Телеграм канал «Вроде работает, но надо тестить»

«Ты охренел?!» — краткий курс реакции на рост цены

С января в #АйДаКодить мы подняли цены на 10%. Никогда не делали этого в середине учебного года — обычно только в сентябре. Но снижение порога безНДСной выручки, отмена патентов — короче, пришлось. Я вообще сторонник продавать подороже, но покупатель с этим согласен далеко не всегда. Повышение воспринимается так, будто я лично вынес из дома семейное серебро. Давай разберёмся, почему рост цены — это почти акт насилия.

1) «Проблема не в деньгах, а в том, что ты меня обидел»
Что бы мы ни объясняли, всегда будет человек с внутренней мыслью: «Ты охренел?!» Цена выросла — и начинается психологический театр, где я деспот, а клиент жертва.
Это психология потерь: минус 100 рублей — трагедия, плюс 100 рублей — «ну так и должно быть». Повышение воспринимается как потеря стабильности: «Я рассчитывал на этот островок, а ты взял и утопил его».
Чаще всего это не скандал, а пассивная драма: «ну понятно», «я не ожидала от вас», дальше — исчезновение или «подморозка» лояльности.
Что делать: не оправдываться, а держать рамку с уважением. Коротко: «Понимаю, неприятно. Поэтому предупредили заранее и дали возможность оплатить по старому тарифу».

2) «Мы нарушили договор!»
В голове у клиента есть невидимый контракт: «Если я лоялен — цена не меняется». И тут бац — предательство века. Дальше включается режим контролёра мира: скрины старых цен, «на каком основании?», переписка на вечность и финальный ультиматум «уйдём из принципа» (чтобы звучать гордо, а не бедно).
Что делать: человеку важнее справедливый процесс, чем победа. Иногда помогает мостик: «можно оплатить вперёд по старой цене». Или спокойная финальность: «Понимаю. Дальше действует новый тариф для всех».

3) «Справедливость? А ну да, справедливость»
Повышение цены моментально превращается в моральный суд: «вы наживаетесь», «это обычный кружок», «там дешевле», «за что такие деньги». Иногда ещё и публично «наказывают» в родительском чате — чтобы всем было ясно: клиент не просто недоволен, он восстанавливает порядок во Вселенной.
Что делать: не доказывать и не защищаться. Переводить в выбор: «У нас формат такой-то: 90 минут, наставники, программа. Если нужен уровень попроще/подешевле — это нормально». Чем больше оправданий, тем больше азарт «дожать».

4) «Я не могу себе позволить!»
Это часто не агрессия, а боль с уколом: «вы теперь для богатых», «ну всё понятно», «придётся уйти». Внутри там простое человеческое: «мне неприятно быть тем, кто не тянет». Поэтому просьба «а можно по старой цене, мы же давно» — иногда не жадность, а попытка сохранить лицо.
Что делать: помогает «лестница» вариантов (заморозка, другой формат, реже занятия, короткий курс). Если лестницы нет — отпустить нормально: «Понимаю. Если решите вернуться — будем рады». Люди правда возвращаются.

И что в итоге?
Да, мы потеряли около 10% клиентов. 1000 рублей перевесили интерес к продукту — или стали удобным поводом красиво хлопнуть дверью. Обиженный ведь всегда прав.
Мы заранее написали о повышении, подробно объяснили причины. Кто хотел — оплатил по старому тарифу до конца года. Экономика не пострадала: уже набираем новых учеников по новой цене.

А ты так же бурно реагируешь на повышение цен? Это не вопрос «почему ты уходишь», это вопрос — почему тебя так взбесило.

Проработаем. Оптимизируем. Не гарантируем. (Перевод с продажного)

Комплексный подход, глубокая экспертиза и рост эффективности — три заклинания, чтобы ничего не обещать конкретно.

Последние пару месяцев я учусь правильно думать — и лучше всего мысли приходят, когда их можно «обтереть» о чужую экспертизу. Особенно эффективен момент, когда тебе что-то продают. Потому что именно там, в переговорах, экспертиза проявляется быстрее всего — и всплывает отдельный вид продукта: «правильные слова». Его нельзя потрогать, проверить и измерить, польза у него сомнительная. Зато распространение массовое: его говорят на конференциях, пишут в КП, кидают в рабочие чаты. И главное — после него почти всегда ничего не происходит.

