Телеграм канал «ТурКухня|Всё для турагента»

Друзья, продолжаем говорить про ситуации когда вы работаете с туристами, но они не покупают. Пойдём чуть глубже.

❗️Сначала дисклеймер
100% конверсии не бывает, даже если вы богиня продаж. Всё-таки есть объективные причины и форс-мажор. Вы можете всё сделать как надо, но у туриста возникнут серьёзные непредвиденные обстоятельства.
Эти ситуации нет смысла обсуждать.

Обдумайте вот что: если клиент не купил, значит, есть недоработка на одном из предыдущих этапов.

Если вы:
✅ установили контакт,
✅ качественно выявили потребности,
✅ донесли до клиента ценность предлагаемых вариантов, с попаданием в его потребности
✅ искренне поняли его возражения и отработали их 👉 закрытие происходит почти само. Клиент сам спрашивает «что нужно для бронирования» и «как оплатить».

Так вот, если на этапе закрытия вы чувствуете сопротивление, тишину, «я подумаю» в десятый раз... скорее всего, одна из галочек выше на самом деле не настоящая, а для вида.

Например: вы думаете, что выявили потребность, потому что задали вопросы про характеристики тура. А клиенту важнее было, чтобы отель точно подошёл его пожилым родителям. И вы это просто не выяснили.

❗️Закрытие сделки - это как отдельный навык, так и индикатор качества всего, что было до него.

Поэтому если у вас регулярно проблема на закрытии, возможно, проблема не в самом этом этапе. Сначала вернитесь на шаг назад и честно спросите себя: а точно ли эта галочка настоящая?

Один из самых проблемных этапов продаж - это закрытие сделки.

Что мы видим сейчас, когда вы делитесь с нами результатами подсчёта навыков продаж в калькуляторе: очень высокие баллы на этапе первого контакта и минимальные баллы на этапе закрытия.
Потерять здесь клиента - особенно больно. Ощущается как тотальная несправедливость. Вы добросовестно вели туриста, отвечали на его вопросы в выходные, а он просто перестал отвечать на ваши сообщения. Тратили часы, которые вам никто не восполнит и, получается, ещё и денег не заплатят?

Почему так? На это есть причины.
🟢Вы часами консультируете клиента по странам, курортам и отелям, рассказываете с удовольствием о разнице между номерами, отвечаете на десятый уточняющий вопрос про питание в отеле и отправляете ему живые фото. Но в момент, когда нужно перейти к продаже, вы напрягаетесь и отдаёте этот важный шаг на откуп туристу. Чтобы «не впаривать» 🤷🏼‍♀️
🟢Вы боитесь показаться навязчивой и в итоге просто перестаёте писать первой... но постойте, мы на работе, а не на свидании. Если клиент не отвечает, высока вероятность, что он закрутился, а не передумал.
🟢Вы просто устаёте вести клиента до конца. Это требует вовлечения и настойчивости.

Знакомо? У нас для вас плохая новость: в нашу профессию, на самом деле, зачем-то запихнули две. Приходится и консультировать относительно мест для отдыха, и продавать. Хорошая новость - этому можно научиться.

Если вы ещё не диагностировали себя с помощью нашего калькулятора продаж, напишите нам в @Tourkitchen кодовое слово КАЛЬКУЛЯТОР, и мы совершенно бесплатно отправим вам ссылку.

Врываемся в новую неделю с вашими отзывами! ☀️
Здесь писали про нашу новую разработку - калькулятор ваших продаж. Делимся вашей обратной связью. Результаты, как видите, могут быть разные, а вот эффективность для диагностики - одинаково высокая для всех.

Если ещё не успели воспользоваться - вы можете это сделать прямо сейчас и совершенно бесплатно. Просто напишите нам в @Tourkitchen КАЛЬКУЛЯТОР и мы отправим вам ссылку.

Всем отличной недели и, конечно, продаж 👍🏻

По традиции даём воскресную возможность зайти в наш бесплатный тест-драйв-канал Контент Канала Турагента от ТурКухни.

Ссылка действует сутки 👇
telemetr.me/+c49XeX8levoxMDRi

Внутри вас ждут примеры наших работ (посты, рилсы, минутки, урок по оформлению соцсетей), а также полноценная публикация по атмосфере Шри-Ланки + 2 публикации в формате превью по отелю Мальдив и Nirvana Mediterranean.

Полная версия доступна по подписке + ещё дестяки стран и сотни отелей за 5 лет работы канала.

