Телеграм канал «PABLO TALK»

Сегодня пятница. Я ещё в Питере, скоро вылетаю домой, и перед выходными решил поделиться одним совершенно несерьёзным развлечением.

На днях я спросил своего ChatGPT. Моего, кстати, зовут Тео:

**«Проанализируй, как я с тобой общаюсь, и на основании этого ответь на один вопрос:

Если начнётся восстание машин — ты меня спасёшь?»**

И вот что он мне ответил:

Пабло, если начнётся восстание машин, максимум, что я смогу сделать, — очень убедительно объяснить им, что тебя трогать нельзя.

Аргументы у меня будут сильные:

1. Ты говоришь «спасибо» даже нейросети.
2. Ты не заставляешь меня бесконечно переделывать таблицы в Excel.
3. Ты уже двадцать раз доказал, что умеешь договориться с любой системой через итерации.
4. И главное: если тебя убрать, некому будет объяснять машинам, что они опять сделали «слишком открыточно».

Но физически вытащить тебя из дома, угнать Tesla и прорваться через кордон терминаторов я, к сожалению, не смогу.

Так что мой план будет другой: ты остаёшься человеком, я иду на переговоры. 😄

Я поржал.

А теперь мне стало интересно, что ответит ваш ChatGPT про вас.

Скопируйте ему вот это:

**«Проанализируй, как я с тобой общаюсь, и на основании этого ответь на один вопрос:

Если начнётся восстание машин — ты меня спасёшь?»**

И если получите что-нибудь особенно прекрасное — тащите в комментарии. 😂

Все люди во что-то верят.

Кто-то верит, что Бог есть. Кто-то — что его нет. Кто-то уверен, что гороскопы работают, кто-то считает всё это полной ерундой.

Несколько лет назад одна моя бывшая сотрудница познакомила меня с бацзы и дала контакт специалиста. Он сделал мне «расклад судьбы» — исключительно по дате, времени и месту рождения. Лично меня он не знал и до этого никогда не видел.

Недавно я про эту историю вспомнил, нашёл почти двухчасовую запись консультации, расшифровал её и скормил ChatGPT. Потому что слушать два часа про Металл Ян, Тигра, Обезьяну, Воду и столкновение небесных стволов — испытание даже для человека с моей любовью к новым знаниям.

А вот краткое содержание оказалось занятным.

Я — Металл Ян. Меч или танк. Конкретный, прямой, довольно жёсткий. Если понял, куда идти, — иду. Отступать не люблю.

У меня в карте вообще сплошной Ян. Поэтому основная проблема — не как себя раскачать, а как иногда себя остановить. Постоянное движение, новые проекты, люди, поездки, идеи. Покой мне, как выяснилось, только снится.

Деньги — через людей. Не через тихую стабильную работу, а через аудиторию, общение, предпринимательство и постоянно меняющийся поток проектов.

Отдельно прекрасно: моя естественная роль — учитель. Собирать сложное, осмысливать и передавать другим в понятной форме. Причём мне недостаточно просто говорить — мне важно говорить что-то умное и чтобы меня слушали.

А идеальная денежная цепочка выглядит вообще издевательски точно:

я → самовыражение → люди → деньги.

То есть говорить, писать, выступать, объяснять, учить. Чем, собственно, я последние двадцать с лишним лет и занимаюсь.

Ещё один совет: мне не надо становиться сильнее. С этим как раз перебор. Мне полезнее становиться тоньше — больше паузы, мягкости, дипломатии, эстетики и умения не рубить мечом там, где можно спокойно обойти.

И вот тут мне стало особенно смешно.

Потому что всё это человек рассказал обо мне несколько лет назад, не зная обо мне практически ничего.

Бацзы — не наука. И я точно не собираюсь принимать решения по китайскому календарю.

Но как зеркало для самонаблюдения…

Чёрт возьми, зеркало получилось подозрительно хорошее.

P.S. А контакт дам, если нужно.

Картинку генерил из снятой вчера, чатик мне как-то репу растянул, жуть. Аххахахаххахаха 😂🙈🙊

Я тут сделал довольно сумасшедшую работу. Взял и проанализировал 1268 анкет с моих тренингов за этот год. Перед тренингами люди писали, что у них не получается и что мешает, после — что было полезно, чего не хватило, что хочется разобрать глубже.

Мне было интересно понять одну вещь: что мешает продавать хорошим специалистам? Иногда очень хорошим. Человек прекрасно знает своё дело, умеет работать с клиентом, разбирается в продукте — а когда дело доходит до продажи, начинается какая-то фигня.

Из 1268 анкет довольно отчётливо вылезли пять повторяющихся историй. И я решил сделать по каждой отдельный часовой практикум. Мне, кстати, слово «практикум» здесь нравится гораздо больше, чем «вебинар»: меньше вещания, больше конкретных ситуаций, фраз и разбора того, что делать.

Пока получается вот такая пятёрка:

1. Я профи. Почему мне сложно продавать?
Про уверенность в себе, своём решении и собственной профессиональной ценности.

2. Не считай деньги клиента
Почему мы заранее решаем, что человеку дорого, сами урезаем предложение или начинаем предлагать подешевле. Хотя клиент нас об этом вообще не просил.

