Телеграм канал «Вроде работает, но надо тестить»

190 параметров, ИИ и человек, который выгнал меня с созвона

Помнишь старый телефонный развод? Тот самый, ещё до эпохи «службы безопасности Сбербанка». Звонит чувак: «Дядь, я твой племянник, попал в аварию, рядом следователь, нужны деньги срочно, иначе посадят». По сценарию "дядь" в халате и тапочках бежит к банкомату. Не перезванивает. Не проверяет. Схема старая как мир — бьёт в панику. Страшно. Срочно. Некогда думать. Сейчас разводы поизящнее. Один из них так и называется — «маркетинг с ИИ».

Оффер прилетел из орбиты небезызвестного Петраченкова — для тех, кто не в курсе, это следующий в очереди туда, куда в последнее время направляются именитые инфобизнесмены. Очередь длинная, но движется бодро.

Контакт у меня с этой бригадой уже был. Полгода назад приходили на «бесплатный аудит» аж втроём — один говорит, двое сосредоточенно кивают, для веса экспертизы. Главным инсайтом получасовой беседы стало то, что на сайте не открывается встроенный YouTube. Потому что YouTube в этой стране заблокирован. За починку этой ссылки попросили 150 тысяч в месяц. Я искренне поблагодарил и пошёл дальше жить.

В этот раз оффер был посвежее. ИИ. 190 параметров. Снизим стоимость заявки на 40%, ROI плюс 80%, гарантия уже на 35 заявках.

Тут надо пояснить, почему такое вообще цепляет. Речь про рекламу в Яндекс.Директе. Директ — боль. Снаружи три кнопки и красивый интерфейс, а внутри алгоритм, у которого успешных кейсов раз-два и обчёлся, зато бюджеты сливаются играючи. Есть даже миф: меньше миллиона в месяц туда не суйся, алгоритму не хватит денег обучиться. Поэтому когда тебе обещают ИИ, который всё магически починит, — хочется поверить.

Перед встречей я скормил оффер Claude. Сколько параметров реально нужно, чтобы выловить поведенческие паттерны и слить их в Директ?

Ответ: пять-семь. Время, источник, гео, устройство, куда тыкал, как глубоко доскроллил. Всё лежит в Метрике. Бесплатно. Берёшь 500 посещений, находишь паттерн успешных конверсий — фоточки, цены, отзывы, форма — собираешь составную цель, передаёшь в Директ. Эвристика 2012 года. Скрипт на 20 строк. Или вечер в Excel. 190 параметров — это то, что продают. 7 — то, что работает. Но я всё равно пошёл. Люблю смотреть на фокусы вблизи.

Договорились: Даша заходит как директор и собственник. Я — маркетологом в уголке.
Зашёл «Коперфильд». Представился основателем. Худи, борода, размытый фон и быстрая речь.

Первые две минуты: вопросы про бизнес, типовая уловка чтоб потом отвечать твоими же словами. Привязался к тому что нет call-трекинга (это когда на разных каналах рекламы, разные телефоны чтоб понимать эффект), теряете, говорит, 50%! Катастрофа!
Я остановил. Спокойно: вы писали, что расскажете про продукт. Давайте про продукт.

Не слышит.
Второй заход. Объясняю: трекинг не нужен — мама смотрит сайт, пересылает подруге, та мужу, муж звонит с рабочего. Цепочку трекинг не догонит. Источники и так знаем, всё в Метрике.

Опять та же пластинка, как у нас все плохо. Скрипт сильнее разума. Останавливаю: если продолжаете давить — отключусь. Мы диагностику не заказывали. «Дэвид К.» помолчал секунду: «Можешь идти. Мы с директором без тебя всё обсудим».
Я отключился. Через минуту отключилась Даша: говорит, раз выгнали специалиста, которому потом с этим работать — мне тут делать нечего.

К дилеру Bentley подъезжают две машины. Из одной выходит мужик в безупречном костюме, часы блестят. Из другой — в трениках, шлёпках и линялой футболке.
Менеджер шепчет коллеге: «Хозяин приехал» — кивает на костюм.
Та отвечает: «Нет. Это водитель. Хозяин — в шлёпках. Только человек, которому ничего не нужно доказывать, может позволить себе так прийти».

Жаль, у скриптованных менеджеров такого в скрипте не написано. Там написано: дави на боль, не давай говорить, лишних — выгоняй. Работает безотказно. Почти как старый телефонный развод.

