Телеграм канал 'хлеб, вода и два процента'

хлеб, вода и два процента


2'700 подписчиков
331 просмотров на пост

Слушай наш подкаст про B2B продажи по ссылке - https://hlebvoda.mave.digital/

Консультации, подбор продавцов, пишите @hideho471

Попасть в секретный чат b2b sales - пишите @hideho471 и подтвердите что вы sales. (фото визитки или соцсеть)

Детальная рекламная статистика будет доступна после прохождения простой процедуры регистрации


Что это дает?
  • Детальная аналитика 5'630'470 каналов
  • Доступ к 1'533'798'153 рекламных постов
  • Поиск по 5'030'989'044 постам
  • Отдача с каждой купленной рекламы
  • Графики динамики изменения показателей канала
  • Где и как размещался канал
  • Детальная статистика по подпискам и отпискам
Telemetr.me

Telemetr.me Подписаться

Аналитика телеграм-каналов - обновления инструмента, новости рынка.

Найдено 1344 поста

Внезапно недавно общаясь со знакомым, осознал что не все знают что я делаю, и предлагаю.

Я не часто рассказываю, кто я, чаще выкладываю наши размышления по поводу b2b продаж.

меня зовут Рустам, я уже более 10 лет занимаюсь продажами, продавал как простые продукты (вроде Skyeng, Wheely), так и сложные и неочевидные (CleverData, Random Coffee). Больше 5 лет веду крупнейшее сообщество продавцов (2000+ участников) Почитать о нем тут

Чем я могу помочь?

1/ Подобрать b2b продавца. У меня большое активное сообщество, и там есть кандидаты, которые не находятся в открытом поиске, но могу заинтересоваться хорошим предложением.

Почитать подробнее почему я
Один из кейсов.

2/ Провести обучение.

Программы:

1️⃣Холодный поиск (от определения целевой аудитории до создания персонализированных заходов к клиентам)

Будет полезно, если:

Клиенты меньше отвечают и приходят на встречи, тянут с решением. Выходите на новый рынок, или продаете новый продукт. Хочется свежих идей в лидгене, и непонятно с какой стороны за него браться.

2️⃣Последовательная коммуникация:

Будет полезно, если:

-Клиенты пропадают после кп/звонка/выставления счета. Есть много подвисших сделок, и непонятно как с ними работать.

-Увеличился цикл сделки, клиенты долго думают, и не говорят о решении.

-Нужно поддерживать диалог с клиентом на долгой дистанции, чтобы не приходить раз в 3 месяца чтобы спросить что можно продать.

3️⃣Инструменты руководителя продаж

Разберем как выстраивается стратегия продаж, на что нужно обратить внимание при подборе продавца, и каким образом создается финансовая мотивация.

3/ Консультация

Темы в которых я могу быть полезен:

Холодный лидген, посмотреть письма/воронку/дать рекомендации

Подбор продавцов / описание вакансии (понять кто вам нужен и как это подать.

Работа с зависшими сделками

Почитать отзывы на консультации

Если остались вопросы или есть другие предложения смело пишите мне @hideho471

👍 5
❤ 2
Типичные ошибки собеседований.

Я часто подбираю продавцов в разные компании, хочу поделиться, какие ошибки они совершают.

1/ Самопрезентация.

Не только лишь все умеют себя нормально презентовать, и обычно делают это без привязки своего опыта к работодателю, куда собеседуются.

Отдельно вынесу настроение, вайб или магию продавца. Если вы говорите уныло и вас неинтересно слушать, будет ли слушать клиент?

Ну и лучшая импровизация - это хорошая заготовка, так что самопрезентацию тоже нужно готовить.

2/ Описание своего карьерного трека и обязанностей. Мы всегда хотим казаться лучше чем есть, поэтому немного приукрашиваем. При вопросах люди начинают плыть, но вопросы то рождаются из того, что продавец говорит о своём карьерном пути.

3/ Соблюдение договоренностей. Есть кандидат, который не сделал тестовое и пропал, вернулся через месяц, просил помочь найти работу. Естественно я ему не помог

4/ Подготовка. Как вы готовитесь к собеседованию, так и будете продавать. Многие думают вытащить на харизме и опыте, но чаще это не работает.

А какие вы видите ошибки на собеседованиях?

@hlebvoda
🔥 4
👍 3
❤ 1

Что делать при панической атаке и тревоге?

