Телеграм канал 'Канал Marketing's'

Канал Marketing's


546 подписчиков
просмотров на пост

В отличие от бухгалтерии, – это не отдел, а образ жизни! vk.com/marketing_s

Детальная рекламная статистика будет доступна после прохождения простой процедуры регистрации


Что это дает?
  • Детальная аналитика 194'581 каналов
  • Доступ к 72'214'787 рекламных постов
  • Поиск по 275'164'105 постам
  • Отдача с каждой купленной рекламы
  • Графики динамики изменения показателей канала
  • Где и как размещался канал
  • Детальная статистика по подпискам и отпискам
Telemetr.me

Telemetr.me Подписаться

Аналитика телеграм-каналов - обновления инструмента, новости рынка.

Найдено 276 постов

🏁📌Как я учусь продажам у 3-летней дочки (Часть 1)

Иногда мне кажется, что это не я 15 лет работаю в продажах, а моя трехлетняя дочка Соня. Она ведет себя как начинающий Джо Джирард, а я — профдеформированная мамаша — подмечаю крутые приемы продаж, которые использую на практике.

Делюсь с вами 7 правилами продаж от трехлетки.

1. Потому что гладиолус
«Мамочка, ну пожалуйста, включи мультик, потому что я очень хочу, очень-преочень». В этом предложении есть волшебное слово. И это не слово «пожалуйста», а слова «потому что».
В книге Чалдини «Психология влияния» есть интересная история. Эллен Лангер решила изучить убеждающую силу слов. Она выясняла, под каким предлогом реальнее пройти без очереди к принтеру для печати нескольких копий.

Оказалось, что огромное значение сыграло именно то, КАК говорили люди, а не ЧТО они говорили:
— В первом эксперименте человек попытался пройти без очереди, говоря: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». В ответ на эту прямую просьбу 60% людей согласились его пропустить.
— Во втором эксперименте человек сказал: «Можно мне использовать принтер, потому что я очень спешу?» Без очереди спешащего незнакомца согласились пропустить в 94% случаев.
— В третьем эксперименте человек назвал еще один вариант просьбы со словами «потому что», за которыми следовала бессмысленная причина. Фраза звучала так: «Могу я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копии?» Его пропустили в 93% случаев.
Это исследование демонстрирует силу влияния слов «потому что», даже если после этих слов следует нелогичная причина.

To do
Назначая встречу с клиентом, договариваясь о сотрудничестве, предлагая согласовать материалы к дедлайну — объясняйте причину, почему для вас это важно.

2. Нет, так нет
— Можно мы купим мимимишек?
— Доченька, не нужно, давай выберем что-то другое
— Ну нет, так нет, — равнодушно-спокойно отвечает Соня
Каждое «нет» приближает ответ «да». Закон воронки продаж. Стратегия «нет, так нет» принесла мне сотни закрытых сделок на миллионы рублей.

Чем больше отказов от клиентов вы получаете, тем выше ваши продажи. Я читала об одной страховой компании, владелец которой подходит к сотрудникам и спрашивает: «Сколько отказов вы сегодня получили?» И если продавец жалуется: «Сегодня мне все отказывают, ужас какой-то!», владелец отвечает: «Прекрасно! Значит, у нас скоро будет сделка!»

To do
Начните коллекционировать отказы. Соберите 10 отказов. Посчитайте, сколько отказов вам нужно получить перед ответом «да».

3. А почему нет?
Вечер обещал быть жарким. На 70 кв метрах находились 6 взрослых + столько же детей + собака. И тут я вижу, как Соня берет коробку с песком (есть такой специальный кинетический песок для игр) и тащит его в гостиную. Я как в фильме ужасов кричу «Нееееет!!!!»
Соня спрашивает: «Мам, а почему мне сейчас нельзя поиграть с песком?»
Я: «Потому что я потом буду песок выковыривать из твоих трусов и мне придется пылесосить всю квартиру»
Соня: «Давай я пропылесошу квартиру! Тогда мне можно будет сейчас поиграть с песком?»
Я сдалась.

Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Книга Игоря Манна "Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов" (Часть 2)

Игорь Манн регулярно ездит по стране с корпоративными и открытыми тренингами, выступает для студентов. За это время на его тренингах и семинарах побывало более 500 000 человек.

Автор множества бизнес-книг, среди которых «Маркетинг на 100%», «Маркетинг без бюджета», «Точки контакта», «Номер 1» и другие. После выхода «Маркетинга на 100%» его стали называть «русским Филипом Котлером». Практически все книги Игоря становятся бестселлерами.

Цитаты из книги
Важные задачи
Недельный план может включать от двух до семи задач. Если их больше семи, это означает, что либо в списке появляются не самые важные дела, либо все задачи невозможно будет выполнить. Ничто не мотивирует так, как все зачеркнутые дела, запланированные на неделю.

Если не видно разницы…
Плохо, когда между вами и конкурентами разницы нет. В таком случае клиент будет раздумывать: «У кого покупать? С кем работать? Может быть, пока отложить покупку?». Так вы с вероятностью 50% не получите деньги клиента или не получите их совсем.

Конкурс «фишек»
Вы можете объявить конкурс среди сотрудников вашей компании: «Предложи фишку — получи приз». Суперприз можно вручить, если предложенный инструмент сработает. Две недели, тысяча долларов на призовой фонд — и вы увидите первые результаты.

Тест-драйвы
Хорошо, когда в тест-драйв вовлечены opinion leaders (лидеры общественного мнения), инноваторы (им просто в кайф тестировать новые продукты и услуги), фанаты вашей компании (они многое вам простят, если что-то пойдет не так, и расскажут всю правду о пережитых впечатлениях).

8 800 — бесплатная линия
Благодаря услуге «8 800» ваши клиенты, партнеры, журналисты из любого города России могут позвонить вам бесплатно. Большинство покупателей думают, что наличие номера 8 800 — это признак большой, солидной компании. Если ваша компания крупная и у вас нет услуги «8 800», это несолидно.

Корпоративный блог
Корпоративный блог — это самостоятельный сайт, где регулярно публикуются заметки сотрудников компании. Не буду скромничать: отличный пример корпоративного дневника — блог нашего издательства «Манн, Иванов и Фербер».

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
🏁📌Книга Игоря Манна "Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов" (Часть 1)

В руководстве вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые вы можете использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия).
По каждому инструменту приводится подробное описание: кому делать, что делать, как делать, какие «фишки» использовать...

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что для великих маркетинговых свершений в наше время совершенно не обязателен огромный бюджет.

Для кого эта книга
- Для владельцев и руководителей компаний.
- Для коммерческих директоров.
- Для маркетеров.

Фишка книги
Невероятно высокий КПД!

От автора
Идея написать книгу о маркетинге (почти или совсем) без денег появилась у меня давно, еще в 2003 году, когда я писал свою первую книгу «Маркетинг на 100%».
Работа с маркетингом в условиях отсутствия бюджета — опыт весьма интересный и полезный. За свою карьеру мне пять раз приходилось заниматься маркетингом вовсе или почти без бюджета.
Кризис отрасли. Кризис ликвидности. Кризис управления, кризис, кризис... Но не всегда причиной был кризис.

Например, когда в 2005 году мы стартовали с издательским проектом «МИФ», наш маркетинговый бюджет на первый год составлял 400 долларов. И ничего, свой первый миллион мы уже сделали.

Интересный факт из теории маркетинга: среди 5000 маркетинговых инструментов есть несколько десятков почти либо совсем бесплатных.
Иными словами, вы ничего (или практически ничего) не платите, когда их используете. Но эффект получаете.
О них — эффективных и малоизвестных — и идет речь в этой книге.

P.S. В этой книге 50 глав. В первой версии, которая вышла под названием «Без бюджета» в феврале 2009 года и продавалась за 8800, а затем и за 9900 рублей, было описано 57 инструментов, а также были даны приложения, которых читатели этой книги не получат.

Об авторе
Игорь Манн — самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель. Окончил Московский институт управления, некоторое время работал там же, затем в рекламном агентстве.

