Телеграм канал «Вроде работает, но надо тестить»

Факап №0. Если бы Чкалов был зумером

18 июня 1937 года. Аэродром Щёлково. Три человека садятся в самолёт, чтобы лететь через Северный полюс в Америку. Без отопления. Без герметичной кабины. На одном моторе. Маршрут, который никто не проходил. 63 часа 16 минут. Давай переиграем.

Взлёт. Самолёт был настолько перегружен топливом, что еле оторвался от земли и задел провода на краю аэродрома.
«Я сразу говорил, что нагрузка нереалистичная. Меня не услышали. Это классический пример, когда команда игнорирует обратную связь снизу.»

Час пятый. Утечка масла. Серьёзная. Предыдущий экипаж, который летел этим маршрутом годом раньше, из-за такой же утечки развернулся и сел. Разумно. Чкалов не развернулся.
«Слушайте, я считаю важным сделать паузу. Я чувствую тревогу, и мне нужно, чтобы её услышали. Продолжать в таких условиях — это насилие над собой. Я не готов обесценивать свои ощущения ради результата.»

Утечка через несколько часов замедлилась сама. Они этого не знали, когда принимали решение лететь дальше.

Всю дорогу — обледенение. Лёд нарастал на лопастях, на корпусе, на стёклах кабины. Лёд со стёкол срезали финкой. Пока один пилот держал штурвал, второй почти непрерывно качал антиобледенительную жидкость вручную. Не час. Не два. Всю дорогу.
«Подождите. Это вообще входило в мой функционал? Я второй пилот, а не техник. У меня ощущение, что меня используют. Давайте зафиксируем зоны ответственности, потому что размытые границы — это прямой путь к выгоранию.»

Температура в кабине — ниже нуля. Негерметичная. Арктика снаружи.
«Это называется "некомфортные условия труда". Я не могу быть эффективным, когда мои базовые потребности не закрыты. Это не каприз — это физиология. Работать в таких условиях значит работать в ущерб себе, а это не устойчивая модель.»

Чкалов проспал Северный полюс. Буквально. Заснул от истощения, пока Байдуков вёл машину.
«Я взял микросон. Это доказанная техника восстановления. Я забочусь о своей продуктивности.»

Кислород кончился. На большой высоте его и так не хватало. Потом кончился совсем. Остатки отдали Байдукову — тому, кто держал штурвал. Чкалов и Беляков легли на пол кабины и лежали без движения, экономя дыхание.
«Я сейчас не в ресурсе. Это важно признать вслух. Форсировать через истощение — значит навредить и себе, и команде. Мне нужно время на восстановление, прежде чем я смогу снова вносить вклад.»

У Чкалова кровь из носа и ушей. Отказала нога. Кислородное голодание. Над Скалистыми горами. До посадки ещё долго. Байдуков взял штурвал и не отпускал 13 часов подряд.
«Я сейчас скажу, и прошу не обесценивать: у меня симптомы стресса. Моё тело говорит "стоп". Я обязан его слушать — это не слабость, это зрелость. Продолжать было бы безответственно по отношению к себе.»

Охлаждающая жидкость кончилась. Мотор начал перегреваться. Чкалов принял решение: залить в систему охлаждения чай и кофе из термосов. Всё, что было на борту.
«Секунду. А это вообще протестировано? Какие гарантии? Я не готов брать на себя ответственность за решение, которое не прошло нормальное согласование. Нам нужно больше данных.»
Мотор не заглох. Долетели.

Я не издеваюсь. Серьёзно. Но где-то между «терпи и не жалуйся» и «слушай своё тело» исчезло кое-что важное. Навык, который не имеет красивого названия. Но звучит примерно так: я понимаю, что тяжело, мне действительно плохо, и я продолжаю. Просто цель важнее комфорта прямо сейчас.

Чкалов не был супергероем. Он лежал на полу, дышал через раз и думал не о том, как плохо, а о том, сколько ещё лететь. Разница не в физиологии. Одни заканчивают, когда стало плохо. Другие — когда сделано. Третьи не начинают вообще — от одной только мысли, что будет некомфортно. Последних все больше.

Беляков — в 40 лет, стал доктором географических наук, профессором. Дожил до 84.
Байдуков — в 35 лет, стал генерал-майором, потом одним из создателей системы ПВО СССР. Тот, кто 13 часов не выпускал штурвал из рук — умер в 87 лет, упав дома.
Чкалов погиб в 34 года. Полтора года после перелёта. При испытании нового самолёта. Сел и не вернулся. Он это понимал. Сел.