Автор: Наталия Михалева

ПА и тревога - очень сильные эмоции, прожить такие можно только через тело. Поэтому расскажу про простой способ привести свой беспокойный ум в функциональное состояние. Техника называется 1-2-3-4-5. Ее используют в медицине катастроф и при работе с ПТСР у военных и жертв насилия.

1. Обратите внимание на 5 вещей, которые видите вокруг себя. Прямо заметьте их, вот стол, кот, стакан, книга и дерево за окном.

2. Найдите вокруг себя 4 вещи, которые можно потрогать. Вот ткань одежды, поверхность телефона, ваши собственные руки, браслет часов или украшение. Хорошо, если предметы будут разными наощупь и по фактуре.

3. Обратите внимание на 3 вещи, которые слышите. Гул машин за окном, стук пальцев по клавишам, голоса соседей или коллег.

4. Теперь 2 вещи, которые ощущаются по запаху. Парфюм или шампунь, еда, кофе, воздух из открытого окна.

5. Осталась 1 вещь, которую можно попробовать на вкус- жвачка, яблоко, конфета, сигарета в конце концов.

Упражнение займет у вас не больше минуты, паническая атака отступит и тревога ослабнет. Мозг переключит внимание на органы чувств и оставит в покое ваши страхи.

Перешлите всем, кому это необходимо и берегите себя.

@hlebvoda

❤ 8
👍 4
🔥 4
Будь осторожен, или ответственность представителя компании.

Когда ты представляешь себя у тебя один вид ответственности, когда компанию - другой.

Я столкнулся с этим, когда стал писать подкасты с директорами из крупного бизнеса. Обычно их выслушивают после записи, и могут попросить что-то вырезать. У меня таких прецедентов не было, но все же.

Скандалов, связанных с репутацией компании много, приведу пару примеров:

1/ Сотрудницу фрии уволили из-за ответа на имейл соискателю. Она написала коллеге ответ, и забыла удалить его из копии. В ответе она назвала его типичным евреем.

https://vc.ru/flood/35316-frii-uvolil-sotrudnicu-otdela-kadrov-za-zamechanie-o-nacionalnosti-soiskatelya

2/ Пиар директор мегафона написал, что протестующие мешают ему отдыхать и вообще малолетние дегенераты, хоть биту бери.

https://www.vedomosti.ru/technology/articles/2017/06/29/701829-pr-direktor-megafona

3/ Пиар директор Леруа Мерлен лишилась работы из-за поста в фейсбуке

https://www.bbc.com/russian/news-44708103

Основное, что нужно понять, публичные высказывания вами можно привязать к высказываниям компании, что несет определенные риски. Поэтому советую тщательно думать перед тем, как писать провокационные посты и комментарии, а также быть сдержанее в переговорах, когда представляете компанию, это может принести дополнительную ответственность и проблемы

@hlebvoda
👍 3
❤ 1
🎉 1

А что если ... ?

Автор: Максим Каменецкий

Еду я на днях в метро, чуть впереди стоит девушка в наушниках, держит в руках телефон. Замечаю, что она периодически свайпит... по выключенному экрану.

Подумал - "о, надо же - настолько зависимая от телефона, что трогает его даже когда он выключен". Это показалось мне забавным подтверждением выражения "потрогать себя за телефон".

В какой-то момент я передвинулся и оказалось, что у девушки экран телефона включен, но с очень низкой яркостью, наверное для экономии батареи. А со стороны кажется, что отключен.

И это навело меня на мысль - как же часто мы считаем, что знаем что происходит вокруг, но на самом деле мы просто интерпретируем то что видим. И с реальностью это может кардинально не совпадать.

В продажах это встречается повсеместно. Клиент попросил прислать типовой договор, я уже записал его в "вот-вот подпишет", а он просто собирает информацию для сравнения с текущим подрядчиком, который его устраивает.

Или вот ещё случай: ИТ-директор в процессе переговоров постоянно подчеркивал, что он принимает решение с кем будет работать предприятие и важны опыт и команда. А по факту коммерческий директор устроил аукцион по цене среди претендентов, использовав ИТ-директора просто как сборщика кандидатов.

Мы не застрахованы от ошибок восприятия. Это естественно для человека. Но в наших силах использовать сомнения в своем восприятии как полезный инструмент для уточнения реальности, а не как признак нашей некомпетентности. Поставить под сомнение свою точку зрения часто выгоднее и результативнее, чем находиться в позиции "я всё знаю".

@hlebvoda

👍 5
❤ 5
🔥 2
Воронка встреч второго квартала, или как создать правильный мир.

