Телеграм канал «Продавай и властвуй»

Главные новости ритейла за эту неделю — и что нам со всем этим делать⤵️

На прошлой неделе картина такая 👉🏻 маркетплейсы активнее заходят на территорию офлайна, цена превращается в предмет персонального торга, продавцов не хватает, а государство готовит новые правила для платформ.

Но сначала давайте поздравим мой Fashion House, который выиграл еще один судебный спор, но уже по петербургскому аутлету 🥳🥳🥳

Ранее аналогичное положительное решение было принято по московскому объекту. Писала я об этом тут.

Ну а теперь к новостям:

1️⃣ Маркетплейсы идут в физические магазины.

Ozon начал тестировать click & collect для одежды: покупатель оформляет заказ на маркетплейсе, а на следующий день получает и оплачивает его в магазине бренда. В пилоте участвуют десять продавцов, первым подтвержденным партнером стал Befree.

И вот смотрите, как интересно.

Главное преимущество офлайна всегда заключалось в том, что товар можно увидеть, примерить и сразу забрать. Теперь и маркетплейсы постепенно присваивают это преимущество (а о чем это и как на нас повлияет, расскажу в следующих постах).

2️⃣ Покупатель теперь может сам попросить скидку на МП.

Wildberries запустил функцию «Хочу скидку». Теперь покупатель может запросить у продавца персональную скидку от 1% до 35%, а продавец — согласиться, отказать или предложить свой вариант 🤡

Теперь МП будут еще и приучать покупателей торговаться... И для офлайна это означает, что выгода теперь должна быть конкретной, понятной и доказуемой!

3️⃣ Государство хочет ограничить власть маркетплейсов над ценами.

Минэкономразвития подготовило новый пакет предложений по регулированию платформенной экономики.

И если изменения примут, продавец сможет установить минимальную цену, ниже которой маркетплейс не сможет опустить товар за счет собственной акции. Платформы также могут обязать перечислять деньги продавцам не позднее 30 дней и понятнее показывать обычную и специальную цену.

Пока это только проект, предполагаемая дата вступления основных изменений — 1 марта 2027 года.

Для брендов это хорошая новость, ибо хоть что-то будет в их власти при сотрудничестве с МП.

4️⃣ Розница вышла на первое место по спросу на сотрудников.

Эта тема — больная. Мы с вами наблюдаем кризис на рынке труда уже несколько лет, а сейчас магазины уже конкурируют за продавцов не только друг с другом, но и со складами, доставкой и пунктами выдачи заказов.

И всему виной условия труда и зарплата, ибо средний доход комплектовщика примерно на 38% выше дохода продавца-консультанта, а оператора склада — почти на 28% выше дохода администратора магазина.

5️⃣ У иностранных компаний вырос операционный риск.

Российские активы Auchan, «Лемана Про», Nestlé и FM Logistic переданы во временное управление.

Это не означает, что то же самое автоматически произойдет с другими иностранными компаниями, однако структура собственности теперь становится еще одним фактором, который необходимо учитывать при оценке партнеров, арендаторов и поставщиков.

И еще, что важно ☝🏻

Граница между онлайном и офлайном практически исчезла! Маркетплейсы отправляют покупателей в магазины, магазины продают через платформы, цены меняются персонально, а покупатель выбирает не канал, а наиболее удобное и выгодное предложение.

Что делать в этой ситуации офлайн- и онлайн-рознице, как сохранять маржу, контролировать цены и не терять покупателей, разберу отдельно в следующих двух практических постах.

На связи, мои хорошие!

Главные новости ритейла за эту неделю — и что нам со всем этим делать

На прошлой неделе картина такая 👉🏻 падение трафика замедляется, однако покупатель не вернулся к прежней модели потребления, все еще экономит и уже начинает ждать Черную пятницу.

Fashion продолжает терять магазины, а форматы, построенные вокруг понятной выгоды, наоборот, расширяются.

1️⃣ Посещаемость стабилизируется, но остается ниже прошлого года.

К концу августа российский Mall Index (данные по трафику в ТЦ) отставал от прошлого года на 1,8%. В Москве разрыв составлял 4,6%, в Петербурге — 1,8%.

Это улучшение по сравнению с началом июля, однако пока не восстановление рынка. Покупатель стал активнее перед новым сезоном, при этом продолжает внимательно выбирать, куда ехать, что покупать и на что тратить деньги.

2️⃣ Fashion — самая уязвимая категория.

Около 60% закрытий магазинов в торговых центрах приходится на fashion, а в Москве сейчас на одно открытие приходится примерно два закрытия.

