Чтобы продать, нужно показать клиенту ценность. А для этого расспросить его, понять его проблему, не впаривать, вот это вот все.

Все это нужно.

Но у этого есть и обратная сторона. Очень часто я вижу, как фаундеры расспрашивают клиента про проблемы (правильно расспрашивают, по науке), но ничего не находят и, расстроенные, уходят, даже не сделав оффера.

Так не работает!

Помните сцену из Glengarry Glen Ross, где Алек Болдуин объясняет продажникам, как надо продавать? Always Be Closing! Посмотрите, если не видели. А если видели, посмотрите еще раз: https://www.youtube.com/watch?v=GrhSLf0I-HM

Это очень жесткая позиция, в которой нет ничего про поиск проблемы, продажу через ценность. Но эта позиция тоже нужна любому человеку, который что-то продает. Always be closing!

С точки зрения продажи через ценность, эта позиция превращается в очень простое внутреннее состояние. Этот клиент, с которым я разговариваю, не может у меня не купить. Потому что, если уж он прошел первичный фильтр, похож на целевой портрет, то у него точно есть проблема. Он про нее может не знать, не осознавать, но проблема у него есть.

Я, фаундер, верю, что у него эта проблема есть – просто потому, что я положил кусок своей жизни на запуск этого бизнеса, поставил на то, что у людей в этом сегменте есть проблема. Я еще точно не знаю, как именно она у него выглядит, совершенно не представляю себе, как ее решать – там разберемся, по дороге.

Но проблема у тебя, дорогой клиент, точно есть. Иди сюда, давай разбираться, вытаскивать твою проблему и придумывать, как с помощью моего продукта ее решить.

Ваша ставка может не сыграть, гипотеза может не подтвердиться. Но когда вы разговариваете с клиентом, очень важно говорить из состояния уверенности в том, что у него есть проблема, а вы так или иначе придумаете, как ее решить. Эта уверенность передается клиенту, и он покупает. А от этого случается бизнес.

Always Be Closing!

Как стать хорошим консультантом

И не работать с грустными клиентами за низкий чек.

Готовлю новый вебинар для консультантов, которые устали работать руками и получать за это мало денег, хотят разговаривать про бизнес на стратегическом уровне и добавить трекинг как дополнительный инструмент в свою практику.

Очень интересно узнать, где консультанты общаются, в каких онлайн и офлайн сообществах вы обсуждаете свои успехи и/или сложности. Напишите, пожалуйста, в комментариях.

Динозавры не считали экономику, поэтому они вымерли.

В бизнесе происходит ровно то же самое. Те, кто не смог адаптироваться к резко изменившимся условиям (падение курса, война, пандемия, подставьте свой вариант), не смогли стать стартапом снова — вымерли. Их нет больше на рынке.

Но часть выживает. Те динозавры, которые смогли приспособиться к новым условиям, трансформировались в животных, которые благополучно живут до сих пор. Курицы, крокодилы, ящерицы, птицы, посчитавшие свою экономику.

Как мамонты, которые сделали пивот и стали слонами.

«Эти два месяца — потрясающий опыт!»

Завершился очередной поток Школы трекеров. Поздравляем выпускников, гордимся успехами, желаем крупных продаж и кратного роста!

Мы спросили студентов, как они научились

ПРОДАВАТЬ

Евгения Шананина:

-Продажа трекинга — это вообще моя первая продажа в жизни, я никогда ничего даже на Авито не продавала! Я и работодателем себя не продавала, потому что меня хантили на моих условиях и меня все устраивало по жизни. Мне было очень сложно, но у меня получилось, я поверила в себя.

Одну из моих продаж разбирали с Калининым, он меня больно бил. Мне понравилось, к чему это «больно бил» свелось. Где трекерская жадность и как вывести человека на тот уровень продаж, чтобы он мог тебе платить столько, сколько ты хочешь. После той диагностики я перестроила работу с клиенткой.

