Реальная прибыль рекламных агентств и почему тут всё печально

Под последним рекламным постом увидел комментарии про доходность рекламных агентств. Да и в целом в инфополе часто стала мелькать тема их доходности. 

Мол, денег тут нет, а 90% агентств с оборотом в несколько миллионов приносят владельцам в лучшем случае 200-300 тысяч.

Настолько ли тут всё плохо? И да, и нет. 

В рекламном бизнесе можно зарабатывать реально хорошие деньги. Но при этом большинство агентств работают на грани рентабельности.

Стандартная бизнес-модель агентства: привлекли клиента, получили предоплату, оплатили работу сотрудникам за проект клиента, остаток вложили на продвижения агентства и на оплату постоянных расходов.

После всех трат у владельца агентства должна остаться какая-то прибыль — чаще всего копеечная. Почему так? Да всё просто: низкая выручка и очень высокие расходы. Это нормальная ситуация, когда агентство продаёт контекст за 30 тысяч при себестоимости в 20 тысяч. Маржа — 10 тысяч, половина уходит на постоянные расходы: налоги, аренду офиса и так далее.

Как быть? Есть два стулаke> три варианта. 

Первый — увеличить чек. Удачи сделать это, можно привлечь клиентов через Яндекс Директ. Чек в 30 тысяч там потолок. 

Второй — увеличить количество клиентов. Для этого нужна реклама, а значит, деньги. А денег нет. 

Третий — порезать расходы. Основной расход тут — люди, которые тут же разбегутся, если начать на них экономить.

Как видите, каждый вариант хуже предыдущего. Получается, всё совсем плохо? На самом деле нет, прибыльных агентств на рынке хватает. 

Как они это делают, я расскажу на примере нашего агентства в следующем посте — этот уже изрядно затянулся.

Почему агентства НЕ зарабатывают

Ситуация, которую можно часто увидеть на агентском рынке: оборотка - миллион, чистая прибыль - 100 тысяч. Рентабельность - 10%. И команда из 15 человек.

Заработок владельца - как у миддл-специалиста, а работы и ответственности - несравнимо больше. Напишите в комментарии, кому знакомо.

Между тем, агентство более чем реально сделать прибыльным бизнесом с маржинальностью 50 и более процентов.

Как? Читать Антона Власова.

Во-первых, Антон - софаундер маркетингового агентства «Белый квадрат», и за 7 лет существования бизнеса каких только шишек ребята ни набили.

Например, как вам история о том, что оборот агентства был 1 млн, а затраты - 800 тыс? И долги за офис и парковку😂

Благо они уже давно из этого вырулили и даже упаковали все свои глупейшие ошибки в антигайд, который вы можете забрать у Антона в шапке профиля. Бесплатно.

Во-вторых, у него свой клуб владельцев агентств на 300+ резидентов. Называется Galera Club. И каждый раз, что называется, «началось в колхозе утро» - у всех плюс минус одни и те же проблемы. Которые ребята помогают решать.

А в блоге в большей степени Антон пишет про продажи и коммуникацию с клиентами.

Недавно вот поделился опытом, как вывел из игнора клиента весьма оригинальным методом и как сделал недельный план продаж за один день (понимаю, звучит как кликбейт, но это пошаговый план, как ребята продавали через партнерские рассылки).

В общем, подписывайтесь на Антона, если хотите зарабатывать на агентстве что-то похожее на деньги!

Реклама. ИП Власов А.В. ИНН: 780249342316 Erid: LjN8JuyCL

Как я строил агентство и учился управлять людьми

Когда я только начинал строить агентство, то искренне думал, что смогу усидеть на двух стульях: и рекламу клиентам настраивать, и командой управлять, и в канал посты писать.

Ничего хорошего из этого не вышло. Пришлось выбирать. 

Фрилансером я уже быть не мог, так как клиентов стало слишком много, а простые помощники, выполняющие чисто механические задачи, уже не вывозили. Нужно было собирать полноценную команду.

При этом мне было морально сложно сказать текущим клиентам, что теперь вместо меня работу будут делать наёмные специалисты. 

Я не понимал, как клиенты отреагируют. Но и затягивать с этим решением я больше не мог и решил нанять проджект-менеджера и специалистов. 

