Телеграм канал «Продавай и властвуй»

Пожалуй, главная новость российского fashion-ритейла сегодня — о том, Viva La Vika закрывает офлайн-магазины и в течение месяца распродаёт остатки.

Самое интересное здесь даже не само закрытие, а признание основательницы в том, что продукт стал слишком дорогим, и покупатель справедливо замечает, что по цене этой бижутерии можно купить золотое украшение.

Мне вообще особенно интересно наблюдать за тем, как российские бренды работали последние четыре года.

Многие из них постоянно повышали цены, объясняя это курсом, логистикой, себестоимостью и новой реальностью, при этом сам продукт принципиально не менялся: качество не становилось выше, сервис не улучшался, концепция не развивалась, а дополнительная ценность для покупателя не появлялась.

Это, впрочем, происходит и сейчас.

И происходит это параллельно с очень любопытным разворотом на мировом рынке люкса, который после пандемии тоже увлекся повышением цен: с 2019 по 2024 год средняя стоимость товаров в этом сегменте выросла на 52%, в результате чего рынок тоже просел и потерял около 50 миллионов покупателей.

И теперь люкс снижает цены! Делая свой продукт более доступным и демократичным.

Gucci, например, снизил цену новой сумки Mercato примерно на 20–25%, Burberry расширяет линейку сумок дешевле £2 000, Louis Vuitton вводит больше моделей начального ценового уровня.

Люкс признал, что бесконечно повышать цену без соответствующего роста ценности невозможно.

И это, на мой взгляд, главный урок истории Viva La Vika.

Повышение цены на первый взгляд — самый простой способ попытаться пережить кризис. Ибо можно зачеркнуть старую цифру и написать новую, которая поможет свести красивую финансовую модель, только покупатель совершенно не обязан платить столько, сколько вам хочется.

Настоящая высокая цена складывается из истории бренда, качества, дизайна, постоянного совершенствования продукта, сильной концепции, сервиса и отношений с покупателями.

А не из того, что кто-то просто сел жопой на калькулятор и нарисовал дохулиард на ценнике вместо трёх копеек.

Ребята, начинается последняя неделя августа и время финальных распродаж.

Я написала для вас полезную статью с практическими рекомендациями, которая поможет разобраться, как подготовиться к распродаже, чтобы спокойно конкурировать с крупными сетями, огромными рекламными бюджетами и беспрецедентными скидками.

Забрать статью можно по ссылке (не забудьте поставить реакцию и поблагодарить меня добрым словом).

На прошлой неделе наши юристы Fashion House выиграли суд у банка Юникредит, который хотел отжать наши центры.

Это был очень непростой и, честно говоря, дико нервный период длиной в полтора года. И особенно — для моего мужа, который является владельцем этого заведения.

Если совсем по-простому, банк хотел забрать наш Fashion House Outlet Шереметьево и продать его с торгов примерно за 3,6 млрд рублей.

Дело в том, что после введения санкций в 2022 году наша компания потеряла возможность платить по кредиту в евро.

Мы досрочно погасили часть долга и были готовы продолжать выплаты в рублях (задержка по по кредитам составила в итоге €25,9 млн и 1,3 млрд рублей), но банк сам отказался принимать деньги, а затем потребовал взыскать долг и продать аутлет.

И вот спустя полтора года судов мы победили 🥳🥳🥳

Причём решение в нашу пользу приняли единогласно все три инстанции: первая, апелляционная и кассационная.

Всё это время над нами висела перспектива потерять центр и не потому, что мы не хотели платить, а потому, что банк охуел из-за санкций нормальные платежи стали невозможны, а предложенный законный вариант банк принимать отказался.

Мы отстояли наш Fashion House Outlet Шереметьево. И, поверьте, это была настоящая битва Давида с Голиафом, где Давид опять победил 😎

Спасибо нашему российскому суду 🥳

Вчера я провела в Threads небольшой опрос о том, как изменилось покупательское поведение после атак на склады Wildberries.

Ответов пришло очень много. Люди пишут, что сроки доставки постоянно переносятся, некоторые заказы неделями остаются на стадии сборки или отменяются, а отдельные покупатели получили товары со следами гари.

Часть аудитории временно или полностью перешла на Ozon, Яндекс Маркет и Lamoda, часть стала чаще покупать в обычных магазинах. При этом есть и те, чьи привычки не изменились, а некоторые даже начали заказывать больше, чтобы поддержать Wildberries.

