Телеграм канал «Продавай и властвуй»

Хочу обратить ваше внимание, на чем многие предприниматели теряют деньги (и в кризис, и не в кризис). Самое страшное — что эти моменты, которых речь пойдет ниже, очень часто не воспринимаются как нечто серьезное и часто вообще игнорируются.

Итак ⤵️

👉🏻 Медленная реакция на запросы клиента.

Неважно, где это происходит: в магазине, в мессенджере, в комментариях, на сайте. Клиент уже проявил интерес, уже сделал шаг навстречу деньгам, но вместо ответа — пауза и проволочки.

И клиент уходит. Чаще всего к тому, кто ответил быстрее. Эти деньги не выглядят потерянными, потому что сделка даже не началась. Но именно здесь сгорает огромный процент потенциальной выручки. Поэтому учитесь реагировать быстро. Сейчас — это один из ключевых моментов, который помогает оставаться в плюсе.

👉🏻 Я подумаю от клиента.

Но «я подумаю» почти никогда не означает размышление. Это всегда сигнал, что клиент остался один на один с сомнениями, и ему не помогли выбрать, не прояснили ценность, не подвели к решению, не дали полной информации. Иногда клиент уходит думать, потому что у него столько вопросов, что проще уйти "думать", чем вообще начинать разговор с продавцом.

Самое неприятное, что такие "я думаю" не выглядят как упущенные продажи. И бизнес продолжает жить с иллюзией, что клиент не хочет, не созрел или денег у него нет.

👉🏻 Отсутствие допродаж.

Это когда покупатель уходит с одной позицией, хотя логика покупки предполагала две или три, потому что ему просто ничего не предложили.

Допродажа — важная работа с уже существующим спросом. И когда ее нет, вы не получается до 30% выручки! Как работать с допродажами, я подробно рассказала в видео на своем YouTube-канале Продавай и Властвуй.

👉🏻 Усталый персонал, которому ничего не надо.

Не то, чтобы плохой, тупой или неквалифицированный, но выгоревший — который делает работу формально: отвечает, обслуживает, закрывает смену, но не вовлекается, не дожимает, не сопровождает клиента до результата.

Это не бросается в глаза, но именно это «чуть-чуть недо» каждый день вам ощутимых сумм.

👉🏻 Отсутствие сценариев общения и речевых модулей.

Многим руководителям кажется, что если продавец умеет разговаривать, этого уже достаточно. Но на самом деле у вас должны быть стандарты, скрипты, речевые модули, варианты ответов на вопросы, варианты начала общения, примеры того, как предложить что-то дополнительно. И схемы, как, когда и в какой форме это делать. Это упрощает работу продавцу, потому что ему не надо особо думать. А вам упрощает процесс управления продажами.

👉🏻 Отсутствие логики пути клиента.

Путь клиента нужно изучать, чтобы видеть, где вы сливаете продажи и уметь идентифицировать слабые места. Часто при непроработанном пути клиента вы теряете потенциальную продажу в самом начале и не осознаете этого. Потому что ваш клиент не понимает, что делать, куда идти, что выбрать, кому задать вопрос, какой следующий шаг.

И чаще всего просто откладывает решение. А вы теряете деньги.

👉🏻 Отсутствие системной обратной связи.

Когда у вас нет системы сбора обратной связи от клиентов, вы не можете знать наверняка, почему клиенты уходят, не возвращаются или покупают меньше. В результате решения принимаются на ощущениях, а не на данных. Можете представить, сколько вы теряете здесь?

👉🏻 Фокус только на трафике.

Многим кажется, что главная задача — это просто привести больше людей.

Но если текущие клиенты теряются на каждом шаге, новый трафик лишь ускоряет потери. Это как наливать воду в дырявое ведро и удивляться, почему оно не наполняется. Подробно об этом писала здесь.

Все эти мелочи объединяет одно: их не принято считать, их не видно в отчетах и они не выглядят как проблема. Но именно они каждый день съедают маржу, средний чек и потенциальный рост.

