Телеграм канал «Вроде работает, но надо тестить»

Говорить умеем. Разговаривать — разучились.

Молчание — огромная сила. Надо его запретить, как бактериологическое оружие… / С.Д. Довлатов “Наши”

В разговоре нельзя — «Не знать!» Такой вот негласный договор.

Пауза — это некомпетентность. Поэтому «не знаю, давай разберёмся» заменяется потоком сознания, уверенным, гладким и бесполезным. Тема меняется, слова произносятся умные и правильные. Движение, при этом, нулевое — потому что никто не признается, что не понимает. Мы запутываемся в собственной некомпетентности и называем это дискуссией.

Раньше люди умнели об друг друга. Буквально — два человека с незаконченными мыслями сталкивались, и получалось что-то третье, чего не было ни у кого до разговора. Что-то хорошее делается из ничего — именно поэтому оба должны признавать, что мало что знают, прежде чем начать копать совместно в эту сторону. Книги, лекции, подкасты — другое. Там умный говорит, ты слушаешь. Симплексная коммуникация, односторонняя. Потреблять готовое чужое — не то же самое, что производить новое вместе.

Я бы обсудил — Когда именно мы договорились, что признавать незнание запрещено? А поговорить-то не с кем.

Кажется, началось с телевизора.
Кашпировский проводил сеанс 60 минут. Чумак — 8-10, ему хватало. Он заряжал воду, крем, даже для обуви. Свидетели рассказывали: порезы на ботинках затягивались. Сейчас экспертному рилсу нужно 90 секунд, что пояснить как заработать миллиард в три шага. И то много — не все досматривают. Скорее всего после первого, деньги рекой.

Эксперт в кадре не может сказать «я не уверен» — он должен заполнить время смыслом. Неважно каким. Похрену, правда это или нет. Главное — уверенно. Настоящий специалист тот, у кого всегда есть ответ, главное чтоб паузы и колебаний.

Ну хрен с ним, с телеком— пришли корпорации с тем же самым, только в другой упаковке. Там «берут на себя» и «прорабатывают вопрос». Там говорят «движемся в правильном направлении» — когда направления нет. Слышал байку про IBM? В какой-то момент сотрудники перестали задавать вопросы после общих презентаций. Сначала решили — хорошо, всё понятно. Потом поняли — народ боится казаться тупым. И стали проводить обязательную презентацию, объясняющую, что было на предыдущей. Выдумка? Возможно, но звучит узнаваемо.

Хочется спросить кого-нибудь — Как так вышло, что признать незнание стало опаснее, чем нести уверенную чушь? А поговорить-то не с кем.

Соцсети добили.
Там нет кнопки «не уверен». Осторожная мысль не вирусится. Предположение = дизлайк. Зато уверенная хрень с интонацией откровения — летит. «Британские учёные» (на самом деле исследователи MIT Media Lab) выяснили: ложь достигает первых 1500 человек в 6 раз быстрее правды. 126 000 цепочек, 3 миллиона аккаунтов, данные с 2006 по 2017 — не пальцем сделано. И главное: боты тут ни при чём. Боты распространяли правду и ложь одинаково. Люди — нет. Сами люди репостят бред на 70% активнее.

Кстати, сам так делал. Однажды попросили экспертный комментарий — стоимость выгорания разработчиков для российских IT-компаний. Я придумал цифры похожие на правду. Джун — 200-300 тысяч, мидл — до миллиона. Никто не спросил откуда. Звучало уверенно — значит, подсчитал. Напечатали, статья до сих пор висит на Компьютерре.

Алгоритм просто ускоряет то, что мы сами выбираем. Реакцию вызывает не истина, а уверенность. Вакуум заполняется говном, под присмотром ИИ.

Я вот хотел бы найти кого-то и пообщаться — А возможен ли вообще честный разговор в такой среде? А поговорить-то не с кем.

Пишу этот текст — и понимаю, что сам в той же ловушке.
Пишу не потому что есть что сказать прямо сейчас. Пишу потому что алгоритм любит регулярность. Типа охват. Потому что «нужен контент». Я такой же эксперт с 90 секундами эфира. Все мы немного «Кашпировский» — версия 2.0, вместо крема заряжаем вопросы во вселенную.
По исследованиям (хрен знает каким), около 10% людей умеют по-настоящему слушать — то есть присутствовать так, чтобы слова другого реально меняли то, что думаешь ты. Остальные ждут своей очереди, сидя одним глазом в телефоне. Разговор превратился в очередь на трансляцию. Однообразно. Примитивно. Скучно.

Напоследок — старый баян: «у современного человека концентрация внимания 8 секунд — у золотой рыбки 9 секунд». Цитировали все. Ссылались на Microsoft. Звучало убедительно и объясняло сразу всё. Одна проблема: исследования не существует. Придумали. Разошлось на миллионы — именно потому, что было сформулировано уверенно.
Фейковое исследование о деградации внимания стало вирусным. Лучшей иллюстрации не придумать.

Я столько слышал умных слов.
И много раз кивал в ответ.
Я ждал — появится таков,
С кем говорить? Такого нет!

Нет, ты не понял. Дорого — это не всегда про деньги.

Ублажая недовольных, взращиваем неблагодарных.

