*Про травоядных львов пост-ковидных b2b продаж*

На днях пересматривал с наследницами мультик "Мадагаскар" — про животных, которые выросли в пятизвёздочной неволе Нью-Йоркского зоопарка, но, в силу сюжетных обстоятельств, оказались на исторической родине в Африке.

И если травоядные члены коллектива довольно быстро адаптировались к новым бытовым реалиям, то у льва Алекса возникли определённые затруднения в вопросах кейтеринга.

Оказалось, что рацион хищника в естественной среде обитания -- это не совсем стопки стейков, которые дважды в день приносят работники зоопарка -- и, чтобы себя прокормить, нужно уметь охотиться.

В итоге для зверей всё, конечно, закончилось благополучно, но реальная жизнь заметно сложнее мультика.

Многие вполне успешные b2b компании оказались в очень похожей ситуации, когда, после самизнаетекаких апрельских событий, внезапно оказалось, что крупные проекты перестали прилетать "на входящих" и по рекомендациям.

За ними стало нужно охотиться.

И тут появились две модели поведения.

Первые вытягивают финансовый год за счёт активных “апселлов” по текущим заказчикам в надежде, что 2021 “вернёт всё взад”, ну а вторые понимают, что по-другому уже не будет, нужно адаптироваться и учиться заходить в "крупняк" самостоятельно, без надежды на р̶а̶б̶о̶т̶н̶и̶к̶о̶в̶ ̶з̶о̶о̶п̶а̶р̶к̶а̶ входящий лид или вкусный референс.

И если с SMB продажами все, кому нужно, более-менее разобрались, то привлечение enterprise заказчиков для многих — это огромная зияющая дыра.

*11 января* стартует мой интенсив “Систематизация входа в крупных b2b клиентов”. Две недели — от списка целевых компаний до конкретных респонсов от ЛПРов, которых принято считать "недосягаемыми".

Главный "продукт" интенсива — переданная участникам методология, которая позволяет привлечь внимание к вашему предложению, как бы высоко не сидел целевой руководитель.

Подробная программа, куча отзывов (полученных ПОСЛЕ первого локдауна) и условия — https://dangridin.com

C понедельника стоимость участия повышается на 30%.

*(новый подкаст) Что в голове (и кошельке) у топовых enterprise BDRов*

Немного похулиганили с Рустамом Гайнуллиным (создатель крупнейшего русскоязычного сообщества продавцов "Алаверды") и записали импров-подкаст на тему бытия топовых сейлов, которые работают с крупными сделками.

Среди прочего обсудили:

- Ключевые отличия сейлзов за 150+ тысяч долларов в год (на пост-советском пространстве) от всех остальных
- НЕ(важность) технического образования для работы в сложных b2b продажах.
- (опять-двадцать пять) про умение каскадировать ценностное предложение до уровня каждого стейкхолдера сделки как ключевой навык ever
- Про контекстуальных говорунов без рисёрча и их печальную судьбу в еnterprise продажах
- Про "сборники частушек для фоллоу-апа" как главную химеру в головах у начинающих сейлов
- Про выбивание у руководства бюджета на salestech
- Ответы на вопросы читателей!
И многое, многое, многое другое.

Для читающих меня маркетологов, на всякий случай, напомню - внедрять ABM без "бай-ина" от сейлов и BDRов -- это полнейшее, тотальное, клиническое безумие. Поэтому понять, что в голове у коллег из соседнего отдела, мягко говоря, будет нелишним.

Cсылка на подкаст:

https://anchor.fm/paul-nice/episodes/BDR-emuq9t

*Систематизация выхода на крупных b2b клиентов - старт набора на январский поток*

Формат — форсированное погружение в методологию на протяжении двух недель.

На входе - целевой рынок (b2b с длинными сделками и сложным продуктом, география экс-СССР, EU, Северная Америка, Ближний Восток) и актуальные задачи по входу в крупных/среднекрупных клиентов.

На выходе - живые "респонсы" из целевых компаний и, самое главное, понимание алгоритма, который можно будет передать дальше внутри компании.

Внимательно изучите маркеры аудитории и программу.

Прочитайте и проверьте отзывы, а, если есть вопросы, обятательно их задавайте.

Ссылка на подробное описание интенсива:

https://dangridin.com

Стартуем 11 января.

До встречи!

P.S. До 30.11.2020 действуют ранние условия бронирования.

К вопросу про наращивание нишевой экспертизы и будушее маркетинговых профессий. Увидел в фейсбуке пост, где коллега через OpenAi API сгенерил sales copy абсолютно на уровне медианного b2b копирайтера. Ссылка на пост - https://www.facebook.com/flreln/posts/2774608936109666

P.S. Не забываем шерить пост в рабочих чатах и пересылать коллегам, кому может быть актуален целевой заход в крупняк. Это интервью - идеальный первый шаг для погружения в ABM.

*Компактный и КПДшный подкаст про историю ABM и нюансы его внедрения на пост-советском пространстве*

В подкасте "Маркетинговая Рубка" вышло моё интервью про внедрение account-based маркетинга с учётом отечественного технологического и понятийного рельефа. Получился идеальный content-piece для тех, кто хочет быстро (44 минуты) войти в тему ABM.