Сначала было адски тяжело. Даже не смотря на то, что у меня уже был хороший опыт в найме на руководящей позиции.

Нужно было отсобеседовать кучу людей, 90% из которых клинические дебилы. Требовалось обозначить рабочие рамки, сделать инструкции, ввести всех в работу с клиентами и ещё миллион других вещей. 

Разумеется, не обошлось и без грандиозных обсёров и отвалов клиентов. 

Но спустя несколько лет я благодарен за это решение. Несмотря на сложности, нам удалось собрать сильную команду и охренительно вырасти по выручке и по количеству клиентов. 

За это время я понял две важные вещи. 

Первое — управлять людьми нихрена не легко. Гораздо проще работать самому. Но и рост по доходам будет значительно труднее. Фрилансеров-миллионеров не так уж и много. 

И второе — кадры это всё. От команды зависит 100% успеха агентства. Причём желательно нанимать людей компетентнее, чем ты сам.

«С рекламой всё плохо, давайте немного подрисуем отчёт» — как подрядчики подделывают отчёты и как от этого защититься

Сегодня, спустя много месяцев перерыва, я наконец-то разродился на новую статью.

Этот материал возник не на пустом месте, так как мы с командой видели столько трешовых отчётов от коллег по цеху, что глаза на лоб лезут.

О том, какими бывают манипуляции с отчётами, как это вовремя заметить и почему так делать нельзя — читайте в новой статье.

Буду ждать от вас лайков и комментов на платформе vc, это лучшая мотивация продолжать писать большие статьи.

Если клиенту дорого — оставь его в покое.

В последнее время, в связи с активным ростом нашего агентства, я начал глубже изучать продажи, особенно в B2B-услугах. Хочу, так сказать, улучшить свои навыки закрытия сделок и вырасти ещё больше.

Так вот, я заметил, что очень многие эксперты по продажам особое внимание уделяют обработке возражения «дорого». Дескать, если человеку дорого, то вы недостаточно хорошо донесли ценность.

Окей, проблема действительно может быть не в цене, а в донесении преимуществ продукта, тогда с этим можно работать.

Но чаще всего, когда человек говорит «дорого» — ему реально дорого.

Да, ты можешь применить на нём свою шаолиньскую технику продаж и закрыть сделку. В товарке или или B2C-услугах это действительно может сработать. Но точно не в B2B.

Ведь денег у клиента после сделки больше не станет.

И из этого будет исходить куча проблем: он регулярно будет задерживать оплату, у него не будет хватать бюджетов и тд. В конце концов, он подсознательно будет думать, что его наебали. Ведь из вас двоих в плюсе будешь только ты. Заканчивается такое сотрудничество всегда печально.

Поэтому если человеку дорого — оставь его в покое, не разоряй чужой бизнес.

Чем хорошо наставничество в развитии собственного бизнеса?

Многие начинающие специалисты бояться сделать ошибки, поэтому делают их еще больше, доверяясь статьям из интернета и собственной интуиции. Хорошо, когда есть проверенные специалисты своего дела, готовые делиться опытом и знаниями. Но как их найти и не ошибиться в выборе именно того самого?

По этому случаю делюсь с вами мего-полезной информацией. Совсем скоро Антон Петроченков и его команда "Convert Monster" проводит бесплатный вебинар на тему "Телеграмм 2024". Что важно, вебинар подойдет как для руководителей, продвигающих бизнес через соцсети и хотят большего с новыми возможностями, так и для блогеров и SMM-специалистов.

Казалось бы, что сложного в работе с телегой. А не тут то было. Важен именно комплексный подход, который и позволит превратить подписчиков в фанатов и даст старт росту заказов в несколько раз. После вебинара вы узнаете как сделать все быстро и без ошибок, учитывая все нюансы комплексного продвижения и получите пошаговую инструкцию набора первых подписчиков.

А также, только 23 апреля Антон Петроченков поделиться нюансами продвижения для различных ниш в каналах и ТГ Ads, расскажет про уникальный платный и бесплатный функционал Телеграм.

Оставляю для вас ссылку для записи на вебинар: 23 апреля в 12:00. Не пропустите, будет интересно!

