Телеграм канал «Продавай и властвуй»

Что делать онлайн-магазинам, когда маркетплейсы меняют правила, покупатели просят скидки, а выплаты могут задерживаться ⤵️

Давайте сразу зафиксируем: рост онлайн-продаж еще не означает рост прибыли.

Можно продавать больше, получать красивые отчеты из личного кабинета и одновременно терять деньги на комиссиях, логистике, возвратах, рекламе и скидках, которые площадка применяет за ваш счет.

Вот что я бы проверила сейчас:

1️⃣ Пересчитайте реальную маржинальность каждого канала.

Смотрите не на цену товара и не на оборот, а на то, сколько денег остается после всех расходов:

👉🏻 комиссии площадки;
👉🏻 логистики и хранения;
👉🏻 рекламы;
👉🏻 возвратов и невыкупов;
👉🏻 скидок продавца и маркетплейса;
👉🏻 упаковки;
👉🏻 налогов;
👉🏻 стоимости привлечения покупателя.

2️⃣ Не стройте финансовую модель на идеальном сценарии выплат.

Задержка денег от площадки может мгновенно создать кассовый разрыв, даже если продажи растут.

Посчитайте, сколько дней бизнес способен оплачивать закупки, зарплаты, налоги и следующую поставку без очередного перечисления от маркетплейса.

У вас должен быть сценарий не только «все пришло вовремя», но и «деньги задержались на неделю или месяц».

3️⃣ Не позволяйте площадке полностью управлять вашей ценой.

Определите минимальную цену, ниже которой продажа перестает быть выгодной. Разделяйте скидку бренда, скидку маркетплейса, персональный промокод и расходы на участие в акции.

Если площадка продает ваш товар дешевле собственного сайта или магазина, покупатель быстро понимает, что покупать у бренда напрямую нет смысла.

Цена должна быть частью вашей стратегии, а не сюрпризом в отчете после окончания акции.

4️⃣ Не зависьте от одного канала.

Маркетплейс может изменить комиссию, алгоритм, правила продвижения, сроки выплат или условия возврата, а ваш бизнес почувствует это в тот же день.

Распределяйте продажи между несколькими площадками, собственным сайтом, социальными сетями и офлайн-магазином, если он у вас есть.

Каждый канал должен выполнять понятную функцию и приносить измеримый результат!!

5️⃣ Собирайте собственную клиентскую базу.

Покупатель на маркетплейсе в первую очередь остается покупателем маркетплейса.

Развивайте собственный сайт, платформу, программу лояльности, email- и Telegram-базу.

Создавайте причину вернуться к вам напрямую, через сервис, контент, ранний доступ, специальные комплекты, персональные предложения или удобное повторение покупки.

Без собственной базы вы каждый раз заново платите за доступ к тому же человеку.

6️⃣ Проверьте путь клиента к покупке.

Регулярный контент и большие охваты сами по себе не создают продажи.

Покупатель должен быстро понять ⤵️

👉🏻 что вы продаете;
👉🏻 кому это подходит;
👉🏻 почему товар стоит своих денег;
👉🏻 чем вы отличаетесь;
👉🏻 как оформить заказ;
👉🏻 когда и каким способом он его получит;
👉🏻 что произойдет, если товар не подойдет.

Каждый лишний вопрос, на который сайт или карточка товара не дали ответа, становится еще одной причиной отложить покупку.

7️⃣ Связывайте онлайн и офлайн.

Click & collect можно и нужно использовать как возможность.

Онлайн приводит человека в магазин, где можно предложить примерку, дополнительный товар, более выгодный комплект и участие в программе лояльности. Офлайн, в свою очередь, может возвращать покупателя на сайт для повторных заказов.

Не делите клиента между каналами, ибо покупателю все равно, где начинается и заканчивается ваша внутренняя структура, он просто хочет получить товар быстро, удобно и по понятной цене.

Всем хорошей недели!

Вчера мне исполнилось 39 🥳

И, знаете, я все чаще ловлю себя на мысли, что именно сейчас нахожусь в своем настоящем прайме 💅🏻

Я смотрю на себя в зеркало и думаю, какая же я офигенная ☺️

И мне нравится не только то, что я вижу в зеркале, но и тот человек, которым я стала за эти годы со всеми решениями, ошибками, переменами и попытками понять, как я на самом деле хочу жить.

Сейчас я уже точно знаю, что мне нравится, а что нет, с какими людьми хочется проводить больше времени, а с кем наши дороги разошлись.