В Морровинде, если вы убьете важного NPC, без которого ломается сюжет приходит напоминание:

"Со смертью этого персонажа нить вашей судьбы обрывается. Загрузите сохранённую игру дабы восстановить течение судьбы, или живите дальше в проклятом мире, который сами и создали"

К сожалению в нашей жизни если мы что-то делаем не так, все не так прямо и очевидно, и подсказки не всплывают.

В лидгене есть маркеры, при которых нужно задуматься:

-Клиенты меньше соглашаются на встречи, качество встреч просело

-Сделки встают на горячих этапах, увеличивается цикл сделки, большое количество подвисших сделок

-Значительное снижение конверсий во встречу-демо-сделку

1 апреля я проведу большой интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы разберем как выстроить и систематизировать процесс привлечения клиентов сейчас. Работаем в небольшой группе до 6 человек.

Это не обучение, мы будем разбирать и сразу внедрять вместе с другими участниками.

Ссылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
❤ 3
👍 2

CRM, прелюдии для начинающих.

Автор: Артем Подлесной

Договоримся сразу о терминах:

--если вы небольшая компания с минимальным бюджетом - то вы подстраиваетесь под систему.
--если вы из крупной компании, и при недостатке функций системы, идёт потеря времени - допиливайте систему и берите серверную версию.

Однако есть одно "но", что объединяет оба сценария - и то и то можно внедрить плохо, и потратить кучу денег.

А можно начать мудрее..

Итак лайфхак : какой гигиенический минимум можно внедрить с 0 бюджетом,

не призывая интегратора и помочь сейлам почувствовать себя лучше уже за 1 неделю :

1) Стартовое меню.
Большинство православных crm умеют настроить меню в нужном порядке, а ненужные пункты скрыть.

Вы можете показать сотрудникам как это сделать, или раскатать всем настройки самостоятельно!

Дело в том что многие внедряя систему не делают базу, и в итоге сейл должен делать миллион нажатий чтоб просто начать работать.

2) Стартовая страница.
Помогите коллегам установить самый часто посещаемый раздел в закрепленные, и вам скажут спасибо.

Кто то начинает работу заглядывая в лиды, а кто то утром под кофе начинает с просмотра цифр за вчера (дешборд с отчетами).

+в итоге экономия времени и удобство.

3) Сделайте стандарт карточек : сделки, контакты, компании и лиды - стандартизированными.

CRM не место для импровизации. В заполнении должен быть строгий порядок фиксированный в регламентах.

Далее собирайте у сотрудников ОС на предмет удобства пользования. Так система будет вестись, а люди будут принимать участие в постоянном улучшении.

Поверьте равнодушных не останется, а халтурщики быстро станут видны.

4) В карточке сделки и не только - поля размещайте по блокам!

Полотно из кучи полей - это плохо!

Как текст разбитый на абзацы проще для понимания

- так и поля разбитые по логическим блокам,

помогают сейлу быстрее вводить и находить информацию!

Особенно обратите внимание что поля, по мере заполнения в разных стадиях воронки - должны размещаться симметрично!

Те поля что чаще всего нужны - закрепите сверху, а те что несут прикладное значение можно оставить ниже.

Также собирайте ОС у сотрудников по удобству карточек.

5) Сделайте простейшие дешборды внутри crm с ключевыми метриками, и откройте своим сотрудникам.

Только важно дать им нужные отчёты, и цифры которые будут помогать им на планерках и в работе в течении рабочей недели.


Как итог - автор считает, что именно РОП должен вести стандарты и порядки в CRM, и сверяться с теми кто там живёт каждый день.

Если тема понравилась, ставьте + в комментариях, и мы продолжим рубрику.

@hlebvoda

🔥 4
❤ 3
👍 1
🎉 1
Как ставить задачи

Автор: Наталия Михалева

Я много и часто ставлю задачи для смежных подразделений - разработки, бухгалтерии, юристов, hr и маркетинга. Для того, чтоб задача была реализована быстро, с наименьшим количеством уточняющих вопросов, завела привычку относиться к ним, как к предложениям для клиентов. Главное - облегчить процесс принятия решения, ускорив таким образом выполнение задачи.

Почему так?

- любая задача, если она не ставится вашему прямому подчиненному, - дополнительный геморрой. Хорошо, если в компании есть культура взаимоподдержки, когда все работают на некий общий результат, но так бывает далекоооо не всегда. Каждый раз мы по сути продаем коллегам идею что-то сделать для нас.

