Телеграм канал «Вроде работает, но надо тестить»

Наш общий коллега — Серёжа Ожиданий: внимание — валюта результата

Есть у меня один знакомый. Назовём его Серёжа Ожиданий. Не потому что он Серёжа (хотя, конечно же, Серёжа), а потому что у него ожидания — как у инвестора на презентации стартапа: всё должно расти, блестеть и приносить дивиденды уже вчера. И вот парадокс: чем меньше Серёжа вкладывает внимания, тем больше он ждёт результата. Удивительная экосистема. Почти как вечный двигатель, только на выходе — всегда обида.

Закон Серёжи: ожидания растут там, где внимания нет

Корреляция ожиданий обратно пропорциональна вложенному вниманию. Перевод на человеческий:
• если ты вникаешь — ты понимаешь сложность, нюансы, риски, контекст;
• если ты не вникаешь — ты веришь в магию и требуешь чудо.

И Серёжа — живой учебник по этой формуле.

Кейс 1: Работа

Серёжа однажды нанял подрядчика. Задание звучало как обычно:
«Сделайте красиво, эффективно и чтоб конверсии как у Apple, только без бюджета». Серёжа не читает ТЗ, не задаёт вопросы, не проверяет промежуточные результаты. Он вообще живёт в режиме: «я заплатил — значит, это должно само».

Через месяц Серёжа спрашивает:
— «Почему нет результата?»

Ему говорят:
— «Потому что вы ни разу не согласовали аудиторию, продукт, оффер и вообще не уточнили, что вы продаёте».

Серёжа:
— «Ну я же думал вы профессионалы…»

И это ключевое слово. «Думал» — единственное вложение внимания за весь проект.

Кейс 2: Отношения

Тут Серёжа — вообще чемпион. Он пишет раз в три недели:

— «Как ты?»
Потом исчезает.

А после встречает этого человека и такой:
— «Странно, мы как-то отдалились…»

Серёжа, мы не отдалились. Мы просто никогда не сближались.
Нельзя не присутствовать и при этом ожидать близости. Это как не заходить в спортзал и обижаться на зеркало. И самое смешное: чем меньше Серёжа уделяет внимания — тем сильнее ему кажется, что мир ему должен. Потому что он «хотел».

Кейс 3: Саморазвитие

Серёжа подписан на 74 канала про продуктивность. Он знает слово «дисциплина», любит «осознанность», и у него есть заметка «10 привычек успешных людей». Он даже открыл её однажды. И вот Серёжа искренне недоумевает:
— «Почему я не меняюсь? Я же столько всего прочитал!»
Да, Серёжа. Прочитал.

А внимание — это не «прочитал». Внимание — это: сделать, повторить, отследить, поправить, снова сделать и ЕЩЁ РАЗ!

Но Серёже это не подходит. Потому что это требует… внимания. А Серёжа пришёл за вдохновением. И желательно, чтобы вдохновение само сделало всё остальное.

Почему так работает: внимание — это ответственность Фокус в том, что внимание — это признание реальности. Когда ты реально смотришь на вещь, ты видишь: где ты ошибся, где ты не доделал, где ты выбрал не то, где ты просто поленился.

А ожидания без внимания — это безопасно. Ты ничего не контролируешь, ничего не понимаешь, ничего не меняешь… но зато можешь быть вечно правым и вечно разочарованным. И это очень удобная позиция.

Если коротко:
Много внимания — трезвые ожидания = рост
Мало внимания — сказочные ожидания = обида

Причём обида всегда будет выглядеть благородно:
— «Я просто ожидал нормального отношения…»
— «Я просто думал будет результат…»
— «Я просто надеялся…»
«Просто» — любимое слово людей, которые не вкладывались.

Что с этим делать (если ты не Серёжа)

• Перед тем как ожидать — вложи 15 минут внимания.
Не мотивации. Не веры. Не запросов во вселенную.
• Если ты не готов уделять внимание — снижай ожидания.
• Хочешь результата — будь в контакте.

Внимание — это форма присутствия. А присутствие — это половина победы.

Серёжа, кстати, не плохой. Он просто верит в мир, где можно не участвовать, но получать. И если честно, Серёжа — это не человек. Это состояние.

Все мы иногда немного Серёжа: хотим быстро, без усилий, на вдохновении. Иногда такое можно. И Серёже тоже.

