Оплата за KPI — показатель недоверия

Во времена тренда на сверхпродуктивность, результативность и вездесущих KPI я скажу одну крамольную вещь.

У нас в агентстве нет оплаты за KPI. Вообще. Ни с клиентами, ни с нашей командой.

Почему мы не работаем с клиентами по KPI в целом очевидно. Когда кто-то предлагает работать по KPI, в 99% случаев он ищет не эффективность, а способ сэкономить на оплате агентству. Нам такой подход неинтересен.

С сотрудниками ситуация другая. Ты ставишь человеку минимальный оклад и дополнительную оплату за выполнения плана, то есть KPI. Если человек поставленную задачу не выполнил, то бонус он не получает.

Классная же схема?

На самом деле нет. Что мешает сразу платить человеку нормальный оклад, а не заниматься дрочью с оценкой эффективности?

Насколько нужно не доверять своим сотрудникам, чтобы доплачивать просто за нормально сделанную работу?

По моему опыту, если сотрудник не способен выполнить план, то ему не KPI нужно резать, а увольнять с работы. А за перевыполнение, соответственно, премировать.

Как показывает практика, если человек нихрена не хочет делать, то никакая финансовая мотивация ему не поможет. Эффективность — это вопрос кадровой политики, а не KPI.

Исключением тут будет, пожалуй, отдел продаж. Правда, тут есть другая крайность: многие предприниматели ставят им процент от выручки, чего делать ни в коем случае нельзя. Тут как раз идеально впишется двух-трёх уровневая система мотивации.

Но об этом как-нибудь в другой раз.

Представляем молодой канал о выставочной деятельности и застройке стендов в России и СНГ.

Инструменты, гайды, лайфхаки для успешного участия в выставочных мероприятиях со стендом своей компании.

Также авторы канала делятся своими кейсами и дизайн-проектами выставочных стендов.

Будет интересен тем, кто занимается организацией участия от компаний в конгрессно-выставочных мероприятиях.

Подписывайтесь, чтобы построить стенд на любую выставку качественно и без головной боли!

https://t.me/khrustyle

Часть не равна целому, я не пленник своей компании

Уверен, в жизни любого человека был этап, когда победы или неудачи он приравнивает к себе любимому. Речь не о том, чтобы кричать «Я! Я! Я!», а в ощущении себя единым целым со своим делом.

Начинаются загоны, что внешний мир оценивает меня только по результатам: сколько миллионов открутили, с какими компаниями работали, сколько было успехов и особенно провалов.

Даже не стоит говорить, что такая установка мешает трезво мыслить. Ты ставишь знак равенства между собой и работой — и она тебя полностью поглощает.

Ты читаешь только отраслевую литературу, забивая на сторонние жанры, на Ютубе смотришь только видео по своей нише, не имеешь других хобби, кроме работы. Банально не ездишь в отпуск — всё сознание находится в профессиональном поле, и ты стараешься везде успеть.

Ни к чему хорошему это не приводит. Ты забиваешь на себя, откладываешь жизнь на потом, выгораешь и, в конце концов, начинаешь ненавидеть свою работу. Что моментально сказывается на результатах.

Мне дорогого стоило принять этот факт, чтобы понять простую истину: профессиональная часть меня не равна целому моей личности. И только после этого я начал действительно ловить кайф от жизни и от работы.

Гадалки и астрологи для жёсткого B2B

Недавно услышал, что некоторые чуваки заказывают расклады на своих партнёров или подрядчиков. Возможно, дело в их доверчивых жёнах.

Среди всяких гадалок это чуть ли не самая прибыльная ниша, так как гадая на чувства Васи к Маше много не заработаешь. Совсем другое дело гадать на врио «Уралсиб» Дыбенко Дмитрия Николаевича. И это становится всё популярнее.

Меня удивляет, что даже среди предпринимателей всё ещё остаётся магическое мышление: гадалки, астрологи, матрицы судьбы и чернокнижные колдунства.

Я могу понять, когда раскладку таро делает баба Зина. Но когда серьёзный Олег Иванович делает себе натальную карту — это уже тревожный звоночек.

Уверенный в себе человек всегда черпает энергию из себя и своего окружения. Ему не нужна раскладка таро для принятия решений.

Вера в магию — верный признак неуверенного в себе человека, который ищет одобрения или оправдания своих действий где угодно, даже в магии, но только не в себе самом.

