Телеграм канал «Мартех»

Снизить стоимость лида, но увеличить стоимость продажи Классная ситуация, когда специалист по трафику ориентируется на лиды и совсем забивает на продажи. Специалист делает всё, чтобы уронить стоимость лида. Ищет площадки, где трафик дешевле, находит более кликбейтные визуалы или заголовки, и все так далее по кругу. А на выходе? На выходе получаем, что цена лида действительно падает, может даже колоссально, до 30-40%. Все счастливы, пока не начинаешь считать окупаемость всей воронки. Оказывается, что из-за такого подхода — качество трафика была супер мусорным. Покупаем лидов на 30-40% дешевле, а конверсия в продажу падает на 60% и следом летит в космос цена продажи \ клиента. У специалиста на vc появляется отличный кейс "уронил цену лида в 2 раза", а бизнес плачет, потому что потратил деньги на пустой тест, который еще и не принес денег в нужном объеме. Как избежать такого? В целом, самый простой способ — подключить сквозную аналитику. Даже учитывая ее погрешность, она расскажет о трафика куда больше, чем просто пальцем в небо. Внедряется она больно, но терпимо. Зато дальше мы считаем на 70% точнее окупаемость воронок, чем до этого. #сергей@mar_teh

Креативная реклама не работает. Где все эти невероятные победители и призеры Каннских Львов? В прошлом, меня сильно заряжала все эта история. Классные ролики, концепции и стратегии. Весело, креативно, нестандартно - огонь. Вот только прикол в том, что такая реклама, в буквальном смысле, не продает ничего. В какой-то момент все эти конкурсы и премии стали самоцелью. Имиджем агентств и команд, чтоб потом делать простую, назойливую рекламу, одну из тысяч. Работают же на деле: - простота - понятность - достоверность - упор на ценности человека - решение болей и задач человека - охват Вот простая формула. А креатив может помочь только подсветить бренд, но напрямую ничего он не продает. И только на дистанции он даст дивиденды. Агентству, которое попало в шорт лист. #тимофей@mar_teh

Воронки продаж окружают нас постоянно. Оглянись вокруг и задумайся — в какой воронке и для какой компании ты сейчас находишься? Где-то в чатах телеграм тебя прогревают эксперты через свой контент для покупки их курсов, где-то показывают баннерную рекламу, а где-то и вовсе уже находишься на этапах по пути к отправке заявки через рассылки. Воронки — они повсюду. Кто-то пользуется ими активно и понимает, как воздействовать на каждый из этапов, а кто-то останавливается только на понятных для себя пунктах и начинает углубляться в них. А есть и в целом вакансии типа "архитектор воронок". То есть человек настолько "познал жизнь", что может спокойно создавать воронки с нуля и воздействуя на все этапы пользовательского пути. На самом деле, создать хорошую воронку (а без тестирования никто не узнает, хорошая воронка или нет) — сделать не так сложно. Вот только для этого необходимо сначала разобраться в пути, который пользователь должен пройти, а также понять почему он этого может НЕ делать. Да, именно "НЕ". Те, кто может — сделают это в любом случае. Поэтому нам надо стремиться попасть в другую часть нашей целевой аудитории. И вот этот этап сложен большим объемом информации, но если разобраться и разложить все по пунктам — уже будет вырисовываться неплохая воронка на каждый из этих пунктов. #сергей@mar_teh

⚠️ Топ ошибок юных маркетологов. Часть II Продолжаем рубрику ошибок начинающих спецов. Вторая распространенная ошибка – фундаментальное непонимание инструментов продвижения. Разберем на типовом примере. Стоит задача развития бизнеса в короткий промежуток времени. Условно – три месяца, в которые нужно выполнить какой-то заоблачный план по росту (ну типа 20-30%). Выбираются инструменты SEO, SMM, и очень редко – Таргет. Ошибка тут в том, что поисковая оптимизация, она же SEO, дает первые измеримые всходы только через 7-8 месяцев, SMM тоже работает в разрезе полугода. Каждый инструмент имеет свои сильные и слабые стороны, которые необходимо грамотно использоваться и время тут одна из величин: 1. Контекстная реклама – быстрая отдача, широкий охват, тонкая настройка, возможность работать по строгим запросам пользователей. Ценник входа высокий 2. Таргет – быстрая отдача, широкий охват, очень тонкая настройка по аудиториям, но работать по строгим запросам уже сложнее или работает как-то так себе. Ценник входа средний 3. CPA сети, очень похожая история с контекстом, только работает по созданным сеткам сайтов с «какой-то» определенной аудиторией. Быстрая отдача, широкий охват, никакой настройки, никаких строгих запросов. Относительно не дорого, но эффект может быть, а может не быть. Много шлака. 4. PR (сюда же эвенты, мероприятия, интервью, подкасты и т.п.). Самая сложная штука. Эффект может быть быстрым, если угадаете с темой, а может отсутствовать вовсе. Но с учетом подготовки материалов срок появления результатов – от 2х месяцев. Настроек никаких нет, все зависит строго от площадки, темы, участников, организаторов. Ценник входа от минимального до космического. 5. SMM – Умеренная отдача по сроку, низкий охват (на старте), практически отсутствующая настройка аудитории (тут только контентом работаем и способом набора подписчиков), работа по болям и ценностям. Ценник – от минимального, если сами с усами, до космического. 6. SEO, Контент-маркетинг, Бренд-маркетинг. Все вот тут. Эффект настигает нас не раньше, чем через 7 месяцев. Настройки какие-то есть, что-то можно сделать, но сугубо приоритетами. Расходы минимальны. Инструментов еще довольно много. Не буду все перечислять. ☝️ Главное тут – каждый инструмент должен быть к месту. Только сочетая разные подходы, можно добиваться прогнозируемого и измеримого результата. А если на этому пути у вас возникают вопросы – всегда можете спросить у нас. Ссылка на первую часть - тут

