Телеграм канал «Дизраптор»

Провалы - самый ценный контент

Есть мнение (и я с ним, в целом, согласен), что самый ценный бизнес-контент - это разборы провалов. Во-первых, потому что нет "ошибки выжившего". Во-вторых, успех складывается из множества переменных, и ключевую часто хрен выделишь, а в провалах это сделать проще - как минимум, есть более конкретная последовательность. Наконец, провалы просто честнее и жизненнее.

Проблема в том, что провалы сложнее искать и копать. Есть попсовые истории, но они избиты. А менее попсовые попробуй раскопай - никто не бежит рассказывать СМИ, какой он лузер.

Тем не менее, я стараюсь такие кейсы прицельно отыскивать и разбирать. И чтобы было шире - беру не только провалы, но и смежные ситуации. Например, когда интересная компания попадает в ловушку и пытается из неё выпутаться.

Недавно вышли две такие истории:

Первая - про medtech-стартап Forward Health. Они хотели задизраптить рутинную медицину, но в итоге перепутали технологическую гипотезу с продуктовой, застряли и угробили свой операционный бизнес. Но потом нашли к себе силы успешно пивотнуться через одну конкретную компетенцию, и даже продались OpenAI за много деняк.

Вторая - ещё более свежий кейс китайского "чайного Starbucks" под названием Chagee. Там растущая и перспективная компания попала в двойную стратегическую ловушку, причём сама даже ничего не делала (её туда загнал сам рынок). И теперь пытается хитро из неё выйти.

Обе истории подробно разобрал на Лабе. Доступ тут @Disruptor_lab_bot, а подробнее про Лаб можете глянуть вот здесь.

В конце каждого кейса даю несколько практических выводов, применимых для любого бизнеса/продукта. Собственно, в этом и суть, а иначе зачем вообще всё.

Cursor для математики

Пока все (включая меня) обсуждали продажу Cursor Илону Маску за $60 млрд - разные чуваки активно переносят модель Cursor на конкретные рынки и ниши. Одна из таких ниш - математика.

Есть такой стартап Corca. Недавно он поднял $7,8 млн от разных венчуров и Nvidia. Вот что они делают:

У учёных, инженеров и остальных мозговитых ребят, работающих с формулами, есть два основных инструмента. Первый - LaTeX. Это что-то вроде HTML, но для уравнений. Хотите написать дробь - набираете \frac{2x}{4x+y}, хотите интеграл - пишете \int_{0}^{1}. По сути, специальный язык программирования. Второй - MATLAB. Это среда для вычислений и симуляций. Обеим этим штукам лет по 40, их ненавидят и проклинают, но продолжают юзать, потому что мел пачкает одежду и портит кожу на пальцах.

Corca эту проблему хочет решить. Они делают полноценный редактор для математики. Набрали "integral" - появился символ ∫. Перетащили член уравнения мышкой - оно перестроилось. Несколько человек могут вместе работать в одном доке, есть экспорт в LaTeX или Python.

Но вот что интересно (за это Nvidia и закинула им бабла). Corca - это AI-based сервис. При этом, как мы знаем, LLM с математикой дружат примерно как кошка с пылесосом - ну, потому что математика это немного не про вероятностное гадание на токенах.

Corca решает эту проблему через многослойность. Сначала у них идёт символьный движок, который просто "делает математику" - понимает, что вот это переменная, вот это константа, тут можно сократить, а тут нельзя, и т.д. А поверх него сидит ИИ-ассистент, который линкует человеческий язык с математическим и, собственно, копайлотит - предлагает следующий шаг доказательства, упрощает выражение, генерирует код из уравнения и всё такое. Важно, что ИИ не угадывает сам, а помогает математическому движку и интерпретирует его.

Чуваки продают свой сервис авиакосмосу, промышленности, банкам, ИИ-разработке и чистым исследователям.