Я научилась говорить “нет” без долгих оправданий и поняла, что могу сама решать, что для меня хорошо, даже если со стороны кто-то видит мою жизнь иначе.

Я знаю, какие книги меня успокаивают, а какие заставляют спорить с автором, нервничать и потом еще полдня думать о жизни.

Наверное, одна из самых приятных вещей, которые приходят с возрастом, — это понимание, что тебе не нужно прожить одну-единственную, однажды выбранную версию своей жизни, что планы можно менять, можно начинать сначала, осуществлять собственные мечты и придумывать новые.

Сейчас я уже понимаю, в каких направлениях хочу развиваться и о чем хочу говорить этому миру, но мне по-прежнему интересно, кем я стану, когда вырасту.

Спасибо вам, мои дорогие, что вы со мной 😘😘😘

Я веду не одну соцсеть, но мне кажется, что сюда, в тележеньку, приходят именно те, с кем у нас получается особенно близкий разговор.

Я очень это ценю и очень вас люблю ❤️

Вчера я поднимала бокалы за себя, за все, что уже было, и за все, что еще впереди. И обязательно за вас тоже 🥂

С днем рождения меня ❤️

Что делать офлайн-магазину, когда трафик падает, маркетплейсы идут в физическую розницу, а покупатель требует больше выгоды? ⤵️

Пост по мотивам последних новостей.

Я обещала обозначить главные моменты, на которые офлайн-магазинам стоит обратить внимание в нынешних условиях.

Трафик сейчас снижается и в торговых центрах, и в отдельно стоящих магазинах, и в аутлетах.

При этом покупатели, которые все-таки приезжают, нередко настроены на покупку, а значит, конверсия может вырасти.

Это хорошая новость, хотя происходит так не в каждом магазине.

Когда вы смотрите на трафик, хватаетесь за голову и думаете, где взять больше людей, остановитесь и проверьте еще кое-что.

1️⃣ Разделите проблему трафика и проблему конверсии.

Если посетителей стало меньше, а конверсия сохранилась или выросла, действительно нужно работать над привлечением. Моя рекомендация — начать со своей клиентской базы, партнерских программ и вкладываться только в те каналы продвижения, которые вы уже проверили и которые реально работают.

Если трафик есть, а продажи падают, проблема находится внутри магазина. Смотрим на ассортимент, наличие размеров, цену, выкладку, сервис и работу продавцов.

Оценивайте всю цепочку:

👉🏻 трафик;
👉🏻 конверсию;
👉🏻 средний чек;
👉🏻 количество товаров в чеке;
👉🏻 продажи на одного посетителя.

Ибо один показатель никогда не расскажет вам, где именно вы теряете деньги.

2️⃣ Показывайте не размер скидки, а реальную выгоду.

«Скидки до −70%» больше не являются убедительным предложением. Покупатель видел такие сообщения сотни раз и прекрасно понимает, что за максимальной скидкой может скрываться один товар в одном размере или что скидка ненастоящая.

Показывайте конкретную вещь: первоначальную и конечную цену, доступные размеры, сумму экономии. Покупатель должен за несколько секунд понять, что именно он может купить и почему ему выгодно сделать это у вас.

3️⃣ Продавайте комплекты в понятном бюджете.

Не просто брюки со скидкой, а готовый образ за конкретную сумму.

Не просто обувь, а комплект для осени с понятной конечной стоимостью.

Так покупателю проще принять решение, а магазин может увеличить средний чек и количество вещей в покупке без дополнительного снижения цены.

4️⃣ Дайте человеку причину приехать именно сейчас.

Используйте маркетинговый календарь, проводите акции и мероприятия, ради которых действительно стоит выйти из дома и приехать в магазин. У каждого такого события должны быть конкретная тема, срок, ассортимент и товары-герои, а не очередное обещание «скидок на все».

Как планировать акции, составлять маркетинговый календарь и рассчитывать скидку, я подробно рассказываю в практикуме «Акция, которая продает»⁠.

5️⃣ Проверьте людей, которые превращают трафик в деньги, — ваших продавцов.

Сравните результаты разных смен и сотрудников.

Кто лучше конвертирует посетителей в покупателей?
Кто собирает комплекты?
У кого выше средний чек и больше товаров в покупке?

Не ограничивайтесь рейтингом. Посмотрите, что именно делают сильные продавцы, и научите этому остальную команду.

В дни акций и мероприятий заранее усиливайте смены: потерянную из-за нехватки людей продажу реклама уже не вернет.

6️⃣ Связывайте онлайн и офлайн.

Если человек пришел за заказным ранее товаром, предложите предложите его примерить, покажите, что к нему подойдет, расскажите о предложениях магазина и пригласите в свою программу лояльности.

Главная задача офлайна сейчас — использовать все преимущества физического пространства: контакт с товаром, общение, примерку, возможность сразу забрать покупку и найти что-то еще. И, конечно, настроение людей, которые встречают покупателя в магазине.

Любые вопросы — welcome.

Ребята, если вы развиваете свои социальные сети, в частности Instagram*, YouTube или Telegram, предлагаю присмотреться еще к одной площадке — Threads, аналогу Twitter от Meta*.

Я открыла для себя формат коротких текстов всего два месяца назад, уже выросла почти до 3000 подписчиков, получаю заявки и привожу людей в Telegram.

Сделала для вас статью о том, с чего начать, что писать и как расти в Threads. Кому актуально — забирайте, читайте, а если останутся вопросы, пишите.

Эту статью я оставлю здесь и для тех, кто придет за ней из самого Threads.

Мой аккаунт тут (там короткие посты, заметки, наблюдения, удивления и пр.)

*Instagram и Threads принадлежат компании Meta, признанной экстремистской и запрещенной на территории Российской Федерации.

Главные новости ритейла за эту неделю — и что нам со всем этим делать⤵️

На прошлой неделе картина такая 👉🏻 маркетплейсы активнее заходят на территорию офлайна, цена превращается в предмет персонального торга, продавцов не хватает, а государство готовит новые правила для платформ.

Но сначала давайте поздравим мой Fashion House, который выиграл еще один судебный спор, но уже по петербургскому аутлету 🥳🥳🥳

Ранее аналогичное положительное решение было принято по московскому объекту. Писала я об этом тут.

Ну а теперь к новостям:

1️⃣ Маркетплейсы идут в физические магазины.

Ozon начал тестировать click & collect для одежды: покупатель оформляет заказ на маркетплейсе, а на следующий день получает и оплачивает его в магазине бренда. В пилоте участвуют десять продавцов, первым подтвержденным партнером стал Befree.

И вот смотрите, как интересно.

Главное преимущество офлайна всегда заключалось в том, что товар можно увидеть, примерить и сразу забрать. Теперь и маркетплейсы постепенно присваивают это преимущество (а о чем это и как на нас повлияет, расскажу в следующих постах).

2️⃣ Покупатель теперь может сам попросить скидку на МП.

Wildberries запустил функцию «Хочу скидку». Теперь покупатель может запросить у продавца персональную скидку от 1% до 35%, а продавец — согласиться, отказать или предложить свой вариант 🤡

Теперь МП будут еще и приучать покупателей торговаться... И для офлайна это означает, что выгода теперь должна быть конкретной, понятной и доказуемой!

3️⃣ Государство хочет ограничить власть маркетплейсов над ценами.

Минэкономразвития подготовило новый пакет предложений по регулированию платформенной экономики.

И если изменения примут, продавец сможет установить минимальную цену, ниже которой маркетплейс не сможет опустить товар за счет собственной акции. Платформы также могут обязать перечислять деньги продавцам не позднее 30 дней и понятнее показывать обычную и специальную цену.

Пока это только проект, предполагаемая дата вступления основных изменений — 1 марта 2027 года.

Для брендов это хорошая новость, ибо хоть что-то будет в их власти при сотрудничестве с МП.

4️⃣ Розница вышла на первое место по спросу на сотрудников.

Эта тема — больная. Мы с вами наблюдаем кризис на рынке труда уже несколько лет, а сейчас магазины уже конкурируют за продавцов не только друг с другом, но и со складами, доставкой и пунктами выдачи заказов.

И всему виной условия труда и зарплата, ибо средний доход комплектовщика примерно на 38% выше дохода продавца-консультанта, а оператора склада — почти на 28% выше дохода администратора магазина.

5️⃣ У иностранных компаний вырос операционный риск.

Российские активы Auchan, «Лемана Про», Nestlé и FM Logistic переданы во временное управление.

Это не означает, что то же самое автоматически произойдет с другими иностранными компаниями, однако структура собственности теперь становится еще одним фактором, который необходимо учитывать при оценке партнеров, арендаторов и поставщиков.

