Телеграм канал «Богдан Ефремов»

Научись признавать свои ошибки

Хуже обмана может быть только самообман. Я видел десятки РОМов и РОПов, которые выдумали себе планы продаж, стратегию, метрики — и потом месяцами долбились в них, даже когда ситуация вокруг в корне изменилась.

Топы компании в январе приняли план-капкан, а уже в марте-апреле стало очевидно: этот самый план не имеет ничего общего с реальностью. И вот именно в этот момент перед руководителем стоит два стула — признать ошибку, рискуя расписаться в собственной некомпетентности перед босами, или продолжать самообман в надежде, что всё само как-нибудь рассосётся.

Проблемы, правда, сами не рассасываются. Их маскируют дополнительными бюджетами, отчётами и поиском виноватых. Проще обвинить подрядчиков и подчинённых, чем честно сказать: «мы обосрались».

И это хреновая стратегия. Ведь если сразу обозначить, что на старте были проблемы с планированием, но у тебя уже есть понятный план, как их решить, — в худшем случае тебя пожурят, скажут «атата» и заставят всё переделывать. Но зато у вас появится реальный шанс вытащить ситуацию.

Но если дотянуть ситуацию до катастрофы, то последствия для тебя и для компании могут будут гораздо серьёзнее.

Так что не занимайтесь самообманом, друзья.

Привет, спишь?

Многие менеджеры по продажам похожи на тех самых бывших, которые после расставания ничего кроме пары заезженных сообщений не могут написать, но тешат себя надеждой на счастливое будущее.

Мы на прошлой неделе тендерили несколько новых подрядчиков для своих нужд и, по всем законам жанра, общались с продажниками. Скажу сразу — там всё печально. И нет, дело не в том, что они продают говно. Продукт сам по себе нормальный. Проблема в самом процессе сделки.

Все началось с ожидания. Оставили заявки в интересующие нас компании в первой половине дня и стали ждать. Самые быстрые перезвонили через 2 часа. Большинство других только на следующий день, а кто-то не перезвонил до сих пор. Но это ладно.

На презентациях все шло нормально, пока не начали задавать дополнительные вопросы. И в этот момент большинство продаванов начинают сыпаться как карточный домик. Люди буквально не понимают, что они продают.

Но самый весёлое начинается, когда наступает этап согласование договора. Получаем договор, даём свои правки. Менеджер несёт их в свой юротдел. И несёт их, видимо, в дырявом ведре.

Потому, что половина правок по дороге потерялось, нумерация съехала, условия резко изменились и ещё масса других косяков.

На наш немой вопрос «Какого х#я?», получаем коронное: «Ну что, приняли решение о сотрудничестве»?

Мораль: если твои менеджеры не знают что они продают, кому они продают и как грамотно вести сделку — ты будешь терять клиентов. Будь ты хоть трижды лучшим в отрасли.

Жизнь в аренду

В современном мире очень популярно арендовать всё, что плохо лежит.

Нет денег на квартиру? Прекрасно, значит ты свободен. Меняй жильё, города, страны, не привязывай себя к одной локации. Нет машины? Супер, возьми каршеринг, попробуй разные марки, зачем тебе отдавать свои кровные за платные стоянки и обслуживание? Живи полной жизнью и будь свободен!

Такой подход к жизни транслируется не первый год и подрастающее поколение, которое уже начинает зарабатывать свои первые деньги на раф на альтернативном впитывает это подобно лактозному молоку матери.

Но если перестать смотреть на мир сквозь розовые очки, то очень быстро окажется, что это не люди выбрали модель жизни в аренду. Это модель жизни в аренду выбрала их.

Людям гораздо проще объяснять самим себе невозможность и неспособность покупки фундаментальных вещей через идеологию свободы, независимости и прочий бред. В конце концов, молодое поколение прекрасно осознаёт, что нихрена у него нет и не предвидится. Так зачем копить на квартиру, на которую невозможно накопить?

Гораздо проще и дешевле купить быстрый дофамин в виде бабл ти за 500 рублей. Звучит печально, но такова суровая реальность.

И именно поэтому так хорошо растут бизнесы, которые во главу угла ставят подписочную модель. В Африке, например, один из самых быстрорастущих секторов — это аренда смартфонов. И эта тенденция будет только усиливаться.

Что самое важное в маркетинге

Половина успеха любого маркетинга — это грамотное целеполагание. Вот что запланировал, то и получишь.

