Телеграм канал 'Dan Gridin on ABM (RUS)'

Dan Gridin on ABM (RUS)


749 подписчиков
239 просмотров на пост

Привлечение и расширение внутри крупных B2B клиентов. Авторский контент (Даниил Гридин, swotme.ru) + саммари лучших материалов по теме (rus / eng). Связь: dan.gridin@gmail.com

Детальная рекламная статистика будет доступна после прохождения простой процедуры регистрации


Что это дает?
  • Детальная аналитика 196'811 каналов
  • Доступ к 73'484'913 рекламных постов
  • Поиск по 280'353'698 постам
  • Отдача с каждой купленной рекламы
  • Графики динамики изменения показателей канала
  • Где и как размещался канал
  • Детальная статистика по подпискам и отпискам
Telemetr.me

Telemetr.me Подписаться

Аналитика телеграм-каналов - обновления инструмента, новости рынка.

Найдено 128 постов

*Про травоядных львов пост-ковидных b2b продаж*

На днях пересматривал с наследницами мультик "Мадагаскар" — про животных, которые выросли в пятизвёздочной неволе Нью-Йоркского зоопарка, но, в силу сюжетных обстоятельств, оказались на исторической родине в Африке.

И если травоядные члены коллектива довольно быстро адаптировались к новым бытовым реалиям, то у льва Алекса возникли определённые затруднения в вопросах кейтеринга.

Оказалось, что рацион хищника в естественной среде обитания -- это не совсем стопки стейков, которые дважды в день приносят работники зоопарка -- и, чтобы себя прокормить, нужно уметь охотиться.

В итоге для зверей всё, конечно, закончилось благополучно, но реальная жизнь заметно сложнее мультика.

Многие вполне успешные b2b компании оказались в очень похожей ситуации, когда, после самизнаетекаких апрельских событий, внезапно оказалось, что крупные проекты перестали прилетать "на входящих" и по рекомендациям.

За ними стало нужно охотиться.

И тут появились две модели поведения.

Первые вытягивают финансовый год за счёт активных “апселлов” по текущим заказчикам в надежде, что 2021 “вернёт всё взад”, ну а вторые понимают, что по-другому уже не будет, нужно адаптироваться и учиться заходить в "крупняк" самостоятельно, без надежды на р̶а̶б̶о̶т̶н̶и̶к̶о̶в̶ ̶з̶о̶о̶п̶а̶р̶к̶а̶ входящий лид или вкусный референс.

И если с SMB продажами все, кому нужно, более-менее разобрались, то привлечение enterprise заказчиков для многих — это огромная зияющая дыра.

*11 января* стартует мой интенсив “Систематизация входа в крупных b2b клиентов”. Две недели — от списка целевых компаний до конкретных респонсов от ЛПРов, которых принято считать "недосягаемыми".

Главный "продукт" интенсива — переданная участникам методология, которая позволяет привлечь внимание к вашему предложению, как бы высоко не сидел целевой руководитель.

Подробная программа, куча отзывов (полученных ПОСЛЕ первого локдауна) и условия — https://dangridin.com

C понедельника стоимость участия повышается на 30%.
Web-страница:
[Январь 2021] - Систематизация лидгена
Интенсив Даниила Гридина 11-22 января 2021 года
*(новый подкаст) Что в голове (и кошельке) у топовых enterprise BDRов*

Немного похулиганили с Рустамом Гайнуллиным (создатель крупнейшего русскоязычного сообщества продавцов "Алаверды") и записали импров-подкаст на тему бытия топовых сейлов, которые работают с крупными сделками.

Среди прочего обсудили:

- Ключевые отличия сейлзов за 150+ тысяч долларов в год (на пост-советском пространстве) от всех остальных
- НЕ(важность) технического образования для работы в сложных b2b продажах.
- (опять-двадцать пять) про умение каскадировать ценностное предложение до уровня каждого стейкхолдера сделки как ключевой навык ever
- Про контекстуальных говорунов без рисёрча и их печальную судьбу в еnterprise продажах
- Про "сборники частушек для фоллоу-апа" как главную химеру в головах у начинающих сейлов
- Про выбивание у руководства бюджета на salestech
- Ответы на вопросы читателей!
И многое, многое, многое другое.