Антон Буйнов:

-Хотел-то я просто научиться методике и использовать ее внутри компании своей и в бизнесе параллельном. И научился, и внедрю. Но встретил на одном нетворкинге случайную девочку, у нее печеньки: шесть печенек за 3000 рублей. Мы посидели минут 20, у нас был перерыв, а она мне постоянно про свой продукт говорит и говорит. Я вовлекся: а что ты хочешь? И прямо там мини-ДС провел за 15 минут, юнит-экономику посчитали. И она сразу же захотела со мной работать дальше. А я еще думаю: блин, ну в печеньках я не эксперт, я ничего в этом бизнесе не знаю, но в целом-то я же теперь трекер. Договорились, что проведу еще четыре ДС как учебные, а дальше пойдем по стандартному ценнику. Думаю, без проблем мы продлимся, потому что эффект, который она получает, я по ней вижу, это вау-эффект для нее.

СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ КЛИЕНТА

Юрий Мироненков:

-Раньше я делал так: «Сейчас я вам, ребята, расскажу, как бизнес строить», вообще не давал говорить клиенту, сам всё за него знал и что у него где болит. А вот эта методология, которая помогает услышать клиента, в первую очередь, а потом уже идти из этого, для меня стала реально крутым открытием. Во время обучения нашел клиента, продал, и думаю, дай-ка буду работать четко, как мне в Школе говорят, и мне это охренеть как понравилось, потому что я чувствую обратную связь клиента, который говорит сам. Наконец-то клиенты начинают со мной разговаривать, а не я говорю клиенту, что надо делать.

НАСЛАЖДАТЬСЯ

Павел Спиридонов:

-Это обучение было одним из наиболее вдохновляющих и интересных на фоне многочисленных курсов до этого. Кажется, что еще ни разу я не был так вовлечен в процесс. Сейчас я понимаю, что решение пойти учиться на трекера было одним из ключевых решений 2023 года, а также я осознаю, что наконец-то нащупал то, что давно искал. Для себя уже решил, что проект «стать трекером» — вдолгую. Буду продолжать заниматься трекингом, искать клиентов, ДС-ить. Эти два месяца дали потрясающий опыт и посеяли зерна, которые будут культивироваться дальше в клиентах и нетворке, который создался благодаря Школе.

Теперь — ура, каникулы до июня. А потом нырнем в новый поток обучения.

Для тех, кто хочет поступить в Школу с 18 июня — ссылка на предзапись. Всех, кто оплатит участие до 1 июня, мы пригласим на бонусную групповую сессию по лидогенерации с Евгенией Гулицкой. До встречи!

Есть простой ответ: это бизнес или нет?

Однажды к Будде пришёл ученик и сказал… не знаю, что он сказал, нас там не было. А ко мне пришел однажды клиент и спросил:

-А предприниматель ли я? Как узнать, то, чем я занимаюсь, это бизнес или не бизнес вовсе?

Вот здесь у меня есть однозначный и довольно простой ответ. Бизнес – то, что масштабируется. Если ты делаешь нечто, что вообще не масштабируется с того уровня, на котором ты сейчас уже и так пребываешь, это не бизнес.

Если ты знаешь, как заработать больше денег, не увеличивая количества своих усилий, то ты сумеешь создать машинку, которая зарабатывает деньги вместо тебя и для тебя.

Тут тонкость. Прикладывать усилия к тому, чтобы заработать больше денег, конечно, все равно придется. Но это должны быть не усилия по непосредственному производству того, за что платит клиент, а усилия по улучшению процесса.

И неважно, сколько денег сейчас — важно, чтобы экономика имела шанс сходиться. Когда бизнес только начинается, то крутится куча экспериментов, там есть много ожиданий и неподтверждённых гипотез, да и экономика с некоторой вероятностью ещё не сходится. Есть надежда, что получится её свести и будет куда масштабировать, но это может не получиться. Это всё ещё бизнес, но просто он ещё не успешен.

А если ты тратишь свой ресурс на то, чтобы руками делать то, за что платит клиент — ты не предприниматель, а самозанятый. Но если ты работаешь над процессом, который за тебя делает то, за что платят клиенты, и этот процесс можно масштабировать — у тебя настоящий бизнес.

Мечта карьерного консультанта — выгоревший топ.

