Телеграм канал «Богдан Ефремов»

Почему дешёвые заявки лишат вас бизнеса

На рекламном рынке живёт миф, что дорогие площадки в Директе нужно отключать. Если одна площадка приводит заявки дороже остальных, избавляемся от неё, снижаем стоимость заявки (CPL) и радуем клиента красивым отчётом.

Например, владелец компании вкладывает в Яндекс Директ около 200 тысяч рублей в месяц. А мог бы жену в Турцию свозить, ну да ладно.

С одной площадки пришло 20 заявок по 5 тысяч рублей. С другой всего 7, но каждая стоит 14 тысяч. Контекстолог смотрит на цифры, отключает вторую площадку и гордо сообщает, что снизил стоимость заявки.

Потом мы немного дерёмся с отделом продаж и всё же получаем данные из CRM. Оказывается, из 20 дешёвых заявок в сделку превратилась одна, а из 7 дорогих сразу 3, причём с более высоким чеком.

В итоге клиент с первой площадки обошёлся бизнесу в 100 тысяч рублей, а со второй примерно в 33 тысячи. То есть контекстолог снизил стоимость заявки, но отключил площадку, которая приносила больше продаж. Отчёт стал красивее, а денег у бизнеса стало меньше.

Вообще контекстологи очень любят хвастаться тем, что снизили CPL на 20, 30 или даже 50%. Только стоимость заявки нельзя оценивать в вакууме. Сначала посмотри, сколько заявок превращается в продажи и окупается ли реклама. Потом глянь сколько заявка стоит у соседей по рынку. И только после этого делай вывод о стоимости.

Если хочешь понять, действительно ли у тебя дорогие заявки или проблема начинается уже после рекламы, пиши Илье или оставляй заявку. Сравним твои показатели с рынком, а то вдруг сосед уже жену на Мальдивы возит.

Меня разоблачили

Под статьёй прилетел вот такой комментарий. И знаете что? Всё правда. Я действительно написал статью о том, как подрядчики могут рисовать красивую отчётность, а в конце предложил бесплатный аудит.

Потому что я владелец рекламного агентства, а не независимый исследователь при РАН.

В статье я привёл конкретные примеры схем, которые мы встречали во время аудитов Директа. Всё это можно проверить в собственной рекламе, даже не обращаясь к нам.

Чаще всего к таким схемам прибегают агентства, которые работают на потоке: наобещали с три короба, налили фрода, показали красивый отчёт, получили пару платежей и пошли искать следующего клиента.

Мне такой подход просто невыгоден. Основной принцип нашего агентства это долгосрочное сотрудничество. Гораздо выгоднее годами развивать проект и зарабатывать вместе с клиентом, чем каждый месяц заново продавать свои услуги.

Поэтому средний срок работы клиента с нами 3,5 года. Видимо, мы настолько талантливые манипуляторы, что клиенты годами не замечают подвоха.

Ну и раз уж меня всё равно обвинили в манипуляции, глупо упускать такой шанс.

Оставляй заявку на бесплатный аудит. За 2 дня ты получишь полный разбор рекламы в Яндекс Директе и поймёшь, не наёбывает ли тебя подрядчик, выдавая красивые цифры за реальные заявки.

Чего только мы не видели на аудитах Яндекс Директа

Клики по номеру выдавали за заявки. Кампании бесконечно перенастраивали, чтобы каждый месяц было чем заполнить отчёт. А площадки с «дорогими» лидами отключали, хотя именно оттуда приходили самые прибыльные клиенты.

Если хочешь убедительно соврать, добавь щепотку правды. Поэтому подрядчику даже не обязательно рисовать цифры, достаточно показывать лишь ту часть картины, которая выглядит красиво.

В новой статье собрал несколько таких «фокусов», благодаря которым подрядчики и штатные маркетологи могут месяцами отчитываться об отличной работе, пока бизнес продолжает сливать деньги.

Читай, особенно если в отчётах всё стабильно хорошо, а в кассе почему-то не очень.

Кто отвечает за выручку: маркетинг или продажи?

Это как вопрос про курицу и яйцо, только в бизнесе. Когда компания не выполняет план, маркетинг и продажи с удивительной скоростью назначают виноватыми друг друга.

Маркетологи уверены, что привели достаточно хороших лидов, а отдел продаж просто не умеет с ними работать. Продажи считают, что им снова налили мусор. При этом стоит компании перевыполнить план, как оба отдела с тем же удовольствием присваивают результат себе.

