Телеграм канал «Продавай и властвуй»

Внимание для всех, кто управляет розничным магазином!

Я написала для вас очень полезную и нужную статью о том, где и как магазин теряет продажи и что с этим делать.

У меня наболевший вопрос после ухода моего продавца со словами я намного больше делаю чем продавец-консультант , есть места где больше платят и если не в нашем городе , а в другом. Вопрос : что входит в обязанности продавца в течении рабочего дня, когда нет покупателей ? Что делают продавцы у Вас ?

Давайте обсудим ⤵️

Последняя неделя января была худшей по трафику за последние пять лет.

Это — данные исследовательских агентств по России.

Причем эта картина не только по торговым центрам России, но и в Москве. Уточняю потому, что, как правило, в Москве спрос выше и трафик в ТЦ тоже активнее. Но, видимо, кризис, падение спроса, падение покупательской уверенности и погода, конечно, сделали свое дело.

Итоги января будем подводить на следующей неделе, но вы мне расскажите, как у вас прошел январь?

В начале следующей недели расскажу вам, как на рынке обстоят дела. А пока настраиваемся на вторую середину февраля. И готовимся к гендерным праздникам.

Кстати, расскажите, готовите ли вы что-то на День Святого Валентина? Или, может, на Масленицу? Какие у вас мысли и идеи?

Хочу обратить ваше внимание, на чем многие предприниматели теряют деньги (и в кризис, и не в кризис). Самое страшное — что эти моменты, которых речь пойдет ниже, очень часто не воспринимаются как нечто серьезное и часто вообще игнорируются.

Итак ⤵️

👉🏻 Медленная реакция на запросы клиента.

Неважно, где это происходит: в магазине, в мессенджере, в комментариях, на сайте. Клиент уже проявил интерес, уже сделал шаг навстречу деньгам, но вместо ответа — пауза и проволочки.

И клиент уходит. Чаще всего к тому, кто ответил быстрее. Эти деньги не выглядят потерянными, потому что сделка даже не началась. Но именно здесь сгорает огромный процент потенциальной выручки. Поэтому учитесь реагировать быстро. Сейчас — это один из ключевых моментов, который помогает оставаться в плюсе.

👉🏻 Я подумаю от клиента.

Но «я подумаю» почти никогда не означает размышление. Это всегда сигнал, что клиент остался один на один с сомнениями, и ему не помогли выбрать, не прояснили ценность, не подвели к решению, не дали полной информации. Иногда клиент уходит думать, потому что у него столько вопросов, что проще уйти "думать", чем вообще начинать разговор с продавцом.

Самое неприятное, что такие "я думаю" не выглядят как упущенные продажи. И бизнес продолжает жить с иллюзией, что клиент не хочет, не созрел или денег у него нет.

👉🏻 Отсутствие допродаж.

Это когда покупатель уходит с одной позицией, хотя логика покупки предполагала две или три, потому что ему просто ничего не предложили.

Допродажа — важная работа с уже существующим спросом. И когда ее нет, вы не получается до 30% выручки! Как работать с допродажами, я подробно рассказала в видео на своем YouTube-канале Продавай и Властвуй.

👉🏻 Усталый персонал, которому ничего не надо.

Не то, чтобы плохой, тупой или неквалифицированный, но выгоревший — который делает работу формально: отвечает, обслуживает, закрывает смену, но не вовлекается, не дожимает, не сопровождает клиента до результата.

Это не бросается в глаза, но именно это «чуть-чуть недо» каждый день вам ощутимых сумм.

👉🏻 Отсутствие сценариев общения и речевых модулей.

Многим руководителям кажется, что если продавец умеет разговаривать, этого уже достаточно. Но на самом деле у вас должны быть стандарты, скрипты, речевые модули, варианты ответов на вопросы, варианты начала общения, примеры того, как предложить что-то дополнительно. И схемы, как, когда и в какой форме это делать. Это упрощает работу продавцу, потому что ему не надо особо думать. А вам упрощает процесс управления продажами.

👉🏻 Отсутствие логики пути клиента.

Путь клиента нужно изучать, чтобы видеть, где вы сливаете продажи и уметь идентифицировать слабые места. Часто при непроработанном пути клиента вы теряете потенциальную продажу в самом начале и не осознаете этого. Потому что ваш клиент не понимает, что делать, куда идти, что выбрать, кому задать вопрос, какой следующий шаг.

И чаще всего просто откладывает решение. А вы теряете деньги.

👉🏻 Отсутствие системной обратной связи.

Когда у вас нет системы сбора обратной связи от клиентов, вы не можете знать наверняка, почему клиенты уходят, не возвращаются или покупают меньше. В результате решения принимаются на ощущениях, а не на данных. Можете представить, сколько вы теряете здесь?

👉🏻 Фокус только на трафике.

Многим кажется, что главная задача — это просто привести больше людей.

Но если текущие клиенты теряются на каждом шаге, новый трафик лишь ускоряет потери. Это как наливать воду в дырявое ведро и удивляться, почему оно не наполняется. Подробно об этом писала здесь.

Все эти мелочи объединяет одно: их не принято считать, их не видно в отчетах и они не выглядят как проблема. Но именно они каждый день съедают маржу, средний чек и потенциальный рост.

Какой пункт разобрать подробнее?

Предприниматели годами совершают одну и ту же дорогую ошибку: вместо того чтобы чинить продажи, они покупают еще трафик.

Еще охваты.
Еще рекламу.
Еще «локацию получше».

