»

Синдром спущенной директивы

Кажется очевидным, если хочешь быстро продать B2B-решение, иди сразу к топу. Он примет решение, даст команду работать с вами, и дело пойдёт.

Звучит логично. (ну как бы) На практике так не всегда работает.

Если вы всё сделали правильно на старте, топ-менеджер действительно может сказать своим подчинённым: «Коллеги, посмотрите это решение, договоритесь и внедрите». Но дальше начинается самое интересное. Сотрудничать, не значит поддерживать.

Для руководителей (финансовых, операционных, производственных и т.д.) продавец решений часто выглядит как человек, который пришёл разбирать их работу под микроскопом.

И логика у них простая: «Эти консультанты сейчас будут оценивать эффективность моей команды, искать слабые места, предлагать улучшения. А значит, мне придётся защищаться, объясняться и тратить время» И вот вы уже источник раздражения.

Поэтому, заходя сверху, важно понимать

1️⃣ поддержка топа даёт доступ, но не гарантирует вовлечённость команды

2️⃣ с функциональными руководителями нужно выстраивать доверие, начиная с их интересов, а не с аудита их ошибок

3️⃣ не стоит рассчитывать, что топ вмешается, он уже поручил и ушёл дальше по делам

Если заходите «сверху», не забывайте идти и вглубь. Постройте отношения с теми, кто будет реально работать с вашим решением.

◻️ @ipcommerce

❗️Проект трещит по швам, дедлайн дышит в спину, а ресурсов нет.

И тут Начальник печатает: «У вас всё норм?» — как будто всё само по себе должно магически собраться за ночь.

Знакомо? Вместо плана — аврал, работы больше, поддержки мало.

Хочешь это прекратить? Ты по адресу

Вредная установка, которая съедает 90% результатов отдела продаж

Одна из самых вредных установок в активных продажах: «звонить. А это значит навязываться». Она убивает инициативу и делает менеджеров пассивными.

Если у команды проявляется такая установка, руководителю важно не спорить с ней, а заменить её новой, более продуктивной. Сначала необходимо сформулировать нужную установку, потом стоит транслировать её во всех форматах (на встречах, в чатах, в примерах общения с клиентами).

1️⃣ «Мой звонок приносит клиенту пользу»

Такой подход смещает фокус с «продать любой ценой» на «помочь разобраться и сэкономить время». Когда звонок становится полезным, он перестаёт быть навязчивым.

Можно провести мини-тренинг и вместе с командой придумать интересные поводы для общения. Что может быть ценно клиенту прямо сейчас, какой повод позвонить будет выглядеть естественно.

2️⃣ «Клиенту повезло, что я ему звоню»

Когда менеджер искренне уверен, что способен помочь, это слышно в голосе и чувствуется в интонации. Клиент воспринимает такую энергию как уверенность.

Вывод. (и запомни) Как только продавец начинает видеть в звонке пользу, а в себе ценность, активные продажи превращаются в нормальный диалог между людьми.

◻️ @ipcommerce

Задумайтесь: 98% людей работают только ради того, чтобы свести концы с концами.

🔍 По статистике, за всю жизнь средний человек накапливает около 2 269 818₽. Это значит, что за 45 лет работы вы сможете позволить себе разве что небольшую квартиру и подержанный автомобиль.

Но почему так происходит, когда вокруг сотни возможностей зарабатывать 150–300к в месяц? Проблема не в отсутствии денег, а в отсутствии знаний.

Экономическая грамотность — ваш главный инструмент для уверенного будущего. Начните разбираться в финансах, и ваши деньги начнут работать на вас.

Подписывайтесь, чтобы узнать, как оставаться в плюсе независимо от обстоятельств!

Ликбез работе с типа будущими клиентами. (Часть 2)

В прошлой заметке мы говорили о разделении клиентов на целевых и нецелевых. Сегодня поговорим о самых интересных... Эээ, целевых клиентах, которые стабильно закупаются у конкурентов.