Какой пункт разобрать подробнее?

Предприниматели годами совершают одну и ту же дорогую ошибку: вместо того чтобы чинить продажи, они покупают еще трафик.

Еще охваты.
Еще рекламу.
Еще «локацию получше».

Как будто проблема не в том, что бизнес не умеет забирать деньги, а в том, что людей мало.

Многие почему-то думают, что любые сложности с выручкой лечатся маркетингом как будто сам факт присутствия человека в магазине или на сайте автоматически превращает его в покупателя.

Но трафик — это не деньги, а всего лишь поток возможностей.

И если внутри нет системы продаж, дисциплины и людей, которые умеют эти возможности конвертировать, каждый новый рубль в рекламу становится не инвестицией в рост, а способом дороже масштабировать собственную неэффективность.

Именно здесь, а не в маркетинге, почти всегда и начинается настоящая проблема.

Недавно владелец магазина уверял меня, что все его проблемы с продажами решатся, как только он переедет в более удачную локацию.

Не решатся.

Потому что локация приводит людей, а продают — процессы.

Но работа с продажами выглядит, конечно, нет интерсно, как маркетинг, где креативы, охваты, творчество (как многие думают).

Продажи – это сложно. Это ж надо обучать, требовать, вводить стандарты, разбирать диалоги, считать конверсию, средний чек, UPT, сочинять речевые модули, контролировать дисциплину.

Именно поэтому бизнес предпочитает рекламу, потому что кажется, что с ней проще.

Если выручка не растет, значит – мало трафика. И почти никогда — мы плохо продаем.
Хотя проблема почти всегда именно в этом.

Вот смотрите, клиент стоит в зале, в нескольких шагах от кассы — и именно в этот момент бизнес чаще всего его теряют: к нему не подошли, не задали вопросов, не сняли сомнения, не помогли принять решение.

И человек уходит. И не потому, что ему ничего не надо и он просто посмотреть, а потому что ему никто не помог купить.

И именно поэтому сначала – продажи, а уже потом трафик и охваты. Сначала – конверсия, закрытие сделок, работа со средним чеком, допродажи, аналитика, и только потом трафик и масштаб.

Потому что, если все наладить, и небольшой, казалось бы, трафик, будет приносить больше денег и прибыли без дополнительных вложений.

Это и есть самый дешевый и самый очевидный рост, но и самый игнорируемый.

Поэтому на консультациях я почти никогда не начинаю с маркетинга. Сначала я смотрю, как вы продаете: как встречаете клиента, как ведете диалог, как закрываете, как влияете на чек и показатели.

Потому что в большинстве случаев деньги уже находятся внутри системы, и их просто нужно научиться доставать.

Предприниматели годами совершают одну и ту же дорогую ошибку: вместо того чтобы чинить продажи, они покупают еще трафик.

Еще охваты.
Еще рекламу.
Еще «локацию получше».

Как будто проблема не в том, что бизнес не умеет забирать деньги, а в том, что людей просто «мало привели».

Рынок приучил нас к удобной иллюзии: любые сложности с выручкой лечатся маркетингом. Словно сам факт присутствия человека в магазине или на сайте автоматически превращает его в покупателя.

Но трафик — это не деньги.
Это всего лишь поток возможностей.

И если внутри компании нет системы продаж, дисциплины и людей, которые умеют эти возможности конвертировать, каждый новый рубль в рекламу становится не инвестицией в рост, а способом дороже масштабировать собственную неэффективность.

Именно здесь, а не в маркетинге, почти всегда и начинается настоящая проблема.

Недавно владелец магазина уверял меня, что «все наладится», стоит только переехать в более проходную точку и увеличить бюджет.

Не наладится.

Потому что локация приводит людей.
А продают — процессы.

Работа с продажами внутри выглядит куда менее гламурно.

Это не креативы и охваты, а ежедневная операционка: обучать, требовать, вводить стандарты, разбирать диалоги, считать конверсию, средний чек, UPT, пересобирать скрипты, контролировать дисциплину.