А выгорел он, потому что недоволен своей работой, но уволиться и найти новую сложно. Расти ему внутри компании некуда, все позиции давно распределены. В консалтинг с ноги не получается, да и опыта такого нет. На свой бизнес пока не готов, страшно и непонятно.

Знаете таких людей? Может быть, сами были такими когда-то?

Карьерный консультант будет зависшего топ-менеджера консультировать долго, мучительно для клиента и материально выгодно для себя. Но толку от сессий не будет. Потому что ремонтировать нужно не там, где уже нечего чинить.

К тому же карьерный консультант — на то он и карьерный — будет загонять обратно в найм. А можно зайти с другой стороны, если хочется другой жизни. Научиться самому, параллельно с наймом, продавать консалтинг, но не торговать экспертизой, а работать иначе, лучше, с высокой стоимостью часа.

На вебинаре «Найм, консалтинг или свой бизнес?» 22 апреля в 19 мск расскажу, как методология трекинга помогает починить то, что, кажется, уже невозможно наладить.

Станет ясно, как наемному специалисту

- запустить свой бизнес: смело и осознанно
- уйти в консалтинговую практику: плавно и безопасно
- совмещать текущую работу с трекингом: стабильно и уверенно
- расти внутри компании: быстро и за хорошие деньги.

Если у вас есть друг топ-менеджер, который слишком долго находится там, где он находится и при этом, кажется, не очень этим доволен, перешлите ему этот пост и позовите на наш вебинар.

Зарегистрироваться — по ссылке.

«Мне кажется, я уже могу всех научить, как уходить из найма»

Ирина Бражникова— человек, который пришел в трекинг после 23 лет корпоративного банковского стажа. Выпускница Школы трекеров и спикер наших митапов, подкастов.

У Ирины черный пояс в сертификации «Шесть Сигм» — международная квалификация мастера в улучшении процессов на основе данных и управлении качеством. Реализовано 20+ проектов с общим оптимизационным эффектом более 1 млрд рублей. Сейчас Ирина Бражникова называет себя организационный консультант, психолог, executive-коуч, бизнес-трекер.

Выход из найма для Ирины не был шагом в неизвестность. Плацдарм готовила заранее.

— Последние два года в корпорации я работала на полставки, и уже тогда начала искать. Пробовала разное, думала всерьёз о том, чтобы коучинг сделать профессией. Я не была предпринимателем, и это очень смущало: можно ли помогать предпринимателям, если сам предпринимателем не был?

Ирина задавала этот вопрос коллегам, знакомым и даже звонила бизнес-коучу Оле Куликовой. Ольга благословила на трекинг и сказала, что стартовать можно и без личного предпринимательского опыта, а бизнес-насмотренность тренировать в процессе.

В Школу трекеров ровно год назад Ирина пошла учиться с осознанием, что готова выходить из корпорации и с желанием добавить в копилку знаний новую для себя методологию и расширить бизнес-кругозор.

Как готовилась к выходу из найма:

- Я человек очень осторожный. Выход у меня занял года четыре, плавно. Но мне кажется, основные проблемы в голове. Всё-таки найм — это некая родительская история. Кто-то о тебе заботится, предоставляет работу, ресурсы. А когда ты выходишь из найма, по-другому себя надо ощущать на рынке.

Что важно накануне перехода в новую роль:

- Иметь финансовую подушку, чтобы можно было спокойно отказываться от клиентов и не горевать, не бегать за каждым неудачным случаем. Честно говоря, я в свою подушку до сих пор не залезла. И я принимаю решение не из «заработаю на этом клиенте или не заработаю?», а у меня объективное, взвешенное решение происходит. Да и клиенты чувствуют, если вы в них из-за денег вцепились, потому что вам есть нечего.

