Телеграм канал «[Гурбанов] Кирилл говорил»

Что думает Михаил Кучмент про ИИ

Очень рад, что удалось пообщаться на эфире с Михаилом. Для тех, кто не знает, это сооснователь Hoff, председатель наблюдательного совета Совкомбанка, основатель клуба ЭВОЛЮТ.

Узнал, как на ИИ смотрит человек с позиции собственника крупных компаний — где эффект считают не в сэкономленных минутах, а в миллиардах выручки.

Делюсь, если вдруг не смогли прийти :)

Про то, зачем вообще внедрять ИИ

«Если сегодня мы не умеем работать с искусственным интеллектом — у нас нет конкурентного преимущества. Но если завтра не научимся — это уже будет конкурентный недостаток».

Про то, кому нельзя поручать внедрение

«Худшее, что вы можете сделать — это поручить внедрение AI какому-то стороннему айтишнику. У нас же в голове айтишник почему-то близок к ИИ, хотя это вообще не так. ИИ должен стать сквозным элементом стратегии каждой функции.

Есть HR-директор — он и должен быть главным по ИИ в HR. Есть финдиректор — он главный по ИИ в финансах. Директор по продажам — то же самое. Иначе ничего не взлетит».

Про самое недооценённое применение ИИ

«Все привыкли, что ИИ — это когда мы заминусуем трёх человек и подключим в процессы ИИ. Это, конечно, хорошо.

Но главное — встроить ИИ в принятие управленческих решений. Представьте: возник на совещании вопрос — написали запрос в чат, и через три минуты у вас ответ. Как будто под рукой лучший совет директоров. Можете за секунду получить консультацию у всех макинзоидов сразу. Не пользоваться этим — просто смертельное преступление».

Про то, что не заменится

«Если процесс продажи сложный — кухня, машина, квартира — оттуда человека убрать очень тяжело. Это всё про доверие: вы должны несколько раз прийти, подобрать свою комплектацию, у вас должен возникнуть комфорт внутри».

Про скорость

«Электронные ценники мы обсуждали, наверное, лет десять. Всё считали окупаемость, спорили, откладывали. А сейчас, с ИИ, у тебя просто нет этих десяти лет на подумать.

Пока ты полгода согласовываешь пилот, конкурент уже внедрил, откатал и пошёл дальше. Скорость принятия решений стала важнее самого решения».

🔥 — в точку
🐳 — не всё так однозначно

Каналу сегодня девять лет

Ровно девять лет назад я завёл этот канал и написал вот этот пост.

Девять лет. С ума сойти!! Тогда я еще работал в Сбере )))

Вообще, блог я веду на gurbanov.ru, еще с 2007, кажется, года. Читал тогда запоем ЖЖ Лебедева, Варламова*, Экслера**, Носика и прочих интернет-деятелей, ну и сам заразился желанием писать. Было время же.

За это время накопилось много всего — про бизнес, AI, здоровье и про меня самого. Собрал для вас топ-20 постов за все время по разным параметрам.

Про меня и жизнь

01 Как я ушел в саббатикал, а оказался на дне
02 Почему мне было стрёмно жить на сбережения
03 Я боюсь прожить никчемную жизнь
04 Высокомерие — моя тёмная сторона
05 Я всё время себя со всеми сравниваю
06 Я шел на «одноразовый» секс, заранее зная, что не хочу отношений
07 Как у меня чуть не угнали Телеграм
08 Я завидую другим и «считаю» деньги людей вокруг

Про здоровье и тело

09 Я снова похудел на 20 кг: тут история и фотографии
10 16 главных уроков про вес: две части
11 Я 14 дней носил глюкометр — вот что нового узнал о себе
12 Как я забыл о псориазе

