Детальная рекламная статистика будет доступна после прохождения простой процедуры регистрации
: 2'133 | на пост: 425 | ER: 0% Публикации Упоминания Аналитика 2024-04-18 19:57:42 |
330
0 |
Продолжаю говорить про типовые ошибки в сложном enterprise аутриче (и флексить иллюстрациями гениальной Нади Мицкевич для новой презентации).
Сегодня — про тот самый account research.
Ошибка №1. Нет сформированного flow по анализу открытых источников. Аналитик рандомно тыкает в разные документы и пытается что-то в них найти. Вместо этого задаём чёткую последовательность документов, идём сверху вниз (от анализа 10K/10Q к конкретным департаментам и затем профилям конкретных стейкхолдеров). Ссылка на таймкод с подробным разбором источников данных.
Ошибка №2. Делать ставку на "персональные айсбрейкеры" без понимания большой картины происходящего в аккаунте. Я понимаю, что ковыряться в чужих инстаграмах и выуживать кличку собаки и название любимой футбольной команды — это гораздо увлекательнее чтения P&L или разбора технического вебинара, но, увы, хороший инсайт про компанию всегда конвертит лучше самого креативного "личного" захода. Поэтому сначала ищем зацепки по компании / департаменту и только если остаётся время начинаем копать интересы конкретного человека.
Ошибка №3. Не понимать, что главный сценарий применения нейронок в enterprise аутриче — это именно рисёрч, а не написание текстов. Тут, тут и тут примеры быстрого поиска инсайтов в больших документах с конкретными промтами.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
: 2'133 | на пост: 425 | ER: 0% Публикации Упоминания Аналитика 2024-04-18 13:55:46 |
372
0 |
: 2'133 | на пост: 425 | ER: 0% Публикации Упоминания Аналитика 2024-04-18 13:54:54 |
375
0 |
: 2'133 | на пост: 425 | ER: 0% Публикации Упоминания Аналитика 2024-04-17 23:06:11 |
479
0 |
В рамках подготовки к скорому старту второго потока интенсива по enterprise аутричу выдам немного базы по основным ошибкам на разных этапах фреймворка. Начнём с оценки целевых аккаунтов.
Ошибка №1. Непонимание важности ассессмента. Если при работе с SMB одна, две (да и, чего уж там, даже десять) лишних компаний в базе особо ничего не испортят, то с enterprise клиентами картина принципиально другая. Когда бюджет на грамотную проработку одного аккаунта измеряется десятками часов (рисёрч, value props, каденции, созвоны и т.д.), то каждая неаккуратность в отборе получается ну ооочень болезненной.
Ошибка №2. Расстановка весов параметров "на глаз" вместо использования шахматки или аналогичной модели. Вы не представляете сколько раз параметры, которые казались ключевыми, после лобового сравнения с другими, оказывались аутсайдерами. "Шахматка" — это несложное упражнение, которое проводится за один часовой созвон с командой (таймкод с описанием).
Ошибка №3. Использование слишком очевидных параметров при оценке. Если вы остановитесь на потенциальном бюджете, размере компании, наличии каких-то очевидных тайтлов в руководстве и прочих лежащих на поверхности маркерах, то на выходе из ассессмента все участники получат максимальный балл, что никак не поможет вам с отбором. Старайтесь искать какие-то неочевидные критерии, по которым точно будет большой разрыв.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
: 2'133 | на пост: 425 | ER: 0% Публикации Упоминания Аналитика 2024-04-16 21:11:30 |
566
0 |
Немного рефлексии на тему верификации ценностных гипотез через полу-автоматизированные выходы на C-2. Внутри много ссылок на другие материалы, выложу их отдельно в первом комментарии.
: 2'133 | на пост: 425 | ER: 0% Публикации Упоминания Аналитика 2024-04-10 20:17:54 |
1
0 |
: 2'133 | на пост: 425 | ER: 0% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-28 21:17:05 |
1
0 |
До начала второго потока программы по account-based лидогенерации в enterprise сегменте на рынках US/EU/UK/MENA осталось чуть больше трёх недель. Если в пилотной группе доминировали ит-аутсорс и проф. услуги, то сейчас у нас явный крен в кибербез и industrial manufacturing.
Напоминаю суть формата — каждый участник (или группа участников от одной компании) выбирает 1-3 крупных enterprise аккаунта в целевой географии и прогоняет их по фреймфорку — от ассессмента до запуска мультиканальных цепочек по ключевым стейкхолдерам.
Во втором потоке я сильно расширю блок по работе с нейронками, т.к. инструменты типа clay значительно ускоряют ряд процессов.
Важный момент — чтобы все участники группы могли спокойно делиться своими кейсами, я исключаю прямые конфликты интересов, т.е. сценарий с двумя участниками, продающими аналогичные услуги по одному и тому же списку аккаунтов невозможны.
Обучение на английском, так что можно брать всех своих иностранных биздевов.
Каждый тариф включает +1 место для рисёрчера.
До 1 апреля действуют early birds условия. Программа, расписание, запись на интервью.
: 2'133 | на пост: 425 | ER: 0% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-25 22:01:49 |
1
0 |
Ещё один кусочек недавнего вебинара по нейронкам в ABM. Крошечный, но супер-важный. Если отбросить умные термины и технические рюшечки, то суть account-based подхода уваривается до простой задачи: создать ситуацию, в которой вы можете потратить больше ресурсов для работы с конкретным крупным клиентом.
Лучшие посты этого канала.
: 2'133 | на пост: 425 | ER: 0% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-21 13:49:46 |
1
0 |
Ещё раз про два полюса холодного аутрича в 2024 году - связка стратег-промт-инженер + технарь (SMB) или сложные ручные заходы с глубокой аналитикой по каждому аккаунту. Полная запись вебинара.
: 2'133 | на пост: 425 | ER: 0% Публикации Упоминания Аналитика 2024-03-20 18:16:55 |
1
0 |
Восьмого марта провёл вебинар по использованию AI инструментов для account research. Первые 30 минут - "база" по методологии захода в enterprise, дальше разобрал промты для ускорения анализа публичной отчётности, ну и полирнули демонстрацией возможностей Clay. Ссылка на запись.