Детальная рекламная статистика будет доступна после прохождения простой процедуры регистрации
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-28 19:29:07 |
192
0 |
Внезапно недавно общаясь со знакомым, осознал что не все знают что я делаю, и предлагаю.
Я не часто рассказываю, кто я, чаще выкладываю наши размышления по поводу b2b продаж.
меня зовут Рустам, я уже более 10 лет занимаюсь продажами, продавал как простые продукты (вроде Skyeng, Wheely), так и сложные и неочевидные (CleverData, Random Coffee). Больше 5 лет веду крупнейшее сообщество продавцов (2000+ участников) Почитать о нем тут
Чем я могу помочь?
1/ Подобрать b2b продавца. У меня большое активное сообщество, и там есть кандидаты, которые не находятся в открытом поиске, но могу заинтересоваться хорошим предложением.
Почитать подробнее почему я
Один из кейсов.
2/ Провести обучение.
Программы:
1️⃣Холодный поиск (от определения целевой аудитории до создания персонализированных заходов к клиентам)
Будет полезно, если:
Клиенты меньше отвечают и приходят на встречи, тянут с решением. Выходите на новый рынок, или продаете новый продукт. Хочется свежих идей в лидгене, и непонятно с какой стороны за него браться.
2️⃣Последовательная коммуникация:
Будет полезно, если:
-Клиенты пропадают после кп/звонка/выставления счета. Есть много подвисших сделок, и непонятно как с ними работать.
-Увеличился цикл сделки, клиенты долго думают, и не говорят о решении.
-Нужно поддерживать диалог с клиентом на долгой дистанции, чтобы не приходить раз в 3 месяца чтобы спросить что можно продать.
3️⃣Инструменты руководителя продаж
Разберем как выстраивается стратегия продаж, на что нужно обратить внимание при подборе продавца, и каким образом создается финансовая мотивация.
3/ Консультация
Темы в которых я могу быть полезен:
Холодный лидген, посмотреть письма/воронку/дать рекомендации
Подбор продавцов / описание вакансии (понять кто вам нужен и как это подать.
Работа с зависшими сделками
Почитать отзывы на консультации
Если остались вопросы или есть другие предложения смело пишите мне @hideho471
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-25 17:33:59 |
470
0 |
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-24 11:50:04 |
775
0 |
Что делать при панической атаке и тревоге?
Автор: Наталия Михалева
ПА и тревога - очень сильные эмоции, прожить такие можно только через тело. Поэтому расскажу про простой способ привести свой беспокойный ум в функциональное состояние. Техника называется 1-2-3-4-5. Ее используют в медицине катастроф и при работе с ПТСР у военных и жертв насилия.
1. Обратите внимание на 5 вещей, которые видите вокруг себя. Прямо заметьте их, вот стол, кот, стакан, книга и дерево за окном.
2. Найдите вокруг себя 4 вещи, которые можно потрогать. Вот ткань одежды, поверхность телефона, ваши собственные руки, браслет часов или украшение. Хорошо, если предметы будут разными наощупь и по фактуре.
3. Обратите внимание на 3 вещи, которые слышите. Гул машин за окном, стук пальцев по клавишам, голоса соседей или коллег.
4. Теперь 2 вещи, которые ощущаются по запаху. Парфюм или шампунь, еда, кофе, воздух из открытого окна.
5. Осталась 1 вещь, которую можно попробовать на вкус- жвачка, яблоко, конфета, сигарета в конце концов.
Упражнение займет у вас не больше минуты, паническая атака отступит и тревога ослабнет. Мозг переключит внимание на органы чувств и оставит в покое ваши страхи.
Перешлите всем, кому это необходимо и берегите себя.
@hlebvoda
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-22 11:50:11 |
557
0 |
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-21 09:22:51 |
440
0 |
А что если ... ?
Автор: Максим Каменецкий
Еду я на днях в метро, чуть впереди стоит девушка в наушниках, держит в руках телефон. Замечаю, что она периодически свайпит... по выключенному экрану.
