Телеграм канал «Макс Десятых, творческий руководитель»

Я провёл тут выше в канале серию опросов про базовые параметры агентской экономики: ставку часа, количество сотрудников и коммерческую загрузку.

Опросы, конечно, не являются полноценным исследованием. Ответы анонимные, а значит, мы не можем связать между собой конкретную компанию, её метрики и прибыльность. Но посмотреть на общую картину всё равно интересно.

Начнём со ставки.

Самый популярный диапазон — 2,6–3 тыс рублей в час. Если посчитать среднее значение по серединам диапазонов, ставка получается около 2700 рублей в час.

При этом большая часть тех, кто знает свою ставку, находится на уровне до 3000 рублей. Выше 3000 рублей — примерно треть ответивших.

И отдельно интересно, что заметная часть участников ответила «неизвестно». Для агентского бизнеса это тревожный симптом, потому что реальная средняя ставка часа — одна из базовых переменных экономики. Не знать её — примерно как не знать себестоимость товара в торговле.

Теперь посмотрим на размер производственной команды.

Медианное значение — 10 производственных сотрудников. В нашей первой модели минимально жизнеспособное агентство начиналось примерно с 9 производственных сотрудников. Но если брать более реалистичную модель по данным опросов — ставка ближе к 2700 ₽/час, утилизация около 75%, а не 3000 ₽ и 80%, — то порог минимальной жизнеспособности сдвигается выше, примерно к 13–14 производственным сотрудникам.

И тогда картина становится такой: примерно 60–65% респондентов находятся на границе или ниже минимально жизнеспособного масштаба.

В модели, где загрузка меньше, а ставка ниже, один производственный сотрудник приносит уже не 360 тысяч рублей выручки в месяц, как в нашем расчёте, а скорее около 300 тысяч. Это довольно сильно меняет экономику.

Обычно такая ситуация приводит к экономии на всём. Мы даже не говорим про налоги — это как бы база. Речь о том, что в условиях дефицита включается экономия на маркетинге и продажах, компания теряет возможность развиваться, а основатель становится её рабом.

Но давайте я постараюсь не нагнетать. Может показаться, что агентский бизнес плохой сам по себе. Это не так.

В этих же опросах видно, что есть компании с высокой ставкой, хорошей загрузкой и большим количеством производственных сотрудников. Я лично вижу такие компании на рынке, а их основателей — на Сейшелах (привет, ребята, вы это заслужили!). То есть в этой игре есть победители.

Кто-то уже научился привлекать платёжеспособных клиентов, развивать с ними отношения, держать нормальную ставку, строить команду управления и постепенно превращать агентство в настоящий бизнес. А кто-то пока только учится.

И вот над этим я сейчас думаю: что можно предложить тем, кто сильнее всего нуждается в помощи, но у кого меньше всего возможностей эту помощь получить…

Внимательный читатель заметил, что в предыдущих расчётах мы посчитали минимально жизнеспособное агентство, которое при этом не приносит прибыли основателю.

А я не думаю, что кого-то из здесь присутствующих всерьёз интересует работать в своём бизнесе на зарплату и получать 300 тысяч рублей в месяц.

Давайте посчитаем, какого масштаба должно быть агентство, чтобы оно приносило основателю хорошую прибыль в виде дивидендов. Например, 1 миллион рублей в месяц.

В предыдущих расчётах мы получили маржинальный вклад одного производственного сотрудника — 140 000 рублей в месяц.

Напомню логику:

Один производственный сотрудник продаёт клиентам 120 часов в месяц по средней ставке 3000 рублей в час. Получается 360 000 ₽ выручки.

Из этой суммы вычитаем 11% налога и 180 000 рублей себестоимости самого сотрудника. Получаем примерно 140 000 рублей маржинального вклада.

Если нам нужен 1 миллион рублей прибыли в месяц, то кажется, что достаточно добавить примерно 7–8 человек в производстве.

Но важно учесть, что когда компания так вырастает, косвенные расходы тоже возрастают.

Скорее всего, нам уже понадобится HR в команде. Возможно, бухгалтер будет не на аутсорсе, а в штате. Увеличатся примерно все расходы. Давайте добавим к косвенным расходам ещё 300 000 рублей в месяц.

В прошлой модели косвенные расходы были 1,2 миллиона рублей. Теперь считаем 1,5 миллиона.

1 млн прибыли + 1,5 млн косвенных расходов = 2,5 млн рублей.

2,5 млн / 140 тысяч маржинального вклада одного сотрудника = 18 сотрудников производства.

То есть в сумме 6 человек в администрации и 18 в производстве — это 24 человека всего. Так? Проверим.

18 производственных сотрудников дают:
~ 6 500 000 рублей выручки в месяц.

Из них:
~ 700 000 уйдёт на налоги;
~ 3 300 000 руб. — на себестоимость производственной команды;
~ 1 500 000 млн — на косвенные расходы.

Остаётся 1 000 000 рублей прибыли. Примерно 15% рентабельности бизнеса.

Думаю, мы нашли параметры минимально прибыльного агентства (МПА): 24 человека и примерно 80 млн рублей выручки в год.

Если отталкиваться от бенчмарка прибыльности в нашей индустрии, то стоит целиться в 20% рентабельности — это 28 человек, 95 млн выручки и 19 млн прибыли дивидендами в год. Уже неплохая ступенька на пути к миллиарду, не так ли?

Для чего мы всё это считаем?

Понимание параметров минимально жизнеспособного агентства нужно нам для того, чтобы построить компанию, которая хотя бы базово устойчива и не делает основателя своим заложником.

Понимание параметров минимально прибыльного агентства даёт нам цель, к которой стоит двигаться, чтобы получать тот самый бонус, ради которого бизнес, в общем-то, и создаётся.

Это сильно полезно для планирования дальнейших действий.

Если вы сейчас не там, где хотели бы быть, можно посмотреть на эту модель и понять, чего именно не хватает: адекватной ставки, коммерческой загрузки, количества людей, количества продаж или всех нужных ролей в системе управления. А может быть контроля расходов, из-за чего вы тратите все деньги до того, как получили прибыль.

Если вы уже находитесь на большом масштабе, но при этом не видите прибыли, это тоже повод задуматься. Возможно, компания всё это время росла, но без должного внимания экономике. Такое бывает чаще, чем хотелось бы.

В любом случае я хочу предложить смотреть на агентский бизнес не через ощущение «работаем», а через понятные параметры:

1. Сколько людей в производстве.
2. Какая у них коммерческая загрузка.
3. Какая средняя ставка часа.
4. Сколько стоит управленческая команда.
5. Какая остаётся прибыль.

И насколько эта прибыль вообще оправдывает риск, ответственность и годы жизни, вложенные в бизнес.

Тема явно вызвала интерес. Он не праздный. Если вы ведёте бизнес агентского типа, то точно должны понимать, как выглядит здоровая бизнес-модель и какие ваши текущие параметры. Понимание, куда надо двигаться, очень помогает туда двигаться.

Прежде, чем считать параметры прибыльного агентского бизнеса, давайте проведём небольшое исследование и сделаем рыночные замеры.

Пожалуйста, посчитайте и дайте ответы на вопросы ниже: