Телеграм канал «Продавай и властвуй»

Потребительские привычки: как сделать так, чтобы покупали только у вас В эту субботу у нас был деловой ужин с партнёрами. Встал вопрос: в какой ресторан пригласить дорогих — во всех смыслах — гостей? Обсуждений не было. Мы пошли туда, куда ходим уже много лет. Потому что там всегда вкусно, доброжелательные официанты, которые уже нас знают и помнят, что я закажу бокал рислинга и молочный улин, а муж — бутылку газированной воды и каберне. Да, и в целом в этом заведении риск неприятных сюрпризов в сведен к абсолютному минимуму. Поэтому мы всегда туда ходим (на прошлой неделе, например, мы ужинали там 4 раза!) Это и есть — потребительская привычка. Мы туда не ходим — мы туда возвращаемся. Как превратить покупку у вас в привычку ⤵️ 👉 Прозрачность и предсказуемость. Клиент должен точно знать, что получит — и получать это всегда. Без «сегодня доставка работает по-другому» или «сервис недоступен». 👉 Удобство на всех этапах. Чем меньше клиенту надо думать, тем лучше. Упрощайте: заказ, оплата, возврат, поддержка. ❗️Именно по этой причине маркетплейсы побеждают розницу. Потому что удобно: ПВЗ в каждом дворе, можно примерить, можно вернуть, цены — на любой кошелёк. Не думаешь — просто покупаешь. И возвращаешься снова. 👉 Личный подход Запомнили клиента — полдела сделано. Имя, история покупок, предпочтения — мелочи, из которых складывается лояльность. Об этом очень хорошо написано в книге Джо Джирарда «Как продать что угодно кому угодно». Рекомендую купить и читать с карандашом! 👉 Качество и сервис. Плохой день не должен случиться у клиента за его деньги. Один факап — и привычка рушится. Кстати, плохой сервис — это главная причина, почему от вас уходят. 👉 Приятные бонусы. Сюрпризы, подарки, комплименты. Люди не ждут, а вы — раз! И приятно. А приятное, как известно, вызывает привыкание. 👉 Ритуалы. Покупка у вас в идеале должна быть частью сценария: ▪️пятница — значит, заказываю ▪️новый проект — зову этого эксперта ▪️ подарок — только здесь ▪️ нужны новые брюки, идём к Тане в магазин Это и есть ритуал. 👉 Быстрая реакция и настоящая клиентоориентированность. Проблема? Вы уже её решили. Клиент чувствует себя в безопасности. А это — высший уровень доверия. Это, кстати, сейчас, когда покупатели очень чувствительны ко всему, особенно важно.

Ещё один крупный ритейлер не смог адаптироваться под меняющуюся реальность. Мой сегодняшний комментарий на эту тему для Бизнес-ФМ тут https://www.bfm.ru/news/576703

Сегодня — о разнице в продажах в регионах и в столицах. На этой неделе я два дня работала в Санкт‑Петербурге. И не моек не поделиться своими наблюдениями на тему разницы между продажами и покупательский поведением в столицах и в регионах ощутимая. И это видно по цифрам. 👉 Продажи онлайн Мы привыкли говорить о том, что онлайн забирает продажи у оффлайна. Но по факту зрелый онлайн только в больших городах. Москва и Московская область по-прежнему лидируют: в 2024 году объёмы онлайн-торговли здесь выросли на +8,5 % и составили 744,4 млрд рублей. Санкт‑Петербург не догнал: здесь +5,95 % роста за тот же период. Для сравнения: Краснодарский край — +5 %, Ростовская область — +3 %, Свердловская — +2,6 %. Интересно, что в ряде регионов темпы роста выше средне-российских. Это значит, что рынок в регионах разогревается — и это отличная возможность для развития бизнеса бизнеса. Ещё важно отметить, что 59 % всех интернет‑покупателей — это жители Москвы, СПб и крупных городов. Они быстрее принимают новинки, чаще доверяют цифровым сервисам, охотно покупают через маркетплейсы, но и больше требуют хорошего сервиса и удобства. В регионах покупатели менее притязательные, но они не готовы платить больше за сервис и удобство. Кроме того, они учатся доверять, привыкают — и это нужно учитывать в маркетинге. В этом случае нужно больше говорить о безопасности оплаты, потому что недоверия больше. 👉 Оффлайн‑продажи Москва остаётся самой весомой зоной для розничной торговли — до 15 % всех продаж страны здесь. Но эта доля постепенно снижается: в начале 2000‑х это было более 30 %. В регионах меньше доходы, и это накладывает отпечаток на размер среднего чека и условия по аренде для предпринимателей. Обороты меньше, а в крупных ТЦ аренда сопоставима с московской. Продавать часто сложнее, а прибыль меньше. Это, кстати, тоже стимулирует уход в онлайн. Но офлайн будет жить. И сейчас я вижу в том числе, как рынок трансформируется. Скоро вообще у нас не будет деления онлайн/ оффлайн, а бренды будут работать в единой экосистеме, где и онлайн, и оффлайн будут работать на поддержку друг друга.