Ценности, смыслы, боли, потребности — всё это то, с чем приходится работать маркетологу каждый день. Но нельзя просто взять и сказать "мы лучший сервис по доставке пиццы". Мало кто верит в голословные вещи. Нужны практические применения, цифры и подтверждения: "Привезём за 30 минут или пицца бесплатно" (пример очень утрированный). В любом посыле, где бы мы не взаимодействовали с аудиторией — она должна считывать свои боли, потребности, дополнительные цифры, а также закладывать ценности в голову. Где взять эти данные? Вариантов 3: 1. Внутренние ресурсы: отзывы, опрос отдела продаж по частым вопросам, опрос отдела производства по частым реализациям (это будут цифры подтверждения. Например: "Создали более 1 миллиона пицц за последнюю неделю") и, конечно, системы аналитики (метрика, аналитикс, вордстат, сквозная аналитика), опросы в соцсетях. 2. Внешние ресурсы: кастдевы текущих клиентов (выбираем 5-7 вопросов, на которые хотим получить ответы и задаем респондентам), опросы потенциальных клиентов, изучение исследований (у того же ВЦИОМ достаточно много интересных опросов, поизучайте) 3. Нейросети: да-да, пообщаться с нейросетями тоже можно и нужно, чтобы получить ещё больше информации, которая собиралась годами. Какой путь выбрать? Самый лучший — использовать все три пункта сразу. Но можно ограничиться и комбинацией из любых двух вариантов, либо сделать выбор в пользу одного из 3 (в таком случае надо помнить про погрешность в данных, так как данных для выводов будет значительно меньше). Ну что, а теперь по пицце? #сергей@mar_teh

Как заработать миллион? Нет, не научу. Нет, не покажу как. Нет, не буду продавать курс и прочие гадания. На самом деле заработать миллион в наше время не такая уж и большая сложность. Сейчас не об этом. А о продуктовом подходе. Очень часто сталкиваюсь с дилеммой – дорого и мало или дешево и много. Что проще? Продать один товар за миллион или миллион товаров за рубль? Вопросы рентабельности не берем в учет. Важен подход. Конечно, проще продать миллион товаров/услуг за рубль. Проще найти покупателей. Но выше конкуренция, сложнее держать постоянным объем сбыта и производства, растет нагрузка на сервис и поддержку клиентов. Но есть еще одна сторона – доверие к товару и услуге. Чем ниже цена, тем ниже ценность, а значит снижается вероятность покупки. На деле ответ иной – цена определяется не какой-то минимальной планкой, а ценностью. Чем выше ценность, тем проще продать. И продать тысяче человек за тысячу рублей будет проще, чем миллиону. А ценность определяем, спрашивая у самих клиентов. И не надо «плясать» от цен у конкурентов – проиграете. #тимофей@mar_teh

На рынке дефицит кадров. И дефицит вакансий. Парадокс, но лишь с одной стороны. Если посмотреть на статистику, то в маркетинге и рекламе резюме значительно больше, чем вакансий для них. Разница существенная. По данным того же hh.ru — разница вакансий и резюме громадная. А что на деле? Простой пример: Надо закрыть позицию спеца по трафику. Отправляем тестовое с простыми вопросами, по типу «какие показатели ключевые для контроля специалистов?», «как проводить аудит за специалистами, чтобы оценить их работу?» и ещё пара. Через день приходит письменное выполненное тестовое задание, на котором появляются первые звоночки: оно выполнено с помощью ИИ. Вероятность около 60%, чисто субъективная история и ощущение, что где-то обманывают. Хорошо, выходим на онлайн собеседование. Задавая те же самые вопросы (другими словами, но смысл оставляя тот же) выясняем, что человек очень сильно плавает в своих знаниях или этих знаний и вовсе нет. Особенно если сравнивать с письменным ответом. После общения вероятность того, что человек отвечал через нейросеть выросла до 95%. И я не против того, чтобы пользоваться нейросетями, вот вообще ни капли, только «за». Но прежде, чем делать тестовое задание — попробуй изучить хотя бы как-то вопрос самостоятельно. Потому что таким образом будет значительно легче, если вдруг спросят. И раз уж мы про маркетинг, то специалист, занимающийся долго рекламой должен уметь рассказать, как строится простая воронка, если мы знаем, сколько нам надо сделать продаж и какие конверсии в квалифицированную заявку и просто в заявку. Это же «База». И таких «специалистов» на рынке достаточно много. Тех, кто просто пытается «подпрыгнуть» выше головы, не разбираясь в вопросе. #сергей@mar_teh