Маркетинг полноправно появился в жизни Игоря в 1993 году, когда он стал менеджером по маркетинговым коммуникациям в московском офисе швейцарской компании Ciba-Geigy. Сейчас практический опыт Игоря в сфере маркетинга более 20 лет. За это время он работал директором по маркетингу, коммерческим директором, региональным директором. Среди компаний, с которым он сотрудничал, Lucent Technologies, Alcatel, «Арктел», Konica Corporation, АН МИАН и другие. Отрасл и, в которых работал Игорь: агробизнес, фотобизнес, телеком, книжный бизнес, недвижимость.

Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Система канбан: практическое применение (Часть 3)

Разные источники делят их на количество от четырех до семи, возьмем оптимальные шесть шагов для реализации системы:
- Наглядная визуализация. Чтобы понять как должен выглядеть конечный результат можно использовать любые этапы, на усмотрение руководителя. Не существует инструкции по построению доски канбан. Результат должен содержать примерные элементы системы (поставки, этапы производства, конечная цель и т. п.), чтобы было понятно, из чего состоит процесс.
- Отслеживание незавершенных действий. WIP-лимиты структурируют работу, новый этап не начинается, пока не завершился предыдущий. В некоторых вопросах возможна установка ограничений на количество незавершенных задач. Их должно оставаться минимум или не быть вообще, чтобы системы приносила экономическую выгоду.
- Управление потоком. Необходимо отслеживать места, где происходит скопление задач, выявлять необходимость перераспределения ресурсов, выявлять заблокированные этапы (которые не зависят от внутренних процессов, контролируются внешними факторами).
- Определение правил. Система канбан включает критерии, которым должен соответствовать каждый этап. По мере готовности задача переходит на следующий, незавершенные варианты не принимаются.
- Каденции. Это контрольные проверки, совещания. На них поступает обратная связь от каждого элемента на каждом этапе. Важно правильно определить их количество, не спешить с выводами и получать ревью своевременно. Есть несколько вариантов получения информации, систему организация выбирает для себя самостоятельно.
- Открытость к экспериментам. Система канбан гибкая, конкретных действий для бизнесмена тут не предусмотрено. Владелец сам наблюдает, выдвигает предположения, меняет стратегию, дорабатывает процессы на основе полученных данных.

ПЛЮСЫ И МИНУСЫ СИСТЕМЫ КАНБАН
Достоинства концепции:
- гибкость. Управляет системой менеджер, сотрудники работают над текущей задачей в рамках обязанностей;
- вовлеченность. Каждым этапом занимается часть команды, никто не остается без дела. Это касается и ресурсов;
- сокращается продолжительность бизнес-процесса или цикла на производстве. Устраняются тормозящие элементы за счет понимания стратегии всеми сотрудниками;
- быстрое нахождение проблемных мест;
наглядность. Любой сотрудник имеет доступ к системе.

Недостатки:
- не подходит для бизнес-планирования, работает с тем, что есть, на основании спроса;
- требуется высокая сознательность сотрудников, понимание работы смежных подразделений.

СТРАТЕГИЯ ВНЕДРЕНИЯ
Чтобы реализовать систему kanban в рамках организации, нужно пройти шесть основных этапов:
Обеспечить начало процесса N после получения поставок. Поставщиков перевести на режим работы в зависимости от спроса.
Старт работ на этапе N1 начинается после передачи завершенных задач с этапа N.
Отслеживание ошибок и дефектов в моменте их появления, перемещать только качественную продукцию.
Выявлять застои и переизбыток задач, вовремя перераспределять ресурсы.
Каждая деталь процесса должна иметь свой стикер, не оставлять без внимания мелкие задачи.
Оптимизировать, объединять задачи, снижать время на выполнение/производство.

Система канбан универсальна, подходит для любых сфер деятельности, не умеет строгих критериев и проста в исполнении. Применяется с учетом интересов конкретной организации, под определенные задачи и требования. Обладает полной прозрачностью, позволяет наблюдать бизнес-процесс всем его участникам, вовремя реагировать на проблемы, устранять их и улучшать эффективность.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
🏁📌Система канбан: практическое применение (Часть 2)

ЧТО ТАКОЕ ДОСКА KANBAN
Еще один инструмент системы. Помогает визуализировать процесс от самого начала до конца. Доступ к доске должен быть у всей команды, каждый этап разобран и понятен. Используют виртуальные или реальные варианты, в зависимости от специфики бизнес-процесса.

Фактически белое поле доски разделяется на несколько частей, символизирующих этапы создания продукта.

Максимально простой вариант на примере личных дел. Доска делится на три части: «надо сделать», «в процессе», «готово». Новые задачи помещаются в первый сектор, после переходят во второй и по завершении в третий. Поэтапно можно работать над определенным запросом или над несколькими, помещая в первый сектор задачи, выполнение которые необходимо для достижения финального результата. По мере перемещения стикеров в поле «готово» станет наглядно видно какие остаются «в процессе» или на начальном этапе. Становится понятно какие задачи не дают получить результат и почему не получается завершить дело.

Кажется, что система максимально простая, но на деле она дисциплинирует штат, выявляет проблемы и ведет компанию к развитию.

УСЛОВИЯ ДЛЯ РЕАЛИЗАЦИИ СИСТЕМЫ КАНБАН
Метод организации бизнес-процессов применим как на глобальном уровне, так и на каждом этапе отдельно.

Используется:
- в производстве. В крупных корпорациях вместо карточек используют штрих-коды, которые содержат всю необходимую для следующего этапа производства информацию;
- в управленческом менеджменте. При расстановке задач и выявлении трудностей при их исполнении. Цель: ускорить и оптимизировать бизнес-процесс;
- в кадровой сфере. Для понимания общей картины функциональности штата, выявления «мертвых» должностей, работы по распределению кадров и равномерности нагрузки;
- в IT. Здесь канбан реализуется максимально успешно, есть возможность быстро убрать лишние действия, прийти к нужному результату в максимально короткий срок. Помогает визуализировать возможные варианты исполнения, попробовать и выявить лучшие;
- в строительстве. Дает результат в коммуникациях между подразделениями, помогает наладить процесс (ускориться где нужно, или притормозить, снизив нагрузку на звено в цепи). Идет непрерывный обмен информацией, руководители видят общую картину;
- в личных целях. Система используется для реализации конкретных целей, помогает дисциплинировать себя и действовать.
Эффективность не зависит от количества участвующих, этапы формируются самостоятельно руководителем. Главная задача: объяснить суть процесса всем участникам, чтобы они могли корректировать свои действия в соответствие с общей целью. Доску канбан можно заводить отдельно для каждого отдела и даже для каждого сотрудника.

Варианты масштабирования:
- в ширину. Объединить несколько направлений (например, планирование и реализацию), чтобы понять, как они взаимодействуют между собой. В частности, в чем проблема реализации, если запланированное количество продукции мало уменьшается. Или наоборот, объяснить нехватку продукции при активной реализации;
- в высоту. Используют канбан на всех этапах: глобальном, в разработке продукта, командном и личном;
- в глубину. Одна задача может содержать множество составляющих. Логично разбить не на несколько подзадач и реализовывать их под контролем с помощью системы канбан.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ПРИМЕНЕНИЕ
Чтобы бизнес-процесс получил толчок и улучшение, требуется правильно выполнить практические шаги по методу канбан.

Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Хронометраж рабочего времени менеджера по продажам (Часть 3)

Для детального изучения рабочего дня можно разделить пункт ОП на профильные и непрофильные операции. К профильным относятся все действия, которые приводят к продажам. Кроме того, РОП может распределить все потраченное время по этапам воронки продаж: сбор данных с лендинга, холодный обзвон, подготовка коммерческого предложения, встреча и заключение договора. В этом случае можно определить, какой этап воронки продаж отнимает больше времени, и сравнить временные затраты с конверсией. Если на одном из этапов воронки менеджер тратить более 20 % времени на непрофильную активность, этот этап требует оптимизации.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ ЗАМЕРОВ?
После того как замеры будут выполнены и РОП получит результат, он должен вместе с менеджерами интерпретировать результаты. На данном этапе нужно выявить нерациональные действия работников, а затем найти способы их устранения.

