Телеграм канал «Продавай и властвуй»

Да, друзья, как я и говорила, мы постепенно подходим к новой реальности офлайн-ритейла.

По данным исследования МТС и Fashion Consulting Group, трафик в крупнейших торговых центрах Москвы по сравнению с 2019 годом снизился примерно на 25%, а fashion-сегмент продолжает терять еще 7–10% год к году.

При этом меняется не только количество посетителей, но и их качество.

Сегодня 63% аудитории крупнейших ТЦ — это люди с доходом 70–200 тысяч рублей, причем особенно быстро растет группа с доходом 100–150 тысяч рублей.

Одновременно сокращается и время пребывания в торговых центрах: почти 60% людей проводят там меньше часа, приходя не гулять, а решить конкретную задачу — быстро купить то, за чем приехали, перекусить и уехать.

И здесь многие делают неправильный вывод, считая, что главная задача торговых центров — любой ценой вернуть прежний трафик.

На мой взгляд, это уже невозможно, ибо онлайн окончательно забрал у офлайна функцию бесцельного шопинга, когда люди приезжали просто походить по магазинам и посмотреть, что нового появилось на полках, и все стандартные покупки все быстрее уходят на маркетплейсы.

Офлайн постепенно становится пространством для людей, которые готовы платить не только за сам товар, но и за сервис, атмосферу, впечатления и возможность провести время с удовольствием.

Именно поэтому сейчас в топе ТЦ с сильной ресторанной составляющей, развлечениями и качественным пулом брендов.

Думаю, в ближайшие годы мы увидим еще более выраженное расслоение рынка. Ибо массовые покупки окончательно уйдут в онлайн, а офлайн будет становиться все более премиальной историей — не обязательно с точки зрения люксовых брендов, а с точки зрения аудитории, уровня сервиса и качества всего клиентского опыта.

И скажу вам больше.

По своему опыту и на основе маркетинговых исследований, которые мы регулярно проводим в наших аутлетах, я вижу подтверждение этой тенденции уже сейчас.

В наших аутлетах мы анализируем структуру автомобильного трафика, так как большинство наших покупателей приезжают за покупками на личном автомобиле.

За последний год доля премиальных автомобилей заметно выросла.

Причем речь идет не о единичных случаях, а о стабильном увеличении автомобилей стоимостью от трех до пяти миллионов рублей и выше.

Это очень хороший индикатор того, что аудитория офлайн-шопинга становится более обеспеченной.

Поэтому сегодня главный KPI торгового центра — уже не просто количество посетителей, а данные о том, кто эти люди, сколько времени они проводят в центре, сколько тратят, возвращаются ли и сколько зарабатывают.

Именно вокруг этих показателей, на мой взгляд, и будет строиться стратегия успешного офлайн-ритейла в ближайшие годы.

Стрит-ритейла, то есть магазинов, которые работают вне ТЦ, это тоже касается, кстати.

Разговариваю недавно с коллегой, и она так радостно мне сообщает, что хочет уволить smm-маркетолога, чтобы сократить расходы, а контент передать ассистенту, чтобы делал через ИИ 🤡

Такое происходит в головах предпринимателей повсеместно! И меня здесь шокирует то, что эти люди думают не о том, как увеличить производительность и оборот с помощью ИИ, а как заменить сотрудника.

Ибо, смотрите, есть функции, которые напрямую приносят бизнесу деньги. Например, маркетинг, продажи, работа с клиентами, хороший бухгалтер.

Если человек действительно создает результат, ни один искусственный интеллект его не заменит! Но ИИ зато может сделать его в разы эффективнее, а это может принести еще больше выручки и прибыли.

Приведу простой пример.

Моя Настя, наш менеджер по Москве, выполняла объемную задачу по работе с подрядчиком. Очень объемную!

Я предложила прогнать часть работы через ИИ, и то, что вручную заняло бы несколько дней, было сделано за пару часов! Да, Насте пришлось что-то корректировать и проверять, но времени на выполнение задачи ушло в разв меньше!

