Телеграм канал «Дизраптор»

Мем уровня upper intermediate

Зачем Miro продаётся Bending Spoons?

Вышла новость, что Bending Spoons покупает Miro за $1,36 млрд (с кэшем на балансе выходит чуть больше). Напомню, в январе 2022 Miro оценивали в $17,5 млрд. Окей, в ковид многим компаниям нарисовали лишнего, но даже по нынешним временам это низкая оценка - примерно 2,3 выручки. Для нормального SaaS такого размера это мало.

Тут нужно вспомнить, кто такие Bending Spoons. Я писал про них тут, но если кратко, то это итальянский фонд с необычной бизнес-моделью. Они скупают продукты, которые уже явно загибаются, но у которых всё ещё есть юзер-база: Evernote (все ушли в Notion), WeTransfer (бесплатная файлопомойка), Vimeo (проиграл Ютубу) и т.д. Дальше они увольняют 80% штата, поднимают тарифы и цепляют платные фичи на всё, что шевелится. Цель - выжать из оставшихся юзеров максимум, пока они совсем не разбежались. Такой "фонд-падальщик".

Из этого многие сделали вывод: раз пришёл падальщик, значит Miro хана. Почему хана? Ну, удалёнка давно кончилась, брейнштормят снова из переговорки в офисе. А ещё, думать идеи теперь можно "об ИИшку". Да и конкуренты не спят и дублируют мировские фичи, в т.ч. ИИшные.

Но я бы с таким выводом не спешил. У Miro (как у бизнеса) всё норм: $600 млн ARR, 90% из них - энтерпрайз (они крепко сидят и мало отваливаются), >750 клиентов платят по $100К+ в год. Да, рост замедлился, но он есть. И вообще, Miro прибыльна. Это явно не "трупик на органы", а вполне здоровый организм, но который почему-то продаётся падальщикам с дисконтом. Почему?

ИМХО, дело даже не в Miro, а в том, во что пытается превратиться Bending Spoons:

Я разбирал на Лабе, как ИИ ломает обычный SaaS, где платят "за кресло", а ему на смену приходит новая модель - "услуга как софт", SaS. Суть в том, что ИИ убирает из сервисного бизнеса главный кост. Раньше услуги делали люди, люди это дорого, а теперь их частично перебрасывают на ИИшку, а она дешёвая. Результат так же продают как услугу, но уже с совершенно другой маржой.

Так вот, у софта вроде Miro внутри тоже сидит здоровенная "сервисная" часть затрат - условно, "поддержка и развитие продукта". Собственно, в Miro работает 1500 сотрудников.

Я думаю, что Bending Spoons будут делать с Miro ровно то, что ИИ делает с сервисными фирмами. Итальянцы прямо писали для SEC, что у них ИИ пишет 90% кода, и это позволяет им держать гигантскую выручку на 1 сотрудника. Полагаю, они хотят пересобрать движок Miro, чтобы продукт остался +/- такой же, но штат сильно уменьшился. Чтобы добиться принципиально другой маржи.

Miro для этого отлично подходит. Это зрелый продукт, который крепко врос в 250К компаний. Его не надо заново изобретать, надо лишь поддерживать. А это - ну, по сути, чистая "процедура", которую можно скинуть на эйай.

Для Bending Spoons это будет выход из "модели падальщика", которая изживает себя. Во-первых, "трупов" с юзер-базой не так уж много, а им нужно покупать таких конвейерно (иначе модель заглохнет). Во-вторых, крупные корп-юзеры уже всё поняли: если компанию купил Bending Spoons - срочно выкачивай все данные и вали. Значит, надо начать скупать здоровые компании, и доказать, что "мы можем сделать их ещё здоровее" (как - см. выше). Месяц назад они купили Airtable - тоже годный софт, у которого всё норм. Теперь вот Miro.