Реклама: ИП Петроченков Антон Сергеевич, ИНН: 771875689505
erid:LjN8KKUNc

Павел Дуров точно гений?

Посмотрел я интервью с Павлом Дуровым, которого в нашей стране принято считать гениальным гением. Но я как-то скептически к этому относился. Да, бизнесмен. Да, успешный. Но не более того. Особенно если вспомнить его фото с голым торсом с цитатами из 2007-го года.

Но знаете что? Я всё-таки считаю его гением. Нет, не из-за ВК или Телеграма. И даже не за те самые легендарные два стула из интервью.

Он крут просто потому, что для обслуживания и развития Телеграма ему хватает команды их 30-ти человек. Тогда как любая другая крупная IT-компания на те же задачи нанимает несколько тысяч человек.

Я никогда не понимал, зачем техногиганты настолько сильно раздувают свой штат. Для меня это всегда казалось чем-то диким и непонятным.

Но я всегда останавливал себя на мысли, что там работают умные ребята и без такой толпы народу действительно не обойтись. Им виднее. Не могут же топ-менеджеры IT-корпораций быть идиотами?

Павел Дуров показал, что всё-таки могут.

P.S. Кстати, из интереса загуглил, сколько народу работает в Газпроме: почти полмиллиона человек (0,7% населения страны). Из них, по разным оценкам, от 70 до 100 тысяч человек — менеджеры и руководители. Выводы об эффективности такого предприятия делайте сами.

Российский рекламный рынок начал превращаться в американский

За последние пару лет на российском рынке рекламы начали чётко просматриваться американские тенденции.

С каждым годом бизнес всё больше и больше платит за клиента. И эта тенденция будет только усиливаться.

Через 5-7 лет мы начнём покупать клиента дороже его чека. И окупать мы его будем только на дистанции.

Хорошо это или плохо — сложно ответить. Точно могу сказать, что в большинстве ниш это неизбежно.

В США это продолжается годами и компании научились с этим справляться.

Если вы хотите сохранить свой бизнес на плаву — думайте не о сиюминутных продажах, а о долгосрочном взаимодействии с клиентом.

В противном случае вы пополните ряды людей, которые ноют, что реклама — это развод.

Утерянные технологии Google Ads

Алгоритмы и вся автоматизация в Гугле — это чёрная магия в лидогенерации. Магия, которую мы потеряли.

До 2022 года Гугл был нашим приоритетным дополнительным инструментом, где конкуренция была сильно ниже, чем в Яндексе, а результаты лучше.

Мы неоднократно сталкивались с проектами, где Яндекс при огромных усилиях сливал бюджет, а Гугл приносил заявки благодаря своим алгоритмам.

Поэтому, с уходом Гугла, мы потеряли ощутимую часть выручки. Я, кстати, в то время написал об этом статью, где заявил, что Гугл вернётся в Россию максимум через пару месяцев.

Мои прогнозы не сбылись, а эта статья, как назло, собрала под 40к просмотров, став моим самым читаемым материалом на площадке. Теперь это мой личный памятник диванной аналитики.

Единственное, в чём Гугл всегда уступал Яндексу — это интерфейсы. В Гугле они просто чудовищные и максимально неудобные.

На этом преимущества Директа в целом заканчиваются.

Это не камень в огород Яндекса. У них хороший инструмент и они действительно стараются улучшать свои алгоритмы. И у них это в целом получается несмотря на перегретый рынок. Но им ещё есть куда расти.

Я несмотря ни на что продолжаю в них верить.

Жестокая правда о проблемных клиентах

Все говорят, что чем больше у клиента денег, тем меньше он терроризирует подрядчика. А нищая конторка с истеричным владельцем высосет из тебя соки на миллион, заплатив тебе три копейки.

Это расхожее мнение, но мало кто понимает, почему именно так происходит.

На самом деле тут всё просто: если ты мудак, то на межличностном уровне никогда не сможешь собрать сильную команду. Максимум, что ты можешь — это рассчитывать на серых посредственностей, которые будут работать на тебя от безысходности.

Без сильной команды нельзя построить успешную компанию.