Для читающих меня маркетологов, на всякий случай, напомню - внедрять ABM без "бай-ина" от сейлов и BDRов -- это полнейшее, тотальное, клиническое безумие. Поэтому понять, что в голове у коллег из соседнего отдела, мягко говоря, будет нелишним.

Cсылка на подкаст:

https://anchor.fm/paul-nice/episodes/BDR-emuq9t
Web-страница:
Бытие от BDR в Энтерпрайзе by B2B продажи хлеб вода и 2 процента • A podcast on Anchor
В этом эпизоде подкаста "Хлеб вода и 2%"  Рустам Гайнуллин вместе с Даниилом Гридиным (Ассount Based Маркетолог since circa 2007) обсуждали:
Compelling events как петух, который долбит в известное место
О важности базы и умения мыслить комплексно для выживания в энтерпрайзе
3 вещи которые отличают энтерпрайзного продавца
Зачем нужен research клиента?
Про иллюзии
О системности и том, что делать если её нет, а записная книжка заканчивается
Идемпотентность в продажах
Уровни подготовки и различия в рынках
Отсутствие знаний дороже их обретения
Пару слов о высшем образовании и навыках, которое оно даёт
Адаптивность процессов
Работа с разной степенью неопределённости
Ответы на вопросы
Напутствие

Слушайте обсуждение актуальных для B2B продавцов вопросов и не забудьте подписаться на наш канал https://tgtg.su/hlebvoda
Добавляйте выпуск в очередь на Яндекс-Музыке. 


Music credits:
Warm Vacuum Tube by Admiral Bob (c) copyright 2019 Licensed under a Creative Commons Attribution (3.0) license.
I dunno by grapes (c) copyright…
*Систематизация выхода на крупных b2b клиентов - старт набора на январский поток*

Формат — форсированное погружение в методологию на протяжении двух недель.

На входе - целевой рынок (b2b с длинными сделками и сложным продуктом, география экс-СССР, EU, Северная Америка, Ближний Восток) и актуальные задачи по входу в крупных/среднекрупных клиентов.

На выходе - живые "респонсы" из целевых компаний и, самое главное, понимание алгоритма, который можно будет передать дальше внутри компании.

Внимательно изучите маркеры аудитории и программу.

Прочитайте и проверьте отзывы, а, если есть вопросы, обятательно их задавайте.

Ссылка на подробное описание интенсива:

https://dangridin.com

Стартуем 11 января.

До встречи!

P.S. До 30.11.2020 действуют ранние условия бронирования.
К вопросу про наращивание нишевой экспертизы и будушее маркетинговых профессий. Увидел в фейсбуке пост, где коллега через OpenAi API сгенерил sales copy абсолютно на уровне медианного b2b копирайтера. Ссылка на пост - https://www.facebook.com/flreln/posts/2774608936109666
Изображение
P.S. Не забываем шерить пост в рабочих чатах и пересылать коллегам, кому может быть актуален целевой заход в крупняк. Это интервью - идеальный первый шаг для погружения в ABM.
*Компактный и КПДшный подкаст про историю ABM и нюансы его внедрения на пост-советском пространстве*

В подкасте "Маркетинговая Рубка" вышло моё интервью про внедрение account-based маркетинга с учётом отечественного технологического и понятийного рельефа. Получился идеальный content-piece для тех, кто хочет быстро (44 минуты) войти в тему ABM.

