Телеграм канал «Юридический маркетинг. Дмитрий Засухин»

БУДУЩЕЕ АДВОКАТУРЫ — УГОЛОВНО-ПРАВОВАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ ПО ПОДПИСКЕ

На выходных много думал о том, куда будет двигаться рынок юридических услуг в ближайшие 3–5 лет.

Какие услуги будут востребованы? Где адвокаты смогут зарабатывать больше? Какие новые бизнес-модели появятся?

И пришёл к интересному выводу.

Одна из самых перспективных моделей юридического бизнеса — Compliance as a Service. Комплаенс как услуга.

А если говорить конкретнее — уголовно-правовая безопасность бизнеса по подписке.

Смотрите, как сегодня устроен рынок уголовной защиты.

У предпринимателя случается проблема. Обыски, допросы, уголовное дело, задержание директора. Начинается паника. Срочно ищут адвоката, договариваются о гонораре, пытаются спасти ситуацию.
Адвокат получает клиента, когда проблема уже произошла.

Но у меня вопрос: почему мы продаём предпринимателям помощь при уголовном преследовании, но практически не продаём системную защиту от уголовно-правовых рисков?

Ведь предпринимателю гораздо интереснее не попасть под уголовное преследование, чем потом тратить миллионы на защиту.

И здесь я вижу возможность для совершенно другой модели юридического бизнеса.

Представьте продукт: «Внешняя служба уголовно-правовой безопасности компании».
Предприятие платит юридической фирме 150–250 тысяч рублей ежемесячно.
А взамен получает не абстрактные юридические консультации, а полноценную систему профилактики уголовно-правовых рисков.
Что входит?

1. Уголовно-правовой аудит бизнеса.
Анализируем, где собственник, директор, бухгалтерия и другие руководители могут столкнуться с уголовно-правовыми рисками.
Налоги, контрагенты, государственные закупки, коррупционные риски, корпоративные конфликты.

2. Разработка системы профилактики.
Создаём внутренние регламенты, процедуры проверки сделок и контрагентов, правила согласования рискованных операций.
Не просто пишем документы, которые потом пылятся в шкафу, а помогаем внедрить работающие процедуры.

3. Обучение руководителей.
Объясняем директору, финансовому директору, главному бухгалтеру, руководителям подразделений, какие действия могут создавать уголовно-правовые риски.

4. Постоянный мониторинг.
Следим за изменениями законодательства и правоприменительной практики. Проверяем новые рискованные сделки и процессы. Помогаем корректировать внутренние процедуры.

5. Протокол действий при кризисе.
Заранее готовим компанию к возможным проверкам, обыскам и другим процессуальным действиям.
Кто связывается с адвокатом? Что должны знать сотрудники? Как обеспечить сохранность документов и соблюдение законных прав компании?

Разумеется, никакая система не гарантирует отсутствия уголовного преследования. Но она может помочь снизить управляемые риски и подготовить бизнес к кризисным ситуациям.
А теперь самое интересное.

Посчитаем экономику для адвокатского бизнеса.

Допустим, у вас 20 корпоративных клиентов на абонентском обслуживании.
Средний платёж — 150 000 рублей в месяц.

Получаем:
3 млн рублей ежемесячной выручки.

Или 36 млн рублей в год.
И это без учёта отдельных аудитов, разработки комплаенс-систем и защиты по конкретным уголовным делам, которые должны оформляться и оплачиваться отдельно.

Конечно, это выручка, а не прибыль. Понадобятся команда, методология, контроль качества и серьёзная профессиональная экспертиза.

Но посмотрите, насколько меняется сама модель бизнеса!

Вместо постоянного поиска новых доверителей — долгосрочные отношения с корпоративными клиентами.
Вместо зависимости от количества возбужденных уголовных дел — регулярные платежи.

Вместо продажи исключительно защиты в кризисной ситуации — продажа профилактики и управляемой правовой безопасности.

И самое главное — меняется позиционирование адвоката.
Вы больше не просто специалист, которого вызывают, когда случилась беда.

Вы становитесь постоянным советником собственника бизнеса по вопросам уголовно-правовых рисков.
На мой взгляд, здесь огромный потенциал.
Особенно для адвокатов, специализирующихся на экономических и должностных преступлениях.
Но есть нюанс

Такой бизнес нельзя построить, просто написав на сайте «Уголовно-правовой комплаенс — 150 000 рублей в месяц».

Нужно создать полноценный юридический продукт.