Внутри:
- Божественная рука из Монти Пайтона и история моего внезапного прихода в b2b маркетинг
- Краткая история account-based подхода и по какому праву я короновал себя титулом "дедушки российского abm".
- Маркеры b2b рынков, которым имеет смысл посмотреть на account-based подход (в наших реалиях их не так много)
- В чём разница между классическим аутбаундом и account-based?
- Как структура костов на ABM кампании на пост-советских рынков отличается от EU/US
- Как технологически выстроить синхронизацию активностей mark/sales команды по ключевым клиентам, не продавая органы для покупки Engagio и других orchestration платформ
- Из чего состоит ABM стек "на минималках"
- Пример account-based компании с целевым заходом в фарму
- Главная причина, из-за которой проваливаются account-based пилоты (даже если на старте все были полны энтузиазма)
- Про культуру решения задач "на коленке", которая позволяет аутсорсерам из пост-советского пространства со смешными по штатовским меркам 200k/год бюджета успешно бодаться с монстрами.
- Самый грустный и честный параметр, который показывает ваши шансы в конкурентной борьбе на длинной дистнации (и если вы его не вытягиваете, то никакой ABM не поможет)
- Два подкаста, которые нужно слушать, если вы собираетесь внедрять ABM (первый очевиден, хотя там нужно знать, какие выпуски искать, а вот про второй вы, скорее всего, не слышали)

И всё это в компактном 44 минутном интервью.

Ссылка: https://bit.ly/3kRNAHU

Компания Вячеслава - http://made2b.ru/ - занимается RPA (роботизацией бизнес-процессов) и в рамках интенсива был взят курс на заход в крупный ecommerce.

*набор на январский интенсив по систематизации захода в целевой "крупняк"*

В понедельник стартует набор на второй поток интенсива по систематизации исходящей лидогенерации в сложном b2b. Даты проведения - с 11 по 22 января. 

Долго думал над тем, как сформулировать главную идею мероприятия - и тут на помощь пришёл отзыв одного из участников пилота - "в процессе выхода на крупный enterprise почти не осталось магии". (полный текст отзыва - в следующем посте). 

И ведь действительно. Всё, что я рассказываю и показываю про скоринг, рисёрч, каскадирование ценностных предложений и выход на сложных ЛПРов с конверсией 30% + служит одной цели - уменьшить количество "магии" в таинстве привлечение крупных целевых клиентов.

Судя по отзывам (даже на совсем короткие форматы), получается.

Магия - плохо. Понятная (не всегда весёлая) система - хорошо.

Официальный анонс интенсива - утром в понедельник. Первую неделю продаж будут "ранние" условия бронирования с заметным дисконтом. Если вы хотите ознакомиться с программой / отзывами заранее - заполните форму листа ожидания:

https://share.hsforms.com/1E-ON6zujR9qenwgPVjzgPg4h7hp

*про историю ABM, слияние marketing/sales в сложном b2b и востребованность узких спецов через 10 лет (интервью)*

Разбирая завалы нашёл очень крутое интервью, которое в декабре 2019 у меня взял Дима Лазарев - про развитие b2b'шных методологий, неизбежное слияние marketing / sales при работе со сложными сделками и будущее профессии.

Это не моя типичная видео-методичка, а скорее футурологическая (при этом вполне себе прикладная) беседа, которую можно слушать фоном в субботнем полу-релаксе.

И да, хоть это и привет из "доковидного" мира, но я до сих пор готов подписаться под каждой высказанной мыслью.

Ссылка на ютуб: https://youtu.be/UrQHQoeBBNs

Хорошая разбивка по типам engagement. Вопрос в том, насколько она применима для большинства читателей канала (см. опрос в следующем посте)

Началась сессия про интент. Отличный пример подводки к продаже "большой идеи". Спикер пугает количеством платформ в типичном (для США) маркетинговом стеке и пушит идею, что все данные должны быть собраны в одном месте. Очевидно, обновлённый Demandbase будет из коробки подтягивать данные у кучи data providers.

Прямо сейчас идёт презентация обновлённой платформы Demandbase - главного игрока на рынке комплексных abm решений - интент мониторинг, таргетинг и, после летней покупки Engagio, оркестрирование (синхронизация задач маркетинга / продаж вокруг целевых аккаунтов). Интересно, будет ли снижен порог входа. Подключиться к эфиру (там несколько выступлений подряд) https://gateway.on24.com/wcc/eh/2651226/demandbase-one-vision-a-virtual-launch-event

*Три мысли про оценку клиентов для глубокой проработки офферов*

Сегодня на интенсиве по систематизации лидгена в сложном b2b работали со скоринговыми моделями (механикой отбора потенциальных клиентов для персонализированной проработки - делать "кастом" по всем не хватит ресурсов).