Внутри:
- Божественная рука из Монти Пайтона и история моего внезапного прихода в b2b маркетинг
- Краткая история account-based подхода и по какому праву я короновал себя титулом "дедушки российского abm".
- Маркеры b2b рынков, которым имеет смысл посмотреть на account-based подход (в наших реалиях их не так много)
- В чём разница между классическим аутбаундом и account-based?
- Как структура костов на ABM кампании на пост-советских рынков отличается от EU/US
- Как технологически выстроить синхронизацию активностей mark/sales команды по ключевым клиентам, не продавая органы для покупки Engagio и других orchestration платформ
- Из чего состоит ABM стек "на минималках"
- Пример account-based компании с целевым заходом в фарму
- Главная причина, из-за которой проваливаются account-based пилоты (даже если на старте все были полны энтузиазма)
- Про культуру решения задач "на коленке", которая позволяет аутсорсерам из пост-советского пространства со смешными по штатовским меркам 200k/год бюджета успешно бодаться с монстрами.
- Самый грустный и честный параметр, который показывает ваши шансы в конкурентной борьбе на длинной дистнации (и если вы его не вытягиваете, то никакой ABM не поможет)
- Два подкаста, которые нужно слушать, если вы собираетесь внедрять ABM (первый очевиден, хотя там нужно знать, какие выпуски искать, а вот про второй вы, скорее всего, не слышали)

И всё это в компактном 44 минутном интервью.

Ссылка: https://bit.ly/3kRNAHU
Web-страница:
Даниил Гридин. Маркетинговая рубка #033
Account-Based маркетинг в суровой реальности отечественного b2b
Компания Вячеслава - http://made2b.ru/ - занимается RPA (роботизацией бизнес-процессов) и в рамках интенсива был взят курс на заход в крупный ecommerce.
Изображение
*набор на январский интенсив по систематизации захода в целевой "крупняк"*

В понедельник стартует набор на второй поток интенсива по систематизации исходящей лидогенерации в сложном b2b. Даты проведения - с 11 по 22 января. 

Долго думал над тем, как сформулировать главную идею мероприятия - и тут на помощь пришёл отзыв одного из участников пилота - "в процессе выхода на крупный enterprise почти не осталось магии". (полный текст отзыва - в следующем посте). 

И ведь действительно. Всё, что я рассказываю и показываю про скоринг, рисёрч, каскадирование ценностных предложений и выход на сложных ЛПРов с конверсией 30% + служит одной цели - уменьшить количество "магии" в таинстве привлечение крупных целевых клиентов.

Судя по отзывам (даже на совсем короткие форматы), получается.

Магия - плохо. Понятная (не всегда весёлая) система - хорошо.

Официальный анонс интенсива - утром в понедельник. Первую неделю продаж будут "ранние" условия бронирования с заметным дисконтом. Если вы хотите ознакомиться с программой / отзывами заранее - заполните форму листа ожидания:

https://share.hsforms.com/1E-ON6zujR9qenwgPVjzgPg4h7hp
*про историю ABM, слияние marketing/sales в сложном b2b и востребованность узких спецов через 10 лет (интервью)*

Разбирая завалы нашёл очень крутое интервью, которое в декабре 2019 у меня взял Дима Лазарев - про развитие b2b'шных методологий, неизбежное слияние marketing / sales при работе со сложными сделками и будущее профессии.

Это не моя типичная видео-методичка, а скорее футурологическая (при этом вполне себе прикладная) беседа, которую можно слушать фоном в субботнем полу-релаксе.

И да, хоть это и привет из "доковидного" мира, но я до сих пор готов подписаться под каждой высказанной мыслью.

Ссылка на ютуб: https://youtu.be/UrQHQoeBBNs
Web-страница:
Даниил Гридин: Account-Based Marketing | Разговоры о емуценности |
Даниил Гридин: Account-Based Marketing | Разговоры о емуценности |

Ссылка на материалы: https://views.paperflite.com/collections/5df73791c9e77c0001f419f8

телеграм канал Даниила Гридина: https://t.me/dg_abm

Телеграм канал Дмитрия Лазарева: https://t.me/lazarev.biz
Хорошая разбивка по типам engagement. Вопрос в том, насколько она применима для большинства читателей канала (см. опрос в следующем посте)
Изображение
Началась сессия про интент. Отличный пример подводки к продаже "большой идеи". Спикер пугает количеством платформ в типичном (для США) маркетинговом стеке и пушит идею, что все данные должны быть собраны в одном месте. Очевидно, обновлённый Demandbase будет из коробки подтягивать данные у кучи data providers.
Изображение
Прямо сейчас идёт презентация обновлённой платформы Demandbase - главного игрока на рынке комплексных abm решений - интент мониторинг, таргетинг и, после летней покупки Engagio, оркестрирование (синхронизация задач маркетинга / продаж вокруг целевых аккаунтов). Интересно, будет ли снижен порог входа. Подключиться к эфиру (там несколько выступлений подряд) https://gateway.on24.com/wcc/eh/2651226/demandbase-one-vision-a-virtual-launch-event
*Три мысли про оценку клиентов для глубокой проработки офферов*

Сегодня на интенсиве по систематизации лидгена в сложном b2b работали со скоринговыми моделями (механикой отбора потенциальных клиентов для персонализированной проработки - делать "кастом" по всем не хватит ресурсов).