Самое любопытное, что склады Ozon пока не подвергались подобным атакам. Почему — достоверно неизвестно. Украинская сторона объясняет удары по Wildberries предполагаемым использованием его инфраструктуры для военных поставок, однако это ее заявление, а не независимо доказанный факт. Остальные объяснения, включая разницу в устройстве логистических сетей двух маркетплейсов, пока остаются версиями.

Зеленский еще в июле публично подтвердил удары по складам Wildberries, атаки продолжаются, а государство и отраслевые объединения уже обсуждают поддержку пострадавшего бизнеса. АКИТ, например, предложила налоговые и кредитные отсрочки, льготное финансирование, субсидирование страхования и помощь с восстановлением оборотного капитала. Сам Wildberries проводит выплаты пострадавшим продавцам и предоставляет отдельные банковские льготы.

У меня нет хрустального шара, но я здесь вижу три возможных сценария ⤵️

👉🏻 Wildberries перераспределит потоки и восстановит предсказуемость доставки, однако вернутся не все: проблемы селлеров и покупателей начались не вчера и не ограничиваются последствиями атак.

👉🏻 Перебои продлятся несколько месяцев, селлеры и покупатели продолжат переходить на другие площадки, бренды начнут активнее развивать собственные сайты и возвращаться в торговые центры.

👉🏻 Атаки и логистические сбои продолжатся, стоимость хранения, доставки, страхования и безопасности вырастет, эпоха безусловно дешевой и быстрой доставки закончится, а онлайн и офлайн начнут конкурировать уже в совершенно других экономических условиях.

Что произойдет дальше, мы не знаем, однако эта ситуация прекрасно показывает, как ведет себя покупатель: он не хранит верность каналу продаж, он просто выбирает место, где быстрее, удобнее, надежнее и дешевле. Онлайн это будет или офлайн — для большинства совершенно неважно.

Захожу позавчера в наш местный пункт выдачи Wildberries забрать заказы и встречаю владельца этого ПВЗ, которого я знаю много лет еще с тех пор, как он работал директором одного из магазинов в нашем аутлете.

При каждой встрече мы обмениваемся новостями, и вот сейчас тоже.

Спрашиваю, как дела, что происходит, и Иван мне отвечает, что пусто, заказов мало, тишина…

И действительно: в пункте ни одного покупателя, товара практически нет, хотя это не раннее утро, а уже воскресенье, около полудня.

Поговорив с Иваном и собрав информацию в других местах, скажу так — люди по-прежнему заказывают.

«Проблема в том, что товар не приезжает, однако сейчас невозможно спрогнозировать, когда заказ доберется до пункта выдачи и доберется ли вообще. В Москве ситуация еще как-то держится за счет оставшейся складской инфраструктуры, а во многих регионах все гораздо сложнее».

И это уже не впечатление владельца одного ПВЗ.

После серии атак на логистические центры Wildberries отраслевые эксперты оценивают падение товарооборота пунктов выдачи в среднем в 30–50%.

В отдельных точках Москвы и Московской области снижение доходило до 70%. Сотрудники ПВЗ рассказывают, что вместо привычных 800 товаров получают 500, а машины приходят не каждые пять часов, а раз в двенадцать.

Сам Wildberries заявляет, что общего снижения количества заказов не фиксирует.

И я, кстати, вполне допускаю, что обе стороны говорят правду.

Покупатель действительно продолжает нажимать кнопку «заказать», но заказ еще должен быть собран, обработан, перемещен между складами, отсортирован и доставлен в конкретный ПВЗ. Поэтому количество оформленных заказов и количество реально доехавших товаров сегодня могут быть совершенно разными показателями.

Склады продолжают атаковать, спрос меняется, трафик потихоньку перетекает в оффлайн… и здесь хочу поделиться одним наблюдением.

Последние годы нам рассказывали, что онлайн окончательно победил, потребитель больше не хочет ходить по магазинам, а ТЦ постепенно превратятся то ли в развлекательные пространства, то ли в склады тех же маркетплейсов.

Однако модель маркетплейса эффективна, пока бесперебойно работает огромная логистическая машина.

Покупатель готов ждать заказ, потому что уверен: товар приедет завтра, послезавтра или в обозначенную дату.

Как только предсказуемость исчезает, одно из главных преимуществ онлайн исчезает вместе с ней.

Человек может сравнить тысячу товаров в приложении, но школьная форма, обувь, куртка или платье нужны ему не когда-нибудь, а к определенной дате. И если приложение больше не может гарантировать эту дату, покупатель идет туда, где товар можно увидеть, примерить и забрать сразу.

Кстати, последние две недели трафик в ТЦ растёт.