Вы не хотите отдыхать. Вы хотите не работать. Потому что не понимаете зачем.

— Ради кого идете на смерть? Ходите подарить им свободу? А что они с ней будут делать? Зачем она им, не думали? Фридрихсен, тебе нужна свобода?
— Мне? Ну зачем?
— А может вам, сударыня? — Зачем мне свобода? Я замужем!
Убить дракона (фильм)

Ненавижу майские праздники. Не конкретный день — май целиком. Выручка падает, люди расползаются по дачам, входящих платежей нет. Казалось бы — радуйся, отдохни. Но я работаю от результата. А значит чужой выходной это мой убыток.

В этом мае была четырёхдневная рабочая неделя. Каждый год власти поднимают вопрос о переходе именно на такую, обсуждают, кивают в сторону Исландии, в этом году тоже мелькало. Потом затихает до следующего мая.

А между тем пятидневку придумал Генри Форд в 1926 году. Не из любви к рабочему классу — из холодного расчёта. Людям нужен был день, чтобы тратить деньги. Потреблять. Покупать то, что они сами же и производили. Прошло сто лет. Мы взяли выходной для потребления и превратили его в день употребления на даче с мясом и пивасом. Форд бы не одобрил. Хотя пиво тоже кто-то производит.

Пока мы каждый май обсуждаем одно и то же, мир давно пошёл дальше. Нидерланды работают 29 часов в неделю и не обсуждают это как реформу — они просто так живут. Исландия к 2022 году перевела больше половины страны на четырёхдневку. Япония законодательно занялась тем, что у них называется «кароси» — смерть от переутомления. Буквально борются с этим через выходные.

Минтруд России отвечает: нам не надо. И он прав, но не по той причине, которую называет. Официальная версия: россияне работают столько же часов, сколько американцы, но производят вдвое меньше. Сначала разберитесь с этим, потом говорите про выходные.
Но вопрос глубже, и его никто не задаёт вслух:

- А что ты будешь делать в лишний выходной день?

Исландия знает что. Нидерланды знают что. Они живут так, что работа стоит там где ей место, а не занимает всё. У нас не так. У нас «я очень занят» — это не жалоба. Это визитная карточка. Пока ты заебан — ты нужный человек, у тебя есть оправдание, тебе не надо отвечать на неудобные вопросы. Занятость это броня. Дай такому человеку лишний выходной — и броня слетает. Остается пустота, которую он раньше не замечал. Пустота не исследуется — она затыкается. Немедленно. Телефоном, сериалом, алкоголем.

Но давай честно. Большинству работа не нравится. Не ненавидят — просто не хотят. Когда-то выучился на что-то терпимое, согласился на деньги которые более-менее устраивают, и теперь ходишь. Не горишь, не страдаешь — просто при первой возможности сваливаешь и делаешь что-нибудь приятное. Таких, кто реально ничего не хочет делать — единицы. Большинство просто хотят делать другое. Если спросить — мало кто может дать чёткое определение этого «другого». Говорят «хочу своё дело», «хочу творить», «хочу путешествовать» — но это не желания, это Pinterest. Конкретного ответа нет, потому что его никто никогда не искал.
И вот лишний выходной в этой истории — это не свобода и не реформа. Это дополнительный укол обезболивающего для болезни, которую никто не хочет лечить.

В армии все смеются над выравниванием сугробов под прямым углом и покраской травы. Но это не маразм — это система. Боец должен быть занят. Потому что незанятый боец начинает фантазировать. А разгребать его фантазии потом приходится всем остальным. Занятость — это не про эффективность. Это про управляемость.

Четырёхдневка не изменит ничего глубокого. Она просто сделает видимым то, что уже есть: кто продаёт время, а кто результат. Для одних это угроза — вдруг окажется, что платить не за что. Для других — наконец-то можно делать меньше, но то что реально стоит денег.
Хотя я знаю какая будет самая нестандартная реакция. Часть людей в оставшиеся три дня устроится на вторую работу.

Единственное, что точно придётся переписать — одну старую песню. Будет
- Каждый четверг я в говно!