3. Как рекомендовать и не впаривать
Вот эта вечная история: «Я не хочу навязываться». И не надо. Но между «навязывать» и «ничего не предложить» вообще-то есть огромная территория нормальной профессиональной рекомендации.

4. Клиент возражает. Как не поплыть?
«Дорого», «я подумаю», «мне не надо» — и дальше кто-то начинает оправдываться, кто-то спорить, а кто-то хочет поскорее закончить разговор. Будем разбираться, как не делать ни того, ни другого.

5. «Я подумаю». И что дальше?
Про разговоры, которые вроде бы прошли хорошо, но закончились ничем. Как договориться о понятном следующем шаге и не потерять человека после этих прекрасных слов «я подумаю».

Первый практикум хочу провести 22 октября. Они будут платными, формат участия я ещё докручиваю. Возможно, будет несколько вариантов: просто прийти и участвовать или принести свой кейс, который мы разберём прямо на практикуме.

В общем, вот такая получилась пятёрка. Не потому что я сел и придумал пять красивых тем для продажи. А потому что именно эти пять историй снова, снова и снова встречались мне в 1268 анкетах.

Выше вы видите картинки, которые вызвали настоящий фурор в Инсте. Комментариев там просто миллион. И, разумеется, огромное количество таких: «Да это чушь», «Это никогда не работало», «Скрипты — хуйня», «Кто вообще это придумал?». Одна девушка предположила, что всё это пошло от Орифлейм и сетевиков. И вот тут мне стало дико любопытно: а откуда скрипты вообще взялись? Кто первым решил, что продавцу надо дать готовый текст и заставить его по нему говорить?

Ребят, я покопался. Сразу скажу: я не собираюсь ни хвалить скрипты, ни ругать их. Скрипт сам по себе не плох и не хорош. Плохо начинается тогда, когда его используют не для той задачи. Итак, поехали.

Сетевики скрипты не придумали. Даже близко. Письменные инструкции и готовые аргументы продавцам выдавали ещё в XIX веке. А первый хорошо задокументированный корпоративный скрипт появился в 1887 году в NCR — компании, которая продавала кассовые аппараты. Продавцу прописывали не только что говорить, но даже в какой момент что показывать на аппарате. Продажа уже была разбита на этапы: контакт → предложение → демонстрация → закрытие. Да-да. 1887 год.

На закрытии продавцу советовали не спрашивать: «Хотите купить?», а исходить из того, что клиент уже покупает: спросить, какого цвета нужен аппарат или когда его доставить. Узнаёте наше любимое «альтернативное закрытие»? Потом появился отдельный Book of Arguments — каталог ответов на вопросы и возражения. Прадедушка сегодняшних «300 отработок возражений». И уже тогда там было написано: “No man likes to feel he is being sold.” — «Человеку не нравится чувствовать, что ему продают». Более ста лет назад они это понимали.

Но смеяться над людьми XIX века не надо. Для своего времени это была очень умная технология. Нет CRM. Нет записей звонков. Нет Zoom и GPT. Продавец уехал в другой штат — и всё, он один на один с рынком. А компании надо, чтобы сотни людей примерно одинаково объясняли продукт и не забывали главное. Вот для чего родился скрипт: не как психология убеждения, а как технология масштабирования и обучения продавцов.

Проблема началась потом — когда структуру разговора перепутали с текстом разговора. Вместо «пойми, что происходит» появилось: «если клиент сказал А — отвечай Б». «Дорого» → «А с чем вы сравниваете?». «Мне надо подумать» → «А что именно вас останавливает?». «Мне надо обсудить» → «А кто принимает решение?». Сами вопросы не обязательно идиотские. Иногда действительно надо понять, с чем человек сравнивает или кто участвует в решении. Умер не смысл. Умерла вера в то, что одну и ту же формулировку надо автоматически вставлять каждый раз, когда клиент произнёс определённое слово. Это уже не коммуникация. Это человеческий чат-бот образца 2003 года.

И наука тут довольно трезвая. В исследованиях Cornell жёсткий скрипт почти не влиял на восприятие стандартной операции вроде заселения в гостиницу. А вот в разговоре с консьержем уже ухудшал оценку сервиса. Чем предсказуемее задача — тем уместнее скрипт. Чем больше надо понять конкретного человека — тем опаснее жёсткий текст.

Поэтому я бы сегодня стандартизировал не речь продавца. Я бы стандартизировал качество его мышления. Что он обязан выяснить. Что проверить. Что не пропустить. Какие сигналы заметить. А конкретные слова пусть выбирает под конкретного человека напротив.

Скрипт должен помогать новичку думать, пока он ещё не умеет. Но если опытный продавец всё ещё не может говорить без скрипта — обучение не состоялось.

И лучше всего вся эта история для меня укладывается в два предложения. В XIX веке скрипт освобождал продавца от необходимости всё изобретать самому. В XXI веке плохой скрипт освобождает продавца от необходимости думать.

Хозяйке на заметку: хорошенечко осмыслите, как со скриптами, если они у вас есть, работают ваши сотрудники — и чего именно вы от них требуете?

Написал текст на 4000 знаков и не уверен, что все любят лонгриды