Телеграм канал «Бизнес-консультант Марина Корсакова»

Ну и пара слов про Clan culture в принципе.

Один из самых известных способов систематизировать корпоративные культуры - это модель  Камерона и Куинна Clan - Adhocracy - Market - Hierarchy.

Клан/семья - Адхократия - Рынок - Иерархия.

У каждой категории - свой контракт.

Клан/семья: ты нам - лояльность, самопожертвование, эмоциональную вовлечённость, мы тебе - заботу, защиту, принадлежность и идентичность.

Адхократия: ты нам - инициативу, креативность, готовность идти на риски, мы тебе - свободу и ресурсы для интересных экспериментов.

Рынок: ты нам - достижение целей, конкурентность и результативность, мы тебе - деньги, карьеру и статус.

Иерархия: ты нам - дисциплину и соблюдение правил, мы тебе - стабильность, порядок, понятные роли и процессы.

В чём проблема с "семьей"? Да, в общем, в том же, что и с семьёй: семья бывает здоровая, а бывает токсичная.

В токсичной семье куча проявлений асимметрии, такая же иерархия, как и "начальник - подчинённый", только ещё и нагруженная эмоциями как "родитель - ребёнок". Несогласие с чем-то автоматически означает нелояльность, неблагодарность, предательство.

Плюс, семья в идеале основана на безусловной принадлежности, - ты наш сын, даже если ты у тебя плохие продажи в этом месяце, - а работа не может НЕ базироваться на условной принадлежности: ты наш сотрудник, пока это целесообразно.

Так и получается то, что мы частенько наблюдаем: парадигма "семьи" предлагается работникам, потому что ОБЯЗАННОСТИ членов семьи намного выше, чем у "чужих людей" на зарплате. А вот начальники сохраняют прагматическую парадигму, в которой ПРАВА работодателя позволяют им обращаться с сотрудниками без лишних, как говорится, сантиментов.

Резюмирую: контракт по типу "Рынок" или "Иерархия" на первый взгляд кажется, в отличие от "семейного", лишённым теплоты. Но в конечном счёте любой честный контракт работает лучше, чем любой нечестный.

Пишут, что Oracle уволил тысячи человек, при этом - крайне неприятным образом: ну вот это, когда приходишь в офис, а у тебя пропуск отключен и учётки удалены. "Решили затянуть пояса и расстаться с членами семьи" - шутит Кабачковая икра.

...Справедливости ради, Oracle, - насколько я помню, - не сильно играл в clan culture? У них вполне прагматическая культура, мне кажется, Oracle is a place where everyone can do their best work - читаю на сайте прямо сейчас.

Я написала, а роботы нарисовали мануал про то, как (и зачем) проводить стратсессии. Получилось компактно, при этом страхует внимательного читателя от многих ошибок.

Картинки маловаты, поэтому будет удобнее читать не тут, а взять себе полноразмерный pdf прямо на главной странице www.marinakorsakova.ru под заголовком "Менеджмент-контент", крайний левый блок "Материал по стратсессиям". #стратегия #стратсессия

Говорю:

- Значит, это моё информационное табло. Для ключевых сейчас, приоритетных, личных проектов. Единицы мне - ясны, они очень конкретны. И у меня есть простая и постоянно находящаяся перед глазами напоминалка, в которой я, каждый раз, когда продвигаюсь, губкой старую цифру стираю и фломастером новую вписываю.

Просто? Очень.Читабельно? Да. Актуально? Постоянно.

- Нам нужна такая же, - грустно говорит один из участников.

- У нас всё это есть! - спорит с ним второй.

- Не совсем это, - поддерживаю первого. - У вас есть сложный, многостраничный, многопараметрический отчёт. Он тоже нужен, но не для задачи фокусирования. В команде топов из 10 человек с этим отчётом всерьёз работают 2 человека. Ещё 3 пролистывают. А 5 - даже не открывают! Хотя их активная работа также направлена на достижение ключевых целей!

- Мы не можем отменить этот отчёт, - говорит один из двух, работающих с отчётом.

- А и не надо, - опережает меня один из пяти. - Но вы в понедельник и четверг можете всем присылать письмо с тремя цифрами сразу в теме письма? "Контрактная масса - 65, маржа - 21, инцидентов в Службе качества - 4" - ? Раз уж мы выручку, маржинальность и безопасность озвучили как приоритеты?

- Да можем, в принципе, - пожимает плечами автор отчёта.

- Ну вот и отлично, - переглядываемся мы с остальными.

Мораль: маленькие фокусные данные для синхронизации - лучше отсутствия данных.