Про ИИ и автоматизацию

14 Как компании стать AI-Native: мои выводы после обучения 1500+ сотрудников в РФ и за рубежом
15 Скиллы для Claude Code, которые превращают агента в полноценную команду
15 Мой AI-сетап на стероидах по работе со встречами и звонкам
16 Как я упоролся в автоматизацию запоминания прочитанных книг, мучался три месяца, и забил. Две части друг за другом

Про бизнес и карьеру

17 Почему я (не) рекомендую уходить из найма в собственный бизнес
18 Как перейти из найма в предпринимательство
19 Как я провожу 1-1
20 Зачем нужен персональный ассистент

—

Я всё это время писал, по сути, чтобы разобраться в себе. И вы стали не просто подписчиками, а какими-то своими людьми.

Спасибо, что читаете и не отписываетесь, даже когда я душню про токены и метаболизм кофеина 🙂

Кстати, как давно вы со мной?

❤️ — больше года
🔥 — пара месяцев
🐳 — совсем недавно

*Признан иноагентом в РФ.
**Признан иноагентом в РФ.

Как устроены фаундерские B2B продажи

Я фаундер и предприниматель уже почти полтора года (раньше тоже делал какие-то мини стартапы, попутно работая в найме, но вот сейчас впервые так всё по-взрослому).

За это время sfer.ai превратился в уже полноценный бизнес со своей командой и 50+ клиентами за плечами.

Но при этом у меня до сих пор 50% созвонов — это встречи с клиентами.

Я понял, что продавать за меня НЕ МОЖЕТ НИКТО.

Продажам, кстати, нигде толком не учат — я прошёл это сам, набив все шишки 😁

—

6 августа (16-21:00 по мск) я участвую в конференции «Продавай как фаундер».

Расскажу, что я узнал о продажах, когда запустил свою первую в жизни B2B компанию, какие уроки я извлек за полтора года построения бизнеса в области ИИ-услуг и что на самом деле продает в сфере B2B услуг и консалтинга.

Собралось много классных ребят с практическим опытом по теме.

Будет очень полезно, приходите!

Кирилл Куликов, кофаундер b2b стартапа beau.to
Фаундерские продажи все разные, но вот что универсально и точно работает

Тарас Алтунин, автор Аутрич Академии и проекта Salesnotes
Как интегратору заходить в энтерпрайз через аутрич: на примере реального кейса

Саша Соловьев, серийный стартапер
Как привлекли 1 млн $ инвестиций в международный проект, в подробностях и с процессом

Слава Рюмин, открыл контент-агенство (b2b услуги)
Как собирать теплые b2b-контакты

Игорь Иванов, основатель event-агентства DoctorTeam (b2b услуги)
Как выигрывать тендеры: типы процедур, какие ресурсы нужны, как оценить победу, главные метрики, сколько стоит участие, как повысить шансы на победу

Дэн Гридин, системно привлекает крупных заказчиков
Как использовать ИИ на b2b выставках

Алексей Писаревский, делает AI Mental Health стартап
Свои ивенты — самый недооцененный канал продаж в B2B

Конференция бесплатная, но взамен нужно подписаться на всех спикеров в Телеграм.

Зарегистрироваться

После регистрации вы получите ссылку на трансляцию. Если вы не сможете посмотреть онлайн, всё равно зарегистрируйтесь в боте, там будет запись конференции

Все, что вы хотели узнать у сооснователя Hoff

... спрошу я!

Завтра, 29 июля, в 17:00 проведу Q&A-сессию с Михаилом Кучментом, сооснователем Hoff 🛋, председателем наблюдательного совета Совкомбанка 💳, основателем клуба ЭВОЛЮТ ℹ️.

Будем говорить, конечно же, про ИИ :)

Ещё недавно Михаил был не готов инвестировать в искусственный интелект, потому что недостаточно понимал эту сферу.

Сейчас он называет ИИ второй трансформацией ритейла после электронной коммерции.