Остаётся вопрос, а Miro-то зачем им продаваться, ещё и с дисконтом? Ответ скорее всего скучный: других покупателей нет. IPO они бы провели ниже ожиданий (= признание, что $17,5 млрд в 2022 году, под которые тогда привлекали, были влажной фантазией). Ни один серьёзный инвестор не пойдёт к ним после такого. А тут итальянцы дают кэш прямо сейчас.

И ещё: акционеры Miro реинвестируют $295 млн обратно в акции Bending Spoons. То есть, они сами ставят на связку Miro+BS больше, чем на Miro в свободном плавании 🤔

В общем, я думаю, что это не "разбор Miro на органы", а трансформационный кейс совсем другого плана. В результате продукт Miro может как испортиться, так и улучшиться. Нужно ли срочно экспортировать всё из Miro и мигрировать в другой сервис? Это зависит от того, насколько успешно BS сделает этот тест.

Дизраптор

На днях продумывал, улучшить Лаб, и в итоге пришёл к концепции, которую буду реализовывать с этой недели:

ЧЕТЫРЕ ПОСТОЯННЫХ ФОРМАТА

Первый - разборы кейсов. Ценность - повышать бизнесовую/продуктовую насмотренность. Без привязки к таймлайну и актуалочке. Примеры:
- Сегодняшний разбор, как Nike собственноручно сломал каналы продаж и в итоге вылетел из S&P100
- Как Lovable выиграл свой рынок, отказавшись конкурировать (5 конкретных шагов + 1 бонусный)
- Как сервис автопостинга хакнул максимально алый океан через хитрую стратегию дистрибуции

Второй - аналитика текущих событий. Это уже про актуалочку здесь и сейчас. Ценность - лучше понимать, что происходит на стыке tech и бизнеса, чтобы оптимальнее принимать решения, находить возможность, учитывать риски. Примеры из последнего:
- В России запустили 5G. Разбираемся, насколько это правда, что изменилось на самом деле (параллельно - вникаем, как вообще работает связь)
- Цифровой рубль. Что это такое, чем отличается от обычного рубля, что под капотом, и какие есть нюансы. И продолжение - конкретные 10 ниш, где на ЦР можно заработать
- Зачем Nvidia покупает Hugging Face, как это влияет на весь ИИ.

Третий - авторские фреймы/методики. Здесь я разбираю то, что не привязано к таймлайну, но что точно будет полезно аудитории. Это материалы, к которым можно возвращаться всегда, например:
- Где строить средний/малый бизнес в РФ сейчас? Универсальный "навигатор по нишам"
- Как делать бизнес "на свои" - которые не требует инвестиций и сам себя окупает
- Отдельно - "линзы". Это где я собираю "картину мира" конкретного человека из tech/бизнеса. Примеры: Хуанг (Nvidia), Андриссен (a16z), Финк (BlackRock), Карпатый (Anthropic). Линзы продолжим, есть сильные кандидаты.

Четвертый - Лаб-дайджест. Это новый формат, где я ищу самые неординарные и полезные (в общем - крутые) бизнес-механики со всего мира, которые компании/стартапы внедрили недавно, и разбираю несколько в одном посте. Ценность - регулярно получать продуктовое вдохновение или даже что-то унести себе. Вот пример такого поста, формат хорошо зашёл, его продолжим.

НО ПОЯВЯТСЯ И НОВЫЕ РУБРИКИ:
1. Гостевые экспертные статьи. Я буду звать людей, кто глубже меня разбирается в какой-то теме: эйай, производство, стартапостроение, что угодно - и делать с ними совместный материал. С экспертов - фактура, с меня упаковка в готовый материал (если хотите - пишите мне сюда, обсудим условия). Скоро будет.
2. Мой личный опыт. Я иногда такое пишу (например - тут про работу с ИИ, здесь про развитие канала), но хочу усилить и делать чаще.
3. Живой формат. Скоро запустим интерактив. Возможно, конфы со мной раз в месяц, где сможем пообщаться лайв. Тоже coming soon.
4. Есть ещё пара идей, WiP.