Теперь то, ради чего я про них решил написать:

В начале 2010-х все говорили "мы строим Uber для X". В конце 2010-х строили "Slack для X", нишевую командную коммуникацию. Ещё чуть позже - "Tinder для X", свайп-механику для чего угодно. В 2023-2024 все побежали делать "ChatGPT для юристов, врачей, бухгалтеров, ...". А сейчас все пытаются стать "Cursor для X" - средой для X с агентным ИИ-внутри. Как думаете, что дальше на очереди?

Дизраптор

Все каналы сейчас пишут, что Claude лежит, потому что без него не могут написать ничего другого.

Один из самых упоротых (и в то же время логичных) ИИ-симптомов - это т.н. токенмаксинг.

Сотрудники крупных (в основном) айти-компаний специально юзают ИИ и в хвост, и в гриву, по поводу и без, чтобы нажечь побольше токенов. Во многих компаниях - например, в конторе Цукерберга, OpenAI, Spotify и других - даже есть публичные корпоративные лидерборды, где можно глянуть, кто сколько нажёг, и даже выдают специальные ачивки победителям. Надеюсь, ещё и премии выдают 👍

Лидером такого эйай-экстремизма считается как раз компания Цука, где отдельные стахановцы сжирали сотни миллиардов Opus-токенов за месяц. Собственно, сам термин "токенмаксинг" там и родился.

Если вы подумали, что мир сошёл с ума, то нет. У токенмаксинга есть вполне понятные бизнес-мотивы:

Во-первых, когда компания раскатывает дорогущий инструмент для каждого джуна, она хочет знать, что его реально используют. Число использованных токенов = очевидная метрика.

Во-вторых, культурно-психологический момент. Для сотрудников это пруф, что они не амиши, а активные адоптеры новых технологий. Это самый простой способ показать, что не лох, и продвинутый технобро. Топливо в костёр подкидывают всякие Дженсены Хуанги, когда говорят "Если инженер с окладом $500К в год не тратит на токены хотя бы $250К - это повод для серьёзного беспокойства" (для самого Хуанга, у которого тогда купят меньше чипов).

Ещё есть гипотезы, что таким макаром генерится больше логов взаимодействия ИИ с человеком в самых ключевых сценариях, а это важно для совершенствования самого ИИ. И это тоже похоже на правду.

Самое забавное, что когда ИИ-модели стали массово переводить корпоратов с фикс-подписок на token-based, токенмаксинг не исчез. Он просто чуть изменил форму. Дело в том, что компании подписывают месячный spending commitment - прогноз своего потребления по токенам. Это минимум, который платится в любом случае. А значит, недоиспользование тоже стоит денег. Менеджеры теперь могут давить на команды: "Мы заплатили за 50 миллионов токенов в месяц, почему вы сожгли только 20? Уволить ИИ-оптимизировать всех к хренам собачьим!"

Да и вообще, рабам на плантации пофиг, какие там счета у хозяина латифундии. Выдали лопату - буду ей копать, сколько душе угодно.

В общем, пока новый дата-центр испаряет очередной приток Ганга, кодер из Долины (вероятно, около того притока и родившийся) получает шильдик "ниндзя токенмаксинга". Hah so classic.

Дизраптор

ИИ создаёт дефицит именно тех людей, которые нужны для управления ИИ

Это, пожалуй, главная ловушка, в которую ИИ планомерно загоняет всю экономику. Следите за руками:

ИИ-агенты вытесняют джунов, стажёров, помощников юристов и прочих "младших" в разных индустриях - это все видят. Но одновременно агентная экономика требует всё больше опытных синьоров, которые будут "подчищать" за агентами, задавать архитектуру и фиксить косяки, которые агент сам не замечает. А синьоры на деревьях не растут - они вырастают из джунов. Тех самых, которых сейчас ИИ выкидывает на мороз.

