Как научиться самому продавать свои услуги, не проходя обучения? Расскажу про свой опыт: я училась сама. Может, вам пригодится. Тут нужны две составляющие: ваше личное время и постоянный поток клиентов, что можно купить. Иначе сложно. Людям всегда было интереснее всего говорить о себе. Тема при этом может быть любой: деньги, отношения, работа, покупки, вкусы, планы, отношение к чему-либо, но через призму себя, любимого. Если вы хотите, чтобы человек действительно включился в разговор, центральной фигурой разговора должен оставаться он сам. Для меня эта мысль когда-то стала открытием. Мне было лет 28–30, я уже с головой ушла в продажи и пыталась понять, в чём вообще секрет. Хотелось найти какой-то универсальный ключик, потому что то, что я читала у спикеров про продажи, меня совершенно не удовлетворяло. Оно красиво звучало и очень плохо работало в реальной жизни. Со скриптами у меня тоже отношения не сложились. Единственный тренинг по продажам, на который меня когда-то запихнул главный редактор журнала, где я писала то, что сейчас называется рекламными материалами, подарил мне некоторое количество правильных фраз. Я попробовала применять их в разговорах с реальными людьми и быстро поняла, что проблема не во мне: сами фразы работают через раз, а живые люди имеют отвратительную привычку разговаривать так, как им хочется. Где-то в ящиках прошлого, которые мне ещё предстоит разобрать после переезда, лежат две общие тетрадки. В них я записывала варианты формулировок, которые использовала в реальных телефонных разговорах. Например, брала одну мысль, писала пять вариантов фразы, иногда просто переставляя слова местами, и каждую формулировку пробовала три раза на разных людях. Слушала реакцию, вычёркивала то, что не сработало, обводила то, что сработало. Так постепенно, своими руками и на собственных продажах, я выпиливала структуру продающего разговора. Именно структуру: последовательность и связь частей разговора, которые работают независимо от того, что конкретно вы продаёте. Я продавала в замерных нишах (натяжные потолки, мебель, шторы, остекление ПВХ, ремонт и другие услуги, где продажа завязана на замер). Работала с экспертными нишами — психологией, консалтингом, инфобизнесом, с бьюти в виде товаров и услуг, с недвижимостью и риэлторами, с обучением чему угодно. Во всех этих сферах одна и та же структура разговора работает с небольшими поправками под продукт и ситуацию. Причём это касается не только телефонных переговоров. Та же система работает в диагностических консультациях и вебинарах. Составные части можно называть как угодно, терминология здесь вообще вторична, потому что смысл от названия не меняется. А вот объяснить, зачем каждая часть разговора нужна именно в этом месте, как они связаны между собой и что происходит, если нарушить эту последовательность, могут уже далеко не все. Особенно интересен момент с возражениями: большую их часть можно не героически «отрабатывать» в конце разговора, а не доводить до них по ходу самой продажи. Когда структура собрана правильно, человек значительно чаще выбирает вас, вашу услугу и вашу стоимость без отдельной битвы под названием «а теперь победим его возражения». Я это знаю не из учебника и не из пересказа чужого тренинга. К этой системе пришла через собственные продажи, эксперименты, ошибки, эти самые тетрадки с зачёркнутыми фразами и огромное количество разговоров с реальными людьми.Только в замерных нишах у меня больше 30 000 телефонных разговоров, в остальных учет не вела. Сейчас в Донат-клубе мы начали разбирать диагностическую консультацию как способ продажи эксперта и его услуг. В течение месяца будем готовиться к большой репетиции и собирать этот разговор по частям, чтобы в конце провести его целиком друг с другом. Клуб стоит 290 рублей в месяц. Цель - помочь вам научиться продавать, натенировать этот навык, чтобы вы прошли эту дорожку быстрее меня. Тем более, если сейчас нет возможности лить трафик и брать много заявок для отработки навыков. Вход по этой ссылке.