Несколько соображений на тему:

-- Всегда ищите неочевидные критерии, которые лежат за рамками банальных "у них есть деньги, у нас есть релевантные кейсы". Вполне возможно, что наткнётесь на золотую жилу. К примеру, на страт. сессии для одного PLM вендора мы внезапно обнаружили, что в одной из вертикалей цикл сделки *в разы* короче, если у собственника (а речь шла о mid-market линейне, которая продавалась в устойчивый средний бизнес, в котором владелец чаще всего участвует в управлении) есть техническое образование.

-- У вас обязательно должен быть отсекающий критерий с весом >=30% - какой-то один вопрос, "неправильный" ответ на который практически полностью лишает аккаунт шансов попасть в глубокую персонализированную проработку. Например, вы продаёте +/- generic аутсорс, а у клиента свой R&D центр в Восточной Европе. Можно, конечно, всё равно начать стучаться, но идея так себе.

-- Отбирая критерии для скоринговой модели всегда нужно держать в голове время, которое потребуется для предварительного рисёрча на этапе отбора. Закладывать параметры, которые нужно искать по несколько часов - путь к выгоранию команда ещё на старте проекта. Мой текущий бенчмарк по предварительному исследованию - 30 минут на аккаунт. Этого достаточно, чтобы снять базовую информацию с рынка и занести в скоринговую модель.

Для тех, кто ещё хочет присоединиться к пилотному (и последнему в этом году) потоку интенсива по систематизации выхода на целевой "крупняк" -- ссылка на подробную программу - https://dangridin.timepad.ru/event/1470788/?utm_refcode=df1689d506ae8d57a095236f2f33bd2e0f125c10

Или вы уже можете запланировать участие в январском наборе. Ссылка на лист ожидания второго потока - https://share.hsforms.com/1E-ON6zujR9qenwgPVjzgPg4h7hp
Ссылка на QA - если кто-то что-то хотел спросить по интенсиву, то ближайшие 30 минут я с вами. Заходите - https://zoom.us/j/92636341077?pwd=ODh6aUxzSFkxdHltcHUzWVZHWTdvdz09
Web-страница:
Join our Cloud HD Video Meeting
Zoom is the leader in modern enterprise video communications, with an easy, reliable cloud platform for video and audio conferencing, chat, and webinars across mobile, desktop, and room systems. Zoom Rooms is the original software-based conference room solution used around the world in board, conference, huddle, and training rooms, as well as executive offices and classrooms. Founded in 2011, Zoom helps businesses and organizations bring their teams together in a frictionless environment to get more done. Zoom is a publicly traded company headquartered in San Jose, CA.
Cегодня в 12.00 мск, сразу после первой учебной сессии, пройдет звонок с ответами на вопросы по интенсиву "систематизация исходящего лидгена в сложном b2b"

Cсылка на подключение:

https://zoom.us/j/92636341077?pwd=ODh6aUxzSFkxdHltcHUzWVZHWTdvdz09

Если вы до последнего решаете "идти / не идти", "хватит / не хватит времени", "можно ли ожижать выхлоп в НАШЕЙ ситуации и т.д." - приходите и спрашивайте онлайн.
Web-страница:
Join our Cloud HD Video Meeting
Zoom is the leader in modern enterprise video communications, with an easy, reliable cloud platform for video and audio conferencing, chat, and webinars across mobile, desktop, and room systems. Zoom Rooms is the original software-based conference room solution used around the world in board, conference, huddle, and training rooms, as well as executive offices and classrooms. Founded in 2011, Zoom helps businesses and organizations bring their teams together in a frictionless environment to get more done. Zoom is a publicly traded company headquartered in San Jose, CA.
Ну и last, как говорится, call.

