Телеграм канал «PABLO TALK»

Я 23 года работаю бизнес-тренером. И примерно все эти 23 года периодически задаю себе один и тот же вопрос: почему после тренинга так часто не происходит реальных изменений?

Ведь чего мы, собственно, хотим от тренинга? Не чтобы люди получили ещё немного информации. Информацию сегодня вообще получить не проблема. Мы хотим, чтобы изменилось поведение: человек начал делать что-то иначе, по-другому разговаривать с клиентом, задавать другие вопросы, иначе реагировать на возражение, руководить, давать обратную связь — нужное подчеркнуть.

А вот это уже совсем другая история. Отношение, умение, навык за один день не перестраиваются. И сколько бы я ни старался на тренинге, дальше должна происходить какая-то работа.

И вот вчера, 16 сентября, вышло очень любопытное исследование. Учёные посмотрели 67 реальных программ профессиональных тренеров и сравнили их с тем, что мы вообще знаем о переносе навыков из обучения в реальную работу.

Внутри тренингов всё, кстати, очень даже неплохо. В 57 программах из 67 была практика. В 43 использовались реальные рабочие ситуации участников.

А вот дальше — бац.

Руководителей участников привлекали к постановке целей всего в четырёх программах. Ещё в четырёх была предусмотрена их поддержка или обратная связь после обучения. А проверяли, перенёсся ли вообще навык в реальную работу, только в пяти программах из 67.

И выборка, между прочим, не из начинающих тренеров. Средний стаж — 14 лет, больше половины имели специальную тренерскую подготовку.

То есть мы, тренеры, гораздо лучше научились проектировать то, что происходит на тренинге, чем то, что происходит после тренинга.

И вот тут, мне кажется, появляется очень хороший вопрос. Причём не только к тренеру, но и к компании, которая заказывает обучение:

Кто отвечает за то, что произойдёт с этим навыком на следующий день после моего отъезда?

Руководитель? Сам сотрудник? HR? Тренер? Никто?

Потому что если ответ: «Ну, наверное, дальше они сами», — то компания, возможно, заплатила не за изменение поведения. Она заплатила за мероприятие.

И чем дольше я работаю, тем больше думаю именно об этом. Можно сделать прекрасный день. Много практики, реальные кейсы, отличная атмосфера, участники довольны — всё замечательно.

Но навык вообще-то должен жить не в тренинговом зале.

Он должен выжить в понедельник.

Ссылка будет вечером в закрытом канале за час, это я туда анонс записывал, а вам предпремьерный показ 😜

В свете вышезапрошенного — сегодня третий вебинар.

https://clck.ru/3Vg3AA

Это канал, а вот анонс

К сегодняшнему вебинару:

мой топ-5 самых затёртых и местами уже комических ответов на возражения:

1. «Дорого». — «А с чем вы сравниваете?»
Великая классика продаж из учебника 2004 года. Клиент сравнивает со своими деньгами, б..дь.

2. «Я подумаю». — «А что именно вас смущает?»
Иногда уместно. Но произнесённое автоматически звучит как: «Так, а теперь признавайтесь, почему не покупаете».

3. «У конкурентов дешевле». — «Зато у нас качество».
Без доказательств это вообще не аргумент. Конкуренты, вероятно, тоже не пишут на сайте: «У нас подешевле, потому что похуже».
4. «Мне это не нужно». — «Вы просто пока не понимаете всех преимуществ».
Прекрасный способ одновременно не согласиться с клиентом и немного назвать его идиотом.

5. «У меня сейчас нет денег». — «А если бы деньги были, вы бы купили?»
И что делать после ответа «да»? Выдать деньги? Это один из моих любимых бессмысленных вопросов из старой школы продаж.

И я бы ещё дал вне конкурса:

«Мне надо посоветоваться с мужем». — «А кто в вашей семье принимает решения?»
Вот тут можно сразу и продажу потерять, и по е..лу получить.

