Телеграм канал «PABLO TALK»

Я очень рекомендую что-то другое вместо Utair, вот честно 😂😂😂

В феврале мне подарили вот это сердце. Оно сделано в японской технике кинцуги — это когда разбитую вещь собирают заново, а трещины не прячут, а, наоборот, подчёркивают золотом.

Оно стоит у меня на кухонном столе уже больше полугода. Я вижу его каждый день, когда завтракаю, обедаю, ужинаю, да и просто когда прохожу мимо. И вот только сегодня я вдруг подумал: как символично, что мне подарили именно сердце.

Мы же так и говорим: «она разбила мне сердце», «он разбил мне сердце». Сколько раз в жизни вам разбивали сердце? Сколько раз вы любили? Сколько раз любовь была нереализованной, невзаимной или вообще такой, что лучше бы её не было?

У меня, боюсь, пальцев на руках и ногах не хватит.

И ведь сердце после этого не становится прежним. Что-то остаётся. Какая-то трещина, след, память. Потом его разбивают ещё раз. Потом, возможно, ещё. А оно каким-то непонятным образом продолжает работать. И что самое поразительное — продолжает любить.

В общем, хорошая всё-таки техника — кинцуги. Особенно для сердца.

Я 23 года работаю бизнес-тренером. И примерно все эти 23 года периодически задаю себе один и тот же вопрос: почему после тренинга так часто не происходит реальных изменений?

Ведь чего мы, собственно, хотим от тренинга? Не чтобы люди получили ещё немного информации. Информацию сегодня вообще получить не проблема. Мы хотим, чтобы изменилось поведение: человек начал делать что-то иначе, по-другому разговаривать с клиентом, задавать другие вопросы, иначе реагировать на возражение, руководить, давать обратную связь — нужное подчеркнуть.

А вот это уже совсем другая история. Отношение, умение, навык за один день не перестраиваются. И сколько бы я ни старался на тренинге, дальше должна происходить какая-то работа.

И вот вчера, 16 сентября, вышло очень любопытное исследование. Учёные посмотрели 67 реальных программ профессиональных тренеров и сравнили их с тем, что мы вообще знаем о переносе навыков из обучения в реальную работу.

Внутри тренингов всё, кстати, очень даже неплохо. В 57 программах из 67 была практика. В 43 использовались реальные рабочие ситуации участников.

А вот дальше — бац.

Руководителей участников привлекали к постановке целей всего в четырёх программах. Ещё в четырёх была предусмотрена их поддержка или обратная связь после обучения. А проверяли, перенёсся ли вообще навык в реальную работу, только в пяти программах из 67.

И выборка, между прочим, не из начинающих тренеров. Средний стаж — 14 лет, больше половины имели специальную тренерскую подготовку.

То есть мы, тренеры, гораздо лучше научились проектировать то, что происходит на тренинге, чем то, что происходит после тренинга.

И вот тут, мне кажется, появляется очень хороший вопрос. Причём не только к тренеру, но и к компании, которая заказывает обучение:

Кто отвечает за то, что произойдёт с этим навыком на следующий день после моего отъезда?

Руководитель? Сам сотрудник? HR? Тренер? Никто?

Потому что если ответ: «Ну, наверное, дальше они сами», — то компания, возможно, заплатила не за изменение поведения. Она заплатила за мероприятие.

И чем дольше я работаю, тем больше думаю именно об этом. Можно сделать прекрасный день. Много практики, реальные кейсы, отличная атмосфера, участники довольны — всё замечательно.

Но навык вообще-то должен жить не в тренинговом зале.

Он должен выжить в понедельник.

Ссылка будет вечером в закрытом канале за час, это я туда анонс записывал, а вам предпремьерный показ 😜

В свете вышезапрошенного — сегодня третий вебинар.

https://clck.ru/3Vg3AA

Это канал, а вот анонс

К сегодняшнему вебинару:

мой топ-5 самых затёртых и местами уже комических ответов на возражения:

1. «Дорого». — «А с чем вы сравниваете?»
Великая классика продаж из учебника 2004 года. Клиент сравнивает со своими деньгами, б..дь.

2. «Я подумаю». — «А что именно вас смущает?»
Иногда уместно. Но произнесённое автоматически звучит как: «Так, а теперь признавайтесь, почему не покупаете».

3. «У конкурентов дешевле». — «Зато у нас качество».
Без доказательств это вообще не аргумент. Конкуренты, вероятно, тоже не пишут на сайте: «У нас подешевле, потому что похуже».
4. «Мне это не нужно». — «Вы просто пока не понимаете всех преимуществ».
Прекрасный способ одновременно не согласиться с клиентом и немного назвать его идиотом.

5. «У меня сейчас нет денег». — «А если бы деньги были, вы бы купили?»
И что делать после ответа «да»? Выдать деньги? Это один из моих любимых бессмысленных вопросов из старой школы продаж.

И я бы ещё дал вне конкурса:

«Мне надо посоветоваться с мужем». — «А кто в вашей семье принимает решения?»
Вот тут можно сразу и продажу потерять, и по е..лу получить.

Самая проблема всех этих фраз не в том, что их вообще никогда нельзя произносить. А в том, что их учили как магические скрипты: клиент сказал X → продавец обязан сказать Y. В 2026 году именно эта механика и выглядит особенно нелепо.