Учить других приятно, потому что это ощущается как победа.
А не получается — потому что победа была только в голове.

С 2018 по 2022 я много консультировал: сначала ФРИИ, потом MTS Startup Hub, параллельно — разовые корппроекты. Самая «сладкая» тема — госконтракты с лозунгами: «Вырастим предпринимателей из колхозников», «Мухосранск — новая Силиконовая долина», «Через месяц ВВП Гадюкино превысит мировой». Месяц — чтобы из вчерашних курьеров с «идеей» начали серийно вылупляться Илоны Маски.

Сначала было круто: сотни сегментов — от мусора до блокчейна. Потом включилось «хочу результат». Я пытался нанести пользу любой ценой: экспертиза, интро, контакты, клиенты. И это приводило к… НИЧЕМУ. Потому что потенциальный Илон не хотел стадию «ковыряния в говне». Он хотел сразу: инвестиции → команда → слава.

Ирония в том, что всё это оплачивали фонды. От «будущих Илонов» требовались только желание и дисциплина. Чаще всего не было именно дисциплины. Из сотен команд я помню 2–3, кто реально стал лучше. Остальные просто симулировали движение: нетворк, канвас, «созвонимся». Бросил это дело.

Пару месяцев назад снова попал на менторские сессии — и увидел то же самое, только упаковка дороже. После этого написал рассказ «Ментор». Он пролежал в черновиках несколько месяцев. А на прошлой неделе сам выбирал ментора — и почувствовал как меня ведут по сценарию не «решу твою проблему», а «покажу что умею». Людей так сильно тянет «учить» потому что это статус без ответственности: умные слова, власть, и всегда можно сказать «не внедрил». А у многих не получается, потому что они путают жёсткость с компетенцией, уверенный тон — с правотой, методологию — с реальностью. И самое мерзкое — когда твою слабость упаковывают в «кейс».

Хватит!
📖Текст на Литресе
🎧Аудио на Ютубе и Яндекс.Музыке

«Ты охренел?!» — краткий курс реакции на рост цены

С января в #АйДаКодить мы подняли цены на 10%. Никогда не делали этого в середине учебного года — обычно только в сентябре. Но снижение порога безНДСной выручки, отмена патентов — короче, пришлось. Я вообще сторонник продавать подороже, но покупатель с этим согласен далеко не всегда. Повышение воспринимается так, будто я лично вынес из дома семейное серебро. Давай разберёмся, почему рост цены — это почти акт насилия.

1) «Проблема не в деньгах, а в том, что ты меня обидел»
Что бы мы ни объясняли, всегда будет человек с внутренней мыслью: «Ты охренел?!» Цена выросла — и начинается психологический театр, где я деспот, а клиент жертва.
Это психология потерь: минус 100 рублей — трагедия, плюс 100 рублей — «ну так и должно быть». Повышение воспринимается как потеря стабильности: «Я рассчитывал на этот островок, а ты взял и утопил его».
Чаще всего это не скандал, а пассивная драма: «ну понятно», «я не ожидала от вас», дальше — исчезновение или «подморозка» лояльности.
Что делать: не оправдываться, а держать рамку с уважением. Коротко: «Понимаю, неприятно. Поэтому предупредили заранее и дали возможность оплатить по старому тарифу».

2) «Мы нарушили договор!»
В голове у клиента есть невидимый контракт: «Если я лоялен — цена не меняется». И тут бац — предательство века. Дальше включается режим контролёра мира: скрины старых цен, «на каком основании?», переписка на вечность и финальный ультиматум «уйдём из принципа» (чтобы звучать гордо, а не бедно).
Что делать: человеку важнее справедливый процесс, чем победа. Иногда помогает мостик: «можно оплатить вперёд по старой цене». Или спокойная финальность: «Понимаю. Дальше действует новый тариф для всех».

3) «Справедливость? А ну да, справедливость»
Повышение цены моментально превращается в моральный суд: «вы наживаетесь», «это обычный кружок», «там дешевле», «за что такие деньги». Иногда ещё и публично «наказывают» в родительском чате — чтобы всем было ясно: клиент не просто недоволен, он восстанавливает порядок во Вселенной.
Что делать: не доказывать и не защищаться. Переводить в выбор: «У нас формат такой-то: 90 минут, наставники, программа. Если нужен уровень попроще/подешевле — это нормально». Чем больше оправданий, тем больше азарт «дожать».