Однако, если ты большой любитель называть своих клиентов мудаками, тебе стоит периодически задаваться вопросом — «А может я сам мудак?»

Как показывает моя практика, подрядчиков-идиотов ничуть не меньше, чем проблемных заказчиков.

Новый способ ежедневно привлекать клиентов, который еще не выжгли ваши конкуренты.

Всего 1 действие и проблемы с поиском клиентов уже не про вас.

Аркадий Белецкий запустил 4 дневный Мега-интенсив «Финансовый прорыв эксперта💣», в котором вы сможете получить поток заявок на услуги. В Аркадие создал более 26 онлайн-курсов, каждый из которых принес от 1,5 млн рублей.

Старт МЕГА-интенсива совсем скоро, 16 апреля, где всего за 4 дня узнаете:
-как стать экспертом номер 1 в своей нише и выстроить поток клиентов?
-получите пошаговый план выхода на 100-300 тысяч и далее рост до миллион
-ВНЕконкурентный оффер, с которым вы закроете 9/10 сделок

+РОЗЫГРЫШ 45 крутых 🎁

Не будет банальных скриптов, только работающие инструменты, с которыми вы сможете выстроить поток заявок и вырасти в доходе.Переходите в бота, нажимайте кнопку «Start” и участвуйте: @Intensiv_FinPro_bot

P.S. Сможете получить поток клиентов и выиграйть iPad. Это бесплатно.

реклама: ИП Белецкая Е.О
ИНН: 380508369260

erid: 2Vtzqxm3n9M

Хороший рекламщик не боится тратить деньги

Специалист по контексту, который боится тратить бюджет — плохой специалист. Даже если он гений в области настройки и аналитики.

У большинства специалистов на рынке существует некий психологический барьер на определённые суммы.

Как правило, ступор начинается при бюджетах от 300-400к. Паника же наступает при бюджетах от 1 млн.

Причём буквально паника. Ему нужно ввести в бюджет одной рекламной кампании пару сотен тысяч, а у него рука не поднимается.

Ведь конкретно для него это большие деньги.

Пробить такой барьер очень сложно и долго, а для некоторых и вовсе невозможно.

Поэтому, один из главных вопросов, который я задаю контекстологам на собеседовании: «С какими бюджетами вы работали?».

И если я не услышу цифру хотя бы в полмиллиона — кандидат не пройдёт. Переучивать его будет слишком долго и дорого.

У попрошаек не покупают

Все же видят спамеров, которые занимаются «нейрокомментингом», оставляя тупые, сгенерированные с помощью нейросетей комментарии?

Например, у меня в канале постоянно появляются персонажи по типу: «Наташа консультант Тг/Маркетолог/Нумеролог/Спелеолог».

И у каждой такой мадам десятки аккаунтов, которые мы просто физически не успеваем банить. Каждый день появляются новые.

Бизнес-модель, казалось бы, идеальная: сри в чужие комменты, нарабатывай аудиторию и зарабатывай.

Но нет, это нищебродская стратегия.

Проблема в том, что за месяц такого активного комментинга можно получить 30, максимум 100 подписчиков, причём ровно таких же бедолаг.

Потратить 10 000 рублей на рекламу им в голову почему-то не приходит.

Но при этом они собрались научить меня зарабатывать миллионы.

Так почему я должен что-то покупать у человека, у которого нет даже 10к на рекламу?

Чему он может меня научить?

Поднять средний рейтинг с 2,9 до 4,4: как сеть автомоек собирает отзывы клиентов

Как обычно бывает? Вот вы помыли клиенту машину. Довольный клиент заплатил, сказал вам «спасибо» и уехал в закат. Недовольный — будет гоняться за вами по всем отзовикам, лишь бы рассказать, как его обидели.

В итоге положительных отзывов нет, негативных много. Рейтинг падает, новые клиенты заходят к вам с опаской, а вы даже не можете узнать, на каком из ваших филиалов косячат.

Что в такой ситуации можно сделать? Просить отзыв буквально у каждого клиента.

AquaGizer — крупная сеть автомоек на Урале. Вместе с интегратором AMI-Sales они наладили систему сбора NPS через чат-бота в Whatsapp. В итоге подняли свой средний рейтинг на сервисах отзывов с 2,9 до 4,4 за 8 месяцев.