Что оказалось самым сложным:

- Самое большое заблуждение, которое я вижу — это когда люди, находясь в найме, рисуют себе красивую картинку, как это будет, когда они выйдут из найма. Но эта картинка чисто теоретическая. А чтобы поплыть, можно сколько угодно изучать теорию, но надо просто зайти в воду и начать в ней барахтаться. Сначала, наверное, не очень будет получаться. Но если к этому не относиться как «Ой, ну всё, у меня не получилось, пойду-ка обратно в найм», а воспринимать как очередную гипотезу, то всё становится иначе. Когда ты выходишь из найма, надо вообще задуматься о том, кто я вне этой корпорации? Что я из себя представляю? Даже если человек переходит из одной компании в другую, ему тоже надо выстраивать некий личный бренд. А когда выходишь сам по себе на открытый рынок, нужно понять, ты вообще с какой аудиторией хочешь работать, среди кого хочешь свой личный бренд рекламировать. И это никак не проверишь, кроме как начать пробовать. Кстати, всё, что я себе нарисовала заранее в голове, поменялось на 80%.

Что получилось легко:

- Я везде сразу сообщила, что я теперь трекер. Клиенты остаются со мной надолго: например, есть клиент, которого веду уже год. Одновременно я могу вести три-четыре команды. В поиске клиентов и продажах фокусируюсь не на массовом привлечении, а на поиске клиентов, с которыми мне интересно работать. Больше работаю над личным брендом и активно развиваю нетворкинг. Я уже два или три раза поднимала чек. В начале обучения трекинг продавала за совсем небольшую сумму, потом постепенно подняла до 100 тысяч в месяц, а сейчас моя средняя ставка — та, что рекомендует Женя Калинин всем участникам Школы.

Ирина убедилась, что из найма, даже очень сытно кормящего больше двадцати лет, можно выйти легко и с удовольствием, а бизнес-трекером можно работать и без собственного предпринимательского опыта.

Потому что необязательно быть олимпийским чемпионом, чтобы стать хорошим тренером олимпийского чемпиона.

Почему директору бывает сложно найти новую работу?

Почему руководители годами протирают одно и то же кресло?

Корпоративная закономерность: чем выше ты по карьерной лестнице поднимаешься, тем сложнее найти новую работу, потому что меньше работ доступно.

А ты уже сдох, спёкся, выгорел. А впереди еще — потенциально не один десяток лет, когда можешь быть энергичным, продуктивным, богатым и знаменитым. И как расти из этой точки, когда уперся в карьерный потолок или фаундер распределяет должности по личной симпатии или родственным связям?

Ведь дальше так жить невозможно, годами оставаясь в болоте нереализованных желаний.

Все же способы развиваться есть, и их несколько:

- запустить частную практику параллельно с текущей работой. Стоимость часа устанавливаете сами, она может быть выше той, что сейчас в вашей компании
- уйти в предприниматели через трекинг. Тренировать насмотренность, учиться на чужих ошибках и фокусироваться на своем бизнесе, применяя набор работающих инструментов
- расти в найме. Сможете самостоятельно и быстро достигать больших целей и делегировать ответственность, а еще обогатите свой портфель продуктов и услуг

22 апреля я проведу вебинар для руководителей, которым хочется выйти из своей экспертной предметной коробочки на уровень разговоров про бизнес в целом. Для тех, кому важно получить универсальную отмычку, которая подойдет к любой двери:

- остаться в текущем найме, но усилить свои позиции, выйти на уровень руководства выше
- безопасно уйти в консалтинг, используя накопленную в найме экспертизу
- стать предпринимателем, начать стабильно работать на себя
- добавить трекинг к своим компетенциям и способам заработка

Зарегистрируйтесь, чтобы получить ссылку и приходите 22 апреля в 19 мск на мой вебинар «Найм, консалтинг или свой бизнес?».

У Жени Калинина сегодня юбилей. 50! Ура!

Вся команда Школы трекеров горячо поздравляет, желает еще больше клиентских единорогов, масштабного трекерского счастья, крутых растягивающих целей и чтоб дома было всё хорошо.

Кроме того, есть почти тысяча предпринимателей, которым Женя как трекер помогал и помогает бежать к большим результатам. Если вы сегодня тут — комментарии открыты для ваших теплых слов и поздравлений.

А еще мы попросили людей из второй тысячи— трекеров, которые работали с ним или учились в Школе трекеров, рассказать о самом запомнившемся и полезном уроке:

Дмитрий Морозов:
- Однажды я услышал от Жени директивное: «Я запрещаю продавать трекинг дешевле 100 000 рублей». Это гвоздем прям мне в мозг забилось и потом, каждый раз, когда я пытался озвучить цену дешевле, этот тезис у меня в голове крутился и давал мне уверенность для дорогих продаж.