На прошлой неделе появился еще один тревожный сигнал: партнер сети «Твое» объявил о намерении обратиться в суд с заявлением о банкротстве компании. Это еще не означает, что сеть обязательно обанкротится, однако убытки, долговая нагрузка и закрытие магазинов говорят о серьезных проблемах.

Главная ошибка многих fashion-брендов сейчас — пытаться компенсировать падение количества покупок повышением цен и постоянными распродажами.

Это уничтожает бизнес, ибо покупатель перестает верить и в первоначальную цену, и в заявленную скидку, начинает ждать Черную пятницу или идет в социальные сети обсуждать, что российские бренды берут цены с потолка.

3️⃣ OFFPRICE продолжает расширяться.

В VEGAS на Каширке открылся крупнейший магазин OFFPRICE площадью 2,5 тысячи квадратных метров, в котором представлено около 910 брендов!

Это важный и тревожный сигнал о том, что покупатель все сильнее фокусируется на выгоде и готов тратить деньги там, где видит убедительное ценовое предложение.

Сначала мы боролись с маркетплейсами, а сейчас, когда интерес к ним немного снижается, приходится конкурировать еще и с жесткими дискаунтерами.

4️⃣ Маркетплейсы никуда не исчезают.

Темпы роста продаж маркетплейсов снизились с 30% в июне до 18,8% в конце августа.

Одновременно продавцы Wildberries сообщают о задержках выплат примерно на 20 млрд рублей за одну расчетную неделю. Для селлеров это означает кассовые разрывы, сложности с закупками, оплатой труда и финансированием следующих поставок.

Что делать онлайн- и офлайн-магазинам в этой ситуации, как конкурировать с дискаунтерами и не разрушать бизнес бесконечными скидками, разберу завтра в отдельном практическом посте.

5️⃣ Дешевых денег пока не будет

Банк России сохранил ключевую ставку на уровне 14%. Кредиты, закупки и развитие останутся дорогими, а покупатели все еще предпочитают сохранять часть денег, а не тратить их.

И еще, что важно ☝️

Ребята, я стараюсь давать вам новости не просто для того, чтобы посмотреть, поохать и поудивляться происходящему, а чтобы вы могли сделать выводы и вовремя скорректировать свою стратегию.

Наш главный акцент в сентябре — покупатель и, как ни странно, погода.

Погода играет в ритейле все более значимую роль. Мы в аутлетах следим за ней с самого начала работы, уже много лет, и я могу подтвердить, что это действительно важнейший фактор.

Сейчас предложения должны быть максимально конкретными и выгодными, а ассортимент, реклама и специальные предложения — соответствовать реальному спросу и погодным условиям.

Всем хорошей недели, а я пошла бегать на дорожке!

Дайджест моих видео из запрещенной сети. Думаю, вам тоже здесь это будет интересно.

Скачать файл с аудитом можно здесь.

Если будут вопросы по тем или иным темам в видео, пишите обязательно.

Недавно я изучала отчёты нескольких довольно известных российских ритейлеров, не буду говорить каких, и у некоторых из них в 2025–2026 годах прослеживается одна и та же тенденция: выручка растёт, а прибыль падает.

Коммерсантъ частично подтверждает эту картину: в первом полугодии 2026 года выручка десяти крупнейших продуктовых сетей выросла на 11,6%, хотя годом ранее рост составлял 17,3%. При этом значительная часть роста выручки объясняется повышением цен, а продажи в натуральном выражении во многих категориях сокращаются.

Ту же ситуацию я повсеместно наблюдаю у малого бизнеса. Предприниматель видит, что выручка выросла на 5–10%, и считает, что всё хорошо, продажи растут, бизнес развивается. Если посмотреть глубже, может оказаться, что клиентов стало меньше, количество покупок сократилось, расходы выросли, а прибыль после всех расходов упала.

Чтобы понять, что на самом деле происходит с вашим бизнесом, недостаточно смотреть только на товарооборот. Необходимо сравнивать:

👉🏻 количество клиентов;
👉🏻 количество покупок и транзакций;
👉🏻 объём проданных товаров или услуг;
👉🏻 средний чек;
👉🏻 количество товаров в одной покупке — UPT;
👉🏻 причину роста среднего чека: клиенты действительно стали покупать больше или вы просто повысили цены;
👉🏻 прибыль после всех расходов.

Например, если выручка выросла на 8%, цены увеличились на 12%, количество покупок сократилось, а расходы выросли, это не рост продаж, а снижение их реального объёма, замаскированное повышением цен.