Как будто проблема не в том, что бизнес не умеет забирать деньги, а в том, что людей мало.

Многие почему-то думают, что любые сложности с выручкой лечатся маркетингом как будто сам факт присутствия человека в магазине или на сайте автоматически превращает его в покупателя.

Но трафик — это не деньги, а всего лишь поток возможностей.

И если внутри нет системы продаж, дисциплины и людей, которые умеют эти возможности конвертировать, каждый новый рубль в рекламу становится не инвестицией в рост, а способом дороже масштабировать собственную неэффективность.

Именно здесь, а не в маркетинге, почти всегда и начинается настоящая проблема.

Недавно владелец магазина уверял меня, что все его проблемы с продажами решатся, как только он переедет в более удачную локацию.

Не решатся.

Потому что локация приводит людей, а продают — процессы.

Но работа с продажами выглядит, конечно, нет интерсно, как маркетинг, где креативы, охваты, творчество (как многие думают).

Продажи – это сложно. Это ж надо обучать, требовать, вводить стандарты, разбирать диалоги, считать конверсию, средний чек, UPT, сочинять речевые модули, контролировать дисциплину.

Именно поэтому бизнес предпочитает рекламу, потому что кажется, что с ней проще.

Если выручка не растет, значит – мало трафика. И почти никогда — мы плохо продаем.
Хотя проблема почти всегда именно в этом.

Вот смотрите, клиент стоит в зале, в нескольких шагах от кассы — и именно в этот момент бизнес чаще всего его теряют: к нему не подошли, не задали вопросов, не сняли сомнения, не помогли принять решение.

И человек уходит. И не потому, что ему ничего не надо и он просто посмотреть, а потому что ему никто не помог купить.

И именно поэтому сначала – продажи, а уже потом трафик и охваты. Сначала – конверсия, закрытие сделок, работа со средним чеком, допродажи, аналитика, и только потом трафик и масштаб.

Потому что, если все наладить, и небольшой, казалось бы, трафик, будет приносить больше денег и прибыли без дополнительных вложений.

Это и есть самый дешевый и самый очевидный рост, но и самый игнорируемый.

Поэтому на консультациях я почти никогда не начинаю с маркетинга. Сначала я смотрю, как вы продаете: как встречаете клиента, как ведете диалог, как закрываете, как влияете на чек и показатели.

Потому что в большинстве случаев деньги уже находятся внутри системы, и их просто нужно научиться доставать.

Предприниматели годами совершают одну и ту же дорогую ошибку: вместо того чтобы чинить продажи, они покупают еще трафик.

Еще охваты.
Еще рекламу.
Еще «локацию получше».

Как будто проблема не в том, что бизнес не умеет забирать деньги, а в том, что людей просто «мало привели».

Рынок приучил нас к удобной иллюзии: любые сложности с выручкой лечатся маркетингом. Словно сам факт присутствия человека в магазине или на сайте автоматически превращает его в покупателя.

Но трафик — это не деньги.
Это всего лишь поток возможностей.

И если внутри компании нет системы продаж, дисциплины и людей, которые умеют эти возможности конвертировать, каждый новый рубль в рекламу становится не инвестицией в рост, а способом дороже масштабировать собственную неэффективность.

Именно здесь, а не в маркетинге, почти всегда и начинается настоящая проблема.

Недавно владелец магазина уверял меня, что «все наладится», стоит только переехать в более проходную точку и увеличить бюджет.

Не наладится.

Потому что локация приводит людей.
А продают — процессы.

Работа с продажами внутри выглядит куда менее гламурно.

Это не креативы и охваты, а ежедневная операционка: обучать, требовать, вводить стандарты, разбирать диалоги, считать конверсию, средний чек, UPT, пересобирать скрипты, контролировать дисциплину.

Скучно. Долго. Конфликтно.

Именно поэтому бизнес предпочитает рекламу — с ней проще.

Если выручка не растет — мало трафика.
Если падает — нужно больше рекламы.

И почти никогда — мы плохо продаем.

Хотя проблема почти всегда именно в этом.

Каждый клиент уже стоит денег.

Вы уже заплатили за него рекламой, арендой, зарплатами, инфраструктурой.

То есть деньги потрачены заранее.

Клиент стоит в зале, в нескольких шагах от кассы — и именно в этот момент бизнес чаще всего его теряет: к нему не подошли, не задали вопросов, не сняли сомнения, не помогли принять решение.

И человек уходит.

Не потому что «не хотел покупать».
А потому что ему никто не помог купить.

Потому что сначала нужно усилить конверсию, научить сотрудников закрывать сделки, работать со средним чеком и допродажами — и только потом масштабировать.

Тогда те же самые люди принесут в два-три раза больше денег без дополнительных вложений.

Это и есть самый дешевый рост.

Самый очевидный.
И самый игнорируемый.

За годы работы с ритейлом я вижу один и тот же сценарий: собственники просят «больше трафика», тогда как внутри — хаос, отсутствие стандартов и метрик, продажи «по настроению», а конверсию и средний чек никто всерьез не считает.

В такой системе реклама — не усилитель.

Это просто быстрый способ сливать деньги.

Поэтому на консультациях я почти никогда не начинаю с маркетинга.

Сначала я смотрю, как вы продаете: как встречаете клиента, как ведете диалог, как закрываете, как влияете на чек и показатели.

Потому что в большинстве случаев деньги уже находятся внутри системы.

Их просто никто не настроил забирать.