- если в задачу надо вникнуть, разобраться - она будет отложена, иногда на неопределенный срок. Стараемся сделать все от нас зависшее, чтоб решение задачи выглядело понятным и не отнимало много времени…. По крайней мере, создаем такое впечатление))

- Если по задаче много непонятных вводных, исполнителю придется задавать уточняющие вопросы. Это во-первых, удлинняет срок исполнения, во-вторых - будет аффектить на вас, как на человека, который несет всякую дичь, с которой надо разбираться. Привет, репутация, снова она.

Как описывать задачу?

- в самом начале объяснить цель. Что конкретно тебе нужно, какую задачу решаем. Иногда может оказаться так, что оптимальным решением будет что-то совершенно иное. То, что даже не придет вам в голову. Исполнитель, в силу своего опыта и другого угла обзора, предложит лучший вариант решения.

- описываем решение, которые кажется нам оптимальным с позиции «вижу так, но не претендую на истину в последней инстанции», аргументируем свою позицию доводами, по возможности оцифрованными.

- если работаем с задачей нового типа, внимательно смотрим на все уточнения, которые приходят. Я их всегда записываю в заметки, есть специальная папка в телефоне. Если задача станет стандартной, на основании этих вопросов соберется список вводных, необходимых исполнителю для решения и каждая следующая задача будет требовать меньше уточнений и вы сразу можете дать исчерпывающую информацию.

- обозначем сроки, но только если они реально есть и важны. Если задачу нужно решить прям быстро и на это есть объективные причины, я обычно сначала описываю задачу, потому иду с личку или ногами к потенциальному исполнителю и прошу рассмотреть задачу в приоритете, потому что…

В комментариях делитесь своими лайфхаками по задачам для коллег.

@hlebvoda
👍 3
❤ 3
🔥 3
🎉 2
Откуда у вас мои контакты, или как создать воронку встреч с ЛПР из крупного бизнеса.

Как-то у нас в чате один участник задал вопрос. Клиенты постоянно спрашивают, где я нашел их контакты. Я никогда бы не стал интересоваться, откуда у кого-то мои контакты если он пришел с предложением того, что мне реально нужно. Мы начали копать, и оказалось, что там нет никакой персонализации. Ну как, участник написал имя, и название компании, и он считает - что это высшая степень персонализации, клиенты считают иначе.

Раньше можно было вытащить заказчика на встречу довольно просто, сейчас уровень сложности повышается. Как в компьютерной игре, пока вы на первом уровне, вам хватает 1-2 приемов, чтобы побеждать врагов, сложность растет, и эти приемы становятся менее эффективными. Нужно персонализированное обоснование встречи. Самое время изучать новые инструменты, чтобы побеждать новых соперников. Если забить на это, то результаты будут ухудшаться. Есть избитая фраза - невозможно получить новый результат старыми методами.

1 апреля мы начинаем интенсив по привлечению клиентов. Там мы разберем инструменты, которые работают сейчас.

На нем мы в небольшой группе (до 6 человек) разберем процесс лидогенерации, как создать воронку встреч с ЛПР из крупного бизнеса. К кому идти сейчас, как найти их контакты и создать причину коммуникации для встреч.

Маркеры участия:

-Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций

-Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч

-Нужны свежие мысли по лидгену

-Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение

-Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи

Ccылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
👍 3
❤ 3
👎 1
Культура принятия сервиса или как получать услуги.

Помимо ответственности продавца, существует ответственность покупателя, о чем часто забывают многие участники процесса.

Самые простые и очевидные примеры лежат в рамках б2с продаж. Пассажиры такси, должны не отвлекать водителя, пристегнуться и т.д. Многие люди об этом забывают.

Если вы идете на медицинские процедуры, к ним надо подготовиться. Например, не есть утром перед гастроскопией, или оплатить процедуру заранее.

Рассказывал раньше в заметке, как женщина пришла на КТ зубов, и очень сильно ругалась, что у них нельзя оплатить переводом (по-идее это нигде нельзя).

Недавно я сидел в чайной. У них там два этажа, и на второй этаж нужно подниматься по лестнице. Когда чайный мастер поднимался, он был с чайной доской и чайником, я предложил ему помочь взять предметы, чтобы было удобнее.

На что он ответил - все окей, это моя работа. Понимаю, что ваша работа, но человеческое отношение никто не отменял.

Поэтому когда я являюсь покупателем, я стараюсь думать об этой ответственности покупателя, а не качать права, просто потому что могу.