Подумал - "о, надо же - настолько зависимая от телефона, что трогает его даже когда он выключен". Это показалось мне забавным подтверждением выражения "потрогать себя за телефон".
В какой-то момент я передвинулся и оказалось, что у девушки экран телефона включен, но с очень низкой яркостью, наверное для экономии батареи. А со стороны кажется, что отключен.
И это навело меня на мысль - как же часто мы считаем, что знаем что происходит вокруг, но на самом деле мы просто интерпретируем то что видим. И с реальностью это может кардинально не совпадать.
В продажах это встречается повсеместно. Клиент попросил прислать типовой договор, я уже записал его в "вот-вот подпишет", а он просто собирает информацию для сравнения с текущим подрядчиком, который его устраивает.
Или вот ещё случай: ИТ-директор в процессе переговоров постоянно подчеркивал, что он принимает решение с кем будет работать предприятие и важны опыт и команда. А по факту коммерческий директор устроил аукцион по цене среди претендентов, использовав ИТ-директора просто как сборщика кандидатов.
Мы не застрахованы от ошибок восприятия. Это естественно для человека. Но в наших силах использовать сомнения в своем восприятии как полезный инструмент для уточнения реальности, а не как признак нашей некомпетентности. Поставить под сомнение свою точку зрения часто выгоднее и результативнее, чем находиться в позиции "я всё знаю".
@hlebvoda
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-20 18:08:17 |
530
0 |
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-20 12:51:30 |
377
0 |
CRM, прелюдии для начинающих.
Автор: Артем Подлесной
Договоримся сразу о терминах:
--если вы небольшая компания с минимальным бюджетом - то вы подстраиваетесь под систему.
--если вы из крупной компании, и при недостатке функций системы, идёт потеря времени - допиливайте систему и берите серверную версию.
Однако есть одно "но", что объединяет оба сценария - и то и то можно внедрить плохо, и потратить кучу денег.
А можно начать мудрее..
Итак лайфхак : какой гигиенический минимум можно внедрить с 0 бюджетом,
не призывая интегратора и помочь сейлам почувствовать себя лучше уже за 1 неделю :
1) Стартовое меню.
Большинство православных crm умеют настроить меню в нужном порядке, а ненужные пункты скрыть.
Вы можете показать сотрудникам как это сделать, или раскатать всем настройки самостоятельно!
Дело в том что многие внедряя систему не делают базу, и в итоге сейл должен делать миллион нажатий чтоб просто начать работать.
2) Стартовая страница.
Помогите коллегам установить самый часто посещаемый раздел в закрепленные, и вам скажут спасибо.
Кто то начинает работу заглядывая в лиды, а кто то утром под кофе начинает с просмотра цифр за вчера (дешборд с отчетами).
+в итоге экономия времени и удобство.
3) Сделайте стандарт карточек : сделки, контакты, компании и лиды - стандартизированными.
CRM не место для импровизации. В заполнении должен быть строгий порядок фиксированный в регламентах.
Далее собирайте у сотрудников ОС на предмет удобства пользования. Так система будет вестись, а люди будут принимать участие в постоянном улучшении.
Поверьте равнодушных не останется, а халтурщики быстро станут видны.
4) В карточке сделки и не только - поля размещайте по блокам!
Полотно из кучи полей - это плохо!
Как текст разбитый на абзацы проще для понимания
- так и поля разбитые по логическим блокам,
помогают сейлу быстрее вводить и находить информацию!
Особенно обратите внимание что поля, по мере заполнения в разных стадиях воронки - должны размещаться симметрично!
Те поля что чаще всего нужны - закрепите сверху, а те что несут прикладное значение можно оставить ниже.
Также собирайте ОС у сотрудников по удобству карточек.
5) Сделайте простейшие дешборды внутри crm с ключевыми метриками, и откройте своим сотрудникам.
Только важно дать им нужные отчёты, и цифры которые будут помогать им на планерках и в работе в течении рабочей недели.
Как итог - автор считает, что именно РОП должен вести стандарты и порядки в CRM, и сверяться с теми кто там живёт каждый день.
