Телеграм канал «Яркие продажи I Новиков Ярослав I Ярко team»

Коллеги, привет!👋

Ловите подборку аудиоподкастов на самые разные темы - от разборов звонков до личных историй о беге и марафонах.

🟢Чтобы вы не запутались в ленте и могли послушать именно то, что вам актуально прямо сейчас, я собрал всё в один удобный путеводитель. Забирайте себе в закладки! 👇

⏺Признаки того, что вашему отделу продаж нужна перезагрузка
⏺Мой путь в продажах 1 часть и 2 часть
⏺Скрипты - зло?
⏺Небольшой лайфхак про книги и аудиокниги
⏺Разборы рабочих ситуаций:
- что делать, если клиент не торопится оплачивать счёт
- что делать, если клиент в разговоре ведёт себя неадекватно
⏺Челленджи
⏺Эмоциональный интеллект
⏺Работа с 14 лет
⏺Подкаст про марафоны и бег
⏺Что можно выжать из 1000 «мёртвых» клиентов?
⏺Планирование дня
⏺Рубрика «Разборы»:
- исходящий звонок менеджера
- как договориться о следующем контакте с клиентом
- что делать, если клиент не отвечает

Если уже слушали - напишите, какой выпуск вам откликнулся больше всего.

А если только выбираете, с чего начать - не пытайтесь слушать всё за один день😉
Берите по одному-два. И лучше с блокнотом. Потому что там есть идеи, которые стоит записать‼️

Продолжаем разбирать главные «тормоза» B2B‑сделок

В прошлом посте мы говорили о страхе ошибиться, а сегодня разберём самый прагматичный и жёсткий барьер - страх переплатить или неэффективно слить бюджет.

Этот страх особенно силён у финансовых директоров и фаундеров. Они боятся купить дороже рынка, упустить более выгодные условия у конкурентов или просто потратить деньги на то, что в итоге не принесёт прибыли.

Что помогает снять этот барьер:

✔️Продавать через ценность, а не через стоимость.
Цена сама по себе ничего не продаёт. Работает ответ на вопрос: «Что компания получит после внедрения? » Экономия времени, рост выручки, снижение нагрузки на команду, понятный результат в цифрах - именно это влияет на решение.

Пример: ваш продукт стоит на 20 % дороже конкурентов. Но если вы покажете на цифрах, что за счёт автоматизации бухгалтерия будет тратить на рутину на 30 % меньше времени (а это условно 200 сэкономленных часов в год), это сразу покажет выгодность вложения.

✔️Предложите гибкие условия.
Не давите на «всё или ничего». Внедрите поэтапную работу, тестовый период, пилотный запуск - всё это помогает клиенту чувствовать контроль и увидеть первые результаты. Пусть клиент сам убедится, что продукт стоит своих денег.

✔️Объяснять, за что именно клиент платит.
Часто клиенты срезают цену за счёт отказа от доп. услуг (например, круглосуточной поддержки или обучения персонала). Объясните ЛПР ценность этих опций через предотвращение будущих трат: «Да, поддержка стоит денег, но один час простоя вашей CRM в высокий сезон обойдётся компании в десять раз дороже».

Когда ценность понятна - цена воспринимается иначе. Страх переплатить почти всегда побеждается не скидкой, а понятной ценностью и снижением рисков для клиента.

💾Сохраняйте себе и делитесь с коллегами, у которых клиенты «думают» и по полгода не совершают никаких движений.

Главное в продажах - скорость ответа.
Главное в команде - определить, кто ответит первым 😄

#ЯТюмор_продажников🚀

Перед тем как купить, B2B‑клиент почти всегда боится двух вещей:

1️⃣Выбрать не то решение.
2️⃣Заплатить больше, чем это стоит.

Именно эти два страха чаще всего тормозят сделку на этапе «мы подумаем».

Сегодня - про первый.

Одна из самых частых причин, почему сделки зависают в статусе «думаем», - клиент боится принять неправильное решение. Особенно это заметно в B2B‑продажах, где цена ошибки выше обычного: деньги компании, сроки внедрения, репутация внутри команды.