Что изменилось с внедрением чат-бота:

→ Недовольный клиент начинает высказываться в Whatsapp, а не на отзовике, и негатив можно отработать.

→ Довольный клиент легко соглашается написать отзыв, достаточно его попросить.

→ Обратная связь сортируется по филиалам, так что сразу видно, где проседает сервис и что нужно исправить.

Вы прочли короткий спойлер большого кейса. Как внедрить NPS, как выстроить алгоритм чат-бота для получения оценок, что еще можно сделать с помощью Wazzup в CRM → читайте в кейсе

Реклама. ООО "ВАЗЗАП" ОГРН: 1097746097866, МОСКВА, БОЛЬШОЙ Б-Р, Д. 42, СТР. 1, ЭТ/ПОМ/РАБ -1/150/17

Такое возможно только на Авито

Авито можно ругать за кучу вещей: подходит не для каждого бизнеса, много нецелевых заявок, куча дебилов, бомжей и тд.

Но всё это мелочи, когда долбаная заявка стоит 18 рублей! Такого в Директе не было даже в лучшие годы!

В Директе по этому же проекту конверсия в сделку хоть и выше, чем в Авито, но и стоят заявки пропорционально дороже. У нас даже был кейс на эту тему.

Да, в рамках данного проекта это было временное чудо, обычно платим в районе 50-100 рублей за заявку и объём лидов у нас существенно больше, но всё же. Ниша достаточно конкурентная — типография в Москве.

Завышенные ожидания убивают бизнес

Многие предприниматели постоянно страдают от завышенных ожиданий по поводу новых проектов и направлений. Люди думают: «Сейчас зайду на рынок, быстренько что-то склепаю и отобью бабки за месяц».

Нет, не отобьёшь.

Можно сколько угодно орать в монитор, когда хотел заработать полтора миллиона, а в реальности заработал 100 тысяч, но это реальность. И это происходит из раза в раз.

В голове он понимает, что его план на бумаге, скорее всего, так работать не будет. Но он отметает эти мысли, ведь они неприятные и портят настроение.

Гораздо приятнее думать о том, как ты поедешь летом на Бали на ещё не заработанные деньги, потому что в голове у тебя уже сложилась картинка успешного успеха.

Ни один проект не будет работать так совершенно, как в голове. Если твой бизнес-план прогнозирует прибыль в миллион, то нужно разделить эту цифру на два, а лучше сразу на четыре.

Чем меньше ожиданий — тем больше радости от успехов. Обычно, когда маняфантазии сталкиваются с суровой реальностью, люди впадают в апатию и это ломает их силы двигаться дальше.

Именно поэтому завышенные ожидания — это зло. Нужно надеяться на лучшее, но всегда готовиться к худшему.

Ненавижу долбаные пароли

Относительно недавно прочитал в каком-то канале про то, как пароли отравляют жизнь. Это, наверное, самая жизненная жиза, которую я видел за последнее время.

Пароли были эффективным средством защиты лет 10 назад, когда в целом было немного сервисов, где требовалась регистрация. Но сейчас это просто тихий ужас.

Сотни сервисов, к каждому нужен свой пароль, желательно сложный, их всех где-то нужно хранить. Ты заводишь сервис для хранения паролей. И вроде всё классно, правда к нему тоже нужен пароль...

А когда тебе нужно зайти в какой-то сервис на другом компьютере — ты начинаешь скулить и махать лапками как слепой котёнок.

В какой-то момент я пришёл к тому, что мне гораздо проще и быстрее восстановить доступ к ресурсу через смс или почту, чем сидеть и вспоминать этот несчастный код.

Внимание вопрос — неужели нельзя сделать вход в систему сразу по авторизации через номер? Хотя бы как дополнительный способ входа, без необходимости сбрасывать пароль.

Почему важно смотреть на воронку продаж целиком

Да, рекламщики уже давно научились отстаивать перед клиентами свою позицию, мол, мы не отвечаем за продажи, наша задача — привлекать лиды.

Отстаивание прав это, конечно, хорошо, но сам подход дерьмовый.

