Телеграм канал «Продавай и властвуй»

Недавно я изучала отчёты нескольких довольно известных российских ритейлеров, не буду говорить каких, и у некоторых из них в 2025–2026 годах прослеживается одна и та же тенденция: выручка растёт, а прибыль падает.

Коммерсантъ частично подтверждает эту картину: в первом полугодии 2026 года выручка десяти крупнейших продуктовых сетей выросла на 11,6%, хотя годом ранее рост составлял 17,3%. При этом значительная часть роста выручки объясняется повышением цен, а продажи в натуральном выражении во многих категориях сокращаются.

Ту же ситуацию я повсеместно наблюдаю у малого бизнеса. Предприниматель видит, что выручка выросла на 5–10%, и считает, что всё хорошо, продажи растут, бизнес развивается. Если посмотреть глубже, может оказаться, что клиентов стало меньше, количество покупок сократилось, расходы выросли, а прибыль после всех расходов упала.

Чтобы понять, что на самом деле происходит с вашим бизнесом, недостаточно смотреть только на товарооборот. Необходимо сравнивать:

👉🏻 количество клиентов;
👉🏻 количество покупок и транзакций;
👉🏻 объём проданных товаров или услуг;
👉🏻 средний чек;
👉🏻 количество товаров в одной покупке — UPT;
👉🏻 причину роста среднего чека: клиенты действительно стали покупать больше или вы просто повысили цены;
👉🏻 прибыль после всех расходов.

Например, если выручка выросла на 8%, цены увеличились на 12%, количество покупок сократилось, а расходы выросли, это не рост продаж, а снижение их реального объёма, замаскированное повышением цен.

Что я рекомендую сделать уже сейчас:

👉🏻 возьмите данные за последние шесть месяцев и сравните их с аналогичным периодом прошлого года;
👉🏻 посмотрите, как изменились количество клиентов, транзакций, проданных единиц, средний чек и UPT;
👉🏻 отдельно посчитайте прибыль после всех расходов;
👉🏻 найдите показатель, который ухудшился сильнее всего;
👉🏻 вспомните, какие акции вы проводили в эти периоды и чем нынешний маркетинговый календарь отличается от прошлогоднего;
👉🏻 составьте план действий на ближайшие 30–60 дней.

Если акции в вашем бизнесе до сих пор проводятся стихийно, скидка выбирается по принципу «давайте поставим 20%, а там посмотрим», а результаты никто толком не анализирует, забирайте мой практикум «Акция, которая продаёт».

В нём я подробно рассказываю, как выбирать механику акции, рассчитывать скидку, составлять маркетинговый календарь и анализировать результаты. Материалы практикума я периодически обновляю и дополняю рекомендациями к важным торговым периодам, включая сезонные распродажи и Чёрную пятницу.

Сейчас я снизила цены на свои продукты, и практикум можно купить за 2 990 рублей:

https://marinaoreilly.com/promotion

Начните глубже смотреть на свои цифры уже сегодня, чтобы понимать, что происходит с продажами, как меняется поведение клиентов и как ситуация на рынке влияет именно на ваш бизнес. Горизонт планирования сейчас у многих действительно сократился едва ли не до недели, и всё же чем больше у вас достоверной информации, тем точнее будут ваши решения и тем дальше вы сможете заглянуть.

Каждый понедельник я анализирую результаты работы своих центров, собираю новости рынка и сравниваю то, что происходило в моих центрах с тем, что происходило на рынке.

И вот вчера я подумала, а почему бы не делиться этим с вами?

Итак, поехали!

Главные новости прошлой недели⤵️

1️⃣ Трафик.

В последнюю неделю августа — с 24 по 30 — посещаемость торговых центров выросла к предыдущей неделе:

👉🏻 Москва — на 6,4%
👉🏻 Петербург — на 3,9%
👉🏻 Россия в целом — на 5,2%

Казалось бы, прекрасные новости, только к прошлому году трафик всё равно остался в минусе: Москва потеряла 4,6%, Петербург — около 1,8%.

В моих центрах трафик был выше, чем в прошлом году, а в Петербурге последняя неделя августа стала лучшей в 2026 году. Магазины, участвовавшие в Garage Sale, выросли в среднем примерно на 70%!

И это прекрасное доказательство того, что даже на падающем рынке можно расти, если дать покупателю реальную причину прийти и купить и обеспечить хороший ассортимент, честные цены, заметную выкладку и нормальную работу продавцов.

2️⃣ Маркетплейсы.

Расходы россиян на МП в последние недели августа снизились примерно на 15% по сравнению с предыдущими месяцами.

Это ещё не массовое возвращение покупателей в офлайн, ибо онлайн по-прежнему растёт год к году, но окно возможностей у физических магазинов определённо появилось.