10 реальных историй из продаж, после которых хочется спросить: «А что, так можно было?» Иногда лучшие уроки продаж выглядят как издевательство над учебником по продажам. Вот десять случаев, которые действительно произошли. 1. Компания призналась, что её продукт сравнивают с картоном. Domino's публично показала разгромные отзывы о собственной пицце, включая сравнение коржа с картоном. И сообщила, что изменила рецепт. Обычно бизнес называет недостатки продукта «особенностями». Здесь решили не спорить с клиентами. Урок: если проблема реальная, её исправление убедительнее десяти презентаций о высоком качестве. 2. Продавец сказал покупателям: «Не покупайте нашу куртку». В чёрную пятницу Patagonia разместила рекламу с призывом не покупать куртку без необходимости. Представьте лицо обычного руководителя отдела продаж, которому предлагают согласовать такой заголовок. Урок: иногда доверие начинается с признания, что покупка нужна не каждому. Но такой подход работает только при настоящей позиции компании, а не как хитрый способ продать побольше. 3. Магазин отказался от скидочного цирка. Покупатели обиделись. JCPenney решила заменить постоянные акции более понятными повседневными ценами. В 2012 году сопоставимые продажи компании упали на 25,2%. Хотели избавить покупателей от игры «сначала наценим, потом зачеркнём». Оказалось, часть покупателей очень любила эту игру. Урок: нельзя менять привычную систему цен, не понимая, за что именно клиент её ценит. 4. Компания сделала своё второе место преимуществом. Прокат автомобилей Avis уступал лидеру рынка. Вместо того чтобы изображать крупнейшую компанию, Avis построила рекламу вокруг идеи: мы вторые, поэтому стараемся сильнее. И получила известность именно благодаря признанию своего положения. Урок: не обязательно притворяться лидером. Иногда честное объяснение, почему ты стараешься больше конкурентов, звучит убедительнее. 5. Покупателю разрешили сравнить цены прямо с конкурентами. Best Buy использует программу сопоставления цен на одинаковые товары у определённых конкурентов. То есть клиент может прийти со словами «а там дешевле», и это не обязательно начало тридцатиминутной обороны цены. Урок: если клиент всё равно сравнивает предложения, иногда лучше установить прозрачные правила сравнения, чем делать вид, что конкурентов не существует. 6. Мебельный магазин начал покупать старую мебель обратно. IKEA запустила программу обратного выкупа подходящей мебели. Покупатель получает магазинный кредит, а мебель может найти нового владельца. Продавать новую мебель, предлагая забрать старую, звучит почти подозрительно удобно. Урок: подумай не только о покупке, но и о проблеме, которая мешает клиенту решиться на неё. Иногда это старый диван, который некуда деть. 7. Продавец очков разрешил покупателям сначала пожить с товаром. Warby Parker предлагала выбрать пять оправ, бесплатно примерить их дома в течение пяти дней и вернуть неподходящие. Покупателю не приходилось принимать решение за три минуты перед зеркалом, пока консультант уверяет, что ему идёт абсолютно всё. Урок: если клиент боится ошибиться, снижай риск выбора. Демонстрация, пробный период или образец могут оказаться полезнее уговоров. 8. Производитель бритв снял смешную рекламу. Сайт не выдержал. Основатель Dollar Shave Club сам снялся в дерзком рекламном ролике. Видео стоило около 4500 долларов. За первые 48 часов компания получила 12 тысяч заказов, а сайт не справился с наплывом посетителей. Маркетинг сработал настолько хорошо, что техническая часть решила немного полежать. Урок: юмор может продавать, если за шутками ясно видно предложение. И проверь, готов ли бизнес принять результат успешной рекламы. 