Телеграм канал «ТурКухня|Всё для турагента»

Три этапа до покупки тура

Совсем недавно мы говорили об этапах продаж и о сложностях на этапе закрытия сделки.

Сегодня давайте внимательнее рассмотрим то, что происходит между этапами. Скажем, где-то между презентацией и закрытием.

Для наглядности разделим путь туристов до покупки тура на условные 3 отрезка.

Как это будет выглядеть:
1⃣ Этап вдохновения. В это время туристы смотрят блоги на YouTube или Rutube, программы о путешествиях на канале Пятница, читают телеграм-каналы путешественников и слушают подкасты. Человек ещё даже не думает о конкретной покупке, просто «насматривает» идеи.

2⃣ Этап выбора. Страны, которые манят больше других, окончательно поселились в сердце туриста. В этот момент у туриста открыто множество вкладок в браузере. Время поиска предложений, сравнения условий и изучения отзывов.

3⃣ Этап принятия решения. Момент, когда турист может стать вашим. Как ему решить, где забронировать тур и кому отдать деньги?
Начать надо с понимания второго этапа, когда клиент общался не только с вами. Но также смотрел варианты на агрегаторах и маркетплейсах. А возможно, ещё в приложениях банков и на сайтах ТО. Что происходит после того, как клиенты проявляют интерес или регистрируются на таких  платформах? Они начинают получать персональные предложения. Напоминания о незавершённом бронировании. Предложения забронировать соседний отель, потому что в выбранном закончились места. Письма о грустной, заброшенной и неоплаченной корзине. Ну, вы поняли. Ещё -дцать касаний, чтобы клиент о них не забыл. Это отдельный вид коммуникации, над которым работают специально обученные люди.
А теперь самое интересное. Если платформы каждый день присылают пуш-уведомления, смс, мейлы, сообщения в ботах, а вы отправили подборку и написали «жду вашего ответа». Как вы думаете, какие у вас шансы против системы, которая уже вас обогнала по количеству взаимодействия с клиентом?

❗️Что нужно помнить: да, касаний точно должно быть больше двух :) но кроме этого, каждое касание должно нести ценность для клиента: быть экспертным, помочь совершить выбор или хотя бы просто приносить положительные эмоции. Совершенно точно не нужно раздражать клиентов сообщениями типа «Ну что, вы определились?».
И вот здесь часто возникает сложность, потому что трудно что-то изобретать, если неясно, где искать эти ценностные поводы.

🟢Если вы хотите увеличить свои продажи, если ваши действия не приносят результата, если устали о хаоса и близки к выгоранию - самое время освоить систему, которая всё разложит по полочкам. Все детали нового интенсива «Антикризисные продаж» - здесь.

А касаниям у нас посвящён отдельный урок 👌🏻

А вы считали, сколько вы в среднем совершаете касаний с клиентом после того, как отправили подборку?

❓Какие вопросы задать туристу, чтобы собрать подборку «точно в цель»?
❓Каким образом при первой встрече проявить свою экспертность?
❓Что написать замолчавшему клиенту, чтобы он ответил?
❓Как отвечать на вопросы и возражения туриста и не звучать при этом как робот?
❓Как понять, когда пора переходить к вопросу оплаты?
...
Приходите получить ответы на этот и другие ваши вопросы на наш новый интенсив «Антикризисные продажи: от «посчитайте, сколько стоит» — до оплаченной брони»

Сейчас то время, когда просто нельзя разбрасываться туристами и каждая заявка требует более внимательного и профессионального подхода.
После интенсива вы сможете одновременно экологично и уверенно вести клиента от первого контакта до оплаты.

Для кого это интенсив? Для вас, если:
🟢 клиенты пропадают, а вы не понимаете, почему
🟢 вы переживаете, что надоедаете туристу напоминаниями
🟢 у вас много заявок, а вот броней - мало
🟢 вы не понимаете, почему на самом деле клиенты отказываются и расстаетесь с ними на их «подумаем»
🟢 вы хотите понять - как это получается у ваших более успешных коллег?

Вас ждет 14-дневный практический интенсив:
*️⃣7 уроков в записи
*️⃣чат со спикером и кураторами
*️⃣чек-листы и гайды
*️⃣3 живых эфира на тарифе с обратной связью: ответы на ваши вопросы, разбор ваших ситуаций и ролёвки.

Спикер - Светлана Исанбаева, исполнительный директор TourKitchen с 2022 года, в туризме с 2008 года.
Соавторы программы - операционный директор турагентства «Прайм тур» Александра Русова и руководитель отдела продаж TourKitchen и турагентства  «Прайм тур» Елена Щербак.

🚀Старт 3 сентября. До конца августа действует спец.цена.

Присоединяйтесь 👉 https://clck.ru/3VRovF

Если у вас есть вопросы или вы сомневаетесь, вы всегда можете написать нам  в @Tourkitchen

❓Какие вопросы задать туристу, чтобы собрать подборку «точно в цель»?
❓Каким образом при первой встрече проявить свою экспертность?
❓Что написать замолчавшему клиенту, чтобы он ответил?
❓Как отвечать на вопросы и возражения туриста и не звучать при этом как робот?
❓Как понять, когда пора переходить к вопросу оплаты?
...
Приходите получить ответы на этот и другие ваши вопросы на наш новый интенсив «Антикризисные продажи: от «посчитайте, сколько стоит» — до оплаченной брони»

Сейчас то время, когда просто нельзя разбрасываться туристами и каждая заявка требует более внимательного и профессионального подхода.
После интенсива вы сможете одновременно экологично и уверенно вести клиента от первого контакта до оплаты.

