Телеграм канал «Продавай и властвуй»

Сегодня нас с мужем пригласили на встречу в Шотландский Парламент.

Сначала ланч, а потом question time у Первого Министра Шотландии (в Шотландии глава Парламента не премьер-министр, а первый министр).

Question time — это сессия вопросов от оппозиционного крыла первому министру, когда ему задают неудобные вопросы.

Я уже в предвкушении чего-то интересного! Выложу вам фото, если можно будет снимать, и все вам расскажу. А если у вас есть идеи для вопросов, которые я могла бы задать членам парламента и самому министру, пожалуйста, напишите!

У меня на канале YouTube вышло новое видео про Эпштейна. Заходите смотреть (по поиску Продавай и Властвуй Эпштейн).

Внимание для всех, кто управляет розничным магазином!

Я написала для вас очень полезную и нужную статью о том, где и как магазин теряет продажи и что с этим делать.

У меня наболевший вопрос после ухода моего продавца со словами я намного больше делаю чем продавец-консультант , есть места где больше платят и если не в нашем городе , а в другом. Вопрос : что входит в обязанности продавца в течении рабочего дня, когда нет покупателей ? Что делают продавцы у Вас ?

Давайте обсудим ⤵️

Последняя неделя января была худшей по трафику за последние пять лет.

Это — данные исследовательских агентств по России.

Причем эта картина не только по торговым центрам России, но и в Москве. Уточняю потому, что, как правило, в Москве спрос выше и трафик в ТЦ тоже активнее. Но, видимо, кризис, падение спроса, падение покупательской уверенности и погода, конечно, сделали свое дело.

Итоги января будем подводить на следующей неделе, но вы мне расскажите, как у вас прошел январь?

В начале следующей недели расскажу вам, как на рынке обстоят дела. А пока настраиваемся на вторую середину февраля. И готовимся к гендерным праздникам.

Кстати, расскажите, готовите ли вы что-то на День Святого Валентина? Или, может, на Масленицу? Какие у вас мысли и идеи?

Хочу обратить ваше внимание, на чем многие предприниматели теряют деньги (и в кризис, и не в кризис). Самое страшное — что эти моменты, которых речь пойдет ниже, очень часто не воспринимаются как нечто серьезное и часто вообще игнорируются.

Итак ⤵️

👉🏻 Медленная реакция на запросы клиента.

Неважно, где это происходит: в магазине, в мессенджере, в комментариях, на сайте. Клиент уже проявил интерес, уже сделал шаг навстречу деньгам, но вместо ответа — пауза и проволочки.

И клиент уходит. Чаще всего к тому, кто ответил быстрее. Эти деньги не выглядят потерянными, потому что сделка даже не началась. Но именно здесь сгорает огромный процент потенциальной выручки. Поэтому учитесь реагировать быстро. Сейчас — это один из ключевых моментов, который помогает оставаться в плюсе.

👉🏻 Я подумаю от клиента.

Но «я подумаю» почти никогда не означает размышление. Это всегда сигнал, что клиент остался один на один с сомнениями, и ему не помогли выбрать, не прояснили ценность, не подвели к решению, не дали полной информации. Иногда клиент уходит думать, потому что у него столько вопросов, что проще уйти "думать", чем вообще начинать разговор с продавцом.

Самое неприятное, что такие "я думаю" не выглядят как упущенные продажи. И бизнес продолжает жить с иллюзией, что клиент не хочет, не созрел или денег у него нет.

👉🏻 Отсутствие допродаж.

Это когда покупатель уходит с одной позицией, хотя логика покупки предполагала две или три, потому что ему просто ничего не предложили.

Допродажа — важная работа с уже существующим спросом. И когда ее нет, вы не получается до 30% выручки! Как работать с допродажами, я подробно рассказала в видео на своем YouTube-канале Продавай и Властвуй.

👉🏻 Усталый персонал, которому ничего не надо.

Не то, чтобы плохой, тупой или неквалифицированный, но выгоревший — который делает работу формально: отвечает, обслуживает, закрывает смену, но не вовлекается, не дожимает, не сопровождает клиента до результата.

Это не бросается в глаза, но именно это «чуть-чуть недо» каждый день вам ощутимых сумм.

👉🏻 Отсутствие сценариев общения и речевых модулей.

Многим руководителям кажется, что если продавец умеет разговаривать, этого уже достаточно. Но на самом деле у вас должны быть стандарты, скрипты, речевые модули, варианты ответов на вопросы, варианты начала общения, примеры того, как предложить что-то дополнительно. И схемы, как, когда и в какой форме это делать. Это упрощает работу продавцу, потому что ему не надо особо думать. А вам упрощает процесс управления продажами.

👉🏻 Отсутствие логики пути клиента.

Путь клиента нужно изучать, чтобы видеть, где вы сливаете продажи и уметь идентифицировать слабые места. Часто при непроработанном пути клиента вы теряете потенциальную продажу в самом начале и не осознаете этого. Потому что ваш клиент не понимает, что делать, куда идти, что выбрать, кому задать вопрос, какой следующий шаг.

И чаще всего просто откладывает решение. А вы теряете деньги.

👉🏻 Отсутствие системной обратной связи.

Когда у вас нет системы сбора обратной связи от клиентов, вы не можете знать наверняка, почему клиенты уходят, не возвращаются или покупают меньше. В результате решения принимаются на ощущениях, а не на данных. Можете представить, сколько вы теряете здесь?

👉🏻 Фокус только на трафике.

Многим кажется, что главная задача — это просто привести больше людей.

Но если текущие клиенты теряются на каждом шаге, новый трафик лишь ускоряет потери. Это как наливать воду в дырявое ведро и удивляться, почему оно не наполняется. Подробно об этом писала здесь.

Все эти мелочи объединяет одно: их не принято считать, их не видно в отчетах и они не выглядят как проблема. Но именно они каждый день съедают маржу, средний чек и потенциальный рост.

Какой пункт разобрать подробнее?