Сколько ты стОишь? Сознаюсь: мне до сих пор сложно вести переговоры о стоимости своих услуг. Иногда клиент ещё не ответил, а я уже провела переговоры с собой. И сделала скидку. 🙈 После прочтения множества книг и статей, а также переговоров (успешных и не очень) у меня сложились три личных правила обсуждения цены. 1️⃣ Лучший способ назначить цену — не назначать цену... сразу. Выяснить задачу, объём работы и ожидания. Какая сумма «сидит в голове» у клиента. Поэтому на вопрос о стоимости я предпочитаю сначала спросить: «Какой бюджет вы предусмотрели на решение этой задачи?» «Вы уже обращались с таким запросом? На какую стоимость рассчитываете?» Ответ помогает понять, насколько наши представления совпадают. Возможно, клиент рассчитывает на консультацию "за коробку конфет".🤷‍♀️ 2️⃣ «Дорого» — повод для вопроса, а не для скидки. В книге «Никаких компромиссов» Крис Восс описывает учебные переговоры в Гарварде. Он играл продавца и отвечал на предложения покупателя вариациями вопроса «Как я смогу это сделать?». По рассказу Восса, в итоге он получил весь выделенный покупателю бюджет. О том, как действовали его вопросы, Восс пишет: «Этого было достаточно, чтобы заставить партнера сомневаться и вести переговоры с самим собой». Кстати, гарвардская методика переговоров тоже предлагает задавать вопросы — чтобы найти интересы, которые стоят за требованиями. За «дайте скидку» могут скрываться нехватка денег на аванс или непонимание, что человек получит за эту сумму. ✅Поэтому полезно уточнить: «Что именно смущает: общая сумма, размер аванса или состав работы?» Тогда можно обсудить график платежей, уточнить объём услуг, объяснить, что входит в стоимость. До скидки дело может вообще не дойти. ❗️И ещё: после вопроса надо дать человеку ответить. Хотя бы не успеть снизить цену, пока он набирает воздух. 3️⃣ Заранее определить, когда я скажу «нет». В гарвардском подходе есть понятие BATNA — лучший реальный вариант действий, если сделка не состоится. Для продавца это может быть другой покупатель, для специалиста — другой проект. С этой альтернативой и стоит сравнивать предлагаемые условия. 💡 Хорошая цена — та, при которой выгодно выполнить договор. Иначе можно так увлечься получением заказа, что прибыль останется за столом переговоров. А работа, конечно, поедет с вами в офис.😉 А какие у вас «фишки» при обсуждении цены? 🐈‍⬛Закон джунглей|Адвокат Анастасия Дуничева

Больше трёх не собираться Недавно участвовала в игре «Офисные мафиози». За столом — 8 участников в роли топ-менеджеров компании. В компании что-то случилось, и нужно договориться, что делать дальше. Среди участников — двое саботажников, которые только изображают готовность договориться. Очень жизненная деталь 😉 🤷‍♀️Итог: два часа бурного обсуждения и… ни одного общего решения. При этом играть было безумно интересно. Наблюдать за другими, посмотреть со стороны на себя, оценить свои переговорные навыки: что уже получается, а над чем ещё работать. Но мысль «больше трёх не собираться» после этой игры окончательно просится на табличку для переговорной. У Питера Друкера в «Эффективном руководителе» есть жёсткая фраза: «Либо вы совещаетесь, либо работаете. Делать и то и другое одновременно невозможно». Два часа за столом — и начинаешь особенно хорошо понимать автора. А что говорят исследования? В эксперименте психолога Патрика Лафлина и его коллег группы из трёх, четырёх и пяти человек показали сопоставимые результаты при решении буквенно-числовых задач. Четвёртый и пятый участники заметного преимущества не дали.😉 Для меня «больше трёх не собираться» — правило, которому я стараюсь следовать. Чем больше людей за столом, тем сложнее организовать продуктивный разговор и действительно договориться. А как Вы относитесь к совещаниям "в широком кругу"?

Поставщик подвёл с НДС. Можно ли взыскать с него убытки? Разбираемся 🙂 «Надо было лучше проверять!» — не универсальная защита В одном из дел по взысканию НДС заказчик ссылался на недостоверные сведения о ресурсах подрядчика и привлечение субподрядчика без согласия. Нижестоящие суды отказали в убытках, сославшись, в частности, на недостаточную осмотрительность заказчика. ВС РФ отменил судебные акты и направил дело на новое рассмотрение. ➡️Позиция Верховного Суда: не заметить чужое нарушение — не то же самое, что участвовать в нём. Возможность самостоятельно обнаружить нарушения сама по себе не освобождает умышленно нарушившего договор подрядчика от ответственности. Неосторожность заказчика в такой ситуации может повлечь уменьшение возмещения по статье 404 ГК РФ, но не полный отказ. Иное дело — согласованные действия обеих сторон ради уклонения от НДС. Тогда в иске может быть отказано: заказчик уже не потерпевший, а участник общего нарушения. Добровольное уточнение декларации также не влечет не автоматический отказ в последующем иске об убытках В деле № А40-115472/2023 подрядчик аннулировал свою налоговую отчётность. Заказчик после требования инспекции подал уточнённую декларацию, исключил спорный счёт-фактуру из книги покупок и уплатил 9,76 млн рублей НДС. Суды взыскали эту сумму с подрядчика. Кассация отклонила возражения о недоказанности причинной связи из-за добровольной уплаты: корректировка была вызвана аннулированием отчётности подрядчика и направлена на уменьшение убытков. То есть определяющее значение имеет причина доплаты НДС, а не порядок его уплаты (добровольная уплата или взыскание по иску налоговой). Отсутствие специальной налоговой оговорки также не препятствует предъявлению иска о возмещении взысканного (уплаченного) НДС: требование может основываться на общих правилах об убытках. Тем не менее, налоговую оговорку следует включать в договоры, особенно на значительные суммы. ✅Что рекомендую предусмотреть в договоре: Конкретные заверения, а не общие обещания. Например, о достоверности документов, наличии необходимых ресурсов и разрешений. Последствия недостоверных заверений регулирует статья 431.2 ГК РФ. Обязанности по оформлению документов и отражению операций в отчётности также лучше закрепить прямо. Отдельное распределение налоговых рисков. В предпринимательских отношениях статья 406.1 ГК РФ позволяет согласовать возмещение имущественных потерь при определённых обстоятельствах, не связывая его с нарушением обязательства. Нужно определить эти обстоятельства, размер компенсации или порядок расчёта. Понятную процедуру. Как уведомлять контрагента, какие документы направлять, сколько времени давать на пояснения и устранение проблемы. Отдельно согласуйте, охватывает ли компенсация обоснованное добровольное уточнение, а не только доначисления по решению инспекции. Сохраняйте переписку, документы налоговой и обоснование корректировки. ✍️Для разбора вашей ситуации и договорных условий напишите мне в личные сообщения. 🐈‍⬛Закон джунглей|Адвокат Анастасия Дуничева