Несколько соображений на тему:

-- Всегда ищите неочевидные критерии, которые лежат за рамками банальных "у них есть деньги, у нас есть релевантные кейсы". Вполне возможно, что наткнётесь на золотую жилу. К примеру, на страт. сессии для одного PLM вендора мы внезапно обнаружили, что в одной из вертикалей цикл сделки *в разы* короче, если у собственника (а речь шла о mid-market линейне, которая продавалась в устойчивый средний бизнес, в котором владелец чаще всего участвует в управлении) есть техническое образование.

-- У вас обязательно должен быть отсекающий критерий с весом >=30% - какой-то один вопрос, "неправильный" ответ на который практически полностью лишает аккаунт шансов попасть в глубокую персонализированную проработку. Например, вы продаёте +/- generic аутсорс, а у клиента свой R&D центр в Восточной Европе. Можно, конечно, всё равно начать стучаться, но идея так себе.

-- Отбирая критерии для скоринговой модели всегда нужно держать в голове время, которое потребуется для предварительного рисёрча на этапе отбора. Закладывать параметры, которые нужно искать по несколько часов - путь к выгоранию команда ещё на старте проекта. Мой текущий бенчмарк по предварительному исследованию - 30 минут на аккаунт. Этого достаточно, чтобы снять базовую информацию с рынка и занести в скоринговую модель.

Для тех, кто ещё хочет присоединиться к пилотному (и последнему в этом году) потоку интенсива по систематизации выхода на целевой "крупняк" -- ссылка на подробную программу - https://dangridin.timepad.ru/event/1470788/?utm_refcode=df1689d506ae8d57a095236f2f33bd2e0f125c10

Или вы уже можете запланировать участие в январском наборе. Ссылка на лист ожидания второго потока - https://share.hsforms.com/1E-ON6zujR9qenwgPVjzgPg4h7hp

Ссылка на QA - если кто-то что-то хотел спросить по интенсиву, то ближайшие 30 минут я с вами. Заходите - https://zoom.us/j/92636341077?pwd=ODh6aUxzSFkxdHltcHUzWVZHWTdvdz09

Cегодня в 12.00 мск, сразу после первой учебной сессии, пройдет звонок с ответами на вопросы по интенсиву "систематизация исходящего лидгена в сложном b2b"

Cсылка на подключение:

https://zoom.us/j/92636341077?pwd=ODh6aUxzSFkxdHltcHUzWVZHWTdvdz09

Если вы до последнего решаете "идти / не идти", "хватит / не хватит времени", "можно ли ожижать выхлоп в НАШЕЙ ситуации и т.д." - приходите и спрашивайте онлайн.

Ну и last, как говорится, call.

Завтра стартует двухнедельный интенсив по систематизации выхода на целевые закупочные центры в крупном b2b. Для коллег с длинным циклом сделки напомню, что фреймворк работает как на верху воронки, так и для ускорения сделок и апселлов по текущим клиентам. Утром на обучающую платформу уходит первый модуль, на задание два дня, QA звонок вечером во вторник. Так что немного времени ещё есть.

Программа (видео + текст), отзывы на другие короткие форматы и ссылка на регистрацию

https://views.paperflite.com/collections/5fa27b9cb3e17059e9839338

Скорее всего, это последняя моя живая программа в этом году.

*Трёхмесячная программа по пилотированию account-based программы для аутсорса и продуктового ит - Q1 2021*

Традиционно коллеги из IT - это самые верные мои читатели и внедренцы.

За 2,5 месяца фреймворк по пилотированию account-based проекта посмотрели в

- Пяти из top-20 аутсорсеров постсоветского пространства (Беларусь, Россия, Украина).
- Трёх из пяти крупнейших системных интеграторах РФ
- Практически всех крупных Российских и Украинских вендорах с enterprise продуктами (CRM, ERP, E-Learning etc)
- Восточноевропейских "бранчах" крупных CRM, ERP и PLM вендоров.

И, конечно, в сотнях небольших и средних аутсорсеров, интеграторов и продуктовиков.

Естественно, почти сразу пошли запросы на некое обучение.

Моя позиция по данному вопросу известна - без привязки к конкретному живому проекту выхлопа не будет.

Поэтому я решил сделать большую трёхмесячную программу по пилотированию account-based в ит (причём с упором именно на внешние рынки).

Ограничения по географиям - CIS, EU, US, LatAm, META, т.е. БЕЗ ЮВА и Китая

По математике сделок -- аутсорс хотя бы от 50k / год, продукты - от 35k.

Обязательно участие всей проектной командой, брошенной на пилот (маркетинг, биздев etc).

Инвестиция в программу будет соизмерима с издержками на найм и онбординг качественного BDRа (в зависимости от итоговой конфигурации активностей диапазон будет от 3 до 7 тысяч usd с команды).

Старт "активной" части -- Q1 2021.

Если вы заложили (или собираетесь заложить) в бюджет на 2021 год ABM, попадаете в маркеры участника и хотите получить драфт программы - пишите мне в директ - @dangridin

Фоллоу-ап к утреннему посту. Судя по всему, комментарии в LinkedIn на тему публичного ABM кейса будут веселее (особенно если вы в ит-аутсорсе)

https://www.linkedin.com/posts/dangridin_streetsmartabm-activity-6730760953962524672-LPuB