Тем более каждый шестой онлайн-покупатель успевает передумать, пока ждёт доставку, а среди покупателей 18–24 лет от заказа до получения отказывается уже 27%.

Берём на заметку ✍️

Офлайн-магазинам:

👉🏻 продавать не только скидку, но и возможность примерить, убедиться в качестве и сразу забрать покупку;
👉🏻 не отпускать покупателя после удачной примерки подумать и посмотреть в интернете;
👉🏻 считать конверсию, чеки и продажи отдельно от трафика, ибо большое количество посетителей само по себе денег не приносит;
👉🏻 использовать глубокие акции как полноценное событие с ограниченными сроками, конкретными товарами и конечными ценами.

Оффлайн сейчас может забрать часть покупател из он-лайна, но для этого нужно действительно хорошо поработать с сервисом и обеспечить удобство покупки и тот самый покупательский опыт,

Онлайн-магазинам и продавцам на маркетплейсах:

👉🏻 сокращать время между заказом и получением, потому что чем дольше клиент ждёт, тем выше вероятность отказа;
👉🏻 проверять карточки товаров, сертификаты и маркировку — с 1 сентября требования стали строже;
👉🏻 считать не оформленные, а фактически выкупленные заказы;
👉🏻 не строить продажи только на площадке, алгоритмы и условия которой вы не контролируете.


3️⃣ Банкротство Desport.

Это еще одна тревожная новость, которая касается всех: суд начал процедуру банкротства Desport, бывшего российского Decathlon.

После смены собственника сеть сократилась с 57 до 19 магазинов, счета компании блокировала налоговая, а кредиторы подали несколько заявлений о банкротстве.

Это очередное напоминание, что известное имя, большая сеть и растущая выручка ещё ничего не говорят о здоровье бизнеса! Ибо смотреть нужно на маржинальность, долги, остатки, оборачиваемость и способность компании вовремя платить по обязательствам.

И главный главный вывод недели 👉🏻 покупатели никуда не исчезли, и деньги у них есть.

Продолжаем бороться за каждую покупку и ставим во главу угла ее величество во конверсию!

Не забудьте провести аудит продаж перед началом высокого сезона.

Недавно проводила консультацию для бренда одежды, где мы искали дыры, куда утекают деньги, и искали безбюджетные решения для увеличения продаж и прибыли.

По итогам этой консультации мне захотелось сделать инструкцию, чек-лист антикризисного аудита ваших продаж, для того, чтобы вы могли самостоятельно найти слабые места в ваших процессах, которые мешают получать больше продаж и прибыли.

Инструкцию можно скачать здесь.

В качестве благодарности можете написать мне пару приятных слов и порекомендовать мой канал тому, кому это было бы полезно.

Если вам нужна консультация и подробный аудит именно вашей ситуации, приходите на консультацию. Сейчас я меняю формат консультаций, чтобы они были более доступными для всех.

10 способов для первого контакта с покупателем без ненавистного «Вам помочь?»

Когда покупатель заходит в магазин, продавец чаще всего тут же подходит и спрашивает что-нибудь такое:

— Вам помочь?
— Для себя или в подарок ищете?
— Вам что-нибудь подсказать?

И в девяти случаях из десяти получает совершенно автоматическое «отъебись» — я просто смотрю.

Это, кстати, вообще не означает, что человеку действительно не нужна помощь.

Возможно, он ищет конкретную вещь и не знает, где она находится, сомневается в размере и был бы рад совету, просто в эту секунду ему показалось, что сейчас на него набросятся и начнут что-нибудь активно продавать.

Первый контакт нужен не для того, чтобы за десять секунд дотащить человека до кассы.

Его задача гораздо проще — показать покупателю, что его заметили, снять первоначальное напряжение и дать нормальный повод продолжить разговор.

Вот десять фраз, которые можно использовать вместо банальностей и клише:

👉🏻 Вы у нас впервые или уже знакомы с нашей коллекцией?

👉🏻 Вы что-то конкретное ищете или пока просто осматриваетесь?

👉🏻 Смотрите, здесь у нас новая коллекция, а дальше начинается распродажа, чтобы вам было проще сориентироваться.

👉🏻 Я буду рядом, если понадобится другой размер или захочется посмотреть что-нибудь похожее.

👉🏻 У нас сегодня как раз появилось несколько новых моделей, хотите покажу самые интересные?

👉🏻 Вижу, вам понравился этот жакет. Давайте покажу, с чем его можно собрать?

👉🏻 У вас такая интересная сумочка, давайте я покажу обувь, которая может очень классно с ней смотреться.

👉🏻 У вас очень красивые глаза, у нас есть кардиган такого оттенка, который их просто идеально подчеркнёт.

👉🏻 Вам очень идёт этот цвет. Давайте я принесу ещё пару вещей в похожих оттенках?

