Есть правило: все врут. В опросах клиенты говорят, что хотят полезную еду, качественный сервис и экологию. Но на деле они покупают бургеры и самое дешевое такси.
Перестаньте ориентироваться на слова и фокус-группы. Верьте только транзакциям.
Если клиент говорит «дорого», но платит - значит, цена вполне себе. Если говорит «классно», но не покупает - ваш продукт мусор.
Кошелек = единственный честный избиратель, голосование которого нельзя подделать.
Они заваливают вопросами, вытягивают экспертизу, но никогда не покупают. Менеджеры тратят на них часы.
Введите правило: на каждый вопрос клиента задавайте встречный вопрос, проясняющий намерения. «А почему для вас это важно именно сейчас?».
Реальный покупатель ответит по делу, а «пылесос знаний» сольется или начнет юлить.
Не работайте бесплатной справочной. Ваша задача состоит в том, чтобы вести диалог к сделке, перехватывая инициативу, а не тупо читать лекции о продукте.