РОП может внедрить следующие изменения:
Скорректировать функционал менеджеров. Например, РОП после изучения хронометража заметил, что менеджеры тратят неоправданно много времени на административные задачи. Эта работа относится к непрофильной деятельности, так как напрямую не влияет на количество продаж. Чтобы повысить эффективность отдела, РОП может снять с менеджеров эти обязанности и передать их кому-то другому.
Внедрить режим дня. В бланке хронометража будет видно, что некоторые действия менеджер совершает хаотично. Например, в течение рабочего дня несколько раз проверяет электронную почту и сразу отвечает на входящее письмо. В результате за весь день такая бессистемная проверка почты отнимает более получаса полезного времени. Чтобы предотвратить это, РОП может выработать порядок выполнения действий, в котором есть жесткие временные рамки и включены перерывы.
Автоматизировать процессы. Если в течение рабочего дня много времени уходит на мелкие процедуры, можно их автоматизировать. Например, использовать чат-бот для первичного общения с клиентом и только после квалификации клиента переключать его на менеджера.
Исключить многозадачность. В результате хронометража может быть выявлено, что менеджер для повышения личной эффективности выполняет несколько дел одновременно. Например, разговаривает по телефону с одним клиентом и формирует счет на оплату для другого клиента. Это снижает его эффективность на 40–50 %. На планерке с менеджерами РОП может запретить многозадачность и еще раз акцентировать внимание на режиме рабочего дня.

В результате работу в отделе продаж можно оптимизировать и «сэкономить» от 30 минут до двух часов рабочего времени.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
🏁📌Хронометраж рабочего времени менеджера по продажам (Часть 2)

Вот причины неточности:
- менеджерам может быть неудобно одновременно выполнять рабочие процедуры и фотографировать. Из-за этого часть хронометража может быть не сделана;
- менеджеры могут осознанно «мухлевать» и фотографировать так, чтобы их рабочий день оказался приближен к стандартам.

ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ХРОНОМЕТРАЖА
Проведение хронометража менеджера по продажам не отличается от других сотрудников. Процедура проводится в несколько этапов. Сначала работник проводит подготовку к замерам. При необходимости он изучает операции, которые выполняет менеджер, и отбирает работников, которых будет замерять. Чтобы получить достоверные данные, достаточно выбрать 1–3 менеджеров. Каких именно менеджеров брать для замеров? Это определяется, исходя из целей проведения хронометража. Если необходимо разработать или утвердить нормы времени, следует взять менеджеров со средними или высокими результатами. Если нормы уже утверждены и необходимо оценить отставание от норм, то для замеров берутся слабые, отстающие сотрудники.

Затем сотрудник разрабатывает бланк для заполнения, в котором прописывает все замеряемые действия менеджеров. Чтобы провести хронометраж, работник должен заранее оповестить менеджеров.

Во время проведения хронометража работник присутствует на рабочем месте менеджера. Он должен видеть весь процесс работы, однако не должен контактировать с менеджером. Необходимо записывать выполнение каждой операции, даже мелкой, и, при необходимости, фотографировать процесс работы. В том числе записывается начало и конец краткосрочного перерыва. Так как для замеров берутся несколько менеджеров, у работника на руках получается несколько отчетов по каждому менеджеру. Чтобы получить результаты замеров, он вычисляет среднее арифметическое.

ЗАПОЛНЕНИЕ БЛАНКА
Одно из ключевых правил грамотного проведения хронометража – заполнение бланка. Единых стандартов этого документа нет, однако есть общие рекомендации.
В нем необходимо указать:
- название компании и отдела;
- дата и номер наблюдения;
- имя работника, который проводил замеры;
- имя менеджера по продажам, его стаж;
- операции, которые замерялись;
- если во время замеров менеджером было использовано оборудование, например, программы для формирования отчетности, то название программы следует указать.

КЛАССИФИКАЦИЯ ЗАТРАТ РАБОЧЕГО ВРЕМЕНИ
По итогам замеров РОП получает перечень операций, который выполняет менеджер. Его задача – классифицировать все временные затраты.

Оптимально использовать следующую классификацию:
ОВ – общее время работы. Обычно это значение равно длине всего рабочего дня с учетом перерывов;
ПЗ – организация своего рабочего места, заключительные работы. В эту группу включаются мелкие процедуры, которые выполняет менеджер. Например, уборка на рабочем столе в конце смены или замена бумаги в принтере. Эти процедуры не влияют на выполнение плана продаж, но важны для поддержания комфортной рабочей обстановки;
ОП – время, затраченное непосредственно на выполнение рабочих процедур. При такой классификации учитываются все процедуры и операции, которые делал менеджер в течение рабочего дня;
ОЛН – время, потраченное на личные нужды, в том числе обеденный перерыв;
НТД – нарушения трудовой дисциплины. Сюда следует включить опоздания, уход с рабочего места до окончания рабочего дня.

Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Хронометраж рабочего времени менеджера по продажам (Часть 1)

Замеры рабочего времени проводят в основном ради оптимизации рабочего процесса. Сначала руководитель определяет, сколько минут или часов уходит у персонала на выполнение рутинной работы, а затем ищет способы, как сократить время, и разрабатывает нормы.

Однако есть ряд дополнительных задач, которые решает хронометраж:
- помогает выяснить, куда еще уходит время работников, кроме основной деятельности, – перекуры, обеды, болтовня с коллегами. В результате РОП видит хронофаги, ворующие время;
- помогает оценить, соответствуют ли текущие результаты нормам, если такие приняты в отделе;
- помогает разработать наиболее эффективные и быстрые схемы, алгоритмы выполнения работы;
- помогает разработать правила и алгоритмы для выполнения плана или увеличения результатов продаж;
- помогает повысить результаты работы отдела – конверсию воронки продаж или итоговое число сделок.
Допускается проводить хронометраж всего рабочего дня или отдельных операций (например, формирования отчетности, ведь это рутинная процедура, зависящая только от менеджера). Однако в любом случае рекомендуется обращать внимание на все мелкие детали, в том числе на организацию пространства и психологическое состояние работника.

Если в компании есть специально отведенный сотрудник – штатный нормировщик – то контролем и подсчетом рабочего времени занимается он. Но если такой должности нет, то подойдет любой штатный специалист, который хорошо разбирается в рабочем процессе менеджера по продажам.

ВИДЫ ХРОНОМЕТРАЖА
Есть несколько разновидностей замеров:
- непрерывный: измерение всего рабочего дня, даже если в течение дня менеджер делает одно и то же действие несколько раз;
- цикловой: замеры коротких операций, который повторяются в течение дня. Например, замеры длительности обзвонов клиентов;
- выборочный: замер одной или нескольких отдельных операций. Если операция выполняется циклично, то замеряется только один цикл;
- фотохронометраж: изучение рабочего дня с помощью замеров и фотографий.
Для учета рабочего времени используются разные форматы хронометража. Классический вариант, когда действия менеджера измеряются с помощью секундомера, подходят только для отдельных операций. Удобнее всего использовать хронометраж там, где действия полностью автоматизированы. Например, для контроля за рассылкой коммерческого предложения, формированием счетов на оплату. Тогда хронометраж позволит увидеть узкое место в работе менеджера. Например, он делает эти процедуры медленно, потому что не умеет работать с программой или ПО устарело и периодически зависает.

Если требуется оценить работу менеджера в течение всего дня, лучше использовать фотографии. С их помощью получится определить временные затраты на выполнение отдельных действий. Например, понять, сколько времени менеджер тратит на поиск клиентов с помощью холодных звонков, на переговоры, на дорогу в офис клиента.