PS
Такие «ИИ» работают по статистическим цепочкам. Зашёл на сайт — фото, отзывы, «Купить». Ловишь 3–4 повторяющихся паттерна, в Метрике делаешь цель, Директ крутит рекламу тем, кто под шаблон подходит. Метод рабочий, но магии там нет — голая статистика. И точно не на 35 заказах.

Тебя кинут. Просто ты ещё не знаешь когда.

"Мы делаем крутой продукт, но не умеем продавать. Ты умеешь. Давай вместе — ты продаёшь, мы делаем, делимся маржой. Ты наш эксклюзивный партнёр в регионе."
Звучит заманчиво. Начинаешь.

Первые два года — медовый месяц. Скидки, конференции в тёплых странах, "главный партнёр в России". Нанимаешь людей, обучаешь, строишь клиентскую базу. Несёшь все риски первого контакта с рынком.

Потом рынок разогревается. И вендор начинает смотреть на тебя другими глазами. Уже не "наш партнёр", а "издержка на марже". Я был одним из первых партнёров одного телефонного вендора в России. Строил рынок с нуля. Вырастил сеть. Через несколько лет мне объяснили, что я "недовыполняю план". И передали мою партнёрскую базу — то, что я строил годами — конкуренту. Под соусом "расширения канала". Формально всё правильно.

Пока вендор маленький — партнёр нужен: знает рынок, несет риски, финансирует первые продажи. Когда вырос — партнёр мешает. Стоит между деньгами и вендором. Берет маржу за то, что рынок уже и так знает продукт.

Сценарии разные, финал похожий: прямые продажи на сайте, рост цен для партнеров, "вы не выполняете план".Забавно: многие знают этот сценарий заранее. Видели на других. И всё равно идут.
Теперь про Wildberries и Ozon. Потому что там происходит ровно то же самое, только быстрее.

Сотни тысяч зашли на платформу, разогрели аудиторию, вложили деньги в рекламу и рейтинги. Обучили покупателя делать заказы. Наполнили товарами.

И теперь смотрят, как платформа использует их же данные о продажах, чтобы запускать собственные бренды. Amazon прошёл этот путь раньше — сначала создал AmazonBasics, потом добавил ещё 45 брендов и 243 000 позиций прямых конкурентов своим же продавцам. Наши идут той же дорогой.

Параллельно — рекламный аукцион становится дороже. WB в октябре 2025 года сузил платное продвижение с топ-34 до топ-2 позиций. Те же деньги — за в 17 раз меньше мест. Рост числа продавцов замедлился, а в первом полугодии 2025-го их количество впервые сократилось — с 1,28 до 1,26 млн. Люди начинают уходить.

Прогноз на 2–3 года: маржа продавца без собственного бренда и без лояльной аудитории вне платформы будет стремиться к нулю. Платформа заберёт её через комиссии, рекламу и собственный ассортимент. Выживут те, кого покупатель ищет по имени — а не те, кого алгоритм показывает первым.

Правило одно — и оно работает везде. Ценность живёт в заказчике, а не в продукте и не в платформе.

Если бизнес построен на чужом трафике или чужом бренде — ты на чужом фундаменте. Вендор поменяет условия. Маркетплейс поднимет комиссию. Алгоритм изменится. И ты ничего не сделаешь.

Но если клиент знает тебя лично — знает твой бренд, твою экспертизу, твою упаковку — смена платформы или вендора не катастрофа. Просто переедешь.

Незаменимый партнёр — это не тот, кто хорошо продаёт чужое. Это тот, без кого покупателю неудобно. Всё остальное — временно.

И тут бы закончить на слове “временно”, красиво было бы, как в конце фильма уход в закат под тиры. Но нет!

Почему знают и всё равно идут? Потому что ответственность — это больно. Причастность — безопасно.Каждый клерк Сбера считает, что он Сбер. Не директор. Не менеджер. Просто клерк, который сидит в кабинке и принимает платежи. Но в его голове: "Я — Сбер."

Это даёт ему:
1. Размытие ответственности. Если клиент недоволен — это не его вина, это вина системы. Он просто исполнитель.

2. Ощущение защиты. "Я — часть большого. За мной стоит Сбер. Я защищён. Они меня не бросят." (Гы!)

3. Причастность к великому. Клерк не строит свой бизнес. Он строит Сбер. Это куда более значимо.

4. Упрощение выбора. "Я не выбирал это. Это выбрала компания за меня. Я просто исполняю." Психологически легче. Ты просто исполнитель воли большого.

