💵Почему мемберы легче платят за продолжение, чем за начало💵
😉 Всех категорически приветствуем! Многим известна сложность в продажах, с которой сталкиваются все от одиночных моделей до крупных агентств. Убедить мембера купить повторно зачастую проще, чем заставить его сделать это впервые. Дело вообще не в цене, не в кнопке и даже не в контенте, тут все упирается в банальную психологию ожиданий.
🟣Первый платеж для мембера
Для любого человека — это всегда прыжок в неизвестность. Он ещё не знает, кто ты на самом деле и не понимает, насколько живым будет общение, не окажется ли контент разочарованием, не сольёшься ли ты через неделю (считай жениться до первого свидания). Подписка — это не банальная покупка фото, тут все более комплексно.
Мембер в этот момент мысленно торгуется и его внутренний бухгалтер ищет причины не тратить деньги, и он очень хорош в своей работе. Поэтому вход почти всегда даётся тяжело — слишком много неопределённости и слишком мало гарантий.
💋Продление
На стороне продления действует другой механизм — эффект вложенных затрат и привычка. Когда человек уже оформил подписку и первую покупку, он знает, чего ожидать, и со временем это может стать его рутиной. Психологические исследования показывают: привычки — мощнейший фактор удержания пользователей, поскольку они уменьшают тревогу и усиливают чувство предсказуемости и контроля в потреблении цифрового контента.
Кроме того, маркетологи выделяют так называемый status quo bias — склонность оставаться при уже принятом решении. В контексте продаж это означает, что человеку легче продолжать платить, чем снова переживать сомнения и сравнивать альтернативы.
Статистика из разных индустрий подписок подтверждает это поведение. В сегменте подписок (Netflix и т.д.) retention на уровне года в среднем составляет 55–70%, если опыт оказался ценным.
💋Почему это важно?
💋 Первый платеж — это барьер неопределённости.
💋 Продление — это привычка и опыт, и если мембер уже получил удовольствие, эмоциональную реакцию, отклик — он инвестировал не только деньги, но и внимание. И отказываться от уже сложившейся привычки психологически сложнее, чем принять её впервые.
💋 Экономика подписок работает на удержание, и компании, которые фокусируются на retention, а не только на привлечении, получают до 65% прибыли именно от постоянных клиентов, тогда как вероятность продажи существующему фанату оценивается в 60-70%, а новому лишь в 2-10%.
Именно поэтому главная задача на старте — не продать подписку любой ценой, а снизить страх первого шага. Дать ощущение понятности, прозрачности, предсказуемости. А дальше система начинает работать сама: если опыт оказался комфортным, фанат остаётся не из-за скидок, а потому что ему уже есть, что терять.
🎀🎀🎀🎀🎀🎀🎀🎀🎀
Канал-отзывник Review | Cardo Crew — подпишись!