Комбинация фото и классических замеров дает такие результаты:
- можно понять, какие функции менеджера по продажам выполняются правильно, а над чем еще нужно поработать;
- появится видение, как организовать процессы;
- понять, не тратит ли менеджер время на выполнение чужой работы.
Делать фотографии может как специально выделенный работник-контроллер, так и сам менеджер по продажам. Если РОП решил использовать самофотографию для контроля за рабочим временем персонала, он должен учитывать, что хронометраж может получиться неточным.

Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Скороговорки для красивой и правильной ("чистой" речи):

1. Шла Саша по шоссе, несла сушку на шесте и сосала сушку.

2. Высшие эшелоны шествовали подшофе.

3. Шёл Шишига по шоссе, шёл шурша штанами. Шаг шагнет, шепнёт: "Ошибка". Шевельнёт ушами.

4. В шалаше шуршит шелками желтый дервиш из Алжира и, жонглируя ножами, штуку кушает инжира.

5. Даже шею, даже уши ты испачкал в черной туши.
Становись скорей под душ.
Смой с ушей под душем тушь.
Смой и с шеи тушь под душем.
После душа вытрись суше.
Шею суше, суше уши, и не пачкай больше уши.

6. Мама шьет сорочку дочке.
Строчит строчки на сорочке.
Срочно строчит сорок строчек:
Растет дочка, как росточек.

7. Саша шустро сушит сушки.
Сушек высушил штук шесть.
И смешно спешат старушки
Сушек Сашиных поесть

8. Сетчатый сачок зацепился за сучок

9. Со сцены цапля сцапала сценарий.

10. Сшила Саша Сашке шапку,
Сашка шапкой шишку сшиб.

11. Саша — само совершенство, а еще самосовершенствуется!

12. У маленького Сани сани едут сами.
Сани едут сами у маленького Сани.

13. Глазастые газели
Газеты проглазели.
Газеты, что с прогнозами,
Грозят газелям грозами.

14. Карл Карлыч
У Карпа Карпыча
Карпа купил

15. Клава клала клад в колоду.
Клад уплыл от Клавы в воду.
Не плыла за кладом Клава,
А колода уплывала.

16. Купил салоп слонихе слон.
Для слонов есть свой салон.
И солопом тем слоновым
Заслонил слон полсалона.

17. Щебетал щегол с щеглихой,
Щекотал своих щеглят,
А щеглиха-щеголиха
И щеглята-щеголята
По щеглиному пищат.

18. Шушера шушере шуршала,
Что шурша шушере шуршать мешала.

19. Сорока за строчкою строчка
Строчит сорочатам сорочки.

20. Тысяча шестьсот шестьдесят шесть пирогов с творогом из-под простокваши.

21. В парус бриг впряг бриз близ брега.

22. Два щенка щека к щеке щиплют щёку в уголке.

23. Бомбардир бонбоньерками бомбардировал барышень Бранденбурга.

24. Везет Сенька Соньку с Санькой на санках. Санки скок! Сеньку — с ног, Саньку — в бок, Соньку — в лоб. Все в сугроб!

25. У нас на дворе-подворье погода размокропогодилась.
🏁📌Стресс-собеседование: как организовать, провести и какие выводы делать (Часть 3)

Жуткие условия.
Предоставьте соискателю неудобный или сломанный стул, «случайно» пролейте на него воду, поставьте заранее яркую лампу так, чтобы она мешала кандидату – иными словами, создавайте максимально дискомфортные условия пребывания.

Таким образом вы сможете оценить амбициозность соискателя, уровень стрессоустойчивости и мотивации, а также его тактичность и умение презентовать себя.

Выбирайте осторожно и внимательно. Помните, что ваша цель – не завалить кандидата, а спровоцировать на естественную реакцию и проанализировать ее.

Как провести стресс-интервью?
О стресс-интервью заранее и впрямую предупреждать нельзя. Но тем не менее кандидат должен предполагать, что окажется в нестандартных условиях. Поэтому аккуратно намекните ему в первой беседе, что собеседование может отличаться от привычного.

Помните о том, что стресс-интервью – это агрессивная форма взаимодействия. Поэтому важно не только выбрать метод, к которому вы будете апеллировать, но и составить список вопросов, которые органично впишутся в контекст.

Всего существует несколько типов нестандартных вопросов:
Личные вопросы – вопросы, граничащие с нормой бизнес-этики. Например: «Есть ли у вас любовница?»
Провокационные вопросы – вопросы, которые требуют молниеносного ответа на нестандартную реплику. Например: «Вы когда-нибудь врали руководству о предложенных бонусах за сделку?»
Уточняющие/повторяющиеся вопросы – вопросы, отвечая на которые кандидат должен многократно повторить то, что уже говорил или еще более полно раскрыть высказанную ранее реплику. Задавая такие вопросы, важно вести себя так, будто вы сомневаетесь в способности соискателя внятно излагать свои мысли.
Вопросы искажения – вопросы, которые переворачивают содержания изначальной реплики кандидата. Обязательно в негативном ключе.
Неконкретные вопросы – вопросы, напрямую не относящиеся к теме собеседования или вообще не подразумевающие конкретный ответ. Например: «Ну и как это вообще вышло?» без уточнения, что именно это.
Выбирая вопросы, важно следить за тем, чтобы среди них не оказалось тех, которые могут вызвать психотравму или поставить кандидата в излишне стрессовую ситуацию, не относящуюся к работе. Поэтому не следует задавать вопросов о сексуальной ориентации, детородном возрасте или включать в текст собеседования вопросы или реплики, содержащие оскорбление.

Как и какие делать выводы?
Подготовка и проведение стресс-собеседования – это только половина работы. Важно еще и правильно настроить себя как специалиста на такое интервью и подготовить методы анализы по завершению работы.

Прежде всего, будьте готовы к тому, что на «острый» вопрос может быть соответствующая реакция. Все соискатели обладают разным уровнем стрессоустойчивости, имеют разный личный и профессиональный опыт, а потому единой и условно комфортной для вас реакции не будет. Для HR-а стресс-собеседование – не меньшее испытание, чем для соискателя. Настройте себя на то, что все, что вы делаете, вы делаете в рамках профессиональной задачи. Исключите возможность личностной оценки действий кандидата, не позволяйте себе ответных реакций на возможную грубость.

При оценке эффективности собеседования исследуйте психологические реакции соискателя. Избегайте переноса своих переживаний. Лучше всего использовать в процессе собеседования блокнот для записей, чтобы фиксировать те или иные проявления кандидата и при этом не включать в их контекст собственные.

Помните, что вы проводите исследовательскую работу, а потому не пренебрегайте научными методами: психологическими тестированиями, тестированиями на профессиональную пригодность и компетенции кандидата.

Стресс-собеседование можно считать успешным тогда, когда по итогу всех этапов проверки кандидат показал высокий уровень стрессоустойчивости, продемонстрировал способность к критическому мышлению и прошел квалификационную проверку.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
🏁📌Стресс-собеседование: как организовать, провести и какие выводы делать (Часть 2)

Обычное собеседование в данном случае является подготовительным этапом. Используйте первую беседу для того, чтобы задать вопросы на стрессоустойчивость – это поможет вам в дальнейшем распланировать стресс-собеседование.Выстраивайте взаимодействие так, чтобы разговор шел логично и последовательно.

Примеры стандартных вопросов для первого этапа:
- Что вы можете предложить нашей компании?
- Как вы реагируете на психологическое давление? Приведите несколько примеров вашей работы в стрессовых условиях.
- Расскажите, в чем для вас заключается суть успеха?
Опишите себя как личность.
- Как вы оцениваете себя как сотрудника?

Примеры проективных вопросов на стрессоустойчивость:
- Почему человек выбирает ту или иную сферу работы?
- Что заставляет людей работать более эффективно?
- В каких ситуациях оправдана ложь?
Проанализируйте полученные ответы. Обратите внимание на то, что человек, склонный к стрессу, скорее всего займет активно-доказательную позицию: «Я это уже делал», «Нет, меня ничто не пугает» и пр. Человек же с высоким уровнем стрессоустойчивости скорее выберет стилистически нейтральный ответ: «Думаю, что справлюсь» и пр.

