Телеграм канал «Бизнес-консультант Марина Корсакова»

Ем в турецкой столовочке торт - вкусный. Я знаю этот тип шоколадного бисквита, он почти наверняка из смеси. ...И вспомнила известную историю про превратности клиентского поведения.

Когда в середине прошлого века американские производители впервые выпустили на рынок "Готовую смесь для торта", домохозяйки покупали её неохотно.

Почему?...

Разве их не устраивала цена? Устраивала.

Разве им не хотелось экономить время? Хотелось.

Может быть, они не верили в безопасность продукта? Да, в общем, верили.

А технология? Была ли технология достаточно простой?

Конечно! Что может быть проще: высыпать смесь в миску, замешать с водой, перелить в форму для торта.

Но в этой простоте и порылась собака: дело в том, что помимо потребностей экономить время, экономить деньги и вкусно кормить семью, у женщин была ещё одна неудовлетворённая потребность: чувствовать себя хорошей хозяйкой, женой и матерью. 

И когда она высыпала смесь в миску, заливала водой и переливала в форму, это было слишком просто, и её мучило чувство вины, что она недостаточно постаралась! 

Что сделали производители? Добавили в технологию один шаг: высыпать смесь в миску, залить водой, добавить яйцо, размешать и перелить в форму. 

"Добавить яйцо" - шаг, достаточно быстрый и простой, чтобы не нивелировать экономию времени и денег, но при этом он же убирает это ощущение "я ничего не сделала", позволяет хозяйке считать, что она хоть сколько-то "потрудилась", и, значит, заслуживает похвалу гостей и своей семьи!

Мораль: ...какой простой была бы жизнь, если бы производителям товаров и услуг нужно было бы удовлетворять только рациональные потребности людей! Увы, пласт психологических потребностей - огромный, тектонический. Впрочем, почему сразу "увы" - и "ура" тоже: больше рынков, больше продуктов, интереснее, богаче и разнообразнее жизнь.

Ем в турецкой столовочке торт - вкусный. Я знаю этот тип шоколадного бисквита, он почти наверняка из смеси. ...И вспомнила известную историю про превратности клиентского поведения.

Когда в середине прошлого века американские производители впервые выпустили на рынок "Готовую смесь для торта", домохозяйки покупали её неохотно.

Почему?...

Разве их не устраивала цена? Устраивала.

Разве им не хотелось экономить время? Хотелось.

Может быть, они не верили в безопасность продукта? Да, в общем, верили.

А технология? Была ли технология достаточно простой?

Конечно! Что может быть проще: высыпать смесь в миску, замешать с водой, перелить в форму для торта.

Но в этой простоте и порылась собака: дело в том, что помимо потребностей экономить время, экономить деньги и вкусно кормить семью, у женщин была ещё одна неудовлетворённая потребность: чувствовать себя хорошей хозяйкой, женой и матерью.

И когда она высыпала смесь в миску, заливала водой и переливала в форму, это было слишком просто, и её мучило чувство вины, что она недостаточно постаралась!

Что сделали производители? Добавили в технологию один шаг: высыпать смесь в миску, залить водой, добавить яйцо, размешать и перелить в форму.

"Добавить яйцо" - шаг, достаточно быстрый и простой, чтобы не нивелировать экономию времени и денег, но при этом он же убирает это ощущение "я ничего не сделала", позволяет хозяйке считать, что она хоть сколько-то "потрудилась", и, значит, заслуживает похвалу гостей и своей семьи!

Мораль: ...какой простой была бы жизнь, если бы производителям товаров и услуг нужно было бы удовлетворять только рациональные потребности людей! Увы, пласт психологических потребностей - огромный, тектонический. Впрочем, почему сразу "увы" - и "ура" тоже: больше рынков, больше продуктов, интереснее, богаче и разнообразнее жизнь.

Ой, со мной вышло интервью!

...Вот какая молодец Елена, мало того, что втянула меня в очень интересный и живой разговор, так ещё и пририсовала мне хорошенькие красные очки! (У меня есть красные очки, но форма не такая, а теперь мне надо такая!)

Поговорили про кучу вещей. И про кому и зачем этот бизнес вообще нужен, и про конкуренцию, и про продажи, и про то, как построены пирамидки клиентских потребностей в b2b и в b2c, и про поведенческие стратегии "быть милым vs. быть сильным", и про управление своим состоянием и про разное другое.

Мне понравилось. С хорошим собеседником и разговаривается как-то... с толком и с удовольствием.

telemetr.me/Jekyll_Hyde_agency/1083

Там ссылка "Новый выпуск" внизу поста - и можно наслаждаться нашим обществом.

"Как долго я тебя искала" (с))

Приехали на море. Уже были в этом отеле в прошлом году. За год прошла реновация номеров, стали красивее картины и дверцы шкафов, а ещё дизайнерская мысль заменила одну из прикроватных тумбочек на крохотный круглый столик.

- Дайте вторую нормальную тумбочку, с углублением, с ящиком, - говорим. - Чтобы оба гостя по-человечески хранили свои очки, зарядки, блокноты, банки с кремом и так далее.

- Не можем, - говорят. И даже в пустой номер повышенной категории провожают, для иллюстрации. - Везде, во всех номерах, одна тумбочка и один микро-столик. Такой ДИЗАЙН.