Сергей Тюльпин:
- Я научился прекрасному вопросу, который регулярно задаю в первую очередь себе, а затем и своим клиентам: «А не херню ли ты делаешь?».

Сергей Писаренко:
- Сейчас я учусь у Жени нежно и спокойно, как мартовский кот, разговаривать с клиентами. А еще мне очень нравится Женино любопытство к клиенту, к его ситуации и тому, что он делает, этому тоже учусь.

Ольга Катина:
- Есть вещь, которой я еще не научилась, но очень хочу научиться: Женя умеет объединять очень крутых людей, классных предпринимателей, менеджеров и создавать сильные сообщества.

Вали Саркиев:
- Женя — тот фаундер, который показал мне, что бывают руководители, которые умеют снять корону, снять пиджак и самому, руками, кастдевить и запрашивать обратную связь по своему продукту. Не все спускаются до такого уровня, но это очень важное умение.

А чему вы научились у Жени Калинина — самому интересному, забавному, умному, ценному?

5 фунтов везения

Лет двадцать назад психолог Ричард Вайзман провел эксперимент, чтобы понять, что такое везение.

Он положил пятифунтовую банкноту на тротуар, прямо у выхода из кафе, и попросил актеров изобразить обычных посетителей кофейни. Добровольные участники эксперимента, не зная о купюре, заранее разделились на тех, кто считает себя везунчиком и тех, кому не очень-то везет в жизни, по их собственному мнению.

Первым в кафе пошел человек, считающий себя удачливым. Он увидел деньги, сразу же поднял их и радостно сообщил об этом окружающим. Более того — купил чашку кофе для себя и незнакомца за соседним столиком. Завязалась беседа, они обменялись телефонами и расстались в ощущении, что день сложился хорошо.

Затем доктор Вайзман пригласил зайти в кафе того, кто считал себя невезучим. Этот доброволец перешагнул через пять фунтов, просто заказал кофе и ни с кем словом не перебросился, пока пил. В конце эксперимента человек сказал, что ему выдался обычный, ничем не примечательный день без каких-то сюрпризов и неожиданных возможностей.

Люди, которые не нашли денег, были погружены в себя и с окружающим миром не очень привыкли взаимодействовать. Они не смогли увидеть бесплатной пятифунтовой бумажки у себя под ногами, не говоря о каких-то других возможностях в жизни.

А люди, которых все — да и они сами себя — считают везунчиками, открыты миру, как-то с ним постоянно взаимодействуют. Из любого, самого обычного дня или короткого знакомства, у них вырастают новые возможности.

Когда люди говорят про везение, они думают, что это — стечение обстоятельств, встреча с нужным человеком или ещё что-то в таком роде. Но везение – это просто количество совершённых попыток. Итерации, увенчавшиеся успехом.

Как сделать так, чтобы повезло в бизнесе? Успех в бизнесе напрямую зависит от везения.

Для того, чтобы получился бизнес, должно очень сильно повезти. Особенно, чтобы получился большой и успешный бизнес.

Везение — это всего лишь одна из гипотез, которая выстрелила. Любая гипотеза — это столкновение бизнеса с реальностью. Везением можно и нужно управлять: через постоянное повторение гипотез.

Хорошая новость в том, что у вас не одна попытка и даже не 10 попыток. За жизнь можно сделать десяток бизнесов, пару десятков бизнесов. Внутри каждого запуска — сотни и тысячи гипотез.

Если не тестировать много гипотез, то точно ничего не получится.Если тестировать много гипотез, шанс на то, что у вас получится сравнительно успешный бизнес —  чтобы вы ни называли сравнительно успешным бизнесом — довольно высок.

Главное — не останавливаться и продолжать делать много-много много экспериментов, в том числе и тогда, когда они не приводят к успеху. Тренировать толерантность к неудаче. Предприниматель, споткнувшись, поднимается и идёт дальше.

И находит свои деньги и возможности прямо под ногами.