И для меня как руководителя ИИ — это как раз возможность освободить сотруднику время для задач, чтобы оставалось больше времени и возможностей для стратегических, а не рутинных задач.

Именно в этом, как мне кажется, главная ценность искусственного интеллекта.

И вообще, это далеко не новая история.

Во время промышленной революции машины тоже заменили часть тяжелого ручного труда, но потребность в них никуда не делать, а изменились требования к навыкам.

С ИИ происходит то же самое.

Поэтому я бы сегодня не искала, кого заменить, а искала бы, как сделать каждого сильного сотрудника продуктивнее а помощью новых технологий.

Именно на этом, как показывают исследования и практика, компании зарабатывают гораздо больше, чем на банальной экономии фонда оплаты труда.

Книжные итоги июня.

Делюсь прочитанным ⤵️

👉🏻 Катя Качур “Любимчик эпохи”

Вообще я эту книгу не поняла! Она у меня вызвала ну очень смешанные чувства: балабановщина, но написанная легко и как-то слишком предсказуемо. А еще немного озадачил мистический реализм, который лично для меня в российской литературе реализовать сложно.

Почитать в отпуске — окей, но так, чтобы восторгаться… ну не знаю.

👉🏻 Эрих Мария Ремарк “На Западном фронте без перемен”

Это книга, которую я перечитывала уже не в первый раз, и всё равно каждый раз она производит неизгладимое впечатление (как и весь Ремарк, впрочем).

Я считаю, что Ремарка должен читать каждый, а эту книгу — потому что она о войне и о том, как она медленно, страшно и бесповоротно уничтожает человека.

👉🏻 Лиз Ньюджент “Странная Салли Даймонд”

У меня всегда возникает вопрос: где авторы берут идеи для такой чернухи?

Эту книгу мне посоветовала подруга. Я люблю триллеры и детективы, но эта книга оказалась для меня очень тяжёлой.

Здесь — про маньяков, про психов, которые живут среди нас, и о том, что за детьми нужно присматривать. А иногда — ещё и за соседскими.

Перечитывать не стала бы и, честно говоря, советовать тоже не стала бы.

👉🏻 Милан Кундера “Невыносимая лёгкость бытия”

Милан Кундера — один из моих любимых писателей, а “Невыносимая лёгкость бытия”— книга, которую я перечитывала уже не знаю в какой раз.

Это не роман, а философский разговор: про свободу, любовь, выбор, политику, человеческую слабость и человеческую нежность. И я снова читала её очень медленно, буквально смаковала каждую страницу.

Очень ее люблю и очень вам рекомендую.

👉🏻 Августин “Исповедь”

Так получилось, что когда мы поехали на праздник Купалы, мне нужно было почитать что-то благостное, чтобы, так сказать, не портить себе ауру.

И ничего более благостного, чем Исповедь Августина, у меня в сохранённых книгах не нашлось. И я этому была очень рада.

Это отдельное удовольствие — читать литературу, которая выдержала века. Конечно, это сложное чтение, но мне кажется, читать такое очень полезно каждому, хотя по чуть-чуть.

👉🏻 Эрик-Эмманюэль Шмитт “Испытание Иерусалимом”

Эту книгу я, кстати, сегодня обсуждала на иврите со своим учителем.

Я люблю Эрика-Эмманюэля Шмитта и вообще испытываю нежность к современным философам. А эта книга получилась у него особенно пронзительной и глубокой.

В ней — про путешествие автора в Иерусалим и к самому себе.

После нее мне снова захотелось в Иерусалим. И ещё — поразмышлять о том, что такое вера.

👉🏻 Элизабет Страут “Оливия Киттеридж”

Честно говоря, большую часть книги я читала и не понимала, за что ей дали Пулитцера!

Это несколько рассказов, которые соединяет одна героиня — Оливия Киттеридж, пенсионерка из американской глубинки. Да, неплохие рассказы, но до Чехова и Стейнбека, конечно, далековато (на мой взгляд, опять же!)