Разработать методологию аудита. Сформировать команду. Определить границы ответственности. Упаковать услугу. Научиться продавать её собственникам и генеральным директорам.

И самое сложное — объяснить предпринимателю, почему он должен платить за решение проблемы, которой у него пока нет.

А это уже задача юридического маркетинга.

Я думаю, что в ближайшие годы одним из главных направлений развития юридического бизнеса станет переход от реактивной юридической помощи к превентивным услугам по подписке.

Уголовно-правовой комплаенс — один из наиболее интересных примеров.
И я бы на месте руководителей адвокатских образований уже сейчас начал изучать эту модель.

Потому что продавать предпринимателю спокойствие, основанное на реальной системе управления рисками, потенциально выгоднее, чем ждать, когда у него случится беда.

А вы как считаете: готовы ли российские предприниматели платить адвокатам 150–250 тысяч рублей ежемесячно за профилактику уголовно-правовых рисков? Или пока будут обращаться только тогда, когда к ним уже пришли с обыском?

P.S. Ищу крутое адвокатское бюро для реализации этой идеи. Писать в лс @zasuhin

Приехал к родителям и оказался в юрмаркетинге 2000 ых. ☺️

Только я выложил пост про ИИ боты в маркетинге, как ИИ боты начали сами себя комментрировать в блоге 😂

Как изменится наш мир через 30 лет?

Приглашаешь девушку на свидаение в ресторан. Фантазируешь, как проведешь с ней вечер.... а она оказывается человекоподобным андроидом-консуматором ресторана 😁

Моя профессиональная боль за 16 лет в юрмаркетинге - абсолютная дичь в маркетинговых подходах.

Сейчас эта боль выражается в массовом применении тупых бот рассылок.

Клиентов буквально долбят - "псс, парень, оптимизация в налогах не нужна"?

Или "псс, парень, арбитражные споры есть? А если найду?"

И ничего , что 15 лет мы юрмаркетологи пишем книжки, снимаем фильмы , рассказываем на вебинарах, как надо делать.

На рынке кроме меня появилось куча классных ребят, топящих за правильный юрбизнес - Сережа Рвачев, Влад Овчинников ,Альбина Чукова, Костя Новиков и др.

Но подходы с годами не меняются. Как массовый рынок творил дичь в маркетинге, так и творит.

Я был в этом году Махачкале. Мне как маркетологу очень откликнулось , что даже в самом горном ауле в кофейне классный ремонт , дизайнерская посуда и набор еды , который значительно выше истории про "пюрешка с котлеткой". Рынок общепита видно как вырос с годами.

Юрбизнас же за 15 лет массово не повзрослел. Как дичь творили из 2010 го так и продолжаем.

Что думаем , коллеги ?

Будем апргрейдить подходы и повышать культуру юрмаркетинга ?

Кто нибудь читает меня из юристов и адвокатов в Петрозаводске?

Напишите мне в лс плиз @ZASUHIN , познакомимся, найдем точки для сотрудничества.

В 2022 году я понял, что я лох. И это стало одним из лучших открытий в моей жизни.

После пандемии я вышел в мир с новым взглядом на бизнес. Я понял, что пора вылезать из-за компьютера, заканчивать с бесконечным онлайном и идти к людям.

Я начал активно ездить на форумы, конференции, бизнес-встречи. Знакомиться, общаться, выстраивать связи.

И довольно быстро обнаружил неприятную вещь.

Я вообще не умею знакомиться с людьми!

Нет, сказать «Привет, я Дима» я, конечно, мог. Вручить визитку, рассказать о своём бизнесе — тоже.

Но толку-то?

Я понял, что настоящее знакомство — это не обмен именами и телефонами.

Это умение соблазнить человека.

Да-да, именно соблазнить!
Сделать так, чтобы незнакомому человеку стало с тобой интересно. Чтобы он захотел продолжить общение. Чтобы из случайного знакомства выросла дружба, партнёрство или продажа.
И тут я осознал удивительную вещь.
Нас учат продавать, выступать публично, вести переговоры. Но практически никто не учит нас искусству соблазнения.
А ведь мы занимаемся этим всю жизнь!
Соблазняем клиентов купить наши услуги. Партнёров — работать с нами. Незнакомых людей — стать друзьями. Любимых — проводить с нами время.

И я решил этому научиться.