По завершению беседы (если вас устроит её результат) пригласите кандидата на следующий этап собеседования. Предупредите его, что вопросы, которые ему будут задавать, могут оказаться нестандартными.

По завершению первичного организационного этапа перед HR-ом встает задача проведения стресс-интервью.
Используя данные, полученные после первой беседы, выберите одну или несколько методов из списка:

Куча бумаг.
Поместите кандидата в условия, в которых ему нужно будет заполнить множество анкет в максимально неудобной обстановке. Например, пригласите его в помещение без стола или стула, или предоставьте возможность проходить тестирование в очень жестких временных рамках.

Этот метод проверяет умение соискателя ориентироваться в сложных ситуациях и способность принимать решения.

Время – не ресурс.
Опоздайте. Разумеется, не невзначай, а организовав соответствующие способы наблюдения за поведением кандидата (по видеосвязи, например, или из соседней комнаты).

Это позволит вам оценить мотивацию кандидата и его умение продуктивно использовать время.

Злой полицейский.
Ведите себя грубо. Перебивайте кандидата, не давайте ему завершить высказывание, резко меняйте тему, выбирайте оценочные реплики с негативным окрасом, например: «Это очевидно не в вашей компетенции», «Вижу, сказать вам нечего», «Это нашей компании точно не нужно» и т.д. Спорьте с кандидатом, сомневайтесь в его квалификации, отпускайте ироничные замечания.

Подобный метод позволит вам оценить умение соискателя противостоять внешнему давлению.

Игнорирование и невозмутимость.
Ведите себя максимально безразлично по отношению к кандидату: избегайте зрительного контакта, перекладывайте бумаги, прерывайте разговор звонками или разговорами с коллегами, на вопросы отвечайте сухо и как бы нехотя, делайте большие паузы после ответа кандидата на вопросы.

Этот метод позволит вам оценить умение кандидата самостоятельно инициировать беседу, а также проверить его способность к самообладанию и находчивость.

Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Стресс-собеседование: как организовать, провести и какие выводы делать (Часть 1)

Современный кандидат приходит на собеседование готовым практически ко всему: у него прекрасно вызубрено резюме, готов набор кейсов для обсуждения, есть внушительный список подтвержденных рабочих и личных достижений. Он улыбчив и любезен, сдержан и обходителен. Не сотрудник – идеал!

Но весь этот внешний лоск может оказаться простым спектаклем одного актера. И работодателю важно не попасться на такую удочку. Чтобы подобрать действительно достойного кандидата, нужно быть уверенным в том, что реальная квалификация соискателя соответствует той, что он демонстрирует на собеседовании. Как раз для этого существуют вопросы на стрессоустойчивость и стресс-интервью, считает Екатерина Смирнова, эксперт SF Education.

Что такое стресс-интервью и вопросы на стрессоустойчивость?
Стрессовое собеседование – это специально выстроенное интервью, которое проходит в условиях психологического давления на кандидата. Цель такого взаимодействия с соискателем заключается в том, чтобы вывести его из себя. Это позволит проверить реакции и квалификацию кандидата, лишив его при этом защитной «маски». Так можно оценить работоспособность человека в ситуации авралов и жестких дедлайнов, понять, как он может взаимодействовать в коллективе, способен ли принимать быстрые и конструктивные решения.

Вопросы на стрессоустойчивость – вопросы, позволяющие провести психологическое тестирование кандидата. В целом это распространенный элемент любого собеседования. С их помощью можно попытаться оценить личность соискателя и спрогнозировать его поведение в ситуации давления, однако они не ставят под собой цели спровоцировать на реакцию в моменте. Полученных таким образом данных достаточно, если должность, на которую претендует кандидат, не требует срочной мобилизации ресурсов – например, если он устраивается архивариусом.

Но если мы говорим о человеке, в чью работу в дальнейшем будет входить регулярное общение с большим количеством людей, необходимость принимать жесткие решения или умение выходить победителем из неожиданной ситуации, то вопросов на стрессоустойчивость будет недостаточно. И именно здесь стресс-интервью является предпочтительной формой для исследования.

Как организовать стресс-интервью?
Стресс-собеседование в чистом виде встречается довольно редко: обычно используют отдельные его методики, включая их в процесс стандартного собеседования.

В случае, если есть необходимость организовать полноценное стресс-интервью, важно не перегнуть палку: даже самый стрессоустойчивый сотрудник с высоким уровнем квалификации может отказаться от вакансии в компанию, где его, как под микроскопом, изучали 12 часов. По этой причине очень важно развивать события поступательно, планируя каждый шаг.

Условно организацию стресс-интервью можно разбить на 2 этапа: подготовка и выбор стратегии.

Первую встречу HR-ы рекомендуют проводить в стандартных условиях: дайте кандидату почувствовать дружелюбие компании, рассказать о себе, оценить обстановку. Этот этап в современных условиях можно провести даже удаленно с помощью Zoom или WhatsApp.

Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Правила руководителя

Добавьте их себе
1. Руководитель определяет, на что способен сотрудник, и соответственно его способностям определяет ему место и задачи.
2. Руководитель не нянька и не мать Тереза.
3. Единственная задача руководителя – собрать рабочий коллектив и, определив место и задачу каждому, привести этот коллектив в рабочее состояние.
4. Руководителями не рождаются, а становятся.
5. Руководителей единицы, исполнителей миллионы.
6. Коллектив собирается под руководителя.
7. Со сменой руководителя, меняется коллектив.
8. Чем больше руководитель выполняет просьб подчиненных, тем больше они его ненавидят.
9. Если Вы, являясь руководителем, поощряете не результат, а движение к нему – у людей нет смысла получать результат.
10. Руководитель не имеет права допускать панибратского отношения к себе.
11. Подчиненный никогда не поймет руководителя.
12. Только руководитель понимает, к чему он ведет свой коллектив.
13. Нет такого сотрудника, который бы на сто процентов отрабатывал свою зарплату.
14. Сотрудник привыкает к любому уровню заработка, в итоге его становится мало.
15. Самым быстрым инструментом для проверки сотрудников на вшивость являются деньги.
16. Если руководитель будет вникать в проблемы каждого сотрудника – некогда будет работать ни ему, ни коллективу.
17. Четко определенные задачи увеличивают КПД сотрудника.
18. Руководитель от подчиненного отличается смелостью взять на себя ответственность не только за свою жизнь, но и за жизнь своих сотрудников.
19. Подчиненный приходит в коллектив, чтобы переложить часть ответственности за свою жизнь на руководителя.
20. Если основная масса сотрудников в выходные могут забыть о работе и обязанностях, то руководитель этого не может себе позволить.
21. Даже в коллективе из двух человек определяется руководитель.
22. Ценность сотрудника определяется качеством результатов, получаемых им.
23. Ценность руководителя определяется качеством результатов, достигнутых коллективом, которым он руководит.
24. Предрасположенность к умению руководить закладывается в воспитании ребенка.
25. Руководитель наполняет жизнь сотрудника смыслом.
25. Если исчезнут руководители на всей планете, люди погибнут от голода и междоусобиц.
26. Без руководителя народ превращается в толпу, которой управляют слабости.
27. Руководитель, прежде всего, должен быть человеком.
28. Сила руководителя в его непоколебимой вере в правильном выборе пути.
29. Ответственный за задачу всегда должен быть только один человек.
30. Руководитель – главное лицо в компании. Нет руководителя – нет компании.
🏁📌Как узнать всё о рекламе своих конкурентов: 10 инструментов (Часть 2)

Для запроса система покажет количество показов в месяц, число рекламодателей и среднюю цену клика, а также три блока информации:
— Список рекламодателей с текстами их объявлений и количеством запросов для каждого домена;
— Дополнительные запросы из Яндекс.Директ или Google Ads. По каждому указано число показов в месяц и средняя цена клика;
— Домены по этому запросу в результатах поиска Яндекс или Google. Для каждого домена показана позиция, её изменение, конкретный URL домена со сниппетом, а также общее количество запросов, по которым домен есть в поиске.