Что я рекомендую сделать уже сейчас:

👉🏻 возьмите данные за последние шесть месяцев и сравните их с аналогичным периодом прошлого года;
👉🏻 посмотрите, как изменились количество клиентов, транзакций, проданных единиц, средний чек и UPT;
👉🏻 отдельно посчитайте прибыль после всех расходов;
👉🏻 найдите показатель, который ухудшился сильнее всего;
👉🏻 вспомните, какие акции вы проводили в эти периоды и чем нынешний маркетинговый календарь отличается от прошлогоднего;
👉🏻 составьте план действий на ближайшие 30–60 дней.

Если акции в вашем бизнесе до сих пор проводятся стихийно, скидка выбирается по принципу «давайте поставим 20%, а там посмотрим», а результаты никто толком не анализирует, забирайте мой практикум «Акция, которая продаёт».

В нём я подробно рассказываю, как выбирать механику акции, рассчитывать скидку, составлять маркетинговый календарь и анализировать результаты. Материалы практикума я периодически обновляю и дополняю рекомендациями к важным торговым периодам, включая сезонные распродажи и Чёрную пятницу.

Сейчас я снизила цены на свои продукты, и практикум можно купить за 2 990 рублей:

https://marinaoreilly.com/promotion

Начните глубже смотреть на свои цифры уже сегодня, чтобы понимать, что происходит с продажами, как меняется поведение клиентов и как ситуация на рынке влияет именно на ваш бизнес. Горизонт планирования сейчас у многих действительно сократился едва ли не до недели, и всё же чем больше у вас достоверной информации, тем точнее будут ваши решения и тем дальше вы сможете заглянуть.

Каждый понедельник я анализирую результаты работы своих центров, собираю новости рынка и сравниваю то, что происходило в моих центрах с тем, что происходило на рынке.

И вот вчера я подумала, а почему бы не делиться этим с вами?

Итак, поехали!

Главные новости прошлой недели⤵️

1️⃣ Трафик.

В последнюю неделю августа — с 24 по 30 — посещаемость торговых центров выросла к предыдущей неделе:

👉🏻 Москва — на 6,4%
👉🏻 Петербург — на 3,9%
👉🏻 Россия в целом — на 5,2%

Казалось бы, прекрасные новости, только к прошлому году трафик всё равно остался в минусе: Москва потеряла 4,6%, Петербург — около 1,8%.

В моих центрах трафик был выше, чем в прошлом году, а в Петербурге последняя неделя августа стала лучшей в 2026 году. Магазины, участвовавшие в Garage Sale, выросли в среднем примерно на 70%!

И это прекрасное доказательство того, что даже на падающем рынке можно расти, если дать покупателю реальную причину прийти и купить и обеспечить хороший ассортимент, честные цены, заметную выкладку и нормальную работу продавцов.

2️⃣ Маркетплейсы.

Расходы россиян на МП в последние недели августа снизились примерно на 15% по сравнению с предыдущими месяцами.

Это ещё не массовое возвращение покупателей в офлайн, ибо онлайн по-прежнему растёт год к году, но окно возможностей у физических магазинов определённо появилось.

Тем более каждый шестой онлайн-покупатель успевает передумать, пока ждёт доставку, а среди покупателей 18–24 лет от заказа до получения отказывается уже 27%.

Берём на заметку ✍️

Офлайн-магазинам:

👉🏻 продавать не только скидку, но и возможность примерить, убедиться в качестве и сразу забрать покупку;
👉🏻 не отпускать покупателя после удачной примерки подумать и посмотреть в интернете;
👉🏻 считать конверсию, чеки и продажи отдельно от трафика, ибо большое количество посетителей само по себе денег не приносит;
👉🏻 использовать глубокие акции как полноценное событие с ограниченными сроками, конкретными товарами и конечными ценами.

Оффлайн сейчас может забрать часть покупател из он-лайна, но для этого нужно действительно хорошо поработать с сервисом и обеспечить удобство покупки и тот самый покупательский опыт,

Онлайн-магазинам и продавцам на маркетплейсах:

👉🏻 сокращать время между заказом и получением, потому что чем дольше клиент ждёт, тем выше вероятность отказа;
👉🏻 проверять карточки товаров, сертификаты и маркировку — с 1 сентября требования стали строже;
👉🏻 считать не оформленные, а фактически выкупленные заказы;
👉🏻 не строить продажи только на площадке, алгоритмы и условия которой вы не контролируете.