Это приоритетная группа. Они уже знают продукт, понимают его пользу и могут сравнивать. Но вот беда, не у вас покупают. И что делать...

Вот несколько стратегий.

1️⃣ Быть рядом и дождаться ошибки конкурента

Иногда лучший способ, просто оставаться на связи. Звонить время от времени, делиться полезной информацией, поздравлять с праздниками. Рано или поздно конкурент оступится. Не успеет по срокам, завалит качество или не удержит цену. И тогда клиент вспомнит про вас.

Главное не ограничиваться только этим методом. Это медленная стратегия, поэтому её лучше сочетать с другими.

2️⃣ Зайти с неосновного ассортимента

Если клиент закупает большой объём у конкурента, не обязательно пытаться выбить его с основного продукта. Зайдите с другого направления: с позиции, где у конкурента слабое предложение.

Например: клиент покупает 10 тонн белого и чёрного текстиля, а вы можете предложить выгоднее цветной или аксессуары.
Это может быть не самый прибыльный старт, но он откроет дверь. А дальше можно развивать сотрудничество и продвигаться к более маржинальным позициям.

3️⃣ Дать выгодное предложение (даже временно)

Иногда помогает демпинг: первая поставка по сниженной цене,
например «спеццена на первые 10 упаковок» или «первые 1000 штук по себестоимости».

Продумайте заранее, как удержите клиента, когда цены вернутся к обычным.

4️⃣ Работать с будущими потребностями

Если сейчас клиент плотно завязан на конкурента, не значит, что так будет всегда. Проясните, какие у него планы, новые проекты или сезоны закупок. Цель зайти в будущее, пока конкурент об этом не знает.

И если один руководитель не готов, посмотрите шире, возможно, ваш продукт нужен и другим отделам или подразделениям. Поработайте с ними, параллельно поддерживая контакт с основным лицом.

Тут за 2 поста больших уже нужен простой вывод. (но будет еще и 3 пост). Не пытайтесь выбить конкурента с первого визита. Будьте рядом и ищите слабые места. Так вы постепенно займёте место в клиенте и останетесь надолго.

😀@ip_iya

📝 Один день из жизни работника Ozon:

8:00 — подъём, но не духа, а тела.
8:30 — найти вчерашний сканер, который спрятали коллеги.
9:00 — получить заказ, в котором три холодильника упакованы в один пакет.
9:15 — зайти в @commersru, чтобы написать, как клиент попросил отправить его собаку по доставке.
10:00 — получить штраф за то, что не успел упаковать воздух в коробку.
10:30 — понять, что проще начать свой бизнес, чем дожить до конца смены.

Русский бизнес — здесь вдохновение работает на полную мощность.

📖 Присоединяйся, чтобы перейти с ритейл-боли на путь к предпринимательству!

Как делегировать задачи?

Сегодня хочу поговорить о том, как грамотно описать процессы и делегировать рутинные задачи. Если структура у вас выстроена правильно, вы понимаете, кто за что отвечает и какие функции есть в компании. Но, в рот мне степлер! Важно помнить, что внутри этих функций процессы не описаны.

Многие задачи в бизнесе повторяются постоянно, будь то ежедневно, еженедельно, ежемесячно или с каким-то другим интервалом. Это и есть операционка. И вот в чем момент: часто задачи у сотрудников просто «в голове», где-то в календаре или в задачнике. Все работает, но:

1️⃣ Один уволился и забрал весь опыт с собой.

2️⃣ Если задачи не описаны или только записаны списком, без системы напоминаний, они выполняются от случая к случаю.

3️⃣ Вы, как руководитель, узнаете, что задача не выполнена, когда это уже критично: результат ухудшился, что-то сломалось, и деньги уплыли.

Вот и настала пора выгрузить все повторяющиеся задачи, прописать их в подробностях и назначить ответственных. Не забывайте про свои задачи, если они рутинные, делегируйте их. Помните, ваше время это то, что стоит дороже всего.

◻️ @ipcommerce