Для домена:
— Общие данные по контекстной рекламе на домен: количество запросов и объявлений, ориентировочный бюджет, объем трафика и присутствие сайта в ТОП 50 и 10 результатов поиска;
— Запросы, по которым покупается контекстная реклама. Причем для каждого есть текст объявления, позиция, количество показов и средняя цена клика;
— Список уникальных объявлений со ссылкой на этот домен, с заголовками и текстами каждого из объявлений.

Таким образом, с помощью SpyWords вы можете найти не просто сиюминутных оккупантов выдачи Директа / Гугла, а игроков, выкупавших больше всего трафика там за последний месяц. Реальных лидеров. Увидеть всю их подноготную.
Сколько это удовольствие стоит?
На этапе регистрации SpyWords предлагает ввести ключевое слово или адрес сайта.
Но не стоит обольщаться, сервис выдает ма-а-а-ленький кусочек информации. Для заманухи)

Результаты по запросу «Ремонт АКПП»
Бесплатного триала нет, нужно сразу платить.
Ценник начинается от 1 978 рублей в месяц. Причем это только по Москве. Если вы хотите отслеживать данные по всем регионам, это будет стоить уже 6 020 руб. Есть экспресс-тариф на три дня – за 3 010 руб. Если вам необходимо разово узнать информацию при настройке рекламной кампании – самое то.

Similarweb
Мировой монстр в аналитике трафика. Во многом его функции пересекаются со SpyWords. В частности, график месячной посещаемости, отказы и среднее время на сайте, самые популярные ключевые слова в контекстной рекламе с изменением объёма трафика по ним.

Однако область применения Similarweb намного больше. Сервис парсит вообще все активности конкурентов по домену. В том числе, медийную и видеорекламу с полным раскладом вплоть до креативов.
Соответственно, инструмент в основном для среднего / крупного бизнеса, которому надо «копать» глубоко. Ценник начинается от $199 в месяц, но можно попробовать бесплатно, есть триал-период.

Анализатор конкурентов в Fb & Instagram от eLama
Сервис eLama помимо контекстной рекламы сейчас активно двигает тему соцсетей и недавно выкатил специальный инструмент для отслеживания рекламных креативов конкурентов в Facebook и Instagram. То есть это не полноценная аналитика, только объявления.
Инструмент бесплатный.

ADLover
А это сервис конкретно по рекламе в сторис Инстаграм.
В демо-режиме бесплатно. Если хотите выгрузить результаты аналитики, скачать тизеры конкурентов – 1 500 целковых в месяц.

Publer
Но, пожалуй, самый годный инструмент для анализа конкурентов в соцсетях – это Publer.
Мониторит рекламу в myTarget, тизерных сетях, ВКонтакте, Одноклассниках, Facebook и Instagram. Находит записи конкурентов по поиску ключевых слов в тексте объявления или по id группы, если нужно проанализировать рекламу в конкретном сообществе.
В результатах поиска дает детальную статистику записей: ER, лайки, просмотры и комментарии.

AdvanceTS
Похожий функционал, но стоит чуть дешевле.

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
🏁📌Как узнать всё о рекламе своих конкурентов: 10 инструментов (Часть 1)

Не буду долго объяснять, зачем отслеживать рекламу конкурентов, люди тут все умные / продвинутые, надеюсь, вы в курсе.
Скажу только, что при разработке маркетинговой стратегии это 100% необходимо, не важно, какой продукт – простой или сложный. Ну и по ходу ведения своих кампаний, конечно, поглядывать за соперниками надо, ибо никто не стоит на месте, все что-то придумывают, допиливают, оптимизируют. Особенно это касается тематик, где хренова туча сильных игроков.
Чтобы не отстать от «паровоза», просто придется быть в курсе, что делают ваши конкуренты.

Итак, поехали!

Начну с самых простых способов, когда нужно просто посмотреть, кто и как рекламируется.

Как пробить объявления конкурентов в Яндекс.Директе
Первое, что может прийти на ум – пойти в поиск Яндекса, вбить все ключевые поисковые запросы по очереди и посмотреть, какие рекламодатели по ним рекламируются и что предлагают.

Например:
Чтобы посмотреть все объявления, в рекламной выдаче найдите ссылку справа от выдачи «Показать все»
Главное преимущество этого способа в том, что вы увидите рекламу точно так же, как она показывается потенциальным клиентам в Яндексе. Это дает возможность оценить, насколько корректно они настроены – показываются ли дополнения и быстрые ссылки, подставляется ли второй заголовок и так далее.

Страница просмотра объявлений
Следующий способ мониторинга – зайти на специальную страницу в Яндексе, где показываются только рекламные объявления. Это можно сделать по ссылке direct.yandex.ru/search или из поисковой выдачи перейти на вкладку «Реклама»
И так делаете по всем запросам, которые вас интересуют.

По умолчанию результаты поиска показывают рекламную выдачу по региону, который настроен в вашем аккаунте Яндекса. Посмотреть его можно на главной странице поисковика:
Чтобы сменить регион, нажмите по нему. Яндекс перекинет вас в Яндекс.Паспорт, где вы можете уточнить местоположение

Прогноз бюджета
Зайдите в аккаунт Яндекс.Директа, перейдите в «Инструменты» и найдите там «Прогноз бюджета»
Выберите регион. Задайте остальные параметры расчета
Задайте все поисковые запросы, которые вы хотите проверить
Можете на этом этапе воспользоваться подсказками, автоматически фиксировать стоп-слова и минус-слова.

Когда всё готово, нажмите «Посчитать». И после этого при нажатии на любой поисковый запрос вы попадете на страницу со всеми объявлениями конкурентов, которые показываются в рекламной выдаче по этому же запросу.

Лайфхак: вы можете посмотреть, по каким еще регионам показывается тот или иной рекламодатель. Для этого нажмите около любого объявления ссылку «Всего N регионов» – Яндекс покажет весь список геотаргетинга.

Важный момент: всё это касается только рекламы на поиске Яндекса. Для мониторинга РСЯ есть следующий инструмент.

AdvSpider
Дает возможность найти объявления по запросам с учетом региона показов. Вообще сервис платный, но есть бесплатная демо-версия.
Если вам нужна детальная аналитика конкурентов, чем просто посмотреть объявления, тогда в помощь более продвинутые инструменты.

Инструмент от Click.ru
Позволяет спарсить всю семантику и объявления по адресу сайта. В поисковых кампаниях Яндекс.Директа & Google Ads. Вводите домен (можно сразу несколько), примерно через 10-15 минут получаете отчет, который можно выгрузить в excel-файл. Ключи, регионы показа, заголовок и текст объявления.
И всё это бесплатно!
Для базовой аналитики вполне достаточно.

SpyWords
Дает, пожалуй, наиболее полные и точные данные и по контекстной рекламе, и по SEO.
Вводите запросы или домен сайта-конкурента и получаете массу данных для поиска Яндекс и Google, а также для рекламы в Директе и Google Ads.

Продолжение в следующей публикации...
🏁📌9,5 грехов в продажах (Часть 3)

Что делать?
Не додумывать за клиента. Используйте технику «пустого ведра». В ваше пустое ведро влезает любое решение: положительное или отрицательное. Скажите клиенту, что вы готовы принять любой его ответ.

8. Пофигизм
Звоню в интернет-магазин:
— Помогите мне выбрать модель холодильника, пожалуйста.
— А в чем вопрос? У нас есть все описания на сайте.
— Да, я вижу, но не могу разобраться. Плюс не хватает некоторых технических характеристик в описании.
— Ну посмотрите на других сайтах.
— WTF???
Если вам все равно, купит клиент или нет — умоляю, не идите в продажи. Люди покупают у людей. У людей, которые готовы поднимать попу и что-то делать. У людей, которые готовы отдавать и помогать другим.

Что делать?
Спросите себя «вам нравится то, что вы делаете?». Если нет, то какого черта вы тратите свою жизнь на нелюбимую работу?