190 параметров, ИИ и человек, который выгнал меня с созвона

Помнишь старый телефонный развод? Тот самый, ещё до эпохи «службы безопасности Сбербанка». Звонит чувак: «Дядь, я твой племянник, попал в аварию, рядом следователь, нужны деньги срочно, иначе посадят». По сценарию "дядь" в халате и тапочках бежит к банкомату. Не перезванивает. Не проверяет. Схема старая как мир — бьёт в панику. Страшно. Срочно. Некогда думать. Сейчас разводы поизящнее. Один из них так и называется — «маркетинг с ИИ».

Оффер прилетел из орбиты небезызвестного Петраченкова — для тех, кто не в курсе, это следующий в очереди туда, куда в последнее время направляются именитые инфобизнесмены. Очередь длинная, но движется бодро.

Контакт у меня с этой бригадой уже был. Полгода назад приходили на «бесплатный аудит» аж втроём — один говорит, двое сосредоточенно кивают, для веса экспертизы. Главным инсайтом получасовой беседы стало то, что на сайте не открывается встроенный YouTube. Потому что YouTube в этой стране заблокирован. За починку этой ссылки попросили 150 тысяч в месяц. Я искренне поблагодарил и пошёл дальше жить.

В этот раз оффер был посвежее. ИИ. 190 параметров. Снизим стоимость заявки на 40%, ROI плюс 80%, гарантия уже на 35 заявках.

Тут надо пояснить, почему такое вообще цепляет. Речь про рекламу в Яндекс.Директе. Директ — боль. Снаружи три кнопки и красивый интерфейс, а внутри алгоритм, у которого успешных кейсов раз-два и обчёлся, зато бюджеты сливаются играючи. Есть даже миф: меньше миллиона в месяц туда не суйся, алгоритму не хватит денег обучиться. Поэтому когда тебе обещают ИИ, который всё магически починит, — хочется поверить.

Перед встречей я скормил оффер Claude. Сколько параметров реально нужно, чтобы выловить поведенческие паттерны и слить их в Директ?

Ответ: пять-семь. Время, источник, гео, устройство, куда тыкал, как глубоко доскроллил. Всё лежит в Метрике. Бесплатно. Берёшь 500 посещений, находишь паттерн успешных конверсий — фоточки, цены, отзывы, форма — собираешь составную цель, передаёшь в Директ. Эвристика 2012 года. Скрипт на 20 строк. Или вечер в Excel. 190 параметров — это то, что продают. 7 — то, что работает. Но я всё равно пошёл. Люблю смотреть на фокусы вблизи.

Договорились: Даша заходит как директор и собственник. Я — маркетологом в уголке.
Зашёл «Коперфильд». Представился основателем. Худи, борода, размытый фон и быстрая речь.

Первые две минуты: вопросы про бизнес, типовая уловка чтоб потом отвечать твоими же словами. Привязался к тому что нет call-трекинга (это когда на разных каналах рекламы, разные телефоны чтоб понимать эффект), теряете, говорит, 50%! Катастрофа!
Я остановил. Спокойно: вы писали, что расскажете про продукт. Давайте про продукт.

Не слышит.
Второй заход. Объясняю: трекинг не нужен — мама смотрит сайт, пересылает подруге, та мужу, муж звонит с рабочего. Цепочку трекинг не догонит. Источники и так знаем, всё в Метрике.

Опять та же пластинка, как у нас все плохо. Скрипт сильнее разума. Останавливаю: если продолжаете давить — отключусь. Мы диагностику не заказывали. «Дэвид К.» помолчал секунду: «Можешь идти. Мы с директором без тебя всё обсудим».
Я отключился. Через минуту отключилась Даша: говорит, раз выгнали специалиста, которому потом с этим работать — мне тут делать нечего.

К дилеру Bentley подъезжают две машины. Из одной выходит мужик в безупречном костюме, часы блестят. Из другой — в трениках, шлёпках и линялой футболке.
Менеджер шепчет коллеге: «Хозяин приехал» — кивает на костюм.
Та отвечает: «Нет. Это водитель. Хозяин — в шлёпках. Только человек, которому ничего не нужно доказывать, может позволить себе так прийти».

Жаль, у скриптованных менеджеров такого в скрипте не написано. Там написано: дави на боль, не давай говорить, лишних — выгоняй. Работает безотказно. Почти как старый телефонный развод.

PS
Такие «ИИ» работают по статистическим цепочкам. Зашёл на сайт — фото, отзывы, «Купить». Ловишь 3–4 повторяющихся паттерна, в Метрике делаешь цель, Директ крутит рекламу тем, кто под шаблон подходит. Метод рабочий, но магии там нет — голая статистика. И точно не на 35 заказах.