3️⃣ Банкротство Desport.

Это еще одна тревожная новость, которая касается всех: суд начал процедуру банкротства Desport, бывшего российского Decathlon.

После смены собственника сеть сократилась с 57 до 19 магазинов, счета компании блокировала налоговая, а кредиторы подали несколько заявлений о банкротстве.

Это очередное напоминание, что известное имя, большая сеть и растущая выручка ещё ничего не говорят о здоровье бизнеса! Ибо смотреть нужно на маржинальность, долги, остатки, оборачиваемость и способность компании вовремя платить по обязательствам.

И главный главный вывод недели 👉🏻 покупатели никуда не исчезли, и деньги у них есть.

Продолжаем бороться за каждую покупку и ставим во главу угла ее величество во конверсию!

Не забудьте провести аудит продаж перед началом высокого сезона.

Недавно проводила консультацию для бренда одежды, где мы искали дыры, куда утекают деньги, и искали безбюджетные решения для увеличения продаж и прибыли.

По итогам этой консультации мне захотелось сделать инструкцию, чек-лист антикризисного аудита ваших продаж, для того, чтобы вы могли самостоятельно найти слабые места в ваших процессах, которые мешают получать больше продаж и прибыли.

Инструкцию можно скачать здесь.

В качестве благодарности можете написать мне пару приятных слов и порекомендовать мой канал тому, кому это было бы полезно.

Если вам нужна консультация и подробный аудит именно вашей ситуации, приходите на консультацию. Сейчас я меняю формат консультаций, чтобы они были более доступными для всех.

10 способов для первого контакта с покупателем без ненавистного «Вам помочь?»

Когда покупатель заходит в магазин, продавец чаще всего тут же подходит и спрашивает что-нибудь такое:

— Вам помочь?
— Для себя или в подарок ищете?
— Вам что-нибудь подсказать?

И в девяти случаях из десяти получает совершенно автоматическое «отъебись» — я просто смотрю.

Это, кстати, вообще не означает, что человеку действительно не нужна помощь.

Возможно, он ищет конкретную вещь и не знает, где она находится, сомневается в размере и был бы рад совету, просто в эту секунду ему показалось, что сейчас на него набросятся и начнут что-нибудь активно продавать.

Первый контакт нужен не для того, чтобы за десять секунд дотащить человека до кассы.

Его задача гораздо проще — показать покупателю, что его заметили, снять первоначальное напряжение и дать нормальный повод продолжить разговор.

Вот десять фраз, которые можно использовать вместо банальностей и клише:

👉🏻 Вы у нас впервые или уже знакомы с нашей коллекцией?

👉🏻 Вы что-то конкретное ищете или пока просто осматриваетесь?

👉🏻 Смотрите, здесь у нас новая коллекция, а дальше начинается распродажа, чтобы вам было проще сориентироваться.

👉🏻 Я буду рядом, если понадобится другой размер или захочется посмотреть что-нибудь похожее.

👉🏻 У нас сегодня как раз появилось несколько новых моделей, хотите покажу самые интересные?

👉🏻 Вижу, вам понравился этот жакет. Давайте покажу, с чем его можно собрать?

👉🏻 У вас такая интересная сумочка, давайте я покажу обувь, которая может очень классно с ней смотреться.

👉🏻 У вас очень красивые глаза, у нас есть кардиган такого оттенка, который их просто идеально подчеркнёт.

👉🏻 Вам очень идёт этот цвет. Давайте я принесу ещё пару вещей в похожих оттенках?

👉🏻 Вижу, вы уже второй раз возвращаетесь к этой модели. Давайте покажу её поближе — возможно, она как раз та самая?

И да, комплименты тоже отлично работают, если это не дежурное «Вы прекрасно выглядите», которое продавец говорит всем подряд, а что-то конкретное и действительно замеченное: необычная сумка, красивые глаза, интересное украшение, цвет или сочетание вещей.

Главное, чтобы комплимент был искренним и естественно продолжался предложением показать подходящий товар, тогда покупатель воспринимает это не как попытку ему что-нибудь впарить, а как настоящее внимание.

Конечно, не надо заставлять продавцов заучивать все десять фраз и потом произносить их с выражением по утверждённому скрипту.

Выберите три-четыре варианта, которые звучат естественно именно для вас, попробуйте использовать их в разных ситуациях и посмотрите, после каких фраз покупатели чаще продолжают разговор.

Сохраняйте и отправляйте своим продавцам вместо очередного инструктажа о том, что им надо активнее работать с покупателями.