Какие вы знаете примеры ответственности покупателей, которые часто не выполняются?
👍 6
❤ 1

Как бытность бармена помогла мне попасть в продажи.

Автор: Артем Янишевский

"Взболтать, но не смешивать"(Shaken, not stir в ориг.), говорит Бонд бармену, заказывая водку с мартини, в каждом фильме франшизы, начиная с 1962 . Перевод, на первый взгляд, подкачал, на деле же, большинство теорий о его коктейле не верны, водка там не снизу и дело в том, что Бонд просто хочет, чтобы его напиток был мягче на вкус.
Чтобы все это понимать, можно почитать литературу  или же поработать барменом в коктейльном баре за контактной стойкой.

Я попал туда за счёт обучения в ПАБе(Петербургской Ассоциации Барменов). Это был очень интересный опыт, а также я узнал много теории о напитках и миксологии, чем пользуюсь и сейчас.

Однако, спустя полтора года я охладел к профессии из-за большой психологической нагрузки и решил сменить вид деятельности.
Образования нет, опыта нет, куда идти - не понятно.

В определенный момент, собирая свое новое резюме, я думал, как же описать свои навыки так, чтобы они где-то пригодились. Идея пришла практически сразу - продажи.

Аналогии виднелись издалека:

1) взаимодействие с проспектом(посетителем) и выяснения потребностей. Бармен, когда человек не знает что хочет, задает пул вопросов, начиная с того, что бы он хотел из видов напитков, какой вкус хочется получить, и как их можно сочетать с другими(или нельзя).

2) Работа в высоком темпе. По крайней мере тогда казалось, что это важный навык в продажах. Особенно, учитывая, что в голове я не разделял продажи на b2b и b2c, холод и входящий поток. Для SDRов это все еще актуально.

3) Многозадачность и стрессоустойчивость. По аналогии с предыдущим навыком, это общие умения, которые не плохо бы иметь. В бытности бармена, же, эти умения основные - ты должен улыбаться и проводить через себя уйму настроений посетителей, поддерживать, не давать эмоциям доходить до крайностей, местами переводить темы, и все это в темпе разлива напитков и смешения их в соответствии с технологией.

4)Работа не за оклад. Как ни странно, это была весомая часть для меня. Бармены, как и официанты, работают за чаевые, у них не часто большой оклад.

В итоге, я попал в небольшую компанию, занимающуюся перепродажей инженерного оборудования.

Попал за счет того, что мой путь от бармена в продажи совпадал с путем аналогичным владельца компании. Все навыки выше мне не так сильно помогли при первом трудоустройстве в сферу, но помог опыт, пережитый ранее.

Помните,  ваш уникальный опыт и знания могут сыграть за вас в самый неожиданный момент.

@hlebvoda

🔥 8
❤ 6
👍 2
Один из моих любимых фильмов про продажи и переговоры это - "здесь курят".

Джейсон Райтман до него снимал только короткометражки,был малоизвестным режиссером и когда набирал актеров для главных ролей поступил следующим образом:

Он написал специальные письма для каждого из главных актеров в фильме, в которых объяснил, почему каждый идеально подойдет на ту или иную роль.

Все актеры, которых планировал занять Райтман в главных ролях, согласились сниматься в фильме и поблагодарили его за письма.


Одна из самых важных вещей - это то, с чем и как вы придете к клиенту. От этого зависит как пойдет ваш диалог, согласится ли он на встречу, и что будет дальше.

❌Что перестало работать?

-Встречи без адженды. Просто давайте встретимся и вы нам расскажете что можете у нас купить. Клиент не получает зарплату за то, что рассказывает как продавцам выполнять свою работу.

-Шаблонизация/Отсутствие персонализации. Раньше вытащить клиента на встречу было проще. Сейчас надо понимать зачем тратить время даже на зум-звонок. Наши заказчики - занятые люди, и им нужно понимать зачем тратить время.

-Писать всем подряд, проставляя только имя и название компании.

1 апреля у нас начнется новый интенсив по холодным продажам

На нем мы разберем

-Какие письма получают ЛПР сейчас, и почему они не работают.

-Принципы создания персонализированного захода. Что нужно учесть чтобы растопить лед заказчика.

-15 примеров удачных холодных заходов. Почему они сработали?

-Составим персонализированные письма, которые помогут вытащить заказчиков на мотивированные встречи, а не просто прийти посидеть с выключенной камерой.

Работаем в узкой группе (не больше 6 человек), полная программа и регистрация тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
👍 5
🔥 2

О возможностях роста.

