Телеграм канал «Богдан Ефремов»

Как уничтожить компанию собственными руками

Когда рынок начинает штормить, бизнес первым делом сокращает расходы. И почему-то раньше всех под нож попадает маркетинг.

Меня эта логика всегда убивала своей абсурдностью: денег стало меньше, поэтому давайте отключим то, что приводит новых клиентов.

Сначала компания сокращает рекламный бюджет и получает меньше обращений. Затем проседают продажи, денег становится ещё меньше и маркетинг режут снова. 

Через несколько таких кругов бизнес остаётся без стабильного потока клиентов, но с теми же зарплатами, арендой и налогами. Зато РАСХОДЫ ОПТИМИЗИРОВАНЫ.

У нас в агентстве тоже нет волшебного сундучка с бесконечными деньгами. Но вместо того чтобы резать маркетинг, мы сейчас вкладываемся в него активнее: выпускаем больше контента, тестируем новые источники клиентов и усиливаем каналы, которые уже приносят деньги.

Пока конкуренты сидят тихо и ждут лучших времён, их клиенты никуда не исчезают. Они просто начинают чаще видеть тех, кто не пропал с радаров.

В кризис нужно резать не маркетинг, а его имитацию. Если рекламная кампания съедает бюджет и не приносит нормальных обращений, её нужно пересобирать. Если подрядчик третий месяц показывает красивые графики вместо продаж, пора менять подрядчика.

А если просто урезать рекламу, расходы действительно станут ниже. Правда, только вместе с выручкой.

Конкретные каналы и издания кидай в комментарии. Хочу собрать нормальный список.

Как перестать деградировать

Несколько месяцев назад поймал себя на том, что беру телефон, чтобы ответить на одно сообщение, а через полчаса уже смотрю в Нельзяграме: как правильно выращивать бананы на балконе.

С тех пор начал приучать себя чаще читать Sostav и AdIndex. Не скажу, что теперь каждые свободные 10 минут изучаю аналитику рекламного рынка. Иногда мозг всё равно выбирает видео с котом, который упал со стола. Но бессмысленного скролла стало явно меньше.

При этом есть ощущение, что мой информационный пузырь всё ещё довольно тесный. Поэтому стало интересно:

Кажется, я начал терять связь с рынком

Я постоянно стараюсь делиться здесь чем-то полезным. Пишу про Директ, SEO, продажи и агентскую кухню.

Но когда 10 лет варишься в одной сфере, постепенно начинает казаться, что ты уже всё знаешь. Хотя на деле общаешься с одними и теми же людьми и постепенно закапываешься в собственные процессы.

Поэтому решил впервые сходить на конференцию Суровый Питерский форум, который пройдёт 24 и 25 октября. Отдел маркетинга уговаривал меня пару лет, в итоге дожали.

Так что вопрос к тем, кто регулярно ходит на подобные мероприятия:

Там действительно есть польза для бизнеса или это всё-таки дорогой способ выпить кофе и обменяться визитками?

Почему дешёвые заявки лишат вас бизнеса

На рекламном рынке живёт миф, что дорогие площадки в Директе нужно отключать. Если одна площадка приводит заявки дороже остальных, избавляемся от неё, снижаем стоимость заявки (CPL) и радуем клиента красивым отчётом.

Например, владелец компании вкладывает в Яндекс Директ около 200 тысяч рублей в месяц. А мог бы жену в Турцию свозить, ну да ладно.

С одной площадки пришло 20 заявок по 5 тысяч рублей. С другой всего 7, но каждая стоит 14 тысяч. Контекстолог смотрит на цифры, отключает вторую площадку и гордо сообщает, что снизил стоимость заявки.

Потом мы немного дерёмся с отделом продаж и всё же получаем данные из CRM. Оказывается, из 20 дешёвых заявок в сделку превратилась одна, а из 7 дорогих сразу 3, причём с более высоким чеком.

В итоге клиент с первой площадки обошёлся бизнесу в 100 тысяч рублей, а со второй примерно в 33 тысячи. То есть контекстолог снизил стоимость заявки, но отключил площадку, которая приносила больше продаж. Отчёт стал красивее, а денег у бизнеса стало меньше.

Вообще контекстологи очень любят хвастаться тем, что снизили CPL на 20, 30 или даже 50%. Только стоимость заявки нельзя оценивать в вакууме. Сначала посмотри, сколько заявок превращается в продажи и окупается ли реклама. Потом глянь сколько заявка стоит у соседей по рынку. И только после этого делай вывод о стоимости.

Если хочешь понять, действительно ли у тебя дорогие заявки или проблема начинается уже после рекламы, пиши Илье или оставляй заявку. Сравним твои показатели с рынком, а то вдруг сосед уже жену на Мальдивы возит.

Меня разоблачили

Под статьёй прилетел вот такой комментарий. И знаете что? Всё правда. Я действительно написал статью о том, как подрядчики могут рисовать красивую отчётность, а в конце предложил бесплатный аудит.

Потому что я владелец рекламного агентства, а не независимый исследователь при РАН.

В статье я привёл конкретные примеры схем, которые мы встречали во время аудитов Директа. Всё это можно проверить в собственной рекламе, даже не обращаясь к нам.

Чаще всего к таким схемам прибегают агентства, которые работают на потоке: наобещали с три короба, налили фрода, показали красивый отчёт, получили пару платежей и пошли искать следующего клиента.

Мне такой подход просто невыгоден. Основной принцип нашего агентства это долгосрочное сотрудничество. Гораздо выгоднее годами развивать проект и зарабатывать вместе с клиентом, чем каждый месяц заново продавать свои услуги.

Поэтому средний срок работы клиента с нами 3,5 года. Видимо, мы настолько талантливые манипуляторы, что клиенты годами не замечают подвоха.

Ну и раз уж меня всё равно обвинили в манипуляции, глупо упускать такой шанс.

Оставляй заявку на бесплатный аудит. За 2 дня ты получишь полный разбор рекламы в Яндекс Директе и поймёшь, не наёбывает ли тебя подрядчик, выдавая красивые цифры за реальные заявки.