Партнёр — клерк с самообманом. Но в голове — "Я строю рынок вместе с вендором. Мы одна команда. Я — часть их успеха."
И когда его кидают — это не "я ошибся и разорился", это "компания была несправедлива ко мне". Это совершенно разные боли. Вторая — мягче и позволяет обвинить весь внешний мир.

Все говорят: AI возможно заберёт вашу работу. Это не так, он заберет на 100%.

На конференциях про AI внедрения рассказывают примерно так. «Мы определили ключевые точки контакта с клиентом, выстроили data-driven архитектуру, интегрировали агентный слой — и получили рост конверсии на сорок процентов». Зал кивает. Все записывают. Никто не спрашивает сколько раз это переписывалось с нуля.

Рассказываю как строится ИИ-маркетинг на само деле.

Боль любого собственника малого бизнеса - продажи. Даже не так - заявки. На этом уминают большинство. Делегировать? Честно, я не видел успешных кейсов. Берешь человека ставишь десять задач, каждая сделана наполовину. В итоге или сам или никак.

У меня давняя и личная война с маркетингом. Мамкины директологи за десять тысяч в месяц не дают результата. Агентства за сто тысяч тоже не дают, если конечно не считать красивых презентаций с графиками. Автоматизация — дорого, и каждое изменение, две недели согласований с разработчиком и одна неделя «ой, пропало».

Я начал с дашбордов в которых видно как уходят деньги. Месяц ковырялся, потом понял что это иллюзия контроля. Дашборд показывает что произошло. Делать надо процессы, которые сами знают что с этим делать.

Убрал интерфейсы. Оставил архитектуру. Четыре слоя.

Слой первый — данные. Подключился ко всему что отдаёт API. Яндекс Директ, VK, Метрика, Clarity, CRM, WhatsApp, Telegram. Всё это льётся в одну базу PostgreSQL. Обновляется автоматически.

Слой второй — библиотеки знаний. Живут в Obsidian это типа блокнота. Отдельный документ для Директа, отдельный для VK, отдельный для SEO, отдельный для аналитики. Каждый — это набор правил, инцидентов и запретов, которые мы накопили на собственных граблях. Например: «никогда не использовать @astrojs/partytown, ломает Метрику». Это к тому, что я однажды поставил библиотеку которая ускоряла сайт, и Метрика тихо перестала фиксировать конверсии. Алгоритм Директа, свою очередь начал искать конверсии и за два дня слил бюджет на дешевый мусорный трафик. Убрал. Записал. Каждый агент перед задачей читает свою библиотеку. Иначе будет повторять мои ошибки за мои деньги.

Слой третий — протоколы. РАДАР — Регулярный Анализ Данных Аномалий и Решений. Ежедневная диагностика рекламы в Директе. Восемь уровней вглубь: кампания, группа, объявление, площадка, устройство, демография, город, время суток. Говоришь голосом «РАДАР» — через минуту получаешь отчёт с аномалиями и предложениями что делать. КРАСИВОЕ — то же самое для VK. Названия - что удобно говорить. Я в основном работаю голосом, так быстрее. Мелочь, но мелочи решают.

Слой четвертый — агенты. Это не боты которые отвечают на вопросы. Это процессы с задачей, инструментами и доступом к данным.

Агент-аналитик утром смотрит вчерашнюю статистику, сравнивает с нормами из библиотеки, находит что пошло не так, пишет в Telegram с предложениями.

Агент-скоринг ночью проходит по всей CRM, выставляет каждому клиенту оценку по пяти параметрам, к утру готовит список кому писать и черновики сообщений.
Агент-бот на сайте отвечает на вопросы родителей. Обучен на двадцати двух тысячах фрагментов реальных переписок. Как же его колбасило по началу! Много галлюцинировал, но ничего, мы и не таких воспитывали.

Агент Иришка сидит в сорока родительских чатах Москвы. Аватарка — приятная бухгалтерша с цветочками. Молчит. Читает. Как только кто-то спрашивает про курсы программирования — сигнал менеджеру. Менеджер заходит и отвечает уже от себя. Бесплатный канал привлечения.

Самообучение. Каждое решение, инцидент, отработанная гипотеза — попадает обратно в библиотеки. Агент сделал что-то новое, получил результат, записал. В следующий раз другой агент это прочитает и не будет наступать на те же грабли. Система не становится умнее в смысле «магия». Она становится умнее в смысле «помнит то что мы уже узнали».

Стал ли я меньше работать? Нет. Больше в два раза. Производительность выросла в десять.