Автор: Константин Кудрявцев

Была в России такая поговорка, "Где церковь, там и поп, где казарма, там и клоп, а где фабрика — там Кноп". Кноп, легендарный человек в мировой промышленности и в России. Звали его Людвиг Кноп (на русский манер Лев Герасимович Кноп 1821-1894), занимался торговлей хлопком и строительством фабрик по производству хлопка.

Родился в Бремене, учился хлопковому делу в Манчестере, в 18 лет приехал в Россию в качестве коммивояжёра фирмы «Де Джерси». В то время английские компании по производству тканей, строили фабрики в Европе, в том числе и в России. Представитель, который занимался делами в России, не любил общаться с русскими предпринимателями и купцами и отправлял к ним своего помощника - Людвига Кнопа.

Возможность, которая появилась у Людвига в тот момент времени была просто невероятной. Начала она формироваться, когда он стал изучать хлопковое дело в Манчестере, но одними из ключевых моментов в этой истории, были его желание строить фабрики и вот эта возможность общаться с русскими предпринимателями и купцами. Которой кстати, никто заниматься не хотел.

И не смотря на то, что английские компании скептически относились к производству в России, (в Англии не понимали как работать с Россией), Людвиг, напротив прекрасно оценил перспективы и начал выстраивать отношения со всеми клиентами.

Он изучил русскую культуры, стал понимать как ведутся дела в России, наладил деловые связи, пишут что он даже научился пить не пьянея. Праздновать сделку (или постройку фабрики), это была обязательная традиция в то время.

Выстраивая деловые связи Кноп, обнаружил, что есть люди, деньги, возможности и огромный открытый рынок. Когда он вёл переговоры о постройке фабрики и принимал положительное решение, он говорил "- Хорошо, мы построим тебе фабрику". Для закрепления сделки пожимали руки.Сотрудники Кнопа делали проект, отправляли в Англию, там производили оборудование и материалы. Затем это всё привозилось в Россию, вместе с теми кто эту фабрику строил и строилась фабрика.

Такой подход сделал Кнопа монополистом и экспертом в России, по строительству ткатских фабрик. А в Англии специалистом по бизнесу в России и России вообще. Куда шли английские промышленники, чтобы получить консультации по России? Конечно к Людвигу Кнопу.

Заметьте, что это были не только заказы для русских предпринимателей, но и огромные заказы для английских производителей оборудования вместе со специалистами. Такие заказы формируют растущие рынки, во многих отраслях.

Думаю, что таким образом Кноп получал доход с обеих сторон.
Вот так, желание стать профессионалом, возможность общения с русскими купцами и предпринимателями, английское развитие промышленности и промышленный бум, дало возможность Людвигу Кнопу полностью занять рынок и стать уникальным экспертом в Англии и России и в мире вообще.

За время своей работы Кноп построил в России 187 ткатских фабрик.
Именно он построил мануфактуру Морозовым. Создав себе монополию, Людвиг фактически строил хлопчатобумажную промышленность в России. Он построил фабрику и себе, в Нарве. Это Кренгольмская мануфактура.
Очень любил своё дело, по словам его жены "он спит и видит свой хлопок".

По мимо того, что он создал в мире и России, в наследство своим сыновьям он оставил 12 текстильных компаний, страховое общество и каменноугольный рудник. Дети Людвига, продолжали его дело занимались ещё и политикой. Его внук германский политик Эрнст Альбрехт, а правнучка Председатель Европейской комиссии Урсула фон дер Ляйен.

И эта история продолжается.

@hlebvoda

👍 9
❤ 1
😢 1

Неопределенность - это страшно

Автор: Сергей Великий

Как-то разговорились с коллегой из пресейл отдела о работе энтерпрайз продавцов и различиях с пресейловой работой. Среди прочих особенностей его больше всего поражала неопределенность.

Он сказал, что вообще не понимает как сейлы могут жить в такой неопределенности, потому что пара крупных сделок могут не случиться и сейлы останутся без бонусов. А бонусы это, само собой, очень существенная часть дохода. Конечно же, есть пайплайн, есть прогнозы, но любая сделка может отмениться или перенестись по независящим ни от кого причинам.

Я в продажах работаю давно и уже привык к такой схеме работы с большой долей случайности. Мне, как и любому сейлу, неприятно, когда вся годовая работа рушится из-за третьих обстоятельств и бонусы сильно уменьшаются либо вовсе не выплачиваются. Но таковы правила игры и, в случае выигрыша, мы можем и хорошо заработать. Думаю, что в этом плане продавцы близки к предпринимателям.