То есть, лет через десять потребуется больше синьоров, но их станет меньше. Я называю это "джуно-синьорные ножницы", но ещё слышал термин "ловушка надзора" (как вам больше нравится). И прикол в том, что стройного решения пока нет ни у кого. Даже Anthropic (компания, которая сильнее всех приложила к этому руку) прямо пишет про эту проблему, а в конце добавляет: "А что делать - мы не знаем. Думайте сами, а мы пока выкатим новую модель, которая уволит ещё больше джунов, лол кек."

Но кое-какие предложения всё же есть. Разные компании и эксперты предлагают свои варианты - от "корпоративных ординатур" до даже более экзотических способов. У каждого есть изъяны, но из них можно слепить максимально рабочий вариант. Не идеальный (идеального не существует, т.к. конфликт слишком сложный), но рабочий.

Разобрал его в статье на Лабе: @Disruptor_lab_bot. Подробнее про Лаб - вот тут.

В статье подробно:
- Почему это ловушка без идеального решения, и в чём вообще природа конфликта.
- Что конкретно делать компаниям - фаундерам и руководителям - чтобы потом не переманивать синьоров по бешеному ценнику у тех, кто озаботился проблемой раньше.
- Что делать джунам, мидлам на пути к синьору, синьорам или CEO - разобрал под каждую роль отдельно. Там есть хаки, которые можно брать и внедрять в работу прямо сейчас. И касается это не только айтишников, а всех индустрий, куда активно проникает ИИ.

Вот ещё интересная штука:

Пишут, что "китайский Инстаграм" Xiaohongshu (Сяхоншу) готовится к IPO на гонконгской бирже с оценкой $70 млрд.

СМИ все как один вешают на него ярлык "Инстаграм". Но на самом деле это поисковик. Но поисковик особый. И именно этим объясняется мощный рост и оценка $70 млрд.

Немного конкретики. По данным самой компании ежедневный объём поисковых запросов внутри Сяхоншу превысил 300 млн, причём 60% пользователей начинают сессию именно с поиска. Китайцы - особенно зумеры - всё активнее ищут отзывы на продукты и рестики, тревел-маршруты и бьюти-туториалы именно там, а не на Baidu. При этом в 2023 Сяхоншу переманил у Baidu часть команды поиска. Так что, теперь китайские эксперты спорят не о том, потеряет ли Baidu лидерство - а о том, когда именно это случится.

И вот тут важный момент: почему вообще поисковики выматываются?

Главный причина - классический поиск обезличен. Он выдаёт официальные страницы, ссылки на сайты и, само собой, рекламу, на которую юзеры давно аллергически чихают. А Сяхоншу работает принципиально иначе: там те же поисковые запросы, но ответ приходит через живой UGC-контент - заметки, видосы, сторисы и посты реальных людей.

А "такой же человек, как я, попробовал и написал" воспринимается вообще не так, как корпоративная страница с SEO. Можно назвать это социальным поиском - когда выдача формируется не алгоритмом по официальным источникам, а живым контентом из сообщества.

Отсюда и принципиально другая кэш-машинка. Выручка Сяхоншу в 2024 году = $4,8 млрд, рост 30% год к году. Прибыль растёт вообще кратно, в 2025 прогнозировался х3 от 2024.

Юзеры, у которых глаз не ведётся на рекламную рекламу, охотнее реагируют на контент, который выглядит как человеческая рекомендация. А доверие - это офигительно ликвидная (и при этом дефицитная) штука, которая отлично конвертирует в бабки.

Так что, инвесторы готовы оценить компанию в $70 млрд не из-за "китайского инстаграма с хорошими метриками", а потому что ставят на социальный поиск как на новый большой сдвиг в поиске инфы и принятии решений о покупках. И китайский "типа Инстаграм" = важный игрок с реально работающим продуктом и прибылью на этой поляне.