P.S. Если я обидел кого-то из волшебников — заранее извините.

Я записал тебя в список негодяев, но пока только карандашом

В продолжение темы вчерашнего поста, хочу отметить, что косяки перед клиентами — это нормально и подобные ошибки допускают вообще все. Даже крупные и известные компании.

Но это не значит, что их не нужно прорабатывать.

Ниже я выделил список основных косяков, которые допускают подрядчики и из которых в последствии вытекает масса проблем.

— Долгое время ответа. Клиенты не любят, когда их заставляют ждать. В принципе, считаю, что отвечать клиенту нужно в течение 15-30 минут, не больше.

— Несамостоятельность. Раздражает нанимать, а потом переделывать работу за подрядчика. Алло, дружище, тебя наняли, чтобы закрыть задачу, а не переделывать всё за тебя.

— Отсутствие обратной связи. Никто не любит, когда человек пропадает: отпиши клиенту, как процесс двигается, какие промежуточные результаты и тд. Успокой своего клиента.

— Безынициативность. Ни один заказчик не любит, когда подрядчик ко всему равнодушен. Что там с проектом? Как дела? Как показывает практика, при механическом подходе к делу любой проект начнёт стагнировать.

В данном списке всего четыре ключевых момента, однако вариаций проблем, которые эти моменты создают, могут быть тысячи.

Сделать правильно можно только одним способом, обосраться — миллионом

Криворукость, ровно как и тупость, — может быть удивительно многогранна. Запороть проект и отношение с клиентом можно кучей разных способов: от срыва сроков и хамства до банальной некомпетентности и халатности.

Косяк одного сотрудника может запороть отношения, которые строились месяцами, а то и годами.

У нас даже есть яркий пример недельной давности, когда наш клиент, крупная российская лизинговая компания, выбирал сервис сквозной аналитики. Мы посоветовали клиенту одного из лидеров рынка. Название сервиса говорить не буду, вы их и так прекрасно знаете.

На встречу от сервиса аналитики пришёл сотрудник, который не мог связать и двух слов. Человек буквально ни на один вопрос не смог дать ответа. Было заметно, что к нам отправили стажёра, причём не самого толкового.

Какая была реакция у клиента? Цитирую: «Богдан, это пиздец».

Разумеется, ни о каком сотрудничестве с этим сервисом и речи быть не могло, и мы выбрали другую компанию.

Вот так вот решение одного человека, который отправил на встречу стажёра, обосрало все перспективы сотрудничества.

Причём сам сервис-то хороший, и мы рекомендовали его клиенту.

Мораль: ты можешь быть сколь угодно крутым, но один косяк может перечеркнуть всё. Особенно если ты не проводишь скоринг крупных клиентов, а отправляешь к ним на встречу стажёров.

Какими бывают рекламные агентства

У нас хорошо пошла тема рекламных агентств: я хочу глубже рассказать, как работает этот бизнес и какие формы он принимает. 

Стандартная схема агентства — это работа с широким пулом клиентов. Так делаем мы и так делает большая часть других агентств, которым на рост хватает ресурсов. 

Однако есть целая категория агентств, работающих по-другому — они концентрируются на узком пуле клиентов. Яркий пример — агентство Leo Burnett, которые в 50-х — 60-х зарабатывали львиную долю выручки с Мальборо. 

Сейчас они гораздо больше и выручка у них более диверсифицированная, но концепцию они особо не поменяли. Они по-прежнему сосредоточены на небольшом количестве очень больших компаний. 

С одной стороны, это похоже на какие-то нездоровые созависимые отношения, поскольку для бизнеса губительно, когда все яйца лежат в одной корзине. 

С другой стороны, их пример показывает, что это в целом рабочая схема. Не зря они на рынке аж с 1935-го года. 

Таких примеров немало: многие компании держат при себе небольшие карманные агентства, некоторые из которых потом вырастают во что-то большее. 

Есть вообще особая категория агентств, которые работают только с государством. В России таких мало, но вот на Западе это в порядке вещей. 

Работа с государством — это отдельный мир со своими правилами и законами. Думаю, напишу об этом отдельный пост.

Реальная прибыль рекламных агентств и можно ли тут зарабатывать деньги — ч2.

В предыдущем посте мы обсуждали бизнес-модель рекламных агентств.