А какие еще психологически сложные моменты есть в работе продавца? Не только энтерпрайз, но и любых других.

@hlebvoda

👍 4
❤ 1
Я могу это сделать, просто конкретно сейчас не хочется.

Среди андеграундных музыкантов разных жанров бытует расхожее мнение, что делать популярную музыку просто. И они могли бы записать попсовый хит, или бэнгер и в миг стать знаменитым, но они трушные, и делать этого конечно не будут.

На самом деле есть очень большое количество нюансов и подводных камней в продюсировании, записи и распространении музыки. Важно в них разбираться.

Возьмем как пример создание песни Kenny West Stronger

Главной трудностью был семпл Дафт Панка. Вокал семпла должен был стоять на первом месте, и шел на протяжении всей песни, при этом вокал Канье тоже должен был заметен и звучать всю песню.

Из-за этого одним сведением стронгера занималось 19 звукорежиссеров, и было сделано более 50 вариантов версии, пока не добились нужного звучания.

Кроме этого Канье долго не устраивали ударные в Stronger. Он попросил многих сделать ударные, но они ему не нравились, в итоге пришлось обратиться к Timbaland, который настучал ему нужную партию за 5 минут, и еще час рассказывал о том, что кроме него никто бы не справился 🙂

В итоге трек взял первое место в айтюнсе, был продан более 4 млн раз, и получил Грэмми.

Многим кажется, что привлекать клиентов тоже просто, там все более менее понятно, бери и делай. Но по факту как и везде, нужно понимать отрасль, задачи лпров, как и с кем вести коммуникацию, отрабатывать возражения, конкурировать и так далее.

1 апреля у нас будет новый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы в узкой группе (не более 6 человек) разберем, систематизируем и внедрим процесс лидгена.

Маркеры участия:

1/ Нужно показать результат - наполнить воронку новыми лидами.

2/ Большой цикл сделки/цена выше рынка/

3/ Нужна энергия и свежие мысли по привлечению клиентов.

Полная программа и регистрация тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
👍 3
❤ 2
🔥 1
😁 1

Линкедин будет банить за использование этих приложений - https://docs.google.com/spreadsheets/d/1sGzke-xXV1E2G3vnFb1_DaI5HXH3XmjkNAZlQv4FaR0/edit#gid=2008210531

Список предоставлен Linkedhelper, также советую прочитать статью - https://www.linkedhelper.com/blog/bad-linkedin-extensions/#Revealing-the-secrets-of-our-investigation

Делитесь этим постом с коллегами

@hlebvoda

🔥 4
😁 4
В Тулу со своим самоваром, или продавец с базой.

Как вы возможно знаете, одна из частей моей работы - это подбор b2b продавцов.

Заказчики бывают разные, и требования у них разнятся, от адекватных до невыполнимых. Мое любимое - это продавец с собственной базой.

Последний потенциальный клиент хотел сейла с толстой записной книжкой, который побежит сразу после собеседования по своим горячим заказчикам продавать "новый продукт, на который нет спроса".

Во всем этом я вижу перенос ответственности за результат и желание закрыть свои задачи чужими руками.

Почему?

1/ Это работает, но не так, как думают собственники. Представим, что у меня 10 клиентов, из них у 1 есть потребность. Без потребности никто ничего не купит. И покупать сейла с одним клиентом не очень выгодно. А если клиенту не нужно, то в чем суть.

2/ Клиента надо куда-то привести. Если я работал в крупном интеграторе, то нести клиента в компанию из трех человек не буду. Они просто не справятся. У меня молодой роп нанимал сейла из софтлайна и оказалось, что с софтлайном заказчики хотели работать, а с новой компанией нет.

3/ Компания явно хочет сэкономить на маркетинге, позиционировании и прочем, заплатив за результат. Если у меня реально есть доступ к телу клиента, которого я могу привести - тут карты у меня на руках.

4/ Это сложно проверить. Знаю кейс, когда человек звонил заказчикам и узнавал, знает ли он этого продавца, и если знает будет ли с ним работать. Такое могут сделать единицы.

5/ Почти все кейсы, когда ко мне приходили с такими запросами никто не хотел платить какие-то адекватные деньги. Недавно человек искал enterprise продавца на 150к с выходами к заказчику. По мне это смешно.

А что думаете вы?

@hlebvoda
👍 5
❤ 2
🔥 2

Когда сейлзу нечего делать, он лижет CRM.

