Телеграм канал «CustDev Laboratory»

Пост о том, что берем параметр и делаем продукт на каждый вариант параметра

Например, размер курса: от больших к малым

Пост о том, что берем параметр и делаем продукт на каждый вариант параметра

Например, размер курса: от больших к малым

312. Развитие товарной категории: перчатка для сигнала поворота

Указатель поворота в автомобиле — это продукт, прошедший невероятную историю развития. Сначала водители не особо задумывались, как показывать намерение своего маневра. Затем водители стали высовывать руку в окно, и по её положению было видно, поворот это или остановка. Ночью руку плохо видно. В вашингтонской газете 1920 года полицейский просил водителей после темноты надевать белые перчатки, хотя бы одну. Перчатка была дешёвой, сигнал всё равно делала рука.

В 1914 году Флоренс Лоуренс описывала рычаг на крыле: его поднимали кнопкой, руку в окно выставлять не нужно. Позже на стойке двери появился семафор: планка выезжает в сторону поворота. Руки свободны, но планку легко не заметить, и она могла остаться торчать. Жест рукой в таком случае бывал понятнее, да и дешевле.

В 1930-е сигнал поворота пробовали продать отдельной вещью. В 1937 году Кэролайн Эдди получила патент на перчатку для автомобилиста: на тыльной стороне полоски контрастного цвета и светоотражающие кнопки. Водитель надевает её на руку, отпускает руль и высовывает руку в окно, чтобы сзади было видно, куда он повернёт. В те же годы патентовали и лампочку-стрелку, которую надевают на палец. До нас эта вещь не дошла. Ею неудобно пользоваться ровно в момент поворота: одна рука занята сигналом. Чтобы подать сигнал, руку всё равно надо снять с руля и высунуть в окно. В дождь и в потоке так ехать неудобно.

Мигающая лампа в кузове отдельную вещь сняла. На Buick 1939 года указатель Flash-Way включался переключателем у водителя, огни стояли в задней эмблеме. С 1940 года их поставили и спереди, и они сами гасли после поворота. Руки остаются на руле. В Великобритании мигающие огни разрешили 1 января 1954 года, рядом с семафором. На новых машинах планка потом уступила лампам по углам кузова.

Раньше так же ушла заводная рукоятка. Двигатель заводили ручкой спереди: это тяжело, а при обратном ударе ручка бьёт по руке. В 1912 году Cadillac сделал электрический стартер Чарльза Кеттеринга штатным на всех своих машинах. Педаль в салоне, мотор крутит двигатель. Рукоятка как способ завести машину не осталась. Ford держался дольше и добавил такой стартер на Model T в 1919 году.

Для продуктовой команды это один и тот же сдвиг товарной категории. Задача: показать поворот или завести двигатель. Отдельный товар проигрывает, если в деле он мешает, а основной продукт забирает функцию внутрь. На велосипеде рукой показывают до сих пор: в раму сигнал поворота обычно не встроен.

В сухом остатке: отдельный товар не работает, если в моменте неудобен; удачное решение забирает функцию в основной продукт; продукт, который закрывает больше работ всегда выигрывает.

#рынок@custdevlab #интересное@custdevlab #модельповедения@custdevlab #история@custdevlab

311. Сервис заказа такси: метрики продукта, построенного на модели Убер (aka Маркетплейс)

В сервисах такси презже заказ обычно уходил машине, которая была географически ближе к точке подачи. На этом приложения выиграли: время ожидания сократилось.

Потом бонус водителю привязали к числу выполненных за смену поездок, тем самым получили возможность управлять предложением в приложении. Чтобы добрать число, часть таксистов стала возить сами себя. Например, таксист уезжает в чистое поле, где точно не будет заказа, и делает вызов на свой домашний адрес из этого поля с другого телефона. Система послушно отдаёт заказ тому же водителю. В счётчике поездка есть, пассажира нет, по результатам водитель оказывает точно дома, выполняет KPI по поездкам и получает сверху бонус от системы. Говорят, что водители называют это «самокат».

Для агрегатора такси это, конечно, не очень хорошо. Поэтому сейчас приоритет в распределении заказа между водителями растёт от тех же выполненных заказов без пропусков. Если рядом несколько машин, заказ может получить не ближайшая, а та, у которой приоритет выше, даже если она дальше. Так, например, описано в правилах Яндекс Про.