Вывод был такой, что это абсолютная норма, когда при обороте в 2-3 млн владелец зарабатывает 200-300 тысяч. Ни о каком росте и развитии при таких показателях речи не идёт.

Но на самом деле тут можно зарабатывать и 500к, и миллион и даже больше. Всё решает средний чек.

Большинство агентств привлекают клиентов через тот же Я.Директ, площадки по типу Авито и сарафанку. Да, это рабочие площадки, но тут есть свои подводные камни.

Если привлекать клиентов через Я.Директ и Авито, как большинство агентств, то сделки вы будете заключать по низу рынка, то есть в районе 25-30к за месяц работы.

Клиент вас знать не знает и вам не доверяет, поэтому единственный способ выделиться из 10 таких же бедолаг — дать лучшую цену.

Когда у тебя прайс в 25-30к, то тебе нужно либо забыть о прибыли, либо о сильной команде. Но чаще всего и о том, и о другом.

А для того, чтобы денег хватало и на команду, и на развитие и ещё прибыль оставалась — чек должен быть в районе 50-60к.

Но как продавать на такие чеки? Всё просто, нужно проработать вопрос доверия.

Делается это с помощью контент-маркетинга, без которого раскачать агентство на хорошие цифры практически нереально.

Ведя блог в телеге и публикуя статьи ты показываешь потенциальным клиентам, что у вас есть кейсы, экспертиза и сильная команда.

У клиентов это вызывает доверие. Поэтому большая часть заявок, которые мы получаем — это лояльный к нам крепкий малый, средний и даже крупный бизнес, который проведёт нас мимо тендера, если мы очень понравимся руководителю. И чеки тут совсем другие.

Да, контент-маркетинг — это дорого и сложно. На те же закупы в Телеге и ТГ ЭДС мы ежемесячно тратим сотни тысяч рублей.

И это при том, что реальный выхлоп после закупа мы обычно видим в среднем через 3-6 месяцев, так как компании могут очень долго за нами наблюдать, прежде чем оставить заявку. Но тут решает регулярность инвестиций. Это и есть причина того, почему мы так хорошо растём в последние полгода.

Поэтому, если хочешь построить успешное агентство — инвестируй в бренд и контент-маркетинг.

Конечно есть куча других важных моментов, но о них в другой раз, пост и так вышел слишком длинным.

А то по статистике, лонгриды вы читать не особо любите.

Реальная прибыль рекламных агентств и почему тут всё печально — ч1.

Под последним рекламным постом увидел комментарии про доходность рекламных агентств. Да и в целом в инфополе часто стала мелькать тема их доходности. 

Мол, денег тут нет, а 90% агентств с оборотом в несколько миллионов приносят владельцам в лучшем случае 200-300 тысяч.

Настолько ли тут всё плохо? И да, и нет. 

В рекламном бизнесе можно зарабатывать реально хорошие деньги. Но при этом большинство агентств работают на грани рентабельности.

Стандартная бизнес-модель агентства: привлекли клиента, получили предоплату, оплатили работу сотрудникам за проект клиента, остаток вложили на продвижения агентства и на оплату постоянных расходов.

После всех трат у владельца агентства должна остаться какая-то прибыль — чаще всего копеечная. Почему так? Да всё просто: низкая выручка и очень высокие расходы. Это нормальная ситуация, когда агентство продаёт контекст за 30 тысяч при себестоимости в 20 тысяч. Маржа — 10 тысяч, половина уходит на постоянные расходы: налоги, аренду офиса и так далее.

Как быть? Есть два стулаke> три варианта. 

Первый — увеличить чек. Удачи сделать это, можно привлечь клиентов через Яндекс Директ. Чек в 30 тысяч там потолок. 

Второй — увеличить количество клиентов. Для этого нужна реклама, а значит, деньги. А денег нет. 

Третий — порезать расходы. Основной расход тут — люди, которые тут же разбегутся, если начать на них экономить.

Как видите, каждый вариант хуже предыдущего. Получается, всё совсем плохо? На самом деле нет, прибыльных агентств на рынке хватает. 

Как они это делают, я расскажу на примере нашего агентства в следующем посте — этот уже изрядно затянулся.

Почему агентства НЕ зарабатывают

Ситуация, которую можно часто увидеть на агентском рынке: оборотка - миллион, чистая прибыль - 100 тысяч. Рентабельность - 10%. И команда из 15 человек.