Если тема понравилась, ставьте + в комментариях, и мы продолжим рубрику.
@hlebvoda
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-18 14:02:57 |
391
0 |
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-18 10:50:40 |
662
0 |
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-17 10:39:56 |
444
0 |
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-13 17:16:52 |
681
0 |
Заботливо собрал для вас все заметки февраля. Делитесь этим постом с коллегами, и читайте сами
Подкаст с Виталием Шароватовым про границы
Холодное демо Канье
СРМ - Визитная карточка сейлза
Все это джаз
Свой - Чужой
Хорошие вещи надо подождать
Дисциплина
Как сохранить психический баланс
Скорость тоже решает
Все, что происходит в Вегасе остается в Вегасе
Как реагировать на хамство
Спам-атака
Как достали продавцы
Позитивная обратная связь
Качества руководителей
Опыт прослушивания ака насмотренность
Что важнее воронки или деньги
Как не попасть в подкаст
Подписывайтесь на наш канал
На какие темы вы бы хотели видеть заметки, что для вас сейчас интересно?
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-13 10:51:48 |
512
0 |
Как бытность бармена помогла мне попасть в продажи.
Автор: Артем Янишевский
"Взболтать, но не смешивать"(Shaken, not stir в ориг.), говорит Бонд бармену, заказывая водку с мартини, в каждом фильме франшизы, начиная с 1962 . Перевод, на первый взгляд, подкачал, на деле же, большинство теорий о его коктейле не верны, водка там не снизу и дело в том, что Бонд просто хочет, чтобы его напиток был мягче на вкус.
Чтобы все это понимать, можно почитать литературу или же поработать барменом в коктейльном баре за контактной стойкой.
Я попал туда за счёт обучения в ПАБе(Петербургской Ассоциации Барменов). Это был очень интересный опыт, а также я узнал много теории о напитках и миксологии, чем пользуюсь и сейчас.
Однако, спустя полтора года я охладел к профессии из-за большой психологической нагрузки и решил сменить вид деятельности.
Образования нет, опыта нет, куда идти - не понятно.
В определенный момент, собирая свое новое резюме, я думал, как же описать свои навыки так, чтобы они где-то пригодились. Идея пришла практически сразу - продажи.
Аналогии виднелись издалека:
1) взаимодействие с проспектом(посетителем) и выяснения потребностей. Бармен, когда человек не знает что хочет, задает пул вопросов, начиная с того, что бы он хотел из видов напитков, какой вкус хочется получить, и как их можно сочетать с другими(или нельзя).
2) Работа в высоком темпе. По крайней мере тогда казалось, что это важный навык в продажах. Особенно, учитывая, что в голове я не разделял продажи на b2b и b2c, холод и входящий поток. Для SDRов это все еще актуально.
3) Многозадачность и стрессоустойчивость. По аналогии с предыдущим навыком, это общие умения, которые не плохо бы иметь. В бытности бармена, же, эти умения основные - ты должен улыбаться и проводить через себя уйму настроений посетителей, поддерживать, не давать эмоциям доходить до крайностей, местами переводить темы, и все это в темпе разлива напитков и смешения их в соответствии с технологией.
4)Работа не за оклад. Как ни странно, это была весомая часть для меня. Бармены, как и официанты, работают за чаевые, у них не часто большой оклад.
В итоге, я попал в небольшую компанию, занимающуюся перепродажей инженерного оборудования.
Попал за счет того, что мой путь от бармена в продажи совпадал с путем аналогичным владельца компании. Все навыки выше мне не так сильно помогли при первом трудоустройстве в сферу, но помог опыт, пережитый ранее.
Помните, ваш уникальный опыт и знания могут сыграть за вас в самый неожиданный момент.
@hlebvoda
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-12 16:58:07 |
482
0 |
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-12 11:32:27 |
334
0 |
О возможностях роста.