—

Разберём:

• Что изменило взгляд Михаила на ИИ за последний год

• Где эффект уже измерим в цифрах и где деньги были потрачены зря

• По какому признаку понять, что компания действительно изменилась

• Где останется преимущество, когда одинаковые модели будут доступны всем

• Что из этого работает в компании на 30 человек и в корпорации на 30 000

Приходите, если вы собственник или руководитель и у вас в команде много повторяющихся процессов, но непонятно, за что браться первым.


Регистрация в боте

—

А еще пишите в комментарии вопросы, которые вы бы хотели задать Михаилу. Пару самых интересных заберу в эфир — заходите посмотреть, попал ваш или нет 🙂

SEE YA

Люди не смотрят в глаза официантам

Так это странно. Регулярно наблюдаю это в ресторанах, особенно в Москве.

Официант подходит принять заказ, приносит счёт, спрашивает что-то — а человек отвечает, не отрываясь от телефона. Ещё и с надменным лицом.

Я вот, может, не самый большой любитель спонтанного общения, но, блин, контакт глаза в глаза — это же потрясающая штука. Основа коммуникаций между людьми.

Поднимайте глаза на официантов, загляните в другого человека. Это здорово :)

Предприниматели, пост для вас

Два месяца назад я написал о том, что нужно перестать париться насчёт ИИ. Судя по реакциям, большинству откликнулось.

Собрал вам ещё четыре поинта, которые стоит понять, чтобы ИИ приносил деньги, а не тревогу.

—

01
Даже гиганты стали экономить

Пока все ещё почти из каждого утюга доносится «беги, автоматизируй, опоздаешь», крупнейшие компании в Штатах уже упёрлись в бюджеты.

Amazon и Meta прикрыли внутренние рейтинги по использованию ИИ — сотрудники начали накручивать токены ради красивой цифры в таблице, а платить за это пустое жжёние приходилось компании. Microsoft раздал разработчикам лицензии на Claude Code и в конце июня отозвал: на одного инженера набегало до $2000 в месяц.

В июле расходы на токены по рынку впервые пошли вниз — минус 20% от майского пика. Даже термин появился обратный: не tokenmaxxing, а tokenminimizing 😄

Это к тому, что гонка не такая выигранная, как кажется изнутри пузыря. Никто ещё не улетел в будущее без вас :)

02
Начинайте там, где работа не требует глубокой экспертизы, опыта и чуйки

ИИ силён там, где всё сводится к тексту: договоры, звонки, переписки, отчёты, поддержка, документы. Юристы, например, до 60% времени тратят на поиск и анализ информации — это чистый текст, родная гавань для ИИ.

03
Продукт больше не преимущество. Аудитория — да

Раньше выигрывал тот, у кого классный продукт. Сейчас навайбкодить рабочий SaaS за пару недель может кто угодно. А значит, и любая компания, которую вы считали заказчиком, сможет собрать себе то же самое — быстрее и надёжнее, потому что у неё своя IT-команда.

Продавать теперь нужно не продукт, а результат. Поэтому самое время обзаводиться аудиторией, и личной, и бренда.

Вот тут я писал даже пост об этом.

04
С чего начать прямо сейчас

Где именно у вас утекают деньги и где ИИ окупится, а где прожжёт бюджет, видно только на ваших процессах.

Как раз это и разберём на эфире — завтра в 17:00 по мск — на живых кейсах в российских компаниях.

На вебинаре буду я, Кирилл Гурбанов 🧔‍♂️, ваш покорный слуга, и 🧔‍♂️Эдуард Эпштейн, ex Head of Growth & AI-development в Sports.ru, эксперт в sfer.ai.

Регистрация в боте @kgrbnv_bot

Записи не будет, так что лучше приходите онлайн

Сходил на интервью к Кате Лапшиной вместе с Александром Горным. Получился большой честный разговор про то, что на самом деле происходит с AI.

Посмотреть полную версию можно тут. Cобрал и вам сюда главные тезисы.