Заработок владельца - как у миддл-специалиста, а работы и ответственности - несравнимо больше. Напишите в комментарии, кому знакомо.

Между тем, агентство более чем реально сделать прибыльным бизнесом с маржинальностью 50 и более процентов.

Как? Читать Антона Власова.

Во-первых, Антон - софаундер маркетингового агентства «Белый квадрат», и за 7 лет существования бизнеса каких только шишек ребята ни набили.

Например, как вам история о том, что оборот агентства был 1 млн, а затраты - 800 тыс? И долги за офис и парковку😂

Благо они уже давно из этого вырулили и даже упаковали все свои глупейшие ошибки в антигайд, который вы можете забрать у Антона в шапке профиля. Бесплатно.

Во-вторых, у него свой клуб владельцев агентств на 300+ резидентов. Называется Galera Club. И каждый раз, что называется, «началось в колхозе утро» - у всех плюс минус одни и те же проблемы. Которые ребята помогают решать.

А в блоге в большей степени Антон пишет про продажи и коммуникацию с клиентами.

Недавно вот поделился опытом, как вывел из игнора клиента весьма оригинальным методом и как сделал недельный план продаж за один день (понимаю, звучит как кликбейт, но это пошаговый план, как ребята продавали через партнерские рассылки).

В общем, подписывайтесь на Антона, если хотите зарабатывать на агентстве что-то похожее на деньги!

Реклама. ИП Власов А.В. ИНН: 780249342316 Erid: LjN8JuyCL

Как я строил агентство и учился управлять людьми

Когда я только начинал строить агентство, то искренне думал, что смогу усидеть на двух стульях: и рекламу клиентам настраивать, и командой управлять, и в канал посты писать.

Ничего хорошего из этого не вышло. Пришлось выбирать. 

Фрилансером я уже быть не мог, так как клиентов стало слишком много, а простые помощники, выполняющие чисто механические задачи, уже не вывозили. Нужно было собирать полноценную команду.

При этом мне было морально сложно сказать текущим клиентам, что теперь вместо меня работу будут делать наёмные специалисты. 

Я не понимал, как клиенты отреагируют. Но и затягивать с этим решением я больше не мог и решил нанять проджект-менеджера и специалистов. 

Сначала было адски тяжело. Даже не смотря на то, что у меня уже был хороший опыт в найме на руководящей позиции.

Нужно было отсобеседовать кучу людей, 90% из которых клинические дебилы. Требовалось обозначить рабочие рамки, сделать инструкции, ввести всех в работу с клиентами и ещё миллион других вещей. 

Разумеется, не обошлось и без грандиозных обсёров и отвалов клиентов. 

Но спустя несколько лет я благодарен за это решение. Несмотря на сложности, нам удалось собрать сильную команду и охренительно вырасти по выручке и по количеству клиентов. 

За это время я понял две важные вещи. 

Первое — управлять людьми нихрена не легко. Гораздо проще работать самому. Но и рост по доходам будет значительно труднее. Фрилансеров-миллионеров не так уж и много. 

И второе — кадры это всё. От команды зависит 100% успеха агентства. Причём желательно нанимать людей компетентнее, чем ты сам.

«С рекламой всё плохо, давайте немного подрисуем отчёт» — как подрядчики подделывают отчёты и как от этого защититься

Сегодня, спустя много месяцев перерыва, я наконец-то разродился на новую статью.

Этот материал возник не на пустом месте, так как мы с командой видели столько трешовых отчётов от коллег по цеху, что глаза на лоб лезут.

О том, какими бывают манипуляции с отчётами, как это вовремя заметить и почему так делать нельзя — читайте в новой статье.

Буду ждать от вас лайков и комментов на платформе vc, это лучшая мотивация продолжать писать большие статьи.

Если клиенту дорого — оставь его в покое.

В последнее время, в связи с активным ростом нашего агентства, я начал глубже изучать продажи, особенно в B2B-услугах. Хочу, так сказать, улучшить свои навыки закрытия сделок и вырасти ещё больше.

Так вот, я заметил, что очень многие эксперты по продажам особое внимание уделяют обработке возражения «дорого». Дескать, если человеку дорого, то вы недостаточно хорошо донесли ценность.