Для кого это интенсив? Для вас, если:
🟢 клиенты пропадают, а вы не понимаете, почему
🟢 вы переживаете, что надоедаете туристу напоминаниями
🟢 у вас много заявок, а вот броней - мало
🟢 вы не понимаете, почему на самом деле клиенты отказываются и расстаетесь с ними на их «подумаем»
🟢 вы хотите понять - как это получается у ваших более успешных коллег?

Вас ждет 14-дневный практический интенсив:
*️⃣7 уроков в записи
*️⃣чат со спикером и кураторами
*️⃣чек-листы и гайды
*️⃣3 живых эфира на тарифе с обратной связью: ответы на ваши вопросы, разбор ваших ситуаций и ролёвки.

Спикер - Светлана Исанбаева, исполнительный директор TourKitchen с 2022 года, в туризме с 2008 года.
Соавторы программы - операционный директор турагентства «Прайм тур» Александра Русова и руководитель отдела продаж TourKitchen и турагентства  «Прайм тур» Елена Щербак.

🚀Старт 3 сентября. До конца августа действует спец.цена.

Присоединяйтесь 👉 https://clck.ru/3VRovF

Если у вас есть вопросы или вы сомневаетесь, вы всегда можете написать нам  в @Tourkitchen

Друзья, продолжаем говорить про ситуации когда вы работаете с туристами, но они не покупают. Пойдём чуть глубже.

❗️Сначала дисклеймер
100% конверсии не бывает, даже если вы богиня продаж. Всё-таки есть объективные причины и форс-мажор. Вы можете всё сделать как надо, но у туриста возникнут серьёзные непредвиденные обстоятельства.
Эти ситуации нет смысла обсуждать.

Обдумайте вот что: если клиент не купил, значит, есть недоработка на одном из предыдущих этапов.

Если вы:
✅ установили контакт,
✅ качественно выявили потребности,
✅ донесли до клиента ценность предлагаемых вариантов, с попаданием в его потребности
✅ искренне поняли его возражения и отработали их 👉 закрытие происходит почти само. Клиент сам спрашивает «что нужно для бронирования» и «как оплатить».

Так вот, если на этапе закрытия вы чувствуете сопротивление, тишину, «я подумаю» в десятый раз... скорее всего, одна из галочек выше на самом деле не настоящая, а для вида.

Например: вы думаете, что выявили потребность, потому что задали вопросы про характеристики тура. А клиенту важнее было, чтобы отель точно подошёл его пожилым родителям. И вы это просто не выяснили.

❗️Закрытие сделки - это как отдельный навык, так и индикатор качества всего, что было до него.

Поэтому если у вас регулярно проблема на закрытии, возможно, проблема не в самом этом этапе. Сначала вернитесь на шаг назад и честно спросите себя: а точно ли эта галочка настоящая?

Один из самых проблемных этапов продаж - это закрытие сделки.

Что мы видим сейчас, когда вы делитесь с нами результатами подсчёта навыков продаж в калькуляторе: очень высокие баллы на этапе первого контакта и минимальные баллы на этапе закрытия.
Потерять здесь клиента - особенно больно. Ощущается как тотальная несправедливость. Вы добросовестно вели туриста, отвечали на его вопросы в выходные, а он просто перестал отвечать на ваши сообщения. Тратили часы, которые вам никто не восполнит и, получается, ещё и денег не заплатят?

Почему так? На это есть причины.
🟢Вы часами консультируете клиента по странам, курортам и отелям, рассказываете с удовольствием о разнице между номерами, отвечаете на десятый уточняющий вопрос про питание в отеле и отправляете ему живые фото. Но в момент, когда нужно перейти к продаже, вы напрягаетесь и отдаёте этот важный шаг на откуп туристу. Чтобы «не впаривать» 🤷🏼‍♀️
🟢Вы боитесь показаться навязчивой и в итоге просто перестаёте писать первой... но постойте, мы на работе, а не на свидании. Если клиент не отвечает, высока вероятность, что он закрутился, а не передумал.
🟢Вы просто устаёте вести клиента до конца. Это требует вовлечения и настойчивости.

Знакомо? У нас для вас плохая новость: в нашу профессию, на самом деле, зачем-то запихнули две. Приходится и консультировать относительно мест для отдыха, и продавать. Хорошая новость - этому можно научиться.

Если вы ещё не диагностировали себя с помощью нашего калькулятора продаж, напишите нам в @Tourkitchen кодовое слово КАЛЬКУЛЯТОР, и мы совершенно бесплатно отправим вам ссылку.

Врываемся в новую неделю с вашими отзывами! ☀️
Здесь писали про нашу новую разработку - калькулятор ваших продаж. Делимся вашей обратной связью. Результаты, как видите, могут быть разные, а вот эффективность для диагностики - одинаково высокая для всех.

Если ещё не успели воспользоваться - вы можете это сделать прямо сейчас и совершенно бесплатно. Просто напишите нам в @Tourkitchen КАЛЬКУЛЯТОР и мы отправим вам ссылку.

Всем отличной недели и, конечно, продаж 👍🏻

По традиции даём воскресную возможность зайти в наш бесплатный тест-драйв-канал Контент Канала Турагента от ТурКухни.

Ссылка действует сутки 👇
telemetr.me/+c49XeX8levoxMDRi

Внутри вас ждут примеры наших работ (посты, рилсы, минутки, урок по оформлению соцсетей), а также полноценная публикация по атмосфере Шри-Ланки + 2 публикации в формате превью по отелю Мальдив и Nirvana Mediterranean.

Полная версия доступна по подписке + ещё дестяки стран и сотни отелей за 5 лет работы канала.