Самая проблема всех этих фраз не в том, что их вообще никогда нельзя произносить. А в том, что их учили как магические скрипты: клиент сказал X → продавец обязан сказать Y. В 2026 году именно эта механика и выглядит особенно нелепо.

Друзья мои, в августе прошли три моих вебинара, и многие из вас на них были. А в субботу, 5 сентября, я выступал в бизнес-секции конгресса по нежелательным явлениям в косметологии с темой третьего вебинара — только уже в медицинской версии: «Пациент уже всё знает. Как сохранять экспертность в эпоху ChatGPT, фильтров и готовых решений». Разумеется, я рассказал, что до этого были ещё два вебинара, и после выступления получил какое-то совершенно немыслимое количество просьб их повторить.

Ну и тут, знаете, было бы уже глупо с моей стороны этого не сделать. И, наверное, даже немного нечестно :) Поэтому — дубль два.

И ещё одна вещь, которую я понял после августовских эфиров: хотя примеры у меня часто были из косметологии и эстетической медицины, все три темы совершенно спокойно работают и для других специалистов, которые консультируют, рекомендуют, объясняют и помогают клиенту принимать решение.

8 сентября, 20:00 — «Дорого. Долго. Подумаю»
Что делать с сомнениями и возражениями.

9 сентября, 20:00 — «Как рекомендовать больше и не навязывать»
Как давать сильную рекомендацию и не решать за клиента.

10 сентября, 20:00 — «Клиент уже всё знает»
Как оставаться экспертом, когда до вас уже были ChatGPT, соцсети, отзывы и чужие советы.

Все три вебинара бесплатные, проходят в Zoom, начало — в 20:00 по московскому времени. Доступ — через закрытый Telegram-канал. Переходите по ссылке, запрашивайте вступление — и встречаемся 8, 9 и 10 сентября.

Ссылка: https://clck.ru/3Vg3AA

Мне очень нравится слово «уместность». Оно вроде простое, а вроде и нет. Есть в нём какая-то приятная категоричность: вот это сейчас уместно, а вот это — нет. Мне вообще нравится, как оно звучит.

Сегодня видел выступление танцоров. Ребята все в форме, танцевали хорошо, но были они, как когда-то Теона Контридзе сказала про своих музыкантов, «ребята с пробегом». И вот смотришь на людей, которые танцуют в стиле, в котором обычно танцуют совсем молодые, и в голове почему-то сразу два варианта. Первый: как же круто, что они в своём возрасте так охрененно фигачат. А второй: наверное, лет двадцать назад всё это получалось чуть естественнее, чуть легче. Потому что часики назад всё-таки не отматываются.

Я их, кстати, прекрасно понимаю. У меня почти каждое десятилетие был какой-то очередной заход на тему уместности. Помню, лет в тридцать, я тогда жил в Швейцарии, стою в магазине с какой-то вещью и спрашиваю продавца: «Скажите, а в моём возрасте такое вообще можно носить?» Он смотрит на меня: «А сколько вам лет?» — «Тридцать». — «Вам вещь нравится?» — «Да». — «Ну так и носите».

В тридцать у меня такое было. В сорок было. В пятьдесят тоже. Сейчас уже почти нет. За исключением каких-то очевидно нелепых вещей, которые, впрочем, часто нелепые вообще независимо от возраста. Одежду я ношу какую хочу, благо у меня есть стилист, который иногда может вовремя тормознуть.

При этом у меня очень много молодых друзей и подруг, и они периодически говорят: «Ну, Паша, ты выглядишь как моднявый зумерок». И я иногда думаю: а хорошо ли почти в шестьдесят выглядеть как моднявый зумерок? Это уместно или уже как-то не очень?

И вот если покрутить это не только вокруг одежды, а вообще вокруг того, как я живу, что мне нравится, с кем я общаюсь, что делаю, — то, пожалуй, уместно.

Потому что, видимо, уместность — это не столько про возраст. Скорее про то, насколько то, что ты делаешь, вообще тебе соответствует.