Вот типовой набор туманообразователей:
— «Комплексный подход»
(Мы будем делать всё подряд, чтобы потом нельзя было спросить: «А что именно?»)
— «Глубокая экспертиза»
(Поверьте на слово. Прошлые победы под NDA. Если не верите — вы токсичный клиент)
— «Индивидуальные решения под задачи бизнеса»
(У нас есть шаблон, который пару раз сработал, и теперь мы назовём его кастомным)
— «Рост эффективности и ключевых показателей»
(Каких именно — сюрприз в финале сезона, KPI не бетонная стена, можно и подвинуть)
— «Выстроим стратегию»
(То есть поставим всё на паузу и будем выглядеть умными)

Самое подлое начинается с фраз, которые формально верны и поэтому безнаказанны:
— Сайт не конвертирует
— Маркетинг работает неэффективно
— Потенциал роста не реализован

Это тревожный фон. Тебе аккуратно объясняют, что ты в опасности, но не говорят, где именно пожар. Дальше классика: «проработаем», «оптимизируем», «наведём порядок», «раскроем потенциал». Страх создан. Туман сохранён.

Вообще слово «стратегия» — это легальный способ не брать решение на себя. «Нужно начать со стратегии» — переводится так: «давайте сделаем вид, что работаем, пока не станет понятно, кто виноват».

Потом обязательно обещают рост. Без цифр. Без сроков. Потому что цифры — это точка, где заканчивается магия и начинается ответственность. И где-то в этот момент хочется, чтобы в новой версии Photoshop осталась одна кнопка: «Сделать п@здато». Нажал — и готово!
А если ты вдруг начнёшь задавать опасные вопросы («сколько денег», «когда», «какой результат») — срабатывают подушки безопасности.
Обычно три:
— Фронтальная — «рынок сложный».
— Боковая — «много факторов».
— И та, что под жопой — «нельзя гарантировать».

Последняя самая важная, но при использовании слишком рано и резко, может превратиться в катапульту.

Формально — правда. Фактически — заранее подписанный акт о непричастности. И вот что важно: разрыв будет — не моральный, Он будет экономический. Слова бесплатны. Действия — нет.

Простой тест на корпоративный туман:
Можно ли из текста выписать: что делаем, в какие сроки, за какие деньги?
Есть ли точка приёма результата, где станет ясно: «сработало или нет»?
Понятно ли, кто отвечает, если не сработало?

Если нет — поздравляю. Тебе продают успокоительное. Потому что настоящее действие устроено иначе: у него есть цена, последствия и шанс закончиться плохо. Иногда лучше выразиться криво — и сделать. Чем идеально сформулировать — и остаться на месте.

(Если в твоём рабочем чате есть человек, который любит «проработаем» и «оптимизируем» — ты знаешь, куда это переслать.)

Лифта нет! Но есть яйца! Как на самом деле попадают «высшую лигу»?

В моих ранних периодах деятельности очень ценились люди «селф мейд» — те, кто «всё сами». В противоположность им стояли персонажи, достигшие вершин с чьей-то помощью. Причём, способ достижения не имел значения: тебе могли просто дать денег на экипировку и отправить штурмовать Эверест или сразу закинуть туда на вертолёте. Любое достижение результатов с помощью кого-то считалось чуть ли не грехом.
Постепенно эта градация стерлась. В коллективном сознании остались только крайние проявления — по обе стороны шкалы. С одной стороны «Миллионер из трущоб», герой, пробивший бетон лбом. С другой — персонажи, которым выдали «всё» и которые этим «всем» довольно вызывающе распоряжаются. Никаких переходных состояний, серого не осталось — только ярко-белое и густо-чёрное.

Честно говоря, я сам долго верил в белый путь. Казалось: чтобы так жить и так взлетать, нужно учиться на пятёрки, вести себя прилично и много работать. И тогда, каким-то таинственным образом, твои цели и амбиции материализуются. Миф про пятёрки и дисциплину развеялся на третьем–четвёртом курсе. Система никак не конвертировала «хорошести» в реальный результат.

Но я по-прежнему верил в прокачку компетенций. Второе образование, сертификаты, курсы — те самые, что про навыки, а не про успех. Было ощущение, что если набрать правильный набор инструментов, то однажды всё это сложится в красивую конфигурацию и перед тобой откроется портал в светлое будущее. Ключевые слова: «было ощущение». Эта схема тоже оказалась нерабочей.