Скучно. Долго. Конфликтно.

Именно поэтому бизнес предпочитает рекламу — с ней проще.

Если выручка не растет — мало трафика.
Если падает — нужно больше рекламы.

И почти никогда — мы плохо продаем.

Хотя проблема почти всегда именно в этом.

Каждый клиент уже стоит денег.

Вы уже заплатили за него рекламой, арендой, зарплатами, инфраструктурой.

То есть деньги потрачены заранее.

Клиент стоит в зале, в нескольких шагах от кассы — и именно в этот момент бизнес чаще всего его теряет: к нему не подошли, не задали вопросов, не сняли сомнения, не помогли принять решение.

И человек уходит.

Не потому что «не хотел покупать».
А потому что ему никто не помог купить.

Потому что сначала нужно усилить конверсию, научить сотрудников закрывать сделки, работать со средним чеком и допродажами — и только потом масштабировать.

Тогда те же самые люди принесут в два-три раза больше денег без дополнительных вложений.

Это и есть самый дешевый рост.

Самый очевидный.
И самый игнорируемый.

За годы работы с ритейлом я вижу один и тот же сценарий: собственники просят «больше трафика», тогда как внутри — хаос, отсутствие стандартов и метрик, продажи «по настроению», а конверсию и средний чек никто всерьез не считает.

В такой системе реклама — не усилитель.

Это просто быстрый способ сливать деньги.

Поэтому на консультациях я почти никогда не начинаю с маркетинга.

Сначала я смотрю, как вы продаете: как встречаете клиента, как ведете диалог, как закрываете, как влияете на чек и показатели.

Потому что в большинстве случаев деньги уже находятся внутри системы.

Их просто никто не настроил забирать.

Вы, наверное, уже видели новую порцию файлов по делу Джеффри Эпштейна.

Честно говоря, нужно быть совсем бесчувственным сухарем, чтобы на это никак не отреагировать, потому что все, что там всплывает, — это концентрат какой-то человеческой тьмы.

И каждый раз я ловлю себя на странной мысли, что многие конспирологические теории, над которыми мы раньше ржали, внезапно оказываются правдой.

Все это про закрытые клубы элит, извращенные ритуалы, странные сцены как из фильма «С широко закрытыми глазами», Марина Абрамович с ее перформансами — раньше это казалось фантазиями недалеких маргиналов.

А сейчас смотришь на это все и понимаешь, что мир гораздо хуже, а элиты — сплошь одни извращуги.

Однако, если убрать эмоции, становится еще интереснее. Потому что то, как именно эти файлы вбрасываются в инфополе, выглядит как идеальный медийный продукт.

В этих историях есть все и сразу:
секс, власть, деньги, элиты, тайны, насилие, торговля людьми, педофилы и расчлененка.

То есть максимальный набор триггеров, который гарантированно цепляет любого.

Такие темы невозможно игнорировать. И внимание полностью захватывается скандалом.

Люди начинают обсуждать, кто в списках, кто с кем летал, кто на каком острове был.

И пока все заняты этим сериалом — заметьте — почти перестают говорить о другом.

Меньше разговоров про экономику, законы, про реальные решения властей, про то, что происходит на самом деле.

И дело даже не в том, что кто-то специально что-то скрывает.

Все гораздо проще!

Дело в том, что у нас ограниченный ресурс внимания.

Если мы эмоционально вовлечены в один громкий скандал, то на второй просто не остается когнитивной емкости. Это чистая психология.

И отдельно меня удивила реакция Дональда Трампа.

Обычно он в скандалах, как рыба в воде: никогда не оправдывается, иронизирует и часто, когда обвинения касаются домогательств, даже этим бравирует, как настоящий альфа-самец.

А здесь он вдруг начал оправдываться, отвечать, доказывать, что его там не было, переводить стрелки на других.

Для него это нетипично.

Поэтому за этим особенно любопытно наблюдать — случился небольшой разрыв привычного сценария.