Кстати, помните, в январе 2025 в США на сутки заблокировали Тикток? Американцы тогда психанули и захайпили приложение REDNote на первое место в AppStore. Так вот, REDNote - это и есть Сяхоншу, только для внешнего рынка. И самый кек: "Xiaohongshu" с китайского переводится "Маленькая красная книжечка" - та самая, с цитатами товарища Мао. Интересно, если бы Мао узнал, что "Маленькая красная книжечка" помогает китайцам хакать конверсию в покупки, то он бы в какую сторону в гробу закрутился? В левую коммунистическую? Или в правую капиталистическую?

Instagram запрещён в РФ, экстремистский и вообще гадкий.

Дизраптор

Чтобы поймать хакера - нужно смотреть глазами хакера,
но есть нюанс.

У современной кибербезопасности есть одна фундаментальная проблема. Смотрите:

Классический кибербез строился на логике крепости. Вот компания, вокруг неё забор. Внутри свои, снаружи чужие. Задача кибербеза - "держать периметр" и не пущать. Это логичный подход, но он работает только пока компания помещается в один серверный шкаф (я утрирую, но логику вы поняли).

Потом пришёл аутсорсинг, и периметр... вышел за периметр (пардон). Потом ещё облака - сначала чуть-чуть, а потом тотально - и периметр перестал быть физическим. А теперь у нас вообще агентная экономика растёт. Вот тут я разбирал, как ИИ-агентов скамят. А они ходят по внешним сервисам, дёргают АПИшки и имеют кучу доступов. И при этом они автономные (то есть, действуют сами - их могут заскамить, пока вы спите).

Тем не менее, самый мутный кусок этой истории - это не облака, и не агенты, а старые-добрые подрядчики. У крупной компании их десятки и сотни: бухгалтерский аутсорс, CRM-вендор, юристы, какие-нибудь интеграторы, внедрявшие ERP. И все они связаны с этой компанией. Но проблема в том, что это... вообще другие организации. У них своя инфра со своим уровнем защиты. Хорошим ли? А кто бы знал - вы на это влиять не можете.

Так вот, жулики поняли это раньше, чем индустрия кибербеза успела отреагировать. Ведь зачем расшибать лоб о мощный файрвол корпорации, если можно вскрыть их небольшого аутсорсера? Positive Technologies посчитала, что атаки через контрагентов - это второй по популярности вектор, через который идёт аж 28% инцидентов у крупняка. И эта доля растёт.

И это не техническая проблема, а структурная. Бизнес физически не может параноить на каждого подрядчика (тогда работать просто не получится). Классический периметр просто перестал существовать и потерял смысл.

Главный вопрос: а что, собственно, с этим делать? Классический ответ кибербеза - TPRM-системы (third-party risk management), которые выставляют подрядчикам баллы. А-ля, ООО "Рога" = 71/100, а ООО "Копыта" = 64/100. Что это значит на практике - не очень понятно, но галочка стоит.

Либо, можно поменять уровень отслеживания - смотреть на всю экосистему сразу, включая головную компанию, дочек, партнёров, подрядчиков и вендоров. У той же Positive Technologies это называется "Киберпогода". Это платформа, которая трекает все внешние сигналы сразу: утечки, новые эксплойты, продажи доступов в даркнете, фишинговые домены (и ваши собственные, и всех подрядчиков) и формирует из этого не балл, а конкретный сценарий атаки. Условно, "Учитывая все вводные, вас могут взломать способом раз, два, три → вот решения".

В общем, это классический случай, когда "чтобы поймать преступника - нужно думать как преступник". Ведь хитрому хацкеру по большому счёту без разницы, кого ломать - саму компанию или подрядчика. Кого удобнее и проще, того и вскроют. А компания а) за подрядчика отвечать сама не может, и б) часто не способна рассмотреть мелкие детали со своей высоты. Поэтому продвинутый кибербез должен глядеть глазами злоумышленника и понимать, как именно он будет атаковать. А для этого нужно видеть всю экосистему со всеми её брешами. Ну и устранять эти бреши быстрее плохих парней, само собой.

Дизраптор