Но самое прекрасное в другом.
Мне больше не нужны люди работающие за процесс. Их функцию делает связка из библиотеки правил и трех агентов которые пашут 24/7 за двести долларов в месяц.

Если у тебя волшебная палочка — зачем ты её продаёшь?

Довольно глубоко влез в AI-маркетинг. Не в смысле «попросил нейросеть написать пост и доволен». Собрал «штуку». Скормил всю аналитику по рекламным кампаниям, обвесил метками каждое касание на сайте, плюс контакт, догадки, гипотезы и экспертным библиотеки, поднял под это пару серверов. Теперь система сама следит за сайтом, CRM и рекламой, частично принимает решения и самообучается.

Поэтому, когда пришли ребята продавать AI-систему для Яндекс.Директа, я обрадовался. Думаю: наконец-то поговорю с теми, кто копает в ту же сторону.

Презентация — стандартная. Снижение стоимости клика, повышение конверсии. Обычный набор, который продают в Директе лет десять — только раньше это делали руками, а теперь «искусственным интеллектом».

Две фичи подчеркнули отдельно. Первая — их система якобы понимает, какое изменение на какой результат повлияло. Вторая — у них есть своя обученная нейросеть на данных продаж.

Про «свою обученную нейросеть» я всегда напрягаюсь. Звучит как «у меня есть дрессированная собака». Выполняет «сидеть» и «дай лапу». Формально — дрессировка. А как именно обучали, на чём, почему реагирует именно так — вопрос, который остаётся без ответа.

Спрашиваю: на чём учили?

— На агрегированных данных рынка.

Средняя температура по больнице. С учётом морга.

Для нормального прогноза нужна история конкретного аккаунта. Без этого любое «прогнозирование» — сферический конь в вакууме. У них моих данных не было. Зато были красивые слова про «фиксацию изменений» и «учёт сигналов рынка».

К тому моменту я уже построил процентов восемьдесят того, что они продавали. В процессе отладки, цена одной неправильной галочки в настройках рекламы доходила до 12 000 рублей за вечер. Не в плюс.

Решил поиграть. Говорю: давайте ещё обвесим это психологическими портретами клиентов. У меня семь психотипов выделено, их можно определять алгоритмически по поведению на сайте. Вот вам дополнительный слой. Родитель тревожный, родитель занятой — они по-разному смотрят рекламу и покупают.

Замялись. Спрашивают: вы над нами стебётесь?

Серьёзно, говорю. Нужно встроить.

Выяснилось, что у них вообще нет архитектуры под это. Продают готовую коробку, в которую нельзя достроить этаж. А без моих исторических данных коробка прогнозирует погоду на Марсе.

Ок, тогда контрольный вопрос: Как отвечаете за результат?

— А из ваших подрядчиков кто-то вам такое обещает?

*То есть вы такое же безответственное гавно как большинство маркетингового рынка?*

Это я про себя. Сдержался.

Сработает — напишем кейс. Не сработает — «высокая неопределённость рынка». Даже не узнаю почему случился факап. Чёрный ящик за мои деньги.

Если у тебя реально работает волшебная палочка — ты на ней зарабатываешь сам. Тихо. Без питчей. Волшебные палочки не продают. Продают их результаты или то, что само по себе не летит, но на вид полезно примерно как БАДы из телемагазина — упаковано красиво, на упаковке обещания, а внутри мел смешанный с активированным углем.

Лет восемь назад все токенизировали всё подряд. Блокчейн в логистику, блокчейн в медицину, блокчейн в огурцы. Потом пришли NFT — картиночки, девяносто девять процентов которых сегодня стоят ноль. Сейчас то же самое с AI. Любой чайник, любой скрипт на Python — всё теперь «AI-платформа на основе нейросети».

Это не инновация. Это конструктор Лего под соусом тренда. Те же кубики, другая коробка.

Каждый такой тренд порождает охранников. Они не создают — они охраняют. Терминологию, повестку, границы дозволенного. Стоят на входе и объясняют остальным, как правильно пользоваться тем, что сами не построили.

Я не говорю, что те ребята плохие. Может, их коробка даже работает для кого-то.

Однако, при каждой встрече с волшебной палочкой меня волнует один вопрос.

Если это так хорошо работает — почему продаёте, а не пользуетесь сами?

P.S. Каждый говноблогер обязан написать: если этот пост наберёт десять звёзд — расскажу про маркетинговую AI-систему подробнее.

Скорее всего не наберёт. Звезда стоит денег. Лайки — формат кнопки смыва: ткнул и забыл. Потому и отключил их четыре месяца назад.