Ну и отдельно забавно смотреть, как часть медиа уже традиционно пытается притянуть сюда руку российских спецслужб, КГБ, русских шпионок и даже агентов Моссада.

Это тоже, кстати, старый прием. Когда не можешь что-то объяснить, объяви это заговором и скажи, что виноват Путин.

На этой неделе я ходила к своему миграционному адвокату, чтобы проконсультироваться по получению постоянного ВНЖ.

А в итоге выяснилось, что для того, чтобы остаться жить в Великобритании на постоянной основе, мне нужно сдать два экзамена 🤯🤯🤯

Про первый я знала — Life and Work in the UK.

Тест из 25 вопросов по истории, политики, культуре и устройстве страны, чтобы проверить, ты вообще понимаешь, куда ты приехал и зачем?

Ну, ок. Норм.

А вот второй был неожиданностью!

Английский B2 для высококвалифицированных специалистов.

И я такая, ну почему опять? Ну сколько можно?… 😫

Снова подготовка, время, деньги, опять вписывать это все в свое расписание, которое и так трещит по швам…

А потом я поймала себя на мысли, что это идеальная метафора бизнеса.

Потому что жизнь вообще не спрашивает, готовы ли мы к чему-то, она просто в какой-то момент такая — а теперь новый тест 🤡

Без какого-либо намёка или предупреждения.

Как, например, с НДС, с новыми порогами на его уплату, как с изменением спроса и кризисом.

То есть мы не планировали, что будет жопа, но она случилась. И нам внезапно нужно пересобрать экономику, переписать процессы, научиться новому,
и сдать этот экзамен, и чаще всего без права на пересдачу.

И каждые полгода что-то новенькое.

Но, знаете, мне кажется, что так было и будет всегда, потому что рынок — это среда для тех, кто быстро учится и умеет предпринимать быстрые решения.

И сути, предприниматели постоянно сдают экзамены на гибкость, на холодную голову, наспособность адаптироваться быстрее конкурентов.

И тот, кто сдает, в итоге растёт.

А я снова сажусь за учебники. Потому что знание языка — это одно, а сдать тест — совсем другое.

И еще, знаете, какая мысль у меня появилась. Что если если жизнь подкидывает новый тест, значит, это переход на следующий уровень.

Новое видео про UPT — специально по вашим просьбам 😁

Переходите в мой YouTube-канал или забивайте в поиске “Продавай и властвуй, Как увеличить выручку без скидок, акций и вложений в рекламу”

Заранее благодарю за поддержку видео, лайки и комментарии 🙏

У нас с вами на глазах случился показательный прецедент — бизнес-флешмоб Я/МЫ Машенька.

Все началось в декабре на прямой линии с Владимиром Путиным.

Владелец пекарни «Машенька» пожаловался на тяжелую ситуацию в бизнесе и прямо сказал: с ростом НДС и налоговой нагрузки предприятие может закрыться.

Историю быстро подхватили на самом высоком уровне, а на днях стало известно, что владельцу кто-то сверху пообещал целый пакет преференций, включая льготную аренду земли, субсидии, освобождение от НДС при средних по отрасли зарплатах и другие плюшки.

Все это вылезло в СМИ, и других предпринимателей, которым повезло меньше взъебло взорвало.

Потому что тяжело сейчас всем, а возросшую налоговую нагрузку не выдерживают все больше и больше предпринимателей.

Так и появился флешмоб — как попытка напомнить, что проблема системная, а не точечная.

И сегодня депутат Госдумы Анатолий Аксаков заявил, что повышение НДС — мера вынужденная и временная, и снижение его возможно «в довольно короткие сроки».

Сроков, разумеется, не назвал.

Потому что, видимо, обещания сегодня — действительно самая надежная валюта, которой платят, чтобы погасить напряжение, выиграть время, снизить градус недовольства.

То есть это почти как решение, только без реальных обязательств.

В политике это работает, а вот в бизнесе, к сожалению, нет.
Потому что аренду, зарплаты и налоги обещаниями не платят.