9. Магазин вернул деньги за шины, которыми вообще не торговал. Покупатель принёс автомобильные шины в Nordstrom и потребовал вернуть деньги. Проблема была в том, что Nordstrom продавал одежду и обувь, а не автомобильные шины. Сотрудник всё-таки оформил возврат. Зачем? Чтобы не потерять потенциального постоянного покупателя из-за одного спорного случая. Возврат стоил магазину сравнительно небольших денег, а история стала настолько известной, что её десятилетиями пересказывают как пример клиентского сервиса. Правда, есть нюанс: мы не знаем, окупился ли именно этот возврат покупками того клиента. Зато история принесла бренду огромную известность. Урок: иногда необычный поступок ради клиента превращается в рекламу, которую невозможно купить обычной скидкой. Но это работает, только если затраты разумны, а поступок действительно заслуживает внимания. 10. Burger King показал, как его бургер покрывается плесенью. В рекламе Moldy Whopper бургер постепенно портился на глазах зрителей. Так компания демонстрировала отказ от искусственных консервантов в продукте. Обычно фуд-фотографы стараются сделать еду аппетитнее. Здесь пошли в противоположную сторону. Урок: иногда самый убедительный аргумент выглядит непривлекательно. Главное, чтобы демонстрация действительно подтверждала то, что ты обещаешь. А теперь вопрос к вам: какой из этих приёмов вы могли бы применить в своём бизнесе, не имея бюджета международной корпорации? Особенно интересны истории, когда вы сделали что-то вопреки привычке и логике! Кстати, все 10 примеров легко ищутся в интернете, они не выдуманы нейросетью ради красного словца. Поставьте лайк посту и перешлите коллегам, чтобы родились новые креативы!

Я сделала клуб, где продажам не учатся: их тренируют! Если у вас есть ощущение, что про продажи вы уже знаете довольно много, но в реальном разговоре почему-то используете процентов двадцать, собственно, поэтому этот клуб и появился. Потому что можно прекрасно понимать, что надо выяснять потребности, не спешить с презентацией, спокойно говорить о цене и разбираться с сомнениями клиента. А потом вам пишут: «Сколько стоит?», и вы отправляете прайс. Риэлтор слышит: «Мы пока просто смотрим», и начинает слать подборки. Эксперт получает «я подумаю» и отвечает: «Хорошо, буду ждать». В голове всё есть. Во рту в нужный момент почему-то нет 😂 Поэтому у меня есть Донат-клуб по продажам и переговорам. Он устроен не как курс, который надо однажды пройти, а как тренировка, которая постепенно меняет то, что вы реально делаете с клиентом. Раз в неделю я публикую одно задание на конкретный навык. Мы можем тренировать вопросы, работу с ценой, «я подумаю», переговоры, переписки, презентацию решения, продажи через контент и соцсети. Задача всегда небольшая, чтобы её можно было не отложить в папку «полезное», а в тот же день попробовать на своей работе. Плюс у нас есть общий чат, куда можно приносить свои ситуации, переписки, вопросы и всякое прекрасное клиентское «а вот мне тут сказали…». Там можно посмотреть, как одну и ту же ситуацию видят другие, разобрать, почему разговор пошёл не туда, и придумать, что попробовать в следующий раз. А раз в месяц мы встречаемся со мной на большой онлайн-репетиции. Берём навыки, которые качали за месяц, и собираем их в нормальные разговоры: эксперт с потенциальным клиентом, риэлтор с собственником или покупателем, продавец с заказчиком. Останавливаемся, переигрываем, пробуем по-другому и смотрим, что меняется. Мне вообще неинтересно делать клуб, после которого человек сможет ещё красивее рассуждать о продажах. Мне интересно, чтобы через какое-то время вы заметили: там, где раньше начинали суетиться, теперь спокойно спрашиваете; там, где сразу рассказывали о себе, сначала разбираетесь в человеке; там, где после «дорого» терялись, продолжаете разговор. Если вам именно этого и не хватает, клуб уже работает всего за 290 рублей в месяц, вступайте по этой ссылке. Чтобы фраза «блин, вот что надо было сказать» постепенно исчезала из вашей жизни!