Автор: Константин Кудрявцев
Была в России такая поговорка, "Где церковь, там и поп, где казарма, там и клоп, а где фабрика — там Кноп". Кноп, легендарный человек в мировой промышленности и в России. Звали его Людвиг Кноп (на русский манер Лев Герасимович Кноп 1821-1894), занимался торговлей хлопком и строительством фабрик по производству хлопка.
Родился в Бремене, учился хлопковому делу в Манчестере, в 18 лет приехал в Россию в качестве коммивояжёра фирмы «Де Джерси». В то время английские компании по производству тканей, строили фабрики в Европе, в том числе и в России. Представитель, который занимался делами в России, не любил общаться с русскими предпринимателями и купцами и отправлял к ним своего помощника - Людвига Кнопа.
Возможность, которая появилась у Людвига в тот момент времени была просто невероятной. Начала она формироваться, когда он стал изучать хлопковое дело в Манчестере, но одними из ключевых моментов в этой истории, были его желание строить фабрики и вот эта возможность общаться с русскими предпринимателями и купцами. Которой кстати, никто заниматься не хотел.
И не смотря на то, что английские компании скептически относились к производству в России, (в Англии не понимали как работать с Россией), Людвиг, напротив прекрасно оценил перспективы и начал выстраивать отношения со всеми клиентами.
Он изучил русскую культуры, стал понимать как ведутся дела в России, наладил деловые связи, пишут что он даже научился пить не пьянея. Праздновать сделку (или постройку фабрики), это была обязательная традиция в то время.
Выстраивая деловые связи Кноп, обнаружил, что есть люди, деньги, возможности и огромный открытый рынок. Когда он вёл переговоры о постройке фабрики и принимал положительное решение, он говорил "- Хорошо, мы построим тебе фабрику". Для закрепления сделки пожимали руки.Сотрудники Кнопа делали проект, отправляли в Англию, там производили оборудование и материалы. Затем это всё привозилось в Россию, вместе с теми кто эту фабрику строил и строилась фабрика.
Такой подход сделал Кнопа монополистом и экспертом в России, по строительству ткатских фабрик. А в Англии специалистом по бизнесу в России и России вообще. Куда шли английские промышленники, чтобы получить консультации по России? Конечно к Людвигу Кнопу.
Заметьте, что это были не только заказы для русских предпринимателей, но и огромные заказы для английских производителей оборудования вместе со специалистами. Такие заказы формируют растущие рынки, во многих отраслях.
Думаю, что таким образом Кноп получал доход с обеих сторон.
Вот так, желание стать профессионалом, возможность общения с русскими купцами и предпринимателями, английское развитие промышленности и промышленный бум, дало возможность Людвигу Кнопу полностью занять рынок и стать уникальным экспертом в Англии и России и в мире вообще.
За время своей работы Кноп построил в России 187 ткатских фабрик.
Именно он построил мануфактуру Морозовым. Создав себе монополию, Людвиг фактически строил хлопчатобумажную промышленность в России. Он построил фабрику и себе, в Нарве. Это Кренгольмская мануфактура.
Очень любил своё дело, по словам его жены "он спит и видит свой хлопок".
По мимо того, что он создал в мире и России, в наследство своим сыновьям он оставил 12 текстильных компаний, страховое общество и каменноугольный рудник. Дети Людвига, продолжали его дело занимались ещё и политикой. Его внук германский политик Эрнст Альбрехт, а правнучка Председатель Европейской комиссии Урсула фон дер Ляйен.
И эта история продолжается.
@hlebvoda
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-11 15:01:36 |
391
0 |
Неопределенность - это страшно
Автор: Сергей Великий
Как-то разговорились с коллегой из пресейл отдела о работе энтерпрайз продавцов и различиях с пресейловой работой. Среди прочих особенностей его больше всего поражала неопределенность.
Он сказал, что вообще не понимает как сейлы могут жить в такой неопределенности, потому что пара крупных сделок могут не случиться и сейлы останутся без бонусов. А бонусы это, само собой, очень существенная часть дохода. Конечно же, есть пайплайн, есть прогнозы, но любая сделка может отмениться или перенестись по независящим ни от кого причинам.