Окей, проблема действительно может быть не в цене, а в донесении преимуществ продукта, тогда с этим можно работать.

Но чаще всего, когда человек говорит «дорого» — ему реально дорого.

Да, ты можешь применить на нём свою шаолиньскую технику продаж и закрыть сделку. В товарке или или B2C-услугах это действительно может сработать. Но точно не в B2B.

Ведь денег у клиента после сделки больше не станет.

И из этого будет исходить куча проблем: он регулярно будет задерживать оплату, у него не будет хватать бюджетов и тд. В конце концов, он подсознательно будет думать, что его наебали. Ведь из вас двоих в плюсе будешь только ты. Заканчивается такое сотрудничество всегда печально.

Поэтому если человеку дорого — оставь его в покое, не разоряй чужой бизнес.

Чем хорошо наставничество в развитии собственного бизнеса?

Многие начинающие специалисты бояться сделать ошибки, поэтому делают их еще больше, доверяясь статьям из интернета и собственной интуиции. Хорошо, когда есть проверенные специалисты своего дела, готовые делиться опытом и знаниями. Но как их найти и не ошибиться в выборе именно того самого?

По этому случаю делюсь с вами мего-полезной информацией. Совсем скоро Антон Петроченков и его команда "Convert Monster" проводит бесплатный вебинар на тему "Телеграмм 2024". Что важно, вебинар подойдет как для руководителей, продвигающих бизнес через соцсети и хотят большего с новыми возможностями, так и для блогеров и SMM-специалистов.

Казалось бы, что сложного в работе с телегой. А не тут то было. Важен именно комплексный подход, который и позволит превратить подписчиков в фанатов и даст старт росту заказов в несколько раз. После вебинара вы узнаете как сделать все быстро и без ошибок, учитывая все нюансы комплексного продвижения и получите пошаговую инструкцию набора первых подписчиков.

А также, только 23 апреля Антон Петроченков поделиться нюансами продвижения для различных ниш в каналах и ТГ Ads, расскажет про уникальный платный и бесплатный функционал Телеграм.

Оставляю для вас ссылку для записи на вебинар: 23 апреля в 12:00. Не пропустите, будет интересно!

Реклама: ИП Петроченков Антон Сергеевич, ИНН: 771875689505
erid:LjN8KKUNc

Павел Дуров точно гений?

Посмотрел я интервью с Павлом Дуровым, которого в нашей стране принято считать гениальным гением. Но я как-то скептически к этому относился. Да, бизнесмен. Да, успешный. Но не более того. Особенно если вспомнить его фото с голым торсом с цитатами из 2007-го года.

Но знаете что? Я всё-таки считаю его гением. Нет, не из-за ВК или Телеграма. И даже не за те самые легендарные два стула из интервью.

Он крут просто потому, что для обслуживания и развития Телеграма ему хватает команды их 30-ти человек. Тогда как любая другая крупная IT-компания на те же задачи нанимает несколько тысяч человек.

Я никогда не понимал, зачем техногиганты настолько сильно раздувают свой штат. Для меня это всегда казалось чем-то диким и непонятным.

Но я всегда останавливал себя на мысли, что там работают умные ребята и без такой толпы народу действительно не обойтись. Им виднее. Не могут же топ-менеджеры IT-корпораций быть идиотами?

Павел Дуров показал, что всё-таки могут.

P.S. Кстати, из интереса загуглил, сколько народу работает в Газпроме: почти полмиллиона человек (0,7% населения страны). Из них, по разным оценкам, от 70 до 100 тысяч человек — менеджеры и руководители. Выводы об эффективности такого предприятия делайте сами.

Российский рекламный рынок начал превращаться в американский

За последние пару лет на российском рынке рекламы начали чётко просматриваться американские тенденции.

С каждым годом бизнес всё больше и больше платит за клиента. И эта тенденция будет только усиливаться.

Через 5-7 лет мы начнём покупать клиента дороже его чека. И окупать мы его будем только на дистанции.

Хорошо это или плохо — сложно ответить. Точно могу сказать, что в большинстве ниш это неизбежно.

В США это продолжается годами и компании научились с этим справляться.

Если вы хотите сохранить свой бизнес на плаву — думайте не о сиюминутных продажах, а о долгосрочном взаимодействии с клиентом.

В противном случае вы пополните ряды людей, которые ноют, что реклама — это развод.