А вот подкасты решили убрать, т.к. их слабовато смотрели, а трудозатраты высокие.

Ну и помимо всего этого - 400 участников, в основном это фаундеры, продакты, руководители, разрабы и т.д. - с которыми можно познакомиться в чате, найти общие интересы/проекты, и просто качественно пообщаться.

Если ещё не в Лабе - присоединиться можно здесь @Disruptor_lab_bot.

Феерическая история на стыке эйай, стартаперства и абсурда:

В конце 2022, когда ИИ-хайп только раскачивался, некий Итан Кайзер слепил приложуху, которая накладывала на экран телефона фейковый лайв-стрим - добавляла зрителей, лайки и комменты в реальном времени. Причём реакции были не рандомные: штука реально слушала юзера через speech-to-text и генерила комменты по теме.

Зачем всё это - Итан особо не скрывал. Чтобы кадрить мамзелей. Он стоял в баре с телефоном, а у него на экране "20 тысяч зрителей смотрят ваш лайв". И девушки рядом решали, что перед ними крутой селеба.

История завирусилась и Итан превратил этот пранк в полноценное приложение Parallel Live. В 2024 историю даже разобрали 404 Media. Там был забавный момент, что в рекламе этой приложухи заявлялась возможность добавлять на стримы знаменитостей, типа рядом с вами тусит Дрейк. На самом деле такой фичи не было - чел просто приклеил Дрейка через магию монтажа. В общем, парень впаривал фейк-стримы через фейк-рекламу 👍

Но самое интересное случилось дальше. В какой-то момент Итан понял: оффер "фейк-стримы для пикапа" больше не работает. И сменил позиционирование. Теперь его аппка не про враньё девушкам, а про терапию: "преодолейте страх сцены", "тренажёр для уверенности в себе" и всё такое.

Итан прикрутил платный доступ к 100 тысячам "зрителей" и "подаркам от фанатов", а позже и лайфтайм-тариф с вечной подпиской.

За всё время его аппка набрала больше миллиона скачиваний в App Store - неплохой результат. Но в последнее время сдулась и даже соскамилась. Рейтинг упал до 2,9 звёзд. Юзеры жалуются, что им скрутили лайфтайм-подписку задним числом. А с кого-то даже тихо списывали по 10 баксов в неделю ни за что.

Но важно другое. На волне этой истории родился целый новый тип приложений: "ИИ-имитаторы славы". Такие сервисы плодятся как кролики, сейчас их куча - Famefy, Fomo, Famely, SocialAI, Famefun и т.д. Это полноценная ниша с кучей живых конкурентов.

В ИИ-эпоху даже пранк мамкиного пикапера можно докрутить до продуктовой ниши с платными фичами и лайфтайм-доступами. Так что, если вы думаете, что придумали какую-то хрень, и она не стрельнет - ну, может вы и правы. А может, вы забьёте, а через пару лет это будет целый жанр в AppStore.

Дизраптор

В комментах к посту про маркетинг Самсунга написали:

Алексей, ну ты чо, а как же например "война билбордов" BMW и Audi? Это что не tech? И вообще, бренды регулярно троллят друг друга, и всем кайф.

Согласен и вообще не спорю, но есть важный нюанс. Ключевое слово: ДРУГ ДРУГА.

В такие игры надо играть вдвоём. Тогда аудитория получает противостояние, а люди любят противостояния, дуэли, битвы и прочие версусы, это беспроигрышный формат. Если это подано в стёбно-мемной форме, то вдвойне круто. BMW и Audi тогда ОБЕ приняли правила игры, вписались, и всем зашло.

А здесь Samsung играет один, а Apple просто... не реагирует. Им плевать на потуги корейских маркетологов. И этим они показывают, что они в другой лиге и априори выше.