Мой любимый пример хренового целеполагания: «Нам нужно больше лидов». Я крайне не рекомендую так делать, но понимаю, почему люди так поступают.

Ведь бизнес фокусируется на лидах, потому что это осязаемо. Вот контакт, вот заявка, вот результат. Можно потрогать руками. Но лид — лишь один маленький кусок воронки продаж, а воронка — лишь часть бизнес-процессов в целом.

А когда концентрируешься на частном, игнорируя общее, результат предсказуем: метрики растут, а выручка стоит на месте. А ведь конечная цель любой маркетинговой активности — именно рост выручки. Лиды — лишь инструмент для её достижения. Причём инструмент, которым крайне легко манипулировать.

И многие недобросовестные агентства этим активно пользуются. Особенно когда предлагают работать с оплатой за лид — влажная мечта любого бизнеса. Пилят квиз на коленке, сливают на него помойный трафик и закидывают вас сотнями лидов, которые никогда не закрываются в сделку.

Но денежку агентству ты перевести обязан. В договоре то что было написано? Правильно, лиды. Какие тут могут быть вопросы? И я могу сходу накидать ещё с десяток схематозов, как можно накрутить показатели схожим образом.

Ставить в приоритет лиды — это как загадать злому джину: «Хочу, чтобы банк сам носил мне деньги!» — и устроиться на следующий день инкассатором. Технически всё работает. Но денег больше не стало.

Новые статьи в блоге по SEO и аналитике в Яндекс Директ

Иногда компании выбирают либо платные каналы, либо органику, хотя можно было бы выбрать оба. Плюс проблема с аналитикой искажает данные. На выходных вышло три статьи, в которых разобрали, как это связано: выбор канала, модель атрибуции и коллтрекинг работают вместе или мешают друг другу.

Модель атрибуции Яндекс Директ: как правильно определить источник конверсии

Выбор модели атрибуции определяет, какому переходу припишется конверсия, когда до неё было несколько касаний. Расскажем про пять моделей, как выбрать под тип бизнеса и почему неправильный выбор убивает стратегию.

Коллтрекинг для Яндекс Директ: как превратить звонки в управляемые данные

Коллтрекинг — это инструмент, который фиксирует звонки и передаёт их в Метрику как полноценные конверсии. Без него аналитика кампании остаётся неполной. Разбираем, как подключить коллтрекинг, на какие ошибки натыкаются все, и почему это особенно важно для кампаний, где большая часть лидов приходит по телефону.

Когда запускать Директ, а когда инвестировать в SEO

Компании часто выбирают один канал в ущерб другому и проигрывают в обоих. В статье рассказываем про распределение бюджета по типам бизнеса и как комплексная работа двух каналов убирает ошибки оптимизации.

Необязательные люди

Самый бесячий тип людей в работе — те, кто стабильно не выполняют взятые на себя обязательства. «Ой, проспал», «ой, забыл», «ой, не успел», «ой, заболел» — у такого всегда найдётся тысяча причин, почему он нихрена не сделал.

Человек может быть хоть трижды профессионалом в своей области, но если он не выполняет обязательства — каши ты с ним не сваришь. Потому что никакой он не профессионал. Профессионализм — это не только про навыки, это ещё и про умение брать на себя ответственность.

И я всегда предпочту в работе ответственного середнячка безответственному гению. Навыки можно прокачать. А вот необязательность — это уже диагноз.

Бизнес без сервиса, как секс без прелюдий

Любой сотрудник компании должен как «Отче наш» знать основные принципы и позиционирование компании. ОСОБЕННО те из них, кто напрямую взаимодействует с покупателями.

Но очень часто труды маркетологов над позиционированием бренда, выстраиванием системы лояльности и прочими tone of voice идут по одному месту, благодаря тем, кто непосредственно взаимодействует с покупателем.

Я видел это столько раз, что уже даже неловко об этом говорить.

Основная ошибка — берут не тех людей, никак их не учат, не адаптируют, а просто выкидывают в поля по системе «ебитесь как хотите». Те и ебутся — хамят, смотрят свысока и в целом халатно относятся к своей работе.

В результате, компания теряет миллионы рублей и лояльность потребителя.

А кто виноват? Неужели сами сотрудники? Нет, это вина тех, кто их нанимал, вводил в должность и адаптировал.

Поэтому прежде чем в очередной раз макать своих маркетологов головой в унитаз с криками «Где мои продажи» — сходи в поля и посмотри как работают твои люди.

На этом этапе всегда всплывает очень много всего нового и интересного.