9. Зубрежка
Процесс продаж — это привычка. Чем дольше вы продаете, тем больше привычек в процессе формируете.
Блиц-тест. Что вы хотите ответить первым делом на слова клиента «Спасибо, я подумаю»?
«О чем?» У меня тоже первым вылезает как прыщ этот заученный ответ. Такие привычные фразы подбешивают клиентов.

Что делать?
Рвать шаблоны. Говорить так, как говорите вы. Именно вы, а не вы в роли продавца. Это бывает сложно, так как мы привыкли иначе. Но попробуйте. Например, на слова «Спасибо, я подумаю» можно ответить так:
«Знаете, мне можно сказать как есть. Я сама часто говорю „я подумаю“, когда мне неудобно отказать в лоб. Поэтому буду рада откровенности. Что вас смущает? Какие сомнения остались?»
Вы узнаете, есть ли шанс работать вместе. Если нет, то лучше знать сейчас, а не тратить время впустую и надеяться на этого клиента.

0,5. Недопродажность
У меня в команде был парень-пикапер. Нет, у него не было по 10 девушек за неделю. Но у него были быстрые отношения с клиентами. Он продавал клиенту один раз и забывал о нем. Навсегда. Ему нравилось закрывать новые сделки, но поддерживать отношения с клиентами он не хотел. В итоге срок жизни его клиентов был ниже в несколько раз по сравнению с другими менеджерами.

Сам процесс продажи воспринимается клиентом как должное. Поэтому то, что происходит после сделки — это нечто особенное. Здесь включается магия клиентоориентированности. И от этого зависит, отнесет ли он вам деньги в следующий раз и будет ли рекомендовать вас и вашу компанию.

Привлечение постоянных клиентов обходится в 7 раз дешевле, чем поиск нового. Поэтому проще и выгоднее поддерживать отношения с клиентами и после продажи.

Что конкретно делать?
Создайте календарь касаний. Минимум 1 раз в месяц выходите на связь с ключевыми клиентами: отправляйте полезные материалы, пейте кофе, поздравляйте, пишите без повода, делайте комплименты, спрашивайте, как идут дела, уточните, удобно ли им пользоваться вашим продуктом. Делайте все, чтобы у клиента возникло ощущение «вау» от работы с вами.

Сколько грехов нашли у себя? Исповедуйтесь перед самим собой, покайтесь и в следующий раз продавайте по-новому.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
🏁📌9,5 грехов в продажах (Часть 2)

4. Преклонение
«Давайте побыстрее! Мне нужно получить товар ещё вчера. И сделайте мне скидку».
Возникло желание засуетиться? Подумали, какой же клиент м*дак? Стало немного не по себе? Скорее всего, именно такой реакции клиент и добивался. Показать власть. «Кто платит, тот и музыку заказывает», помните?
Давайте определимся. Клиент — не бог. А вы — не раб. Клиент такой же человек, как и вы. Со своими страхами и дурацкими привычками.

Что делать?
1. Вы вправе выбирать, с кем хотите работать. Не все клиенты одинаково полезны. Выбирайте «своих» клиентов даже тогда, когда выбор не велик. Иначе есть риск растратить всю энергию на токсичных людей, и тогда никакие финансовые результаты не будут в радость.

2. Если клиент общается в формате «Раз-два-отжался», то сначала подышите, это манипуляция. Потом вам нужно выйти во взрослую позицию и пообщаться с клиентом на равных. Как это сделать? Узнайте, что стоит за просьбой клиента. Например: «Чувствую, что вы хотите получить заказ как можно быстрее. Подскажите, пожалуйста, с чем связана эта срочность?» Часто клиенты торопят, так как просто хотят получить товары и услуги быстрее, острой необходимости у них нет.

5. Допрос
На встрече с клиентом: «Пожалуйста, только не пытайтесь задавать вопросы и снимать потребности. Мы — большая компания. У нас все потребности есть. Лучше расскажите, что вы предлагаете?»
Сталкивались с подобным? СПИН-продажи уже не работают. Клиенты не хотят отвечать на вопросы. Клиенты хотят ответов. Все продавцы приходят и говорят: «Давайте я сначала вас поспрашиваю, а потом расскажу о своём продукте». Нет уж. Теперь время наоборот. Сначала стулья, потом деньги.

Что делать?
В начале общения с клиентом сделайте блиц-презентацию, в которой проговорите гипотезу. Почему ваш продукт может быть интересен, зачем это клиенту? После гипотез клиенты раскрываются. Вот тогда и наступит ваше время превратиться в Дудя и задать тонну вопросов.

6. Шаблонность
«Пожалуйста, оставайтесь на линии. Ваш звонок очень важен для нас. Первый освободившийся оператор поговорит с вами. Вы третий в очереди. Время ожидания примерно 7 минут». Что вы чувствуете, когда слышите этот текст? Я — раздражение. Мне хочется, чтобы со мной говорили по-человечески. Везде, даже по автоответчику.

Что делать?
Не будьте зомби. Запишите оригинальный автоответ клиенту. Скажите просто «мы так рады, что вы нам позвонили. Нас в компании пока немного и мы не всегда успеваем поднять трубку в течение первых гудков. Потерпите минутку, и мы с вами познакомимся». Проверьте свои точки контакта с клиентом и замените все шаблоны на человеческий текст.

7. Гадания
— Иванову звонить даже не хочу.
— Почему?
— Чувствую, не купит. Он в интервью последнем говорил, что сократили бюджет на рекламу в 2 раза.
Снова играете в телепата Мессинга? От вашего настроя зависит результат. Если вы за клиента решили, что он не купит, то так и будет. Если вы считаете, что продаете дорого, то клиент тоже так будет считать. Ваши проекции влияют на ваш доход.

Продолжение в следующей публикации...
🏁📌9,5 грехов в продажах (Часть 1)

«Юля, тебе повезло, ты — прирожденный продавец!» Я часто это слышу и хохочу в ответ. Помню, как в 15 лет мама отводила меня в поликлинику за ручку. Врачи меня не пугали, но я дрожала при общении с незнакомыми людьми. Прирожденный продавец, говорите?

Продажи — это навык. Для того, чтобы продавать, не нужно быть талантливым. Я училась этому у своего дяди. Он тоже не прирожденный продавец. Подозреваю, что о техниках продаж он мало слышал. Игорь всегда руководствовался двумя правилами:
1) сделать клиенту хорошо;
2) даже если он не купит.
Эти два правила больше похожи не на супер-мега-новые техники, а на здравый смысл. Именно у Игоря я научилась быть собой в продажах. Играть честно и не грешить манипуляциями и предложениями «только здесь и только сейчас».

За 15 лет в b2b-продажах я сформулировала 9,5 грехов, которые мешают нам продавать. Вот они.

1. Автопилот
«Уважаемый клиент! Наша компания представляет уникальные услуги на рынке уже 25 лет. Отправляю Вам коммерческое предложение во вложении. Буду признательна за ответ. С уважением, Юлия».

«25 лет на рынке? И что? Мне теперь пенсию вам платить?» Так однажды отреагировал мой клиент. Подобные письма я отправляла лет 10 назад. Такие же письма я получаю сейчас уже как заказчик. Годы прошли, а ничего не поменялось.

Что делать?
Будьте человеком, а не продавцом. Пишите так, как говорите. Например: «Добрый день, Иван. Прочитала, что вы сейчас ищите новые форматы обучения сотрудников. У меня как раз есть идея. Вот моя идея коротко и вот зачем она вам». Что думаете? В точку или промахнулась?«

2. Алчность
Общаюсь с продавцом:
— Ура, у клиента есть бюджет! Сейчас продам ему самый дорогой продукт!
— А он ему нужен?
— Хм. Ну деньги-то у него есть, постараюсь его убедить.
Стоп. Вы за быстрые одноразовые продажи без обязательств или за длительные и крепкие отношения? Если второе, то лучше немного проиграть сейчас в деньгах, чтобы выиграть в перспективе.