Автор: Артём Подлесной

Война сейлов, РОПов и CRM - кажется длится вечно.

Причём сейлы убеждены что это инструмент тотального контроля, и бесполезная штука которая отнимает драгоценное время (а то и так фигачу, а потом ещё все на бис в crm (бесит).

РОПы убеждены что ваще идеально чтоб сотрудник жил в crm, все там вёл, и тогда заживём и все планы сделаем.

А CRM тихонько офигевает часто от амбиций и криворукости обоих..

Я как человек который почти 6 лет занимался внедрением CRM - знаю вдоль и поперёк архитектуру crm и главных ошибок её использования.

И вы будете удивлены, но они чаще - АДМИНИСТРАТИВНЫЕ, а не программные.

Сейлы не любят заполнять crm, потому что часто не видят в этом пользы для себя и вообще, и ошибка РОПА в том что он не может объяснить зачем это нужно.
А ведь можно объяснить, да и сейлз не дурак - он все поймёт.

Итак топ рекомендаций как охладить стул менеджеров при работе с crm :

1) не заставляйте сейлов жить в crm. Выделите строго время когда вы будете проверять, и установите регламентом что к этому времени вы проверяете.
(например я практиковал в начале года ставить годовое событие всем сейлам в 17:30 до 18:00 заполнение crm) а после 18 устраивал ревизию.

2) объясните сейлу - что чем больше данных в crm, тем меньше вы его будете беспокоить. Если сейл понимает что делает, делает хорошо и фиксирует, то и не нужен за ним надзор и лишний отчёт. Веди crm и к тебе нет вопросов

3) РОПы - старайтесь строить отчёт на базе crm, а не вечных планерках. В идеале планерка должна идти по экрану из crm.

4) РОПы, не нужно в crm напихивать полей пол миллиона. Да да - это типичная ошибка, и это бесит.

Помните - crm система это история про отношения с клиентом, технические поля, супер скорринги, и супер анкеты часто уводят от ключевых данных.
Оставляйте только самое нужное, чтоб заполнение карточки занимало минимум времени.

5) покажите что заполнение crm - занимает столько же времени сколько и excel файл.
Когда такая ценность станет очевидной, сейлы начнут там работать.
А для этого см п.4

6) ну и наконец - поставьте дешборды с кол-во сделок на каждом сейлзе.

Эта штука хорошо показывает кто недогружен, а кто наоборот слишком много взял.
Отличный управленческий инструмент, для приложения точек усилия.

И это далеко не все лайфхаки по crm которые есть, для нормальной работы отдела продаж.

Если рубрика понравилась - ставьте "+" в комментариях , будем описывать ещё!

@hlebvoda

🔥 10
👍 1
Персонализация, или почему то, что подходит одному не подойдет другому.

Недавно у нас в чатике человек закинул свой холодный заход на разбор. Заход был тем еще спамом, написанным для всех сразу. Помочь его исправить было тяжеловато, но я сделал пару попыток. Персонализации там не было совсем, и на мои замечания об этом я получил ответ, что он добавит имя.

Не может быть так, что у каждого клиента одинаковые боли, и задачи.

Знаю одного человека, который впечатлил девушку тем, что устроил ей красивое свидание на крыше, встретили рассвет и тд. Каково же было его удивление, когда с другой девушкой эта схема не сработала, и ей интереснее покататься на сноуборде, чем сидеть на крыше.

К чему я это. Не стоит надеяться на то, что уже разочек прокатило и пытаться подобрать клиента под это. У клиентов разные потребности, задачи, опыт и контекст. Важное качество для продавца - умение подстроиться под клиента и повернуть продукт под нужным углом.

Для этого нужно повышать насмотренность, общаться с коллегами с рынка и обмениваться опытом.

1 апреля начнется наш новый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы в небольшой группе будем пошагово структуризировать и внедрять процесс лидгена.

Маркеры участия:

-Просадка в воронке встреч. Их стало меньше, или на них клиенты сливаются после первого звонка.

-Сложный продукт/длинный цикл сделки/стоимость выше рынка. Нужно дополнительное обоснование для встречи

-Не хватает энергии для переосмысления и внедрения изменений в лидген. Малая группа помогает не просто получить новые знания, а сразу применить их в работу.

-Нужно показать результат в первом квартале, не хватает дополнительных инструментов. Нет времени изобретать велосипед

Посмотреть полную программу и начать привлекать клиентов с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind
👍 2

Найдено 1344 поста