Нужно смотреть на всю воронку целиком: какие лиды идут в работу, какие не идут и что там в целом с продажами.

Да, можно встать в позу и заниматься только рекламой, игнорируя всё остальное. Но если лиды не будут доходить до сделок — клиент разорвёт договор. Он не будет разбираться в реальных причинах.

Вернее будет, но уже с другим подрядчиком.

Я знаю о чём говорю, так мы тоже в своё время теряли клиентов именно по этой причине: с лидами всё окей, но собственник останавливает сотрудничество, так как реклама не окупается.

А потратив час времени на изучение воронки продаж, вы хотя бы узнаете, в чём проблема: нецелевой трафик, фрод или ленивые продажники. И сможете предложить клиенту решение проблемы.

Ведь именно за решение проблем нам и платят.

Почему важно думать, прежде чем открыть рот, если ты основатель компании

Компании перерастают своего основателя. Мы видим на примере Студии Артемия Лебедева и других диджитал-фаундеров.

Я стал даже на себе это частично ощущать, так как как клиенты часто спрашивают с основателя, а не с абстрактного совета директоров.

Изначально я начал строить агентство именно на базе личного бренда. Я сам общался с клиентами и контролировал все процессы в компании. Эдакий человек-оркестр.

Время идёт и сейчас у нас уже солидная команда профессионалов и вполне себе солидные выручки.

Но я по-прежнему лично отвечаю за каждый косяк и провал в компании. Даже если я не имею к ним никакого отношения.

В провале никогда не виновато агентство Efremov Media и его абстрактное руководство. Виноват лично Богдан Ефремов.

Репутация становится сверхценностью, когда бренд построили на личности. И спрос с личного бренда всегда больше.

Это обязывает серьёзно контролировать деятельность компании, снижать количество провалов к минимуму, а также контролировать и свою медийную деятельность, иначе клиенты задумаются: «А нет ли проблемы с этим бизнесом, если основатель вводит большие скидки, или несёт какой-то бред в своих блогах?».

Работает это не только в B2B. Ярким примером будет то, как Канье Уэст чуть не похоронил свой многомиллиардный бизнес из-за эксцентричных высказываний.

Да и в целом хватает историй, когда какого-нибудь крупного бизнесмена поймали на измене жене с секретаршей и акции его компании полетели вниз.

Личный бренд — это сложно и ответственно. Его проще раскачать, чем обычный бренд компании, но рисков и сложностей в его подержании гораздо больше.

Здравствуйте, мы провели аудит вашей рекламы — мы можем лучше и дешевле!

На рекламном рынке существует ряд компаний, которые привлекают клиентов тем, что ищут по поисковым запросам чужую рекламу, делают на неё «аудит», а потом приносят его собственнику компании с формулировкой: «Смотрите, как всё плохо! Мы сделаем лучше и на 56,9876% дешевле!».

Нет, это не крик души, у нас так не увели ни одного клиента.

Но попыток было очень много. Увести не смогли, так как, во-первых, они не предлагают никакой внятной стратегии, а во-вторых, сам аудит состоит из всякого бреда, который никак не влияет на эффективность рекламы: «В заголовке объявления использовали на 2 символа меньше, чем могли бы» или «Ваше объявление не на первой позиции» и тд.

Тем не менее, иногда у них получается накапать в уши предпринимателям и подобные агентства таки получают свой пул клиентов, уводя их у многих наших коллег с реально сильными специалистами.

Однако клиенты у таких контор надолго не задерживаются. И причина состоит как раз в том, как они получают своих клиентов.

Специалисты, вместо настройки рекламы, 80% своего времени тратят именно на эти самые «холодные» аудиты, клепая их по 10-15 штук в день.

Спецы чисто физически не могут заниматься проектами из-за нехватки времени, так как они могут дать приемлемый результат?

Никак. Они это тоже понимают и надолго в таких конторах не задерживаются, что приводит к постоянной текучке кадров. А это только усугубляет проблему.

В итоге хорошее агентство теряет клиента, клиент теряет продажи, а второе агентство удерживает нового клиента максимум 1-2 месяца и тоже теряет деньги, потому что физически не способно давать результаты.

Какая-то печальная схема, не находите?