Тебя кинут. Просто ты ещё не знаешь когда.

"Мы делаем крутой продукт, но не умеем продавать. Ты умеешь. Давай вместе — ты продаёшь, мы делаем, делимся маржой. Ты наш эксклюзивный партнёр в регионе."
Звучит заманчиво. Начинаешь.

Первые два года — медовый месяц. Скидки, конференции в тёплых странах, "главный партнёр в России". Нанимаешь людей, обучаешь, строишь клиентскую базу. Несёшь все риски первого контакта с рынком.

Потом рынок разогревается. И вендор начинает смотреть на тебя другими глазами. Уже не "наш партнёр", а "издержка на марже". Я был одним из первых партнёров одного телефонного вендора в России. Строил рынок с нуля. Вырастил сеть. Через несколько лет мне объяснили, что я "недовыполняю план". И передали мою партнёрскую базу — то, что я строил годами — конкуренту. Под соусом "расширения канала". Формально всё правильно.

Пока вендор маленький — партнёр нужен: знает рынок, несет риски, финансирует первые продажи. Когда вырос — партнёр мешает. Стоит между деньгами и вендором. Берет маржу за то, что рынок уже и так знает продукт.

Сценарии разные, финал похожий: прямые продажи на сайте, рост цен для партнеров, "вы не выполняете план".Забавно: многие знают этот сценарий заранее. Видели на других. И всё равно идут.
Теперь про Wildberries и Ozon. Потому что там происходит ровно то же самое, только быстрее.

Сотни тысяч зашли на платформу, разогрели аудиторию, вложили деньги в рекламу и рейтинги. Обучили покупателя делать заказы. Наполнили товарами.

И теперь смотрят, как платформа использует их же данные о продажах, чтобы запускать собственные бренды. Amazon прошёл этот путь раньше — сначала создал AmazonBasics, потом добавил ещё 45 брендов и 243 000 позиций прямых конкурентов своим же продавцам. Наши идут той же дорогой.

Параллельно — рекламный аукцион становится дороже. WB в октябре 2025 года сузил платное продвижение с топ-34 до топ-2 позиций. Те же деньги — за в 17 раз меньше мест. Рост числа продавцов замедлился, а в первом полугодии 2025-го их количество впервые сократилось — с 1,28 до 1,26 млн. Люди начинают уходить.

Прогноз на 2–3 года: маржа продавца без собственного бренда и без лояльной аудитории вне платформы будет стремиться к нулю. Платформа заберёт её через комиссии, рекламу и собственный ассортимент. Выживут те, кого покупатель ищет по имени — а не те, кого алгоритм показывает первым.

Правило одно — и оно работает везде. Ценность живёт в заказчике, а не в продукте и не в платформе.

Если бизнес построен на чужом трафике или чужом бренде — ты на чужом фундаменте. Вендор поменяет условия. Маркетплейс поднимет комиссию. Алгоритм изменится. И ты ничего не сделаешь.

Но если клиент знает тебя лично — знает твой бренд, твою экспертизу, твою упаковку — смена платформы или вендора не катастрофа. Просто переедешь.

Незаменимый партнёр — это не тот, кто хорошо продаёт чужое. Это тот, без кого покупателю неудобно. Всё остальное — временно.

И тут бы закончить на слове “временно”, красиво было бы, как в конце фильма уход в закат под тиры. Но нет!

Почему знают и всё равно идут? Потому что ответственность — это больно. Причастность — безопасно.Каждый клерк Сбера считает, что он Сбер. Не директор. Не менеджер. Просто клерк, который сидит в кабинке и принимает платежи. Но в его голове: "Я — Сбер."

Это даёт ему:
1. Размытие ответственности. Если клиент недоволен — это не его вина, это вина системы. Он просто исполнитель.

2. Ощущение защиты. "Я — часть большого. За мной стоит Сбер. Я защищён. Они меня не бросят." (Гы!)

3. Причастность к великому. Клерк не строит свой бизнес. Он строит Сбер. Это куда более значимо.

4. Упрощение выбора. "Я не выбирал это. Это выбрала компания за меня. Я просто исполняю." Психологически легче. Ты просто исполнитель воли большого.

Партнёр — клерк с самообманом. Но в голове — "Я строю рынок вместе с вендором. Мы одна команда. Я — часть их успеха."
И когда его кидают — это не "я ошибся и разорился", это "компания была несправедлива ко мне". Это совершенно разные боли. Вторая — мягче и позволяет обвинить весь внешний мир.