Следующие четыре года я буквально упарывался в эту тему.
Читал книги по психологии, коммуникациям, соблазнению. Изучал техники знакомства, флирт, невербалику. Экспериментировал, ошибался, анализировал и снова пробовал.
Форумы и конференции превратились для меня в настоящие тренировочные полигоны.
И вот что получилось.

Первое. Я очень сильно вырос как личность.

Сегодня я могу зайти в совершенно незнакомую компанию, где никого не знаю, и довольно быстро стать своим. Начать разговор, заинтересовать людей, найти общие темы.
Для меня это колоссальная свобода!

Второе. Я написал книгу.

Она называется «Маркетинг соблазнения. Как продать любовь?»

Но это не очередное пособие о том, как затащить кого-нибудь в постель.

Хотя и эту тему мы, конечно, не обойдём стороной 😁

Я пошёл значительно дальше.
Мне стало интересно, как устроено человеческое притяжение. Почему одни люди мгновенно располагают к себе, а другие остаются незамеченными? Почему с одними хочется дружить, покупать у них, проводить время, а от других хочется поскорее сбежать?

И главное — можно ли научиться быть человеком, к которому тянутся люди?

За четыре года я нашёл для себя немало ответов. И собрал их в книге.
Знаете, какой вывод оказался для меня самым важным?

Умение соблазнять — это не про секс. Это про качество нашей жизни.

Про дружбу. Любовь. Бизнес. Семью. Про способность выстраивать отношения с людьми, с которыми нам хочется быть рядом.

И этому можно и нужно учиться.

📖 Совсем скоро моя книга станет доступна и вам.

А пока мне интересно: вы умеете знакомиться с незнакомыми людьми? Или тоже иногда чувствуете себя тем самым Димой образца 2022 года? 😁

Как юристу заработать 170 000 рублей на клиенте, даже не оказывая ему юридических услуг?

Нашёл интересный пример юридического маркетинга, которым хочу поделиться.

Адвокат Анна Минушкина, руководитель коллегии адвокатов «Минушкина и партнёры», запустила совместно с ВШЭ образовательную программу по миграционному праву.

Обучение длится полгода, а стоит 170 000 рублей за одного слушателя!

Но самое интересное здесь даже не деньги.
Давайте посмотрим на эту историю с точки зрения маркетинга.

🔥 Первое. Дополнительный заработок.

У юриста появляется ещё один способ монетизации своей экспертизы. Причём не обязательно лично консультировать каждого клиента — можно обучать сразу группу специалистов.

Разумеется, стоимость курса не равна личному доходу адвоката. Но сама бизнес-модель интересная.

🔥 Второе. Потенциальные клиенты.

А вот здесь начинается самое вкусное!
Кто приходит учиться миграционному праву? HR-директора, руководители компаний, специалисты, которые работают с иностранными сотрудниками.
То есть люди, которым потенциально нужны услуги адвоката именно в этой сфере.

И представьте: человек полгода учится у вас, слушает ваши лекции, разбирает кейсы, знакомится с вашим подходом.

Как думаете, к кому он обратится, когда у его компании возникнет серьёзная юридическая проблема?

Конечно, не факт, что к вам. Но вероятность такого обращения существенно повышается.

🔥 Третье. Экспертное позиционирование.

Согласитесь, есть разница между двумя формулировками:
«Я опытный адвокат по миграционным делам».
И «Я руковожу образовательной программой по миграционному праву в Высшей школе экономики».

Во втором случае свою экспертизу уже не приходится так настойчиво доказывать. За вас начинает работать профессиональная репутация.

💡 И какой вывод я хочу сделать?

Коллеги, юридический маркетинг — это далеко не только реклама в Яндексе, SEO и посты в Telegram.

Это ещё и создание ситуаций, в которых потенциальные клиенты сами знакомятся с вашей экспертизой и начинают вам доверять.

Причём совершенно не обязательно идти сразу в ВШЭ.
Можно организовать небольшой курс для предпринимателей, серию платных вебинаров для бухгалтеров или практикум для HR-директоров.
И здесь у меня есть ещё одна мысль: иногда гораздо выгоднее не рекламировать свои юридические услуги, а обучать тех, кто завтра может стать вашим клиентом.
И деньги заработать, и отношения выстроить, и экспертность укрепить.
По-моему, отличная маркетинговая стратегия!
А вы как считаете, может ли образовательная деятельность стать полноценным каналом привлечения клиентов для юридической фирмы?

🔗 Кстати, вот сама программа Анны Минушкиной:
https://www.hse.ru/edu/dpo/1172405059