🔵 Проникновение AI в бизнес пока низкое — даже в Штатах

Есть даже статистика, что порядка 7% крупных компаний в США дошли до раскатки AI-автоматизации на масштаб компании. Все остальные находятся на этапах ранних пилотов.

И моя любимая прошлогодняя аналитика: 95% внедрений AI с точки зрения возврата на инвестиции неуспешны. Только 5% имели экономический смысл.

🔵 Не ставьте себе задачу «внедрить AI»

Это самый большой миф — делать то, что кажется прикольным.

Считать эффект надо до старта: либо через экономию, либо через новые деньги, которые появляются за счёт роста маржи и конверсий.

В sfer.ai мы отбиваем две трети запросов ещё на входе. К нам приходят с идеей «давайте автоматизируем юротдел из двух человек», считаем — автоматизация стоит 5 млн, экономит всего 1 млн. Вот вам и разрыв в пять раз 😬

🔵 Пробовать нужно через пилоты

Я бы остерегался больших стратегий в стиле McKinsey (при всей моей любви к ним), которые займут полгода, а потом ещё три года на внедрение. Лучше найти одну болевую точку, дёшево и сердито что-то проверить — и переходить к следующей.

А искать эффект надо там, где много людей делают повторяемую рутину, легко описываемую инструкциями.

🔵 Что нельзя отдавать AI

Всё, что требует опыта и принятия решений — стратегия и крупные сделки — пока за человеком. Плюс креатив и вкусовщина: какой tone of voice должен быть у бренда, как он должен позиционироваться — это AI не подскажет, вы сами выберете, нравится вам или нет.

А вот рутина без интеллектуального вовлечения — проверка документов, юридическая текучка, когда одни и те же допники подписываешь тысячами и меняются только названия компаний — автоматизируется на ура. Но с правильным контекстом, кучей гайдов и проверкой результата.

🔵 Весь этот банкет пока за счёт инвесторов

Для бизнеса AI уже экономически обоснован, но все компании-производители моделей в себестоимости тратят больше, чем получают с нас. Поэтому они бесконечно поднимают инвестиции.

В какой-то момент этот праздник жизни, вероятнее всего, закончится. Первые звоночки уже есть — крупные компании отзывают деньги из AI, пишут, что на токены тратят больше, чем на сотрудников. Uber, например, сжёг годовой бюджет на AI за 4 месяца.

🔵 Не складывайте яйца в одну корзину

Круто построить все процессы на одной модели, но завтра она заблокирует аккаунт или поднимет цену — и всё сразу рушится.

Поэтому система должна быть сбалансированная: где-то дорогие проприетарные модели, а где-то свои, локальные. Берёте open-source модель, какой-нибудь Qwen, разворачиваете на своих серверах — и с этого момента вообще не контактируете с производителем.

🔵 Главная возможность — можно больше не заниматься скучной фигнёй

Мы как руководители и специалисты трансформируемся в оркестраторов — только уже не сотрудников, а агентов.

По сути каждый станет менеджером в своей работе. Занимались всю жизнь бухгалтерией и перекладыванием бумажек — научитесь отвечать за эту функцию, но делать её будешь не руками, а настроенными системами.

Я сам теперь с удовольствием занимаюсь финансами. До этого было скучно и сложно организовать, а сейчас можно самому себе всё построить и во всём разбираться. Оно становится проще и прикольнее :)

🔵 AI-трансформация — это не красивый PDF

Недостаточно просто сделать красивую презентацию и в ней рассказать, что теперь вы AI-first компания. Нужно добиться того, чтобы каждый сотрудник стал на «ты» с этими инструментами. Только тогда всё заработает.

Любые изменения нельзя оставлять в вакууме — вакуум сразу заполняется самыми страшными теориями. Поэтому важно коммуницировать и привлекать людей к участию на ранних стадиях, чтобы они попробовали, кайфанули и сами нашли, как оптимизировать свою работу.