Мой ответ: оба отдела. Они как сиамские близнецы: обосрался один, а виноваты двое.

Чтобы между командами не было постоянного противостояния, их нужно подружить. Им не обязательно ходить под руку, но понимать общие цели и планы компании они обязаны.

Маркетинг должен знать, какие лиды доходят до сделки и почему остальные отваливаются. Продажи должны не просто ставить в CRM статус «нецелевой», а объяснять, что именно не так с обращениями.

Если выручка идёт не по плану, им нужно сесть за один стол, разобрать всю воронку и понять, где именно теряются деньги. В этой ситуации коммерческий директор становится той самой свахой, которая пытается поженить два разрозненных процесса.

Со стороны всё это выглядит забавно, но когда ты собственник и видишь, что два руководителя не могут найти общий язык, то невольно задаёшься вопросом: «А зачем мне эти недоразвитые за мои же деньги?»

Вещи, которые нужно запретить

Я ненавижу людей, которые пишут «Привет!» и пропадают. Что это за переписка в формате трейлера? Почему нельзя сразу написать всё в одном сообщении? Теперь я должен ждать следующую серию, чтобы узнать, что человеку от меня нужно.

Тем более если это рабочий диалог, который из-за этого затягивается на несколько дней. Просто напиши всё сразу, так мы оба сэкономим время и не будем обмениваться сообщениями, как дипломаты двух враждующих государств.

Делись в комментариях, какие мелочи бесят тебя. Соберем список тех, кому положен отдельный котёл в аду.

Как я чуть не лишился бизнеса из-за аренды офиса

Когда я выбирал первый офис для агентства, смотрел на три вещи: локацию, стоимость аренды и состояние помещения. Подходящий вариант нашёлся в самом центре города, цена устроила, ремонт был отличный. Я на радостях подписал договор, мы заехали, и только потом выяснилось, что в здание не проведён интернет.

Провести его теоретически можно было, но в реальности меня ждал «паспортный стол»: нужно согласовать работы с управляющей компанией, получить доступ в технические помещения, дождаться нужного человека, потом получить нужную бумажку, а затем дождаться ещё одного нужного человека. Никто напрямую не запрещал, но в итоге я просто платил за офис, в котором не мог работать.

А представь, что такое рекламное агентство без интернета? Буквально пара недель простоя может лишить тебя основной массы клиентов.

Из ситуации мы выкрутились, но для себя я сделал вывод, что при следующем переезде мои критерии выбора офиса кардинально расширятся.

Делись, какие сюрпризы ты обнаружил только после переезда?

Агентство с синдромом спасателя

Агентство обычно начинают искать только тогда, когда всё уже горит. Продажи встали, впереди кассовый разрыв, заявки нужны срочно — желательно ещё вчера.

Я и сам заметил: чтобы продать услугу, нужно найти у клиента не просто недочёт, а какую-нибудь совсем херовую рекламу, из-за которой он прямо сейчас сливает миллионы. А если все работает «чуть хуже, чем могло бы», большинство отвечает: ну и ладно. Главное, что бизнес пока не летит в тартарары.

Агентства сами приучили рынок к такой модели: сначала напугать, потом героически спасти и что-нибудь втюхать. Но задача агентства не только в тушении пожаров. Хороший маркетинг начинается с погружения в бизнес клиента.

Например, к нам часто приходят за SEO. Мы видим, что сайт на Тильде и продвигать его бессмысленно, нужно перенести его на другую CMS. Я мог бы взять деньги и месяцами кормить клиента отчетами, как делают многие. Но предпочитаю сказать честно.

Кстати, так у нас и появился отдел разработки, потому что без нового сайта часть проектов просто не могла бы расти.  

По той же причине сейчас развиваем SERM/GEO и контент-маркетинг. Для многих компаний - это самый дешёвый источник качественных лидов. Особенно сейчас, когда перед покупкой пользователи не только гуглят, но и спрашивают у нейросетей. 

Уникальная возможность, которую дает тебе агентство —  взгляд со стороны. В 99% случаев мы уже работали с компаниями из твоей сферы и знаем, что там действительно работает, а что красиво выглядит только в презентации.

Поэтому не жди, пока всё сломается. Пиши или оставляй заявку — посмотрим, какие возможности ты сейчас упускаешь.

Пара вовремя замеченных точек роста может принести больше, чем героический план спасения.