Завтра стартует двухнедельный интенсив по систематизации выхода на целевые закупочные центры в крупном b2b. Для коллег с длинным циклом сделки напомню, что фреймворк работает как на верху воронки, так и для ускорения сделок и апселлов по текущим клиентам. Утром на обучающую платформу уходит первый модуль, на задание два дня, QA звонок вечером во вторник. Так что немного времени ещё есть.

Программа (видео + текст), отзывы на другие короткие форматы и ссылка на регистрацию

https://views.paperflite.com/collections/5fa27b9cb3e17059e9839338

Скорее всего, это последняя моя живая программа в этом году.
Web-страница:
[Интенсив 9-20 ноября] Систематизация исходящего лидгена для сложного b2b
[Интенсив 9-20 ноября] Систематизация исходящего лидгена для сложного b2b
Приветствую, 
На этом хабе собраны материалы по интенсиву, который пройдет с 9 по 20 ноября.
[! UPD 06/11] Добавил небольшое видео с описанием того, как фреймворк "ложится" на глубокие этапы воронки (ускорение сделок и развитие существующих клиентов). Это информация специально для тех, кто откладывает участие в интенсиве, потому что "до конца года мы всё равно не успеем привлечь новых клиентов"
Для начала рекомендую посмотреть слайды и "почитать" маркеры аудитории.
Если всё ок, то можно смотреть полную презентацию
Ссылка для регистрации и оплаты билета 
https://dangridin.timepad.ru/event/1470788/?utm_refcode=4c4f55f61ea1bc8e243f593dab913bcde837193f
Если есть проблемы с яндекс-кассой - напишите (контакты ниже), сделаем инвойс через payoneer.
Если есть вопросы (особенно вопросы про "мы не уверены, что нам это нужно) или вы хотели бы обсудить корпоративный формат (для bdr команды, акселератора и.т.д.), пишите:
- Телеграм: http://t.me/dangridin…
*Трёхмесячная программа по пилотированию account-based программы для аутсорса и продуктового ит - Q1 2021*

Традиционно коллеги из IT - это самые верные мои читатели и внедренцы.

За 2,5 месяца фреймворк по пилотированию account-based проекта посмотрели в

- Пяти из top-20 аутсорсеров постсоветского пространства (Беларусь, Россия, Украина).
- Трёх из пяти крупнейших системных интеграторах РФ
- Практически всех крупных Российских и Украинских вендорах с enterprise продуктами (CRM, ERP, E-Learning etc)
- Восточноевропейских "бранчах" крупных CRM, ERP и PLM вендоров.

И, конечно, в сотнях небольших и средних аутсорсеров, интеграторов и продуктовиков.

Естественно, почти сразу пошли запросы на некое обучение.

Моя позиция по данному вопросу известна - без привязки к конкретному живому проекту выхлопа не будет.

Поэтому я решил сделать большую трёхмесячную программу по пилотированию account-based в ит (причём с упором именно на внешние рынки).

Ограничения по географиям - CIS, EU, US, LatAm, META, т.е. БЕЗ ЮВА и Китая

По математике сделок -- аутсорс хотя бы от 50k / год, продукты - от 35k.

Обязательно участие всей проектной командой, брошенной на пилот (маркетинг, биздев etc).

Инвестиция в программу будет соизмерима с издержками на найм и онбординг качественного BDRа (в зависимости от итоговой конфигурации активностей диапазон будет от 3 до 7 тысяч usd с команды).

Старт "активной" части -- Q1 2021.

Если вы заложили (или собираетесь заложить) в бюджет на 2021 год ABM, попадаете в маркеры участника и хотите получить драфт программы - пишите мне в директ - @dangridin
Фоллоу-ап к утреннему посту. Судя по всему, комментарии в LinkedIn на тему публичного ABM кейса будут веселее (особенно если вы в ит-аутсорсе)

https://www.linkedin.com/posts/dangridin_streetsmartabm-activity-6730760953962524672-LPuB
Изображение

Найдено 128 постов