Кто от этого страдает? Таксист, который добирает цель, не страдает: ему капает бонус и растёт приоритет. То есть KPI на нём срабатывает. Дольше ждёт пользователь. Машина, которая ближе, ему не назначается.

Владелец сервиса при этом получает поведение, которое сам заложил в KPI. Заказов в статистике больше, но подача для клиента хуже, чем когда назначали просто ближайшего.

В сухом остатке: владелец получает поведение, которое заложил в KPI; страдает клиент: ближайшая машина ему не назначается.

#кейс@custdevlab #метрики@custdevlab

310. Unit-экономика и custdev: зачем считать гипотезу до исследования

Расчёт гипотезы в  unit-экономике можно сделать до custdev. Он показывает, есть ли у гипотезы шанс вывести продукт в плюс по метрикам, в первую очередь по сходимости на 1-го привлеченного пользователя. Если даже с запасом по частоте и чеку плюса нет, discovery-процедуры этой гипотезы усилия не окупят: интервью подтвердит боль, а модель всё равно не сойдётся.

Для продуктовой команды важно, чтобы те гипотезы, которые в принципе не выведут продукт в плюс, мы даже не проверяли (не тратили время). Например, если для сходимости экономики продукта нужно поднять средний чек в 5 раз, что практически невозможно, зачем тратить усилия на проверку этой гипотезы через discovery-процедуры? Лучше тратить усилия на проверку тех гипотез, которые позволяют в принципе выйти в плюс по финансам.

Вторая связь идёт в обратную сторону: часть метрик для этого расчёта юнит-экономики берётся из самих custdev-процедур. И это не только интервью. Как часто случается ситуация, кто платит и сколько сейчас уходит на привычный способ, можно узнать в интервью и опросах. Доходит ли пользователь до оплаты, сколько стоит канал и какой чек получается на деле, видно в тестах канала, продажах и A/B-тестах. Никто не отменял бенчмарки по отрасли, но дополнительные процедуры позволят уточнить расчеты.

Слова «я бы заплатил» в расчёт лучше не ставить как факт. То есть это не метрика, а намерение. В расчёт лучше ставить то, что пользователь уже платит сейчас, и то, заплатил ли он в проверке. Не забываем про воспринимаем метрику и реальную.

В сухом остатке: расчёт гипотезы сокращает custdev: не исследуем то, что в плюс не выведет; сами процедуры, и не только интервью, дают часть метрик, на которых этот расчёт стоит.

#unitэкономика@custdevlab #методика@custdevlab

309. Битком 24: продукт для работ, но без монетизации

В самом начале проекта «Битком 24» основатель выдвинул две задачи, которые на деле оказались двумя работами по JTBD, тогда, правда, мы не называли их работами. Сейчас видно, что это job story.

1. Когда вечером в пятницу после трудной рабочей недели я хочу потусоваться в баре, где много красивых девушек, я хочу быть уверен, что девушки там есть и их много.
2. Когда в понедельник утром после бурных выходных я хочу выпить кофе в одиночестве, я хочу заведение, где точно нет шумных гостей, чтобы настроиться на рабочую неделю.

Парадокс в том, что обе работы сервис закрывал. Загруженность как раз отвечала на вопрос «кто сейчас внутри»: в пятницу видно, что бар заполнен гостями, в понедельник утром можно посмотреть, что заведение полностью свободно.

По метрикам продукта у нас был внушительный MAU. То есть пользователей (users) было достаточно, потому что работы, описанные выше встречались достаточно часто.

С монетизацией вышло иначе: в этих работах её не было вовсе. Пользователю нужно было понять состав гостей, а не закрепить стол. Рестораны платили за бронирование, и ценность брони пришлось дотягивать до этих ситуаций. Получилось не очень хорошо: бронь не была частью ни пятничного бара, ни тихого кофе в понедельник.

В сухом остатке: работа может быть закрыта, а источник денег лежать снаружи неё. Если платёж не входит в работу, его приходится пристёгивать отдельно, и держится он плохо.

#кейс@custdevlab #jtbd@custdevlab

Очередная пятничная #карусель@custdevlab про каналы поиска респодентов