В рамках подготовки к скорому старту второго потока интенсива по enterprise аутричу выдам немного базы по основным ошибкам на разных этапах фреймворка. Начнём с оценки целевых аккаунтов.

Ошибка №1. Непонимание важности ассессмента. Если при работе с SMB одна, две (да и, чего уж там, даже десять) лишних компаний в базе особо ничего не испортят, то с enterprise клиентами картина принципиально другая. Когда бюджет на грамотную проработку одного аккаунта измеряется десятками часов (рисёрч, value props, каденции, созвоны и т.д.), то каждая неаккуратность в отборе получается ну ооочень болезненной.

Ошибка №2. Расстановка весов параметров "на глаз" вместо использования шахматки или аналогичной модели. Вы не представляете сколько раз параметры, которые казались ключевыми, после лобового сравнения с другими, оказывались аутсайдерами. "Шахматка" — это несложное упражнение, которое проводится за один часовой созвон с командой (таймкод с описанием).

Ошибка №3. Использование слишком очевидных параметров при оценке. Если вы остановитесь на потенциальном бюджете, размере компании, наличии каких-то очевидных тайтлов в руководстве и прочих лежащих на поверхности маркерах, то на выходе из ассессмента все участники получат максимальный балл, что никак не поможет вам с отбором. Старайтесь искать какие-то неочевидные критерии, по которым точно будет большой разрыв.

8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.

Немного рефлексии на тему верификации ценностных гипотез через полу-автоматизированные выходы на C-2. Внутри много ссылок на другие материалы, выложу их отдельно в первом комментарии.

Один из лучших выпускников Гридина рассматривает предложения о работе

В декабре с одного поста я трудоустроил одного из своих лучших студентов.

Время для нового анонса. Есть топовый человек на стыке маркетинга и биздева. Профиль — ядрёная смесь классического CMO (команда, "упаковка", инбаунд) и лютого account-based аутричера, который может как выстроить процесс, так и в любой момент включить "играющего тренера" и поставить встречу с целевым C-Lelel руководителем.

Бэкграунд по индустриям: adtech, edtech, legaltech, нишевая заказная разработка.

Кандидат проходил обучение на нескольких моих программах (включая свежий англоязычный интенсив)

Целевые рынки — только US/EU/UK/MENA

Целевые аккаунты — midmarket/enterprise.

ICP1: Классический аутсорс с сильной нишевой экспертизой и готовностью (управленческая воля + адекватные ресурсы) к трансформации в области лидогенерации (переход от "чёса" к account-based подходу).

ICP2: Продуктовая айтишка, которая хочет сместить фокус на midmarket / enterprise клиентов.

ICP3: какой-то интересный deeptech, который заточен на продажи в крупный бизнес

Связь через меня. Денег за сводничество не беру, но лично скриню каждого потенциального работодателя.

До начала второго потока программы по account-based лидогенерации в enterprise сегменте на рынках US/EU/UK/MENA осталось чуть больше трёх недель. Если в пилотной группе доминировали ит-аутсорс и проф. услуги, то сейчас у нас явный крен в кибербез и industrial manufacturing.

Напоминаю суть формата — каждый участник (или группа участников от одной компании) выбирает 1-3 крупных enterprise аккаунта в целевой географии и прогоняет их по фреймфорку — от ассессмента до запуска мультиканальных цепочек по ключевым стейкхолдерам.

Во втором потоке я сильно расширю блок по работе с нейронками, т.к. инструменты типа clay значительно ускоряют ряд процессов.

Важный момент — чтобы все участники группы могли спокойно делиться своими кейсами, я исключаю прямые конфликты интересов, т.е. сценарий с двумя участниками, продающими аналогичные услуги по одному и тому же списку аккаунтов невозможны.

Обучение на английском, так что можно брать всех своих иностранных биздевов.

Каждый тариф включает +1 место для рисёрчера.

До 1 апреля действуют early birds условия. Программа, расписание, запись на интервью.

Ещё один кусочек недавнего вебинара по нейронкам в ABM. Крошечный, но супер-важный. Если отбросить умные термины и технические рюшечки, то суть account-based подхода уваривается до простой задачи: создать ситуацию, в которой вы можете потратить больше ресурсов для работы с конкретным крупным клиентом.

Лучшие посты этого канала.

Ещё раз про два полюса холодного аутрича в 2024 году - связка стратег-промт-инженер + технарь (SMB) или сложные ручные заходы с глубокой аналитикой по каждому аккаунту. Полная запись вебинара.

Восьмого марта провёл вебинар по использованию AI инструментов для account research. Первые 30 минут - "база" по методологии захода в enterprise, дальше разобрал промты для ускорения анализа публичной отчётности, ну и полирнули демонстрацией возможностей Clay. Ссылка на запись.