Утерянные технологии Google Ads

Алгоритмы и вся автоматизация в Гугле — это чёрная магия в лидогенерации. Магия, которую мы потеряли.

До 2022 года Гугл был нашим приоритетным дополнительным инструментом, где конкуренция была сильно ниже, чем в Яндексе, а результаты лучше.

Мы неоднократно сталкивались с проектами, где Яндекс при огромных усилиях сливал бюджет, а Гугл приносил заявки благодаря своим алгоритмам.

Поэтому, с уходом Гугла, мы потеряли ощутимую часть выручки. Я, кстати, в то время написал об этом статью, где заявил, что Гугл вернётся в Россию максимум через пару месяцев.

Мои прогнозы не сбылись, а эта статья, как назло, собрала под 40к просмотров, став моим самым читаемым материалом на площадке. Теперь это мой личный памятник диванной аналитики.

Единственное, в чём Гугл всегда уступал Яндексу — это интерфейсы. В Гугле они просто чудовищные и максимально неудобные.

На этом преимущества Директа в целом заканчиваются.

Это не камень в огород Яндекса. У них хороший инструмент и они действительно стараются улучшать свои алгоритмы. И у них это в целом получается несмотря на перегретый рынок. Но им ещё есть куда расти.

Я несмотря ни на что продолжаю в них верить.

Жестокая правда о проблемных клиентах

Все говорят, что чем больше у клиента денег, тем меньше он терроризирует подрядчика. А нищая конторка с истеричным владельцем высосет из тебя соки на миллион, заплатив тебе три копейки.

Это расхожее мнение, но мало кто понимает, почему именно так происходит.

На самом деле тут всё просто: если ты мудак, то на межличностном уровне никогда не сможешь собрать сильную команду. Максимум, что ты можешь — это рассчитывать на серых посредственностей, которые будут работать на тебя от безысходности.

Без сильной команды нельзя построить успешную компанию.

Однако, если ты большой любитель называть своих клиентов мудаками, тебе стоит периодически задаваться вопросом — «А может я сам мудак?»

Как показывает моя практика, подрядчиков-идиотов ничуть не меньше, чем проблемных заказчиков.

Новый способ ежедневно привлекать клиентов, который еще не выжгли ваши конкуренты.

Всего 1 действие и проблемы с поиском клиентов уже не про вас.

Аркадий Белецкий запустил 4 дневный Мега-интенсив «Финансовый прорыв эксперта💣», в котором вы сможете получить поток заявок на услуги. В Аркадие создал более 26 онлайн-курсов, каждый из которых принес от 1,5 млн рублей.

Старт МЕГА-интенсива совсем скоро, 16 апреля, где всего за 4 дня узнаете:
-как стать экспертом номер 1 в своей нише и выстроить поток клиентов?
-получите пошаговый план выхода на 100-300 тысяч и далее рост до миллион
-ВНЕконкурентный оффер, с которым вы закроете 9/10 сделок

+РОЗЫГРЫШ 45 крутых 🎁

Не будет банальных скриптов, только работающие инструменты, с которыми вы сможете выстроить поток заявок и вырасти в доходе.Переходите в бота, нажимайте кнопку «Start” и участвуйте: @Intensiv_FinPro_bot

P.S. Сможете получить поток клиентов и выиграйть iPad. Это бесплатно.

реклама: ИП Белецкая Е.О
ИНН: 380508369260

erid: 2Vtzqxm3n9M

Хороший рекламщик не боится тратить деньги

Специалист по контексту, который боится тратить бюджет — плохой специалист. Даже если он гений в области настройки и аналитики.

У большинства специалистов на рынке существует некий психологический барьер на определённые суммы.

Как правило, ступор начинается при бюджетах от 300-400к. Паника же наступает при бюджетах от 1 млн.

Причём буквально паника. Ему нужно ввести в бюджет одной рекламной кампании пару сотен тысяч, а у него рука не поднимается.

Ведь конкретно для него это большие деньги.

Пробить такой барьер очень сложно и долго, а для некоторых и вовсе невозможно.

Поэтому, один из главных вопросов, который я задаю контекстологам на собеседовании: «С какими бюджетами вы работали?».

И если я не услышу цифру хотя бы в полмиллиона — кандидат не пройдёт. Переучивать его будет слишком долго и дорого.