По данным Focus Technologies, с 27 июля по 2 августа посещаемость fashion-магазинов в российских торговых центрах выросла на 7% по сравнению со второй неделей июля, а в Москве — на 10%.

Разумеется, было бы слишком примитивно объяснять весь рост исключительно проблемами Wildberries, ибо это — новый сезон, школа, погода, отложенный спрос. Но вместе с тем сбои в работе крупнейшего маркетплейса явно стали одним из факторов, ускоривших возвращение части покупателей в офлайн.

Перевернет ли эта ситуация рынок? Думаю, нет. Люди не откажутся от онлайн-покупок, а Wildberries будет восстанавливать и перестраивать логистику. В конце концов есть и другие маркеиплейсы.

Но нам с вами важно уяснить, что рынок точно перестанет воспринимать безраздельное господство маркетплейсов как нечто гарантированное, и если вы хотите работать в онлайн, самое время развивать свои собственные сайты.

Вчера записывалась на маникюр и увидела в системе бронирования опцию выбрать молчаливого мастера.

Конечно же, я ее выбрала!

Ребята, обязательно берите на заметку, ибо возможность спокойно посидеть в тишине повышает ценность услуги для клиента гораздо сильнее, чем кофе, булочки и прочая херотень, которой многие пытаются заменить хороший продукт и нормальный сервис.

Но суть здесь не только в молчаливом мастере, а в возможности выбрать комфортный формат взаимодействия и убрать лишние раздражители.

И это доступно в каждой нише.

Например⤵️

👉🏻 такси: поездка без разговоров;
👉🏻 ресторан: минимальное взаимодействие с официантом, заказ и оплата по QR-коду;
👉🏻 магазин одежды: помощь консультанта нужна или хочу выбирать самостоятельно;
👉🏻 клиника: запись без звонков, анкета заранее и результаты в приложении;
👉🏻 фитнес: тренировка без разговоров, только команды и работа над техникой;
👉🏻 отель: не беспокоить весь период проживания, заселение и выезд без ресепшена;
👉🏻 доставка: оставить у двери, не звонить;
👉🏻 автосервис: согласование всех работ в мессенджере;
👉🏻 онлайн-обучение: самостоятельный тариф без чатов, созвонов и нетворкинга;
👉🏻 консалтинг: письменный разбор и готовые рекомендации без созвона;
👉🏻 интернет-магазин: покупка без регистрации и рекламных звонков;
👉🏻 недвижимость: самостоятельный просмотр без присутствия агента;

Сегодня ценностью может быть не дополнительная булочка, подарок или услуга, а отсутствие лишнего общения, ожидания, звонков и необходимости объясняться.

Ибо иногда лучший способ улучшить сервис: не добавить что-нибудь еще, а убрать то, что раздражает клиента.

Мотайте на ус, котятки ✍️

VIVA LA VIKA опять навалила кринжа: бывшие сотрудники публично рассказывают о задержках заработной платы, невыполненных обещаниях и блокировках после попыток получить свои деньги.

Я сегодня выложила тред на эту тему, и в комментариях мне написали, что предприниматели тоже оказываются в сложных ситуациях, а сотрудники и работодатели якобы находятся в одной лодке, поэтому люди могут войти в положение и подождать.

Нет, не в одной, котятки.

Сотрудник приходит на работу, подписывает договор, выполняет свои обязанности и рассчитывает получить зарплату в установленный срок.

Он не становился инвестором бизнеса, не соглашался разделять предпринимательские риски и не обязан кредитовать компанию собственными деньгами.

Предприниматель же сознательно выбирает деятельность, в которой существует риск. И его ответственность — этим риском управлять, то есть внимательно читать договоры, строить финансовые модели, просчитывать кассовые разрывы, формировать стабилизационный фонд и заранее понимать, из каких средств будут выплачиваться зарплаты и аренда при падении выручки.

Особенно сейчас, в кризис, бизнес обязан считать деньги и готовиться к разным сценариям!

Сочувствовать предпринимателю, оказавшемуся в сложной ситуации, можно, но сочувствовать — не значит принимать свинское отношение к людям, которые на него работают.

И еще один важный момент для сотрудников и подрядчиков: прежде чем начинать сотрудничество с ООО, проверяйте его финансовое состояние, судебные споры и исполнительные производства. Ибо на рынке сейчас много специалистов, которые помогают компаниям ликвидироваться или пройти банкротство, и иногда собственнику это обходится дешевле, чем исполнение всех накопленных обязательств.

Мы в своих проектах с таким уже сталкивались, к сожалению.