Все говорят: AI возможно заберёт вашу работу. Это не так, он заберет на 100%.

На конференциях про AI внедрения рассказывают примерно так. «Мы определили ключевые точки контакта с клиентом, выстроили data-driven архитектуру, интегрировали агентный слой — и получили рост конверсии на сорок процентов». Зал кивает. Все записывают. Никто не спрашивает сколько раз это переписывалось с нуля.

Рассказываю как строится ИИ-маркетинг на само деле.

Боль любого собственника малого бизнеса - продажи. Даже не так - заявки. На этом уминают большинство. Делегировать? Честно, я не видел успешных кейсов. Берешь человека ставишь десять задач, каждая сделана наполовину. В итоге или сам или никак.

У меня давняя и личная война с маркетингом. Мамкины директологи за десять тысяч в месяц не дают результата. Агентства за сто тысяч тоже не дают, если конечно не считать красивых презентаций с графиками. Автоматизация — дорого, и каждое изменение, две недели согласований с разработчиком и одна неделя «ой, пропало».

Я начал с дашбордов в которых видно как уходят деньги. Месяц ковырялся, потом понял что это иллюзия контроля. Дашборд показывает что произошло. Делать надо процессы, которые сами знают что с этим делать.

Убрал интерфейсы. Оставил архитектуру. Четыре слоя.

Слой первый — данные. Подключился ко всему что отдаёт API. Яндекс Директ, VK, Метрика, Clarity, CRM, WhatsApp, Telegram. Всё это льётся в одну базу PostgreSQL. Обновляется автоматически.

Слой второй — библиотеки знаний. Живут в Obsidian это типа блокнота. Отдельный документ для Директа, отдельный для VK, отдельный для SEO, отдельный для аналитики. Каждый — это набор правил, инцидентов и запретов, которые мы накопили на собственных граблях. Например: «никогда не использовать @astrojs/partytown, ломает Метрику». Это к тому, что я однажды поставил библиотеку которая ускоряла сайт, и Метрика тихо перестала фиксировать конверсии. Алгоритм Директа, свою очередь начал искать конверсии и за два дня слил бюджет на дешевый мусорный трафик. Убрал. Записал. Каждый агент перед задачей читает свою библиотеку. Иначе будет повторять мои ошибки за мои деньги.

Слой третий — протоколы. РАДАР — Регулярный Анализ Данных Аномалий и Решений. Ежедневная диагностика рекламы в Директе. Восемь уровней вглубь: кампания, группа, объявление, площадка, устройство, демография, город, время суток. Говоришь голосом «РАДАР» — через минуту получаешь отчёт с аномалиями и предложениями что делать. КРАСИВОЕ — то же самое для VK. Названия - что удобно говорить. Я в основном работаю голосом, так быстрее. Мелочь, но мелочи решают.

Слой четвертый — агенты. Это не боты которые отвечают на вопросы. Это процессы с задачей, инструментами и доступом к данным.

Агент-аналитик утром смотрит вчерашнюю статистику, сравнивает с нормами из библиотеки, находит что пошло не так, пишет в Telegram с предложениями.

Агент-скоринг ночью проходит по всей CRM, выставляет каждому клиенту оценку по пяти параметрам, к утру готовит список кому писать и черновики сообщений.
Агент-бот на сайте отвечает на вопросы родителей. Обучен на двадцати двух тысячах фрагментов реальных переписок. Как же его колбасило по началу! Много галлюцинировал, но ничего, мы и не таких воспитывали.

Агент Иришка сидит в сорока родительских чатах Москвы. Аватарка — приятная бухгалтерша с цветочками. Молчит. Читает. Как только кто-то спрашивает про курсы программирования — сигнал менеджеру. Менеджер заходит и отвечает уже от себя. Бесплатный канал привлечения.

Самообучение. Каждое решение, инцидент, отработанная гипотеза — попадает обратно в библиотеки. Агент сделал что-то новое, получил результат, записал. В следующий раз другой агент это прочитает и не будет наступать на те же грабли. Система не становится умнее в смысле «магия». Она становится умнее в смысле «помнит то что мы уже узнали».

Стал ли я меньше работать? Нет. Больше в два раза. Производительность выросла в десять.

Но самое прекрасное в другом.
Мне больше не нужны люди работающие за процесс. Их функцию делает связка из библиотеки правил и трех агентов которые пашут 24/7 за двести долларов в месяц.