4) «Я не могу себе позволить!»
Это часто не агрессия, а боль с уколом: «вы теперь для богатых», «ну всё понятно», «придётся уйти». Внутри там простое человеческое: «мне неприятно быть тем, кто не тянет». Поэтому просьба «а можно по старой цене, мы же давно» — иногда не жадность, а попытка сохранить лицо.
Что делать: помогает «лестница» вариантов (заморозка, другой формат, реже занятия, короткий курс). Если лестницы нет — отпустить нормально: «Понимаю. Если решите вернуться — будем рады». Люди правда возвращаются.

И что в итоге?
Да, мы потеряли около 10% клиентов. 1000 рублей перевесили интерес к продукту — или стали удобным поводом красиво хлопнуть дверью. Обиженный ведь всегда прав.
Мы заранее написали о повышении, подробно объяснили причины. Кто хотел — оплатил по старому тарифу до конца года. Экономика не пострадала: уже набираем новых учеников по новой цене.

А ты так же бурно реагируешь на повышение цен? Это не вопрос «почему ты уходишь», это вопрос — почему тебя так взбесило.

Проработаем. Оптимизируем. Не гарантируем. (Перевод с продажного)

Комплексный подход, глубокая экспертиза и рост эффективности — три заклинания, чтобы ничего не обещать конкретно.

Последние пару месяцев я учусь правильно думать — и лучше всего мысли приходят, когда их можно «обтереть» о чужую экспертизу. Особенно эффективен момент, когда тебе что-то продают. Потому что именно там, в переговорах, экспертиза проявляется быстрее всего — и всплывает отдельный вид продукта: «правильные слова». Его нельзя потрогать, проверить и измерить, польза у него сомнительная. Зато распространение массовое: его говорят на конференциях, пишут в КП, кидают в рабочие чаты. И главное — после него почти всегда ничего не происходит.

Вот типовой набор туманообразователей:
— «Комплексный подход»
(Мы будем делать всё подряд, чтобы потом нельзя было спросить: «А что именно?»)
— «Глубокая экспертиза»
(Поверьте на слово. Прошлые победы под NDA. Если не верите — вы токсичный клиент)
— «Индивидуальные решения под задачи бизнеса»
(У нас есть шаблон, который пару раз сработал, и теперь мы назовём его кастомным)
— «Рост эффективности и ключевых показателей»
(Каких именно — сюрприз в финале сезона, KPI не бетонная стена, можно и подвинуть)
— «Выстроим стратегию»
(То есть поставим всё на паузу и будем выглядеть умными)

Самое подлое начинается с фраз, которые формально верны и поэтому безнаказанны:
— Сайт не конвертирует
— Маркетинг работает неэффективно
— Потенциал роста не реализован

Это тревожный фон. Тебе аккуратно объясняют, что ты в опасности, но не говорят, где именно пожар. Дальше классика: «проработаем», «оптимизируем», «наведём порядок», «раскроем потенциал». Страх создан. Туман сохранён.

Вообще слово «стратегия» — это легальный способ не брать решение на себя. «Нужно начать со стратегии» — переводится так: «давайте сделаем вид, что работаем, пока не станет понятно, кто виноват».

Потом обязательно обещают рост. Без цифр. Без сроков. Потому что цифры — это точка, где заканчивается магия и начинается ответственность. И где-то в этот момент хочется, чтобы в новой версии Photoshop осталась одна кнопка: «Сделать п@здато». Нажал — и готово!
А если ты вдруг начнёшь задавать опасные вопросы («сколько денег», «когда», «какой результат») — срабатывают подушки безопасности.
Обычно три:
— Фронтальная — «рынок сложный».
— Боковая — «много факторов».
— И та, что под жопой — «нельзя гарантировать».

Последняя самая важная, но при использовании слишком рано и резко, может превратиться в катапульту.

Формально — правда. Фактически — заранее подписанный акт о непричастности. И вот что важно: разрыв будет — не моральный, Он будет экономический. Слова бесплатны. Действия — нет.

Простой тест на корпоративный туман:
Можно ли из текста выписать: что делаем, в какие сроки, за какие деньги?
Есть ли точка приёма результата, где станет ясно: «сработало или нет»?
Понятно ли, кто отвечает, если не сработало?