И кажется, вот почему.
Есть же термин «социальные лифты». По сути, всё вышеописанное даёт тебе возможность купить билет на этот лифт. Не поехать — именно купить билет. Но лифты эти работают редко и скорее в теории. И главное ведь не сам лифт, а куда он привезет?

Мне удобнее представлять место где реализуются цели и амбиции коробкой для яиц. Мест там ограничено, все заняты, и лифту незачем кататься к полке холодильника, где стоит коробка. Разве что ради экскурсии.

Но время от времени какое-нибудь яйцо выпадает из гнезда. Шалтай-Болтай свалился во сне — думаю, это идеальная метафора. Место освобождается. Но знают об этом только соседние яйца и какой-нибудь случайный персонаж, забредший на экскурсию. Вот он и пул претендентов. Это не кастинг самых умных, трудолюбивых или «правильных». Это почти случайный выбор человека, который будет комфортен соседям по ячейке.

Процесс онбординга может отличаться: кому-то дадут денег, кому-то — совет, кому-то — рекомендацию. Кого-то тупо возьмут за руку и приведут. Но суть в том, что это процесс, управляемый сторонними людьми. И чтобы подняться по-настоящему высоко, кто-то сторонний должен этого захотеть.

И вот тут возникает самый интересный вопрос: Почему он должен этого захотеть?

Получается, чтобы забраться наверх, недостаточно качать компетенции. Гораздо важнее сформировать внятный ответ на вопрос: «А нахрена я нужен ребятам, которые уже там?»

Если тебя туда не берут — это не всегда потому что ты слабый. Часто тебя просто не знают.

И вот это уже не про сертификаты, курсы или правильные оценки. Это про ценность, которую ты создаешь для других людей. Про то, насколько с тобой легко или выгодно иметь дело. Про ощущение, что тебя «удобно положить в освободившееся гнездо».

И чем раньше это понимаешь, тем быстрее перестаёшь верить в волшебный лифт и начинаешь строить нормальные человеческие связи, не в надежде «примазаться», а в расчёте стать тем, кого действительно готовы видеть наверху. Это гораздо честнее, чем всю жизнь ждать, что твой идеальный набор компетенций однажды сам сложится в счастливый билет, без посторонней помощи.

Кстати, в кризисы, когда холодильник трясет довольно сильно - шансов становится больше.

Итоги года — это не про год
После 25 декабря лента и сторисы взрываются итогами года.
Формат понятный, почти обязательный. Я каждый год читаю их с профессиональным интересом — не к результатам, а к интонации.
Потому что итоги года — это редко про год. Чаще — про способ как-то обосновать адскую загруженность декабря. Ну похвастаться конечно.
За несколько лет у меня сложилась личная классификация таких текстов. Без выводов и морали. Просто наблюдение.

Я молодец
Содержит список достижений, чем больше тем лучше. Делается в первую очередь для того чтобы померяться списками с такими же “молодцами”. Упор часто делается на образ жизни, ЗОЖ, путешествия. Я молодец потому что съездил в Грузию и перешел на морковку. Списки на 80% совпадают, уверен есть телеграмм-бот который эти списки генерирует. Цель вызвать зависть и желание купить курс.

Я молодец, но есть нюансы
Самый социально одобряемый формат. Снаружи — рост, внутри — усталость. Достижения есть, но обязательно с припиской «ценой выгорания». Читается легко, ничего не раздражает, ни к чему не обязывает. Цель - показать человечность и достижимость результатов через невероятные усилия. У такого персонажа скорее всего захочется купить курс, но к счастью пока он не написан.

Все хреново
Год был сложный, прошлый тоже, следующий надеюсь будет лучше, про то что сделано ни слова, но много про то что будет, но это не точно. Жизнь как — управляемое отчаяние. Такие итоги встречаются крайне редко. Цель - хоть за что-то или кого-то зацепиться. Иногда на такой призыв прибегают «спасатели», из них реально может помочь - 2%, остальное будет с советами типа - «Смотрите телеканал Спас вместо Ютуба» и про продажу услуги или к… ну ты понял.

