Они заваливают вопросами, вытягивают экспертизу, но никогда не покупают. Менеджеры тратят на них часы.
Введите правило: на каждый вопрос клиента задавайте встречный вопрос, проясняющий намерения. «А почему для вас это важно именно сейчас?».
Реальный покупатель ответит по делу, а «пылесос знаний» сольется или начнет юлить.
Не работайте бесплатной справочной. Ваша задача состоит в том, чтобы вести диалог к сделке, перехватывая инициативу, а не тупо читать лекции о продукте.