Если нет — поздравляю. Тебе продают успокоительное. Потому что настоящее действие устроено иначе: у него есть цена, последствия и шанс закончиться плохо. Иногда лучше выразиться криво — и сделать. Чем идеально сформулировать — и остаться на месте.

(Если в твоём рабочем чате есть человек, который любит «проработаем» и «оптимизируем» — ты знаешь, куда это переслать.)

Лифта нет! Но есть яйца! Как на самом деле попадают «высшую лигу»?

В моих ранних периодах деятельности очень ценились люди «селф мейд» — те, кто «всё сами». В противоположность им стояли персонажи, достигшие вершин с чьей-то помощью. Причём, способ достижения не имел значения: тебе могли просто дать денег на экипировку и отправить штурмовать Эверест или сразу закинуть туда на вертолёте. Любое достижение результатов с помощью кого-то считалось чуть ли не грехом.
Постепенно эта градация стерлась. В коллективном сознании остались только крайние проявления — по обе стороны шкалы. С одной стороны «Миллионер из трущоб», герой, пробивший бетон лбом. С другой — персонажи, которым выдали «всё» и которые этим «всем» довольно вызывающе распоряжаются. Никаких переходных состояний, серого не осталось — только ярко-белое и густо-чёрное.

Честно говоря, я сам долго верил в белый путь. Казалось: чтобы так жить и так взлетать, нужно учиться на пятёрки, вести себя прилично и много работать. И тогда, каким-то таинственным образом, твои цели и амбиции материализуются. Миф про пятёрки и дисциплину развеялся на третьем–четвёртом курсе. Система никак не конвертировала «хорошести» в реальный результат.

Но я по-прежнему верил в прокачку компетенций. Второе образование, сертификаты, курсы — те самые, что про навыки, а не про успех. Было ощущение, что если набрать правильный набор инструментов, то однажды всё это сложится в красивую конфигурацию и перед тобой откроется портал в светлое будущее. Ключевые слова: «было ощущение». Эта схема тоже оказалась нерабочей.

И кажется, вот почему.
Есть же термин «социальные лифты». По сути, всё вышеописанное даёт тебе возможность купить билет на этот лифт. Не поехать — именно купить билет. Но лифты эти работают редко и скорее в теории. И главное ведь не сам лифт, а куда он привезет?

Мне удобнее представлять место где реализуются цели и амбиции коробкой для яиц. Мест там ограничено, все заняты, и лифту незачем кататься к полке холодильника, где стоит коробка. Разве что ради экскурсии.

Но время от времени какое-нибудь яйцо выпадает из гнезда. Шалтай-Болтай свалился во сне — думаю, это идеальная метафора. Место освобождается. Но знают об этом только соседние яйца и какой-нибудь случайный персонаж, забредший на экскурсию. Вот он и пул претендентов. Это не кастинг самых умных, трудолюбивых или «правильных». Это почти случайный выбор человека, который будет комфортен соседям по ячейке.

Процесс онбординга может отличаться: кому-то дадут денег, кому-то — совет, кому-то — рекомендацию. Кого-то тупо возьмут за руку и приведут. Но суть в том, что это процесс, управляемый сторонними людьми. И чтобы подняться по-настоящему высоко, кто-то сторонний должен этого захотеть.

И вот тут возникает самый интересный вопрос: Почему он должен этого захотеть?

Получается, чтобы забраться наверх, недостаточно качать компетенции. Гораздо важнее сформировать внятный ответ на вопрос: «А нахрена я нужен ребятам, которые уже там?»

Если тебя туда не берут — это не всегда потому что ты слабый. Часто тебя просто не знают.

И вот это уже не про сертификаты, курсы или правильные оценки. Это про ценность, которую ты создаешь для других людей. Про то, насколько с тобой легко или выгодно иметь дело. Про ощущение, что тебя «удобно положить в освободившееся гнездо».

И чем раньше это понимаешь, тем быстрее перестаёшь верить в волшебный лифт и начинаешь строить нормальные человеческие связи, не в надежде «примазаться», а в расчёте стать тем, кого действительно готовы видеть наверху. Это гораздо честнее, чем всю жизнь ждать, что твой идеальный набор компетенций однажды сам сложится в счастливый билет, без посторонней помощи.

Кстати, в кризисы, когда холодильник трясет довольно сильно - шансов становится больше.