Но ближе к концу я всё-таки разглядела в этой книге шарм и очарование американского захолустья. И теперь даже подумываю прочитать продолжение — про Оливию, её соседей и знакомых.

👉🏻 Ричард Адамс “Обитатели холмов”.

Это вообще классика!

Формально — история про кроликов и опять же формально — книга для детей. Но на самом деле это очень взрослая и актуальная книга: про власть, свободу, лидерство, страх, создание общества, законы внутри него, отношения и психологию.

В общем, книга очень интересная и далеко не только для детей.

👉🏻 Франк Тилье “Адский поезд для Красного Ангела”

Это была моя первая книга Франка Тилье. Прочитала её по рекомендации подписчиков.

Что сказать? Я люблю французский нуар, но это прям нуарище!

Хороший интеллектуальный триллер, хотя на первых двух главах у меня глаза на лоб лезли от описания преступлений. Я думала, господи, что за чернуху я читаю…

Но потом стало очень интересно распутывать эти изощрение загадки.

Делитесь вашими книгами июня! И пишите, что бы еще такого мне почитать на каникулах ❤️

Ибо в условиях, когда ассортимент становится похожим, реклама дорожает, маркетплейсы диктуют свои правила, а покупатель сравнивает десятки предложений за считанные секунды, важно быть тем, кому доверяют.

Что думаете?

Недавно Data Insight выпустила новое исследование fashion-рынка, которое сейчас активно обсуждают в проф чатах ритейла и коммерческой недвижимости.

Если совсем коротко, то ничего сенсационного в нём нет⤵️

Рынок одежды, обуви и аксессуаров в России сегодня оценивается примерно в 6 трлн рублей, и более половины всех продаж уже приходится на онлайн.

При этом Wildberries в одиночку занимает около четверти всего fashion-рынка, офлайн продолжает терять трафик, а погодные аномалии могут ежегодно лишать ритейлеров 10–15% оборота.

Рынок растёт примерно на 10% в год, рост при этом инфляционный — то есть обеспечивается за счет роста цен, а не за счет продажи в штуках.

Авторы исследования также отмечают, что:

▪️покупатель становится всё более рациональным
▪️средний ценовой сегмент продолжает сжиматься
▪️маркетплейсы усиливают своё влияние
▪️традиционный офлайн постепенно превращается скорее в место знакомства с товаром и примерки, чем непосредственно покупки.

И честно говоря, всё это вполне ожидаемо.

Но меня в этом исследовании зацепило другое.

Несмотря на то что рынок меняется буквально на глазах, огромное количество компаний по-прежнему пытаются решать новые проблемы старыми инструментами.

Кто-то увеличивает рекламные бюджеты, кто-то начинает бесконечно раздавать скидки, кто-то сокращает персонал, кто-то надеется, что ситуацию спасёт искусственный интеллект — о нём мне вообще хочется поговорить отдельно.

Но проблема сегодня в том, что изменился сам покупатель. И это означает, что сегодня недостаточно просто привлечь человека в магазин или на сайт.

Нужно понимать его мотивы, сомнения, ожидания и уметь работать с ними.

И вот здесь авторы Data Insight предлагают несколько стратегий, которые, по мнению аналитиков, помогут ритейлу адаптироваться к новой реальности.

И именно эта часть исследования показалась мне наиболее ценной:

👉🏻 Гибкие закупки.

На мой взгляд, это уже давно перестало быть преимуществом и стало необходимостью.

Сегодня нельзя один раз сформировать коллекцию и надеяться, что она отработает сезон.

Ассортимент нужно постоянно корректировать, перераспределять объёмы между категориями, быстро реагировать на изменения спроса и даже на погоду.

👉🏻 Сценарное планирование.

Мне очень близка эта мысль, ибо бизнес больше не может жить с одним планом продаж на год.

Нужно иметь несколько сценариев развития событий: тёплая зима, холодное лето, падение трафика, изменение курса валют, очередные изменения правил маркетплейсов. Всё это уже перестало быть форс-мажором и стало обычной частью работы.

👉🏻 Грамотная работа с маркетплейсами.