И еще, что важно ☝🏻

Граница между онлайном и офлайном практически исчезла! Маркетплейсы отправляют покупателей в магазины, магазины продают через платформы, цены меняются персонально, а покупатель выбирает не канал, а наиболее удобное и выгодное предложение.

Что делать в этой ситуации офлайн- и онлайн-рознице, как сохранять маржу, контролировать цены и не терять покупателей, разберу отдельно в следующих двух практических постах.

На связи, мои хорошие!

Главные новости ритейла за эту неделю — и что нам со всем этим делать

На прошлой неделе картина такая 👉🏻 падение трафика замедляется, однако покупатель не вернулся к прежней модели потребления, все еще экономит и уже начинает ждать Черную пятницу.

Fashion продолжает терять магазины, а форматы, построенные вокруг понятной выгоды, наоборот, расширяются.

1️⃣ Посещаемость стабилизируется, но остается ниже прошлого года.

К концу августа российский Mall Index (данные по трафику в ТЦ) отставал от прошлого года на 1,8%. В Москве разрыв составлял 4,6%, в Петербурге — 1,8%.

Это улучшение по сравнению с началом июля, однако пока не восстановление рынка. Покупатель стал активнее перед новым сезоном, при этом продолжает внимательно выбирать, куда ехать, что покупать и на что тратить деньги.

2️⃣ Fashion — самая уязвимая категория.

Около 60% закрытий магазинов в торговых центрах приходится на fashion, а в Москве сейчас на одно открытие приходится примерно два закрытия.

На прошлой неделе появился еще один тревожный сигнал: партнер сети «Твое» объявил о намерении обратиться в суд с заявлением о банкротстве компании. Это еще не означает, что сеть обязательно обанкротится, однако убытки, долговая нагрузка и закрытие магазинов говорят о серьезных проблемах.

Главная ошибка многих fashion-брендов сейчас — пытаться компенсировать падение количества покупок повышением цен и постоянными распродажами.

Это уничтожает бизнес, ибо покупатель перестает верить и в первоначальную цену, и в заявленную скидку, начинает ждать Черную пятницу или идет в социальные сети обсуждать, что российские бренды берут цены с потолка.

3️⃣ OFFPRICE продолжает расширяться.

В VEGAS на Каширке открылся крупнейший магазин OFFPRICE площадью 2,5 тысячи квадратных метров, в котором представлено около 910 брендов!

Это важный и тревожный сигнал о том, что покупатель все сильнее фокусируется на выгоде и готов тратить деньги там, где видит убедительное ценовое предложение.

Сначала мы боролись с маркетплейсами, а сейчас, когда интерес к ним немного снижается, приходится конкурировать еще и с жесткими дискаунтерами.

4️⃣ Маркетплейсы никуда не исчезают.

Темпы роста продаж маркетплейсов снизились с 30% в июне до 18,8% в конце августа.

Одновременно продавцы Wildberries сообщают о задержках выплат примерно на 20 млрд рублей за одну расчетную неделю. Для селлеров это означает кассовые разрывы, сложности с закупками, оплатой труда и финансированием следующих поставок.

Что делать онлайн- и офлайн-магазинам в этой ситуации, как конкурировать с дискаунтерами и не разрушать бизнес бесконечными скидками, разберу завтра в отдельном практическом посте.

5️⃣ Дешевых денег пока не будет

Банк России сохранил ключевую ставку на уровне 14%. Кредиты, закупки и развитие останутся дорогими, а покупатели все еще предпочитают сохранять часть денег, а не тратить их.

И еще, что важно ☝️

Ребята, я стараюсь давать вам новости не просто для того, чтобы посмотреть, поохать и поудивляться происходящему, а чтобы вы могли сделать выводы и вовремя скорректировать свою стратегию.

Наш главный акцент в сентябре — покупатель и, как ни странно, погода.

Погода играет в ритейле все более значимую роль. Мы в аутлетах следим за ней с самого начала работы, уже много лет, и я могу подтвердить, что это действительно важнейший фактор.

Сейчас предложения должны быть максимально конкретными и выгодными, а ассортимент, реклама и специальные предложения — соответствовать реальному спросу и погодным условиям.

Всем хорошей недели, а я пошла бегать на дорожке!

Дайджест моих видео из запрещенной сети. Думаю, вам тоже здесь это будет интересно.

Скачать файл с аудитом можно здесь.

Если будут вопросы по тем или иным темам в видео, пишите обязательно.