Мы все умрем
Это не про себя, про мир в целом, глобальный негативный прогноз, так получается больше охватов. Лучше всего такое пишется с какого-нить теплого острова, куда автор свалил в поисках лучшей жизни. Цель - убедить себя же что не зря переехал.

Я всё поняла
Тексты, где за год внезапно приходит просветление. Автор наконец разобрался, как жить, работать, воспитывать детей и относиться к деньгам. Обычно заканчивается списком из 7–12 выводов, которые выглядят универсальными ровно до следующего января. Главный пункт плана следующего года - Пойти учиться на психолога. Цель - поделиться фактом просветления со всем миром, это и правда очень сложно держать в себе.

Я ничего не понял, но много работал
Много движения, много действий, мало смысла. Год прошёл в режиме «надо было», «так сложилось», «по-другому нельзя». Итоги выглядят как отчёт без выводов, зато с вселенской усталостью между строк. Цель - а ее было. Все пишут и я написал, параллельно стоя в очереди за дубайским шоколадом.


Я не подвожу итоги принципиально
Мета-позиция. Автор выше всего этого, итоги — социальный конструкт, календарь — условность. Часто выглядит как итог года, который делает вид, что он не итог года. Цель - привлечь внимание противопоставлением себя «серой массе».


Это был год трансформации
Слово «трансформация» используется как универсальный костыль. Что именно трансформировалось — не уточняется. Главное — процесс. Результаты вторичны, потому что «путь важнее». Этот формат итогов появляется через год-два после фазы «Я всё поняла». Цель - показать что учусь-меняюсь-эволюционирую, и это долго и дорого.

Год как черновик
Редкий формат. Без пафоса. Автор честно признаёт, что это был не финал, не прорыв и не катастрофа, а промежуточная версия. Обычно такие тексты не собирают больших охватов, зато хорошо читаются спустя время. Цель - посмотреть на реакцию окружения и кто из тех, кто пишет в формате «Я молодец» тихонько придет и признается - А знаешь, ведь если посмотреть у меня также.

Я больше не хочу ничего подводить
Не отрицание итогов, а усталость от необходимости всё осмысливать. Год был — и ладно. Без выводов, без надежд, без списка планов. Самый честный и самый непопулярный вариант. Цель - пережить декабрь без необходимости что-то из себя выжимать.

Я писал итоги года почти во всех этих форматах. И каждый год был уверен, что именно так оно и должно выглядеть.

Каждый декабрь у меня есть странная привычка — я пишу один большой текст, который для меня важен.

Не пост. Не заметку. Не «контент».

Раньше это были истории:
— про ИТ-лагерь,
— про прохождение IRONMAN,
— про то, как я стал пилотом.

В этом году всё крутилось вокруг писательства. Долго. Сложно. Дорого — и по деньгам, и по времени, и по нервам. И это вообще ничего не изменило.
В какой-то момент выяснилось, что написать книгу — вообще не самая сложная часть.

«Факап №18. Плохая книга о том как делать бизнес» — это не про ошибки как опыт и не про “всё было не зря”.
Это книга о том, что большинство решений принимаются вслепую, успех не повторяется по инструкции, а единственный устойчивый навык — уметь выбираться из последствий своих же выборов.

Спойлеры:
— почему издательства — это не про «тебя заметят»,
— как выглядит продвижение книги, когда у тебя нет аудитории,
— почему «всё ок» от близких — самый опасный отзыв,
— и почему хороший текст сам по себе ничего не гарантирует.

Текст снова получился длинным. Не формата Telegram.

Раньше такие я выкладывал на VC и Пикабу, но с 2025 года редакции стали считать подобные истории рекламой и просить коммерческие тарифы. Поэтому в этот раз текст лежит на альтернативных площадках.

https://rabotaem.app/post/1702
https://cio.vlad-a.ru/rJsuXAtsqiA
Есть аудио
https://www.youtube.com/watch?v=hfvrKdD0kOY

По дороге выяснилось ещё одно наблюдение: тяга к писательству, похоже, передаётся воздушно-капельным путём. Даша завела свой канал и что-то там пишет. Говорит, что я тоже должен её продвигать — ведь режиссёры снимают в своих фильмах своих жён.

От съёмок кино удалось отбиться. От идеи, что мой Telegram-канал теперь «НАШ», — тоже. Сторговались на ссылку. Название она, конечно, выбрала сама… @bussinesmama