Я в продажах работаю давно и уже привык к такой схеме работы с большой долей случайности. Мне, как и любому сейлу, неприятно, когда вся годовая работа рушится из-за третьих обстоятельств и бонусы сильно уменьшаются либо вовсе не выплачиваются. Но таковы правила игры и, в случае выигрыша, мы можем и хорошо заработать. Думаю, что в этом плане продавцы близки к предпринимателям.
А какие еще психологически сложные моменты есть в работе продавца? Не только энтерпрайз, но и любых других.
@hlebvoda
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-11 09:26:07 |
572
0 |
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-09 09:02:12 |
569
0 |
Линкедин будет банить за использование этих приложений - https://docs.google.com/spreadsheets/d/1sGzke-xXV1E2G3vnFb1_DaI5HXH3XmjkNAZlQv4FaR0/edit#gid=2008210531
Список предоставлен Linkedhelper, также советую прочитать статью - https://www.linkedhelper.com/blog/bad-linkedin-extensions/#Revealing-the-secrets-of-our-investigation
Делитесь этим постом с коллегами
@hlebvoda
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-06 10:21:47 |
687
0 |
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-05 12:24:06 |
665
0 |
Когда сейлзу нечего делать, он лижет CRM.
Автор: Артём Подлесной
Война сейлов, РОПов и CRM - кажется длится вечно.
Причём сейлы убеждены что это инструмент тотального контроля, и бесполезная штука которая отнимает драгоценное время (а то и так фигачу, а потом ещё все на бис в crm (бесит).
РОПы убеждены что ваще идеально чтоб сотрудник жил в crm, все там вёл, и тогда заживём и все планы сделаем.
А CRM тихонько офигевает часто от амбиций и криворукости обоих..
Я как человек который почти 6 лет занимался внедрением CRM - знаю вдоль и поперёк архитектуру crm и главных ошибок её использования.
И вы будете удивлены, но они чаще - АДМИНИСТРАТИВНЫЕ, а не программные.
Сейлы не любят заполнять crm, потому что часто не видят в этом пользы для себя и вообще, и ошибка РОПА в том что он не может объяснить зачем это нужно.
А ведь можно объяснить, да и сейлз не дурак - он все поймёт.
Итак топ рекомендаций как охладить стул менеджеров при работе с crm :
1) не заставляйте сейлов жить в crm. Выделите строго время когда вы будете проверять, и установите регламентом что к этому времени вы проверяете.
(например я практиковал в начале года ставить годовое событие всем сейлам в 17:30 до 18:00 заполнение crm) а после 18 устраивал ревизию.
2) объясните сейлу - что чем больше данных в crm, тем меньше вы его будете беспокоить. Если сейл понимает что делает, делает хорошо и фиксирует, то и не нужен за ним надзор и лишний отчёт. Веди crm и к тебе нет вопросов
3) РОПы - старайтесь строить отчёт на базе crm, а не вечных планерках. В идеале планерка должна идти по экрану из crm.
4) РОПы, не нужно в crm напихивать полей пол миллиона. Да да - это типичная ошибка, и это бесит.
Помните - crm система это история про отношения с клиентом, технические поля, супер скорринги, и супер анкеты часто уводят от ключевых данных.
Оставляйте только самое нужное, чтоб заполнение карточки занимало минимум времени.
5) покажите что заполнение crm - занимает столько же времени сколько и excel файл.
Когда такая ценность станет очевидной, сейлы начнут там работать.
А для этого см п.4
6) ну и наконец - поставьте дешборды с кол-во сделок на каждом сейлзе.
Эта штука хорошо показывает кто недогружен, а кто наоборот слишком много взял.
Отличный управленческий инструмент, для приложения точек усилия.
И это далеко не все лайфхаки по crm которые есть, для нормальной работы отдела продаж.
Если рубрика понравилась - ставьте "+" в комментариях , будем описывать ещё!
@hlebvoda
: 2'700 | на пост: 331 | ER: 10.6% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-04 08:46:39 |
569
0 |