Открыто мочить конкурента тоже можно, но в двух случаях:

1. Если конкурент откровенно обосрался. Тогда да, можно ткнуть его носом, и всем показать "Они то пффф, а мы то ого-го!" Тут явно не тот случай, Дуо очевидно не провалился, а скорее всего вообще произведёт фурор и покажет шикарные продажи.

2. Если ты дерзкий стартап-нитакуся, у которого всё позиционирование построено на противопоставлении. Условно, как какой-нибудь Nothing Phone, который прямо говорил "Мы другие и свежие, а не как все эти жирные флагманы заплывшие".

Тут же нет ни первого, ни второго, и поэтому усилия Самсунга выглядят жалкими. А в сегменте "высокий tech" - жалкими вдвойне. Эталонный маркетинговый смол дик энерджи.

Допускаю, что цель Самсунга простая и прямая. Тупо присосаться к части трафика и внимания яблочной презы и напомнить аудитории, что у них есть фолдер. Тогда да, частично работает, но ИМХО долгосрочный имиджевых ущерб может это легко перекрыть с горочкой (как минимум потому, что им про свой фолдер вообще надо напоминать 😈).

Можно бесконечно смотреть на три вещи: на огонь, на воду, и как у Самсунга бомбит от Айфона-раскладушки.

Каааак же у них бомбит, ох как бомбит.... Они на ректальной тяге буквально долетели из Инчхона до Купертино, чтобы насрать на крыльцо офиса Apple.

К посту я приложил их новую рекламу. Корейцы нашли полного тезку Тима Кука из Новой Зеландии, чтобы он рассказал в ролике, какой у Самсунга классный фолдер. В минималистичном стиле яблочных, само собой. Алёёёё, у Apple уже другой CEO, вам надо было искать тезку Джона Тернуса.

Но это лишь апофеоз их бомбёжки, финальный аккорд. Ведь ранее они:

1. Запустили масштабную кампанию "Welcome to Foldables" - за неделю до презентации Apple. Со 2 сентября в Сеуле, Токио, Лондоне и Нью-Йорке крутилась наружка, стебущая Apple, которые только-только сподобились на фолдер, а у Самсунга такой, видите ли, уже несколько лет есть. Причём объявили о кампании ровно за день до презентации Apple.

2. Во время самой презы была настоящая твиттер-диарея. Аккаунт Samsung Mobile US в первые же минуты выдал серию постов про iPhone 18 Pro и Duo - сначала звал переходить на Samsung из-за "знакомого" дизайна, потом выкатил "Дайте знать, когда закончите разогревать наши объедки". И ещё кучу других шуток и подколок сомнительной свежести. Кульминация - "Was there range? No. Was it exciting? No. Did it happen? Yes"

3. Duolingo зачем-то приплели. Samsung написала "Нам жаль, @ DuoLingo. Нас они тоже скопировали, хештег солидарность" (типа, что название Duo у совёнка стырили). Duolingo решили не втягивать себя в кринж и вкинули "Ок бумер Тот момент, когда стрёмный незнакомый чел называет тебя близнецом 👀".

4. Было ещё куча всего. Например, я видел ролик, где лежит малыш Айфон Дуо в пелёнках, а нам ним взрослые хлопают фолдерами Самсунг как в ладоши (это настолько плохо, что я даже ссылку на ролик искать не буду).

Ну и вот фейковый Тим Кук, да.

И это при этом, что в Айфоне хренова туча компонентов и технологий Самсунга используется, включая... сам экран для Duo 🤔

Маркетологи Samsung явно относят себя к остроумным, но остроумные приносят их обратно.

Лично у меня вот такое поведение ассоциируется со школьником, который даёт подсрачники на перемене и рожки ставит, но никак ни с триллионным чеболем, который является одним из лидером глобальных технологий. У меня даже была идея после моего OnePlus перейти на самсунговский фолдер, но теперь чёт не особо хочется.

Или это я чего-то не понимаю, и конкурировать за умы надо вот так?

Дизраптор

"Гадкий мёд бззз фу бззз"