Что делать?
Спросите клиента, ЗАЧЕМ ему покупать ваш товар или услугу.
Мы в МИФе всегда выясняем, зачем клиенту электронная библиотека. Если понимаем, что задача клиента этим продуктом не решается, то рекомендуем НЕ покупать. Даже можем порекомендовать обратиться к другим игрокам на рынке, если знаем, что они помогут. Это честно. После такого подхода клиенты возвращаются к нам и остаются на долгие годы. Ах да. Есть побочный эффект. Вас ещё начинают рекомендовать. Так что оставляем свою алчность и думаем об интересах клиента, а не о выполнении плана на ближайший месяц.

3. Черепашесть
Звонок на мобильный: «Добрый день! Вчера вы оставили заявку на нашем сайте на подбор аниматора».
«Вчера? Ребята, я договорилась с той компанией, которая связалась со мной первая через 2 минуты после моей заявки». Либо ты быстрый, либо бедный.
Что делать?
Ускоряйтесь. Сделали форму обратной связи на сайте? Перезвоните сразу после получения заявки, пока клиент горячий и готов общаться. Исследования показывают, что если перезванивать клиенту в течение 5 секунд, то вероятность его покупки выше на 25%, чем при звонке через 5 минут. Пообещали ответить через два дня? Пришлите ответ через день — предвосхитите ожидания.

Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Эффективные каналы продаж (Часть 3)

САРАФАННОЕ РАДИО
Востребованный и желанный любым бизнесом метод пассивного продвижения товаров и услуг. Клиенты сами рекламируют продукт компании, рассказывая о нем своим друзьям, близким и знакомым. Бизнес при этом не несет совершенно никаких затрат.
Есть у метода и другие плюсы:
- высокая лояльность привлеченных через сарафанное радио клиентов;
- рассматриваемый канал продаж не поддается анализу конкурентов;
- подорвать эффективность сарафанного радио извне крайне сложно.
Запуск и поддержание эффективности сарафанного радио – сложная задача. Большое значение имеет качество товаров и обслуживания, над чем работают далеко не все российские компании.

Кроме этого, важно соблюдать основные принципы работы сарафанного радио, а именно:
- сформировать узнаваемый бренд, о котором будут говорить;
- выгодно представить свой продукт на фоне конкурентов;
- замотивировать покупателя оставить положительный отзыв;
- подтвердить авторитетность своего торгового предложения.
Главный недостаток: неуправляемость. Работу сарафанного радио сложно контролировать и предугадывать. Всегда есть опасность искажения важной информации о продукте. Метод хорошо работает у публичных компаний, но недостаточно эффективен для узконаправленных бизнесов.

КАК ВЫБРАТЬ ЭФФЕКТИВНЫЙ КАНАЛ
Каждый из рассмотренных выше каналов продаж по-своему уникален и заточен под определенную сферу. Неправильный выбор канала привлечения клиентов – это причина медленного развития бизнеса или вовсе его банкротства из-за низкой доходности.

Есть ряд практических рекомендаций, которые помогут избежать серьезных ошибок при выборе.

АНАЛИЗИРУЙТЕ КОНКУРЕНТОВ
В первую очередь изучите бизнес-модель конкурентов, которые добились определенного успеха. Необязательно внедряться в компанию и красть информацию. Достаточно спросить специалистов-коллег по отрасли и поинтересоваться, из каких именно источников они успешно собирают лиды.

Не все пойдут на встречу. Возможно, вам не повезет, и никто не согласится разглашать ценную информацию о рабочих каналах продаж.
В этом случае остается один из трех вариантов на выбор:
- трудоустроиться к конкурентам и узнать информацию внутри компании;
- «схантить» маркетолога или РОпа у конкурента;
- воспользоваться возможностями нетворкинга, например, в социальных сетях.
Кроме прямых конкурентов изучите компании, которые продают субституты по отношению к вашим продуктам, то есть заменители. Ввиду близких свойств реализуемых товаров каналы для привлечения покупателей тоже будут сходны. Аналогичным образом оценивается деятельность компаний, которые работают в смежных отраслях. Часто у них можно почерпнуть много нового.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Не ограничивайтесь одним каналом продаж – комбинируйте активные и пассивные методы. Что-то хорошо работает сегодня, но перестанет приносить доход завтра, и наоборот. Совмещение путей привлечения покупателей сделает ваш бизнес более независимым и устойчивым к кризису.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
🏁📌Эффективные каналы продаж (Часть 2)

Популярность дилерских продаж обусловлена плюсами:
- быстрое расширение бизнеса. Дилерский канал – идеальный вариант на случай, когда за считанные месяцы (в среднем 2–3) нужно распространить товар по огромной территории.
- полное делегирование продаж. Производителю продукта не нужно набирать опытный персонал и регулярно обучать его, тратить средства на SEO, рекламу, работу офиса.
- широкий доступ к ресурсам. Кроме уже обученных и опытных сотрудников компания получает от дилера клиентскую базу. Это особенно важно для производств.
Основные минусы канала: достаточно сложный контроль, отсутствие гарантий того, что рано или поздно дилер не откажется от сотрудничества в пользу более выгодного предложения.

ПАРТНЕРСКИЙ КАНАЛ
Канал опирается на взаимовыгодное сотрудничество компаний, производящих или продающих товары похожих категорий. Они заключают договор, согласно которому помогают распространять продукцию друг друга. Хороший вариант для бизнесов с высокой маржинальностью.
Плюсы:
- минимальные затраты для старта, доступность даже для малого бизнеса;
- простой поиск партнеров, и чем популярнее товары, тем проще найти;
- быстрое развертывание без длительной подготовки и обучения персонала.
Что касается недостатков, сама суть партнерской работы требует делиться прибылью с партнером. Эффективная работа канала возможна только при постоянном контроле компании-напарника. Нередко партнера приходится подгонять, снабжать новыми инструментами для продвижения, обучать персонал работе с продуктами. Большую роль играет и правильная мотивация партнера.

ТЕЛЕМАРКЕТИНГ
Телемаркетинг – активные продажи продукта по телефону.
Метод имеет ряд достоинств:
- непосредственный контакт с покупателем;
- полный контроль процесса продажи товара;
- быстрая работа с большим числом людей;
- четкое попадание в целевую аудиторию;
- оперативное увеличение клиентской базы.
Недостатки: дороговизна и высокие требования к квалификации персонала. Более того, метод подходит не для всех категорий товаров и услуг.

Тем не менее, телемаркетинг выручает в случаях:
- недостаточного роста прибыли бизнеса;
- когда затраты на рекламу слишком высокие;
- если нет возможности уменьшать цены;
- высокой сегментированности рынка;
- иссякшего входного потока покупателей.
Также телемаркетинг рекомендуется использовать, когда стоит задача расширить рынок сбыта и выделиться на фоне конкурентов.

РЕКЛАМА
Классифицируется на офлайн и онлайн-рекламу. Многочисленные рекламные методы имеют общие преимущества: измеримость результата и точная оценка эффективности, достаточно быстрый эффект, хорошая обратная связь.

Рассмотрим наиболее популярные виды рекламы:
- контекстная. Подходит для товаров и услуг, популярных в Интернете. Плохой выбор для рекламы узкоспециализированных продуктов, в том числе тех, принцип работы которых сложно объяснить пользователю;
телевизионная. Подходит для крупного бизнеса, ориентированного на сферу B2C;
- вирусная. Вирусными роликами успешно продвигаются рестораны быстрого питания, косметика, электроника и бытовая техника;
SEO-продвижение. Направлено на повышение позиций сайта в поисковой выдаче. Не совсем метод рекламы, но заметно увеличивает поток потенциальных клиентов;
- SMM и SMO. Методы продвижения товаров и услуг в социальных сетях.
Реклама позволяет от активных продаж постепенно перейти к пассивным, когда клиенты, опираясь на известность и репутацию бренда/продукта, самостоятельно приходят к вам и покупают товары либо услуги.

Продолжение в следующей публикации...

Найдено 276 постов