Большие подробные многоаспектные данные = отсутствие данных с учётом реальной загрузки очень многих сотрудников, и психической, и физической.

Нужно не придумывать реальность, в которой все читают отчёт так же хорошо, как и финики, и с удовольствием находят для этого свободную минутку, а работать с реальной реальностью, в которой люди (особенно очень активные и коммуникативные по роду своей рабочей роли) морщатся при виде xls-простынок и откладывают их подальше. А вот за три ключевые цифры крупно - были бы благодарны.

На прошлой неделе проводила небольшую рабочую сессию для корпоративной команды и показала им, в частности, вот такую штучку:

Перед наступлением ещё почти летних, но уже сентябрьских, выходных напомню, что лето можно продлить!) Самая интересно-повествовательная, образовательно-воспитательная, и при этом исключительно ЛЕТНЯЯ книжка "Три поросёнка в бизнесе. Летим на Багамы" - продаётся здесь (а вот ссылки на все другие наши книжки).

Кому: детям 8-12 и их родителям.

Про что: три маленькие бизнес-ориентированные свинки развивают туризм на тропическом острове, попутно купаются в океане, едят кокосовую мороженку, танцуют у костра и выстраивают эффективные горизонтальные коммуникации, добиваясь своих стратегических целей, как сказали бы скучные взрослые.

Где: на Озон и есть все электронки.

Зачем: ...а когда вы планировали у них необходимые для успешной жизни навыки развивать? В институте научат? Вот не уверена. Давайте в сенситивный период успевать и в игровой форме)

Про продажи скажу. Недавно читала англоязычную статью, что закончилось время FUD-продаж. И наступило время JOLT-продаж.

Что всё это значит?

FUD - fear, uncertain, doubt; страх, неопределённость, сомнение, - это вот все эти штуки:

- скорее всего, следующая партия будет стоить дороже;
- у нас осталось две штуки, и мы не знаем, привезут ли ещё;
- то, что у вас есть, в любом случае, работает плохо - и так далее.

Больше страха заставит его совершить покупку, - рассуждает продавец.

Но клиенту в принципе так во всём этом современном мире страшно, что здесь и сейчас он выбирает закончить этот разговор и выйти из магазина.

Что может работать по-другому?

Jolt - Judge the indecision, Offer your recommendation, Limit the exploration, Take risk off the table; оцени нерешительность, порекомендуй, ограничь периметр, снизь риски.

1. J. Оцени нерешительность. Если человек совсем не готов принимать решение, не дави, не трать время, сосредоточься на поиске тех, кто более мотивирован. (В общем, это не новость, принцип ABC, Always Be Closing давно считают продажным варварством; задача свелась именно к тому, чтобы как можно скорее квалифицировать лид, но для этого нужно немножко уважать субъектность.)

2. O. Говори. Спрашивай, как раньше учили, - но и помни, что не знает он, блин, ответов на кучу вопросов! Продукты постоянно усложняются, не работающий с ними постоянно человек просто не может понимать все аспекты-вариации! Ты задаёшь ему вопросы, он не знает ответы, паника выше, желание выйти из разговора - сильнее. Предлагай: "Я бы на вашем месте выбрал вот это, потому что 1, 2 и 3" - а уже на обратной связи строй развитие диалога.

3. L. Не нагружай информационное поле. Слишком много информации = много паники = желание прервать процесс. Не надо накидывать, стремясь стимулировать решение - а вот ещё отзывы, а вот ещё цифры, а вот ещё две модели, а можем взглянуть ещё на эти и на эти... Голова вспухла, спасибо большое, я приду потом. Учиться чувствовать надо, какая информация уместна в выстраивающейся картине, а какая - чрезмерна.

4. T. Не пугай, а предлагай то, что уменьшит риск. Как можно будет вернуть, отказаться, получить замену по гарантии, как мы поможем, если вы сами в этой штуке не разберётесь, с какой маленькой недорогой штуки можно начать, чтобы всё попробовать и потом уже купить большую и так далее.

В целом, философия JOLT-продаж такова: увы, в современном мире многие люди выбирают ничего не делать, потому что устали от ошибок и потерь, и, чёрт возьми, их можно понять. Поэтому современный успешный продавец не соблазняет, не мотивирует и не бросает вызов, а помогает чувствовать себя немножко спокойнее, принимая решение, и не бояться последствий.

Комфортик, как говорится. Плюс вайб. (неразборчиво болтает по-зумерски))

...очень логично, хотя мне, как ребёнку 90-х, FUD-продажи всегда ощутимо пахли разводиловом.)