Поэтому вместо решения клиент:
➖сравнивает вас с конкурентами
➖возвращается к обсуждению деталей
➖просит ещё одно КП
➖переносит финальный ответ «на следующую неделю»

На деле он не выбирает между вами и другим поставщиком. Он выбирает между действием и риском ошибиться.

Классический пример:
IT‑директор средней компании выбирает систему для управления проектами. Он переживает, что новая система окажется неудобной, команда не захочет в ней работать, а в итоге проект уйдёт в долгие сроки и дополнительные расходы.
Что делать продавцу:
✔️Быть экспертом, а не просто продавцом.
Клиенту не нужен ещё один человек с презентацией. Ему нужен тот, кто поможет принять решение спокойно и аргументированно. Перестаньте спрашивать: «Что вам нужно? » Вместо этого помогайте клиенту вместе разобраться в его реальных задачах и целях.

✔️Снизить значимость выбора.
Объясните, что это не «брак на всю жизнь». Что можно протестировать, скорректировать, допилить, а в крайнем случае - сменить тариф или подход. Не катастрофа, а рабочий момент. Ошибки не смертельны.

✔️Продавать по частям.
Не надо внедрять систему сразу на всю компанию. Начните с одного отдела, с пилотного проекта, с небольшой команды. Увидят результат - сами захотят масштабировать.

В общем, не давите, не требуйте: «Решайтесь быстрее! » Ваша задача - снять этот страх и создать безопасную зону для принятия решения.

Почему чрезмерная персонализация начинает пугать клиентов?

В мире, где ИИ уже пишет письма за нас, а нейросети собирают досье на клиента за пять минут, персонализация стала вездесущей. Имя в теме, ссылка на сайт, упоминание поста в блоге - «я смотрел ваше выступление, заметил, что вы…» Всё, казалось бы, правильно. Круто выглядит. Конверсия растёт.

Но избыток данных в первом контакте начинает откровенно пугать и отталкивать клиентов. Представьте: человек ещё сам не решил, хочет ли он вообще вникать в свою проблему. А вы уже ему: «Я изучил ваш сайт, вот какие у вас боли, давайте чинить». И показываете, что знаете о нём и его компании больше, чем он сам.

Особенно сейчас, когда многие понимают: информацию собрал, проанализировал и красиво упаковал не менеджер, а ИИ‑агент. Ценность такого «внимания» обнулилась. Вместо ощущения своей уникальности клиент понимает, что просто попал в продвинутый технологичный конвейер. В результате то, что раньше было преимуществом, постепенно превращается в раздражающий фактор.

Что с этим делать? Вот несколько простых идей:

✔️Персонализируйте контекст, а не личность. Перестаньте ковыряться в деталях биографии ЛПР. Говорите про типовые боли его ниши, про сценарии, с которыми сталкиваются 90 % компаний на его рынке.

✔️Показывайте глубину, а не сбор данных. Упомянуть факт из статьи с первой страницы Яндекса - это не экспертиза. Понимание внутренних бизнес‑процессов, трендов и подводных камней рынка - вот что вызывает доверие.

✔️Заменяйте давление безопасностью. Клиент должен понимать, что диалог с вами его ни к чему не обязывает, а вы не собираетесь использовать данные против него.

⚠️Вывод простой: использовать современные Al‑инструменты для анализа базы нужно, но делать это стоит аккуратно и с умом. Позвольте клиенту оценить глубину вашего профессионализма и мышления, а не технические возможности вашего поисковика.

А вы как относитесь к персонализации в холодных коммуникациях? Пугает, нейтрально или, наоборот, нравится?

Зеленоград пройден! 🔥

Очередная медаль - в копилку🏅🏃🏃‍♀️

Люблю бег за простую вещь:
каждая дистанция напоминает - результат складывается из маленьких шагов, темпа и характера.

Где бы ещё побегать?
Если знаете классные забеги в радиусе Золотого кольца - делитесь в комментариях 👇

#ЯТюмор_продажников🔥