Уже неделю я в Москве и, конечно же, хожу по торговым центрам! Но не за покупками, а за наблюдениями. В этой инфографике показана динамика трафика посещаемости торговых центров. И вы можете увидеть, что в Москве динамика трафика в ТЦ значительно лучше, чем в регионах. Думаю, что это связано с возросшим летним турпотоком. Многие эксперты сходятся на том, что трафик в торговых центрах потихонечку восстанавливается. Однако это не значит, что восстанавливаются и продажи. Причин на это масса ⤵️ 👉 Изменение в структуре трафика ТРЦ. Раньше ТЦ были семейными центрами, куда приходили за покупками, в кино, на обед-ужин. Большую долю составляли продажи продуктов питания и товаров для дома (привет, ИКЕА). Люди даже готовы были ехать в Химки или на другой конец города, чтобы провести в ТЦ целый день. Сейчас рынок поменялся. В ТЦ ходит все менее платежеспособная аудитория. А шоппинг сместился в интернет - на маркетплейсы и в небольшие районные ТЦ. 👉 Рост цен и конкуренция с маркетлейсами. Зачем ехать в ТЦ, если тебе все привезут в ближайший ПВЗ? Да ещё и дешевле. Один из факторов успеха МП заключается в том, что они есть везде. И это удобно. Даже в самом далеком глубоком селе будет обязательно будка с вывеской wildberries, где можно все, что угодно заказать, примерить и купить. И это самая серьезная конкуренция для ритейла. На эту тему готовлю видео на YouTube, кстати. 👉 Банковские вклады. Ставка 20%, процент по вкладу - 18%. А почему бы и да?… правда, же? Естественно, если можно положить деньги в банк под таааакой процент, можно и без лишней пары туфель прожить. Сохранение денег сказывается на частоте покупок и на желании в целом покупать и тратить. 👉 Рост цен. Честно вам скажу - хожу по магазинам в Москве и пребываю в шоках! Рост цен меняет структуру потребления, приходится затягивать пояса и делать выбор в пользу батона колбасы, а не нового платья. В этой борьбе, бессмысленной и беспощадной, всегда побеждает батон колбасы. Что делать предпринимателям ⤵️ ▪️Работать над сервисом по-серьезному и внедрять программы лояльности, чтобы выстраивать с клиентами человеческие отношения, а не купи-продай. ▪️Оптимизировать бизнес-процессы, экономить там, где можно и нужно. ▪️ Создавать маркетинг впечатлений - эмоции и новый покупательский опыт. Даже милая записка к заказу уже большая разница. ▪️Внедрять доп продажи. Мягко и ненавязчиво с заботой. ▪️ Работать с базой и добавлять ценности к своему предложению. Рассказать подробнее об этих пунктах?

ЧТООООООО??? За 50 граммов???? Самый лучший способ ввести покупателя (и так раздраженного, беспокойного и тревожного) в заблуждение и подорвать остатки доверия. Не надо так.

В Азбуке вкуса гениальные маркетологи решили указывать на ценнике готовой еды цену не за 100 гр продукта, а за 50 грамм. Таким образом Компания заботится о душевном равновесии покупателей 😂 Чудеса!

Зашла вчера в Москве в магазин купить еды, и до сих пор не могу отойти от шока. Еще одно подтверждение моим словам — рост цен будет продолжаться. И на эту тему как раз мое новое видео ⤵️ https://youtu.be/JJMIQknwvhU?si=inknmnEj7AVpnr8v