И вот здесь многие совершают серьёзную ошибку! Ибо многие до сих пор воспринимают маркетплейс как ещё один канал продаж. А - зря, ибо МП это уже практически отдельная бизнес-модель со своей экономикой, алгоритмами и правилами игры, где мы не просто размещаем товар, но и считаем юнит-экономику, контролируем затраты на логистику, комиссии, продвижение и прибыльность каждой продажи.

👉🏻 Возвраты и ожидание выкупа на МП.

Покупатель заказывает несколько вещей, примеряет, возвращает, а расходы остаются на продавце.

И я абсолютно согласна с тем, что бороться с возвратами нужно не запретами, а качественным маркетингом: хорошими фотографиями, подробными карточками товаров, точными размерными сетками, понятными описаниями и честной коммуникацией с покупателем.

Возвраты — это отдельная история и даже отдельный вид потребительского терроризма. Особенно — перед праздниками, когда берут действие платья на один раз, гирлянды и елки на торжество, а потом возвращают.

👉🏻Переосмысление роли офлайна.

Магазин больше не может быть просто местом, где стоят рейлы с одеждой, а должен становиться пространством, где человек получает консультацию, эмоции, сервис, знакомится с брендом и получает тот опыт, который невозможно заменить маркетплейсом.

👉🏻 Сильный бренд и отстройка от конкурентов.

Ибо в условиях, когда ассортимент становится похожим, реклама дорожает, маркетплейсы диктуют свои правила, а покупатель сравнивает десятки предложений за считанные секунды, важно быть тем, кому доверяют.

Что думаете?

Вчера я написала в Threads короткий пост о ситуации, с которой столкнулась буквально вчера в моей испанской деревушке.

Коротко: проходили с мужем мимо ресторанчика. Столы сервированы, официанты на месте, двери-ставни открыты. Я говорю (на испанском, заметьте!) официанту, можно ли зайти, а мне отвечают, что сейчас нет, но заходите через 15 минут.

В своем коротком тредсе я описала эту ситуацию как иллюстрацию того, как бизнесы теряют клиентов, ибо официанту ничего не мешало предложить нам присесть и заказать напитки.

И, конечно же, мне напихали в панамку (ничего нового, впрочем)!

Главная претензия, как обычно состояла в том, что я зажралась, что я ничего не понимаю в ресторанном бизнесе и что я на ровном месте придираюсь к бедным людям, которые и так работают за копейки. И вообще шла бы я со своими рассейскими замашками куда подальше, ибо в Европе, где заботятся о рабочем классе, работать больше положенного не принято.

И вот здесь мне хочется кое-что пояснить.

Практически все истории, которые я рассказываю — это не критика конкретного продавца, официанта или администратора, а некая иллюстрации управленческих или иных решений и того, как эти решения реализуются в реальной жизни.

У каждого бизнеса свои стандарты, свои процессы, свои ограничения и свои правила.

Я прекрасно это понимаю.

Однако моя задача — не оценивать конкретный ресторан или магазин, а показать руководителям и собственникам, где в обычной бытовой ситуации можно заработать больше, повысить средний чек, усилить лояльность клиента или, наоборот, потерять её.

Потому что лояльный клиент стоит бизнесу значительно дешевле нового: он возвращается чаще, покупает больше и рекомендует вас другим бесплатно!

Именно поэтому крупные компании так внимательно относятся к каждой точке контакта с покупателем.

И ещё один важный момент.

Когда я рассказываю подобные истории, я показываю, что в той или иной ситуации можно было организовать процесс так, чтобы бизнес получил более лояльного клиента без дополнительных затрат и, соответственно, увеличил выручку.

Именно об этом мои посты, чтобы вы учились видеть со стороны чужие ошибки и могли предотвратить их в своем деле (ибо учиться на чужих выгоднее и приятней), а не о том, что никто не хочет работать.

А еще полезно посмотреть этими же глазами на собственные соцсети: профили или каналы.. но как же трудно вынуть голову из панциря 🤦‍♀️