Все говорят: продавай дорого. Маржа выше, клиент серьёзнее, бла-бла-бла. Никто не объясняет почему на самом деле. Я объясню — на примере своего лагеря. Потому что нигде контраст не бьёт так больно и так наглядно.

Один ребёнок. Две недели. Комната под ремонт.
К нам в АйДаКемп попал ребёнок. Обычный парень. Но из другой среды, с другими моделями поведения, специфичным отношением к правилам и своим пониманием того, что нормально, а что нет.

Он не ломал намеренно — не было злого умысла, не было плана. Он просто не понял среду. И не попытался понять. Вместо этого начал переделывать её под знакомое — под то, как было дома. Сломанная мебель, содранные обои, остатки еды и мусор под кроватью — просто скидывал туда, и всё. Так было нормально.

Дисциплина поехала первой, потом мелкие инциденты, потом комната отправилась под ремонт. Групповая динамика тем временем тихо смещалась — дети губки, а не фильтры. Впитывают всё подряд. Особенно в закрытой среде.

В итоге мальчика отчислили. Решение принималось не единолично — у нас есть совет лагеря, который такие вещи разбирает коллегиально. По договору мы были абсолютно правы. Папа об этом, впрочем, не знал — он же не читал.

Пассажир, которого взяли бесплатно
Он попал к нам случайно. Друг позвал, мама друга заплатила за обоих — молча, без вопросов, полную стоимость и подписала договор. Адекватнейший человек.

Как только приехал папа — всё встало на места. Человек, который не потратил ни рубля возмущался громче всех. «Я же Заказчик». Я спросил: Договор хоть читал? В ответ — молчание. Он его даже видел. А мама, молча оплатившая две путёвки, получила все претензии на себя — юридически она заказчик. По факту — крайняя. Как они теперь будут разбираться с ремонтом между собой — я искренне не знаю. Жалко её.

Попробовали поговорить с папой нормально, объяснить что произошло и почему — и получил ровно то же самое, что видел в сыне. Те же реакции, та же логика, та же попытка переформатировать разговор под привычную схему: я главный, вы должны, мне не нравится. Дети — точная копия среды, которая их окружала до тебя. Шаблоны они не генерируют — привозят с собой. И никакой лагерь за две недели это не перепишет, особенно если родитель считает, что переписывать нечего. Это не история про плохого папу и странного мальчика. Это механизм. И у него есть цена.

Цена — это не про маржу. Цена — это фильтр.
Вот тут и начинается то, о чём никто не говорит, когда советует «продавай дорого». Когда человек платит осознанно — он уже принял решение. Изучил, сравнил, выбрал, вложился психологически до того, как отдал деньги. После оплаты ему важно, чтобы всё получилось. Он не разрушает среду — он её защищает. Потому что это его среда. Он за неё заплатил.

Когда человек попадает к тебе бесплатно, по блату, в подарок, «ну раз уж всё равно» — у него нет этой связки. Получил продукт, не неся издержек за вход. Психологически он получатель, а не покупатель. А получатель всегда немного чувствует себя не на своём месте — и есть два способа с этим справиться: вписаться или начать доминировать, доказать себе, что среда не такая уж крутая, что тут всё фальшивое, что он ничуть не хуже. Угадай, какой выбирают чаще?

Ницше называл это ресентиментом. Похоже на зависть — но другое. Человек не может получить то, чего хочет (вещь или эмоцию), и начинает убеждать себя, что оно плохое, а те, у кого оно есть, — дураки или жулики. В бизнесе это клиент, пришедший по скидке 70% и написавший гневный отзыв. Или партнёр, которому сделали уступку, а он годами давит на ту же точку, считая уступку слабостью. Ты думал, что делаешь одолжение — а создал человека, которому незачем ценить то, что ты делаешь.

Среда и есть продукт
Для трансформационных продуктов это особенно критично — лагерь, коучинг, мастермайнд, закрытый клуб, образование. Здесь среда и есть продукт. Программа, оборудование, вожатые, методология — это упаковка. Содержание — это кто сидит рядом с твоим ребёнком, какие у этого человека привычки, реакции, отношение к правилам. Именно это формирует опыт, референсные точки, модели поведения — то, что человек увезёт с собой. Один человек не из своей среды — и всё смещается.

Поэтому когда мне говорят «продавай дорого» — я теперь всегда уточняю: маржу имеете в виду или фильтр? Это две разные цели. Маржа — деньги сейчас. Фильтр — это кто к тебе придёт, а это определит, каким будет продукт, а продукт определит, кто придёт в следующий раз. Петля. Раскручивается в обе стороны.

Чувствовать себя умным
Есть ещё момент, о котором вообще не говорят. Цена должна быть такой, чтобы заплативший чувствовал себя умным — не ограбленным и не халявщиком. Именно здесь возникает то, что гуру-маркетологи называют лояльностью, а нормальные люди — «порекомендую всем знакомым».

Ограбленный уходит и молчит — или пишет отзыв. Халявщик уходит и молчит — неловко хвалить то, за что не платил. Умный рассказывает всем, потому что это подтверждает его выбор. Не призываю задирать цену до потолка — я о том, что цена это не только строчка в P&L. Это фильтр на входе. Думай о том, кто придёт за эти деньги, как будет относиться к среде, которую ты строишь. Будет ли он её защищать — или разрушать?

Потому что среда — это самое хрупкое, что есть в любом продукте. И самое дорогое.