Бесплатное не ценится, да?
Вы тоже так думаете?
Даём бесплатный контент по отелю 👇👇👇 в нашем тест-драйв канале в формате превью.
Nirvana Me
По традиции даём воскресную возможность зайти в наш бесплатный тест-драйв-канал Контент Канала Турагента от ТурКухни.
Ссылка действует сутки 👇telemetr.me/+c49XeX8levoxMDRi
Внутри вас ждут примеры наших работ (посты, рилсы, минутки, урок по оформлению соцсетей), а также полноценная публикация по атмосфере Шри-Ланки + 2 публикации в формате превью по отелю Мальдив и Nirvana Mediterranean.Полная версия доступна по подписке + ещё дестяки стран и сотни отелей за 5 лет работы канала.

Друзья, продолжаем разговор о том, как турагенты теряют клиентов на разных этапах продаж.

Вчера мы разбирали 5 этапов: от установления контакта до закрытия сделки. И предлагали провести самодиагностику по своим перепискам. Многие из вас откликнулись, писали нам и мы увидели одну и ту же картину: проблема есть у большинства, но она у каждого своя. У кого-то провал на этапе выявления потребностей, у кого-то на работе с возражениями, отдельная боль - довести работу почти до конца, но отпустить клиента на этапе закрытия 😢

И вот смотрим мы на эти запросы, и понимаем: пора готовить курс по антикризисным продажам.

Но прежде чем объявлять набор, хотим сделать программу действительно полезной. Если у вас есть конкретный запрос - та самая точка, где вы понимаете, что есть проблема, напишите, сейчас для этого самый подходящий момент.

Как понять, ваша ли это история?
Чтобы не гадать, мы открываем предзапись на курс. Это не просто «оставьте заявку и ждите». Мы будем проводить консультации, на которых разберём вашу ситуацию.
А ещё дадим вам доступ к калькулятору продаж. Без регистраций и смс ☝🏻Калькулятор мы разрабатывали совместно с руководителем отдела продаж турагентства Прайм тур.

Результат подсчёта - понятная рекомендация, с чего начинать чинить продажи именно вам.

Нам важно, чтобы в предзапись попали те, у кого калькулятор реально покажет проблему.

Чтобы получить консультацию и ссылку на калькулятор, просто напишите нам в @Tourkitchen кодовое слово КАЛЬКУЛЯТОР.

Друзья, тем, кто вчера хотел, но не стал заниматься чек-апом своих продаж - надо вспоминать, записывать, а не очень охота, знаем-знаем 😊 вам сюда в первую очередь.

И если у вас есть свои пожелания к программе курса - пишите, будем собирать их прямо сейчас, пока курс ещё в разработке.

Как покупают туристы?

Друзья, даже если лидов мало, а броней ещё меньше, всегда можно найти точку роста. И мы сейчас не про сумму на рекламный бюджет. Давайте поговорим про клиентов, которые к вам уже пришли.

Возможно, вы знаете, что есть основные этапы продаж:
Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Закрытие сделки

😕 Если вы не понимаете, где течёт, почему клиент ушёл, то работа превращается в хаос и бег по кругу. Предлагаем простую самодиагностику. После неё будет ясно, за что хвататься.

На каждом из этих этапов, которые перечислены выше, можно допустить целый ряд ошибок. Но мы ведь с вами хотим эффект прямо сегодня, правда? Поэтому будем разбираться, что можно сделать на каждом этапе уже сейчас. То, что вам нужно сделать - это провести чек-ап своих переписок.

Откройте 3-5 последних чатов с туристами и проанализируйте:

1⃣ Первый контакт. Как быстро вы ответили? Ответ дольше, чем через 15-30 минут снижает конверсию.
2⃣ Выявление потребностей. Были ли заданы вопросы, кроме характеристик тура? Плохо, если вопросов почти не было и подборка отправлена «вслепую».
3⃣ Презентация. Вы точно прописали ваши комментарии? Каки потребности туристов закрывает отель? Если вы отправили больше 4-5 вариантов, к тому же без личных рекомендаций, туристы будут искать рекомендации сами. Возможно, не у вас.
4⃣ Работа с возражениями. Смогли отработать «я подумаю» и «надо посоветоваться»? Если нет и вы ответили «хорошо, жду вашего решения», ожидание может стать бесконечным.
5⃣ Закрытие. Вы озвучили условия бронирования? Если вы только назвали цену без предложения забронировать тур - до брони может не дойти.

Друзья, кто мужественно выделил на этот анализ пол часа, напишите в комментариях, что бросилось вам в глаза?