👉🏻 Вижу, вы уже второй раз возвращаетесь к этой модели. Давайте покажу её поближе — возможно, она как раз та самая?

И да, комплименты тоже отлично работают, если это не дежурное «Вы прекрасно выглядите», которое продавец говорит всем подряд, а что-то конкретное и действительно замеченное: необычная сумка, красивые глаза, интересное украшение, цвет или сочетание вещей.

Главное, чтобы комплимент был искренним и естественно продолжался предложением показать подходящий товар, тогда покупатель воспринимает это не как попытку ему что-нибудь впарить, а как настоящее внимание.

Конечно, не надо заставлять продавцов заучивать все десять фраз и потом произносить их с выражением по утверждённому скрипту.

Выберите три-четыре варианта, которые звучат естественно именно для вас, попробуйте использовать их в разных ситуациях и посмотрите, после каких фраз покупатели чаще продолжают разговор.

Сохраняйте и отправляйте своим продавцам вместо очередного инструктажа о том, что им надо активнее работать с покупателями.

Пожалуй, главная новость российского fashion-ритейла сегодня — о том, Viva La Vika закрывает офлайн-магазины и в течение месяца распродаёт остатки.

Самое интересное здесь даже не само закрытие, а признание основательницы в том, что продукт стал слишком дорогим, и покупатель справедливо замечает, что по цене этой бижутерии можно купить золотое украшение.

Мне вообще особенно интересно наблюдать за тем, как российские бренды работали последние четыре года.

Многие из них постоянно повышали цены, объясняя это курсом, логистикой, себестоимостью и новой реальностью, при этом сам продукт принципиально не менялся: качество не становилось выше, сервис не улучшался, концепция не развивалась, а дополнительная ценность для покупателя не появлялась.

Это, впрочем, происходит и сейчас.

И происходит это параллельно с очень любопытным разворотом на мировом рынке люкса, который после пандемии тоже увлекся повышением цен: с 2019 по 2024 год средняя стоимость товаров в этом сегменте выросла на 52%, в результате чего рынок тоже просел и потерял около 50 миллионов покупателей.

И теперь люкс снижает цены! Делая свой продукт более доступным и демократичным.

Gucci, например, снизил цену новой сумки Mercato примерно на 20–25%, Burberry расширяет линейку сумок дешевле £2 000, Louis Vuitton вводит больше моделей начального ценового уровня.

Люкс признал, что бесконечно повышать цену без соответствующего роста ценности невозможно.

И это, на мой взгляд, главный урок истории Viva La Vika.

Повышение цены на первый взгляд — самый простой способ попытаться пережить кризис. Ибо можно зачеркнуть старую цифру и написать новую, которая поможет свести красивую финансовую модель, только покупатель совершенно не обязан платить столько, сколько вам хочется.

Настоящая высокая цена складывается из истории бренда, качества, дизайна, постоянного совершенствования продукта, сильной концепции, сервиса и отношений с покупателями.

А не из того, что кто-то просто сел жопой на калькулятор и нарисовал дохулиард на ценнике вместо трёх копеек.

Ребята, начинается последняя неделя августа и время финальных распродаж.

Я написала для вас полезную статью с практическими рекомендациями, которая поможет разобраться, как подготовиться к распродаже, чтобы спокойно конкурировать с крупными сетями, огромными рекламными бюджетами и беспрецедентными скидками.

Забрать статью можно по ссылке (не забудьте поставить реакцию и поблагодарить меня добрым словом).

На прошлой неделе наши юристы Fashion House выиграли суд у банка Юникредит, который хотел отжать наши центры.

Это был очень непростой и, честно говоря, дико нервный период длиной в полтора года. И особенно — для моего мужа, который является владельцем этого заведения.

Если совсем по-простому, банк хотел забрать наш Fashion House Outlet Шереметьево и продать его с торгов примерно за 3,6 млрд рублей.

Дело в том, что после введения санкций в 2022 году наша компания потеряла возможность платить по кредиту в евро.

Мы досрочно погасили часть долга и были готовы продолжать выплаты в рублях (задержка по по кредитам составила в итоге €25,9 млн и 1,3 млрд рублей), но банк сам отказался принимать деньги, а затем потребовал взыскать долг и продать аутлет.

И вот спустя полтора года судов мы победили 🥳🥳🥳

Причём решение в нашу пользу приняли единогласно все три инстанции: первая, апелляционная и кассационная.

Всё это время над нами висела перспектива потерять центр и не потому, что мы не хотели платить, а потому, что банк охуел из-за санкций нормальные платежи стали невозможны, а предложенный законный вариант банк принимать отказался.

Мы отстояли наш Fashion House Outlet Шереметьево. И, поверьте, это была настоящая битва Давида с Голиафом, где Давид опять победил 😎

Спасибо нашему российскому суду 🥳