Не одобряю. Дизайн, красота, картины - это превосходно. В дополнение к функциональности, а не вместо неё. Две обычные тумбочки нас, конечно, устраивали больше, чем одна дизайнерская тумбочка и один дизайнерский микро-столик.

Итого, излишек - это, в первую очередь, когнитивное благо. Оно даёт нам возможность не изводить себя расчётами. Люфт денег = заплатил штраф и забыл, люфт времени = передвинул встречу, не критично. Дефицит = фундамент жизни трещит от удара по любому кирпичу: оплата штрафа = нехватка денег на лекарства = болезнь = потеря работы и т.д.

Дефицит одновременно ухудшает наши способности соображать + повышает цену любой ошибки. "Занимая время", откладывая важное ради срочного, мы загоняем себя во "временнУю кабалу" - отложенные задачи возвращаются с процентами добавленной сложности-авральности.

(Вообще страшная формулировка, конечно - poverty is a cognitive prison, "бедность - это когнитивная тюрьма".)

Что со всем этим делать? Создавать резервы + упрощать. В бизнесе - бронировать навсегда одну операционную/переговорку под экстренные случаи, чтобы убрать "хаос перепланирования".

Настраивать напоминания, автоплатежи, доставки по списку. Не понукание личности вам в помощь, а дизайн среды - в идеале всё должно быть выстроено так, чтобы работать без ошибок, даже когда личность в когнитивном дефиците. Помнить, что дефицит - это не только про отсутствие времени-денег, но и следующую за ним нехватку ментальных ресурсов.

Там есть отдельная глава, "Менеджмент дефицита в компаниях". И её посыл примерно такой: бизнес часто считает, что любой свободный ресурс - это жирок, который нужно срезать. Но психология дефицита показывает обратное: 100 % загрузка приводит к коллапсу.

Сегодняшние ошибки становятся завтрашними "пожарами".

Когнитивная пропускная способность сотрудников - вот новая переменная, с которой важно работать современным руководителям.

И добавлю от себя: всем любителям надавить, прикрикнуть "для надёжности", в надежде, что люди будут от этого работать лучше, полезно задуматься об идеях этой книжки. И ответить себе на вопрос, как им действовать, чтобы усиливать для сотрудников эффект "хорошего" дефицита, а не парализовывать их когнитивно "плохим".

Наше с Хрюшей резюме: ...это самое щемящее и подробное, со сторителлингом и ссылками на науку, объяснение принципа "Лучше быть богатым и здоровым, чем бедным и больным".

Дефицит времени может делать нас мастерами фокуса. Кстати, и в плане фокуса на эмоциях, тоже: зная о скором окончании чего-то приятного, мы острее чувствуем и больше ценим оставшиеся дни.

Дефицит материалов может делать нас мастерами качества, мы начинаем работать бережнее; мы становимся экспертами по эффективности. Авторы утверждают, что в магазинах в бедных кварталах меньше ценовых манипуляций, потому что их покупатели молниеносно пересчитывают соотношения упаковок и объёмов.

Разумное (не чрезмерное) ощущение дефицита дисциплинирует нас, помогает нам сохранять бдительность, когда ресурсов много, а час расплаты дедлайн - далеко.

Что же по "плохим" дефицитам?

- Ну, во-первых, всё предыдущее может быть чревато tunnel tax, "налогом на туннель", когда мы спасаем что-то одно, создавая риски в другом. Суперконцентрация нарушает целостное восприятие.

- Но есть ещё одно: само ощущение дефицита - это программа, которая жрёт, но не оперативную память, а когнитивную пропускную способность. Когда нам не хватает времени и/или денег, мы хуже соображаем!

(Тоже мне новость, да? Все мошенники, занимающиеся "разводом", именно это и делают испокон веков: первым делом втягивают вас в когнитивный дефицит!)

А ещё ощущение дефицита ослабляет нашу способность к исполнительному контролю, то есть, нам становится тяжелее не съесть пирожок, не выпить водки и так далее. Процессор занят другими вычислениями, не хватает на всё. Лень, слабость, некомпетентность, раздражительность - всё это расцветает пышным цветом во время дефицита.

И получается, что, взяв маленькую ручную кладь вместо чемодана вы вроде как молодец: вы оптимизировали пространство. Но вы пессимизировали свой ресурс принятия решений: если я положу А, то я не положу Б, и что из этого мне нужнее?

Вы вроде как ведёте себя разумно, постоянно строя логические цепочки как "Если я пойду гулять сейчас, то я буду работать вечером, значит, мне будет тяжело встать утром..."

...но самое по себе ощущение дефицита создаёт вам фоновый стресс, из-за которого вы фокусируетесь на на будущих, а на упущенных возможностях. ⬇

А книжка интересная, которую обещала показать, вот такая: про дефицит. Scarcity: why having too little means so much. #полезные_книги

И её основная идея - в следующем: есть два типа дефицита, условно "хороший" и "плохой". Они оба перестраивают работу мозга, но по-разному.

"Хорошие", помогающие нам дефициты:

- дедлайны, которые как будто "спрессовывают" наш опыт, отфильтровывают лишнее, усиливают концентрацию;

- "вторая половина" встречи или проекта, когда осознание, что времени осталось мало, заставляет нас поменьше "булки мять" - мы быстрее отсекаем неважное, нам становится проще не отвлекаться на второстепенные стимулы. ⬇