Телеграм канал «Богдан Ефремов»

Бизнес без тревожности

Постоянно вижу в сети вдохновляющие истории про то, как собственник вырастил компанию, настроил процессы, всё делегировал, автоматизировал, заработал миллионы и уехал на Бали пить коктейли. Лежит, смотрит на океан и нихрена не делает.

Я тоже так думал. Пока сам не начал делегировать и автоматизировать. И в какой-то мере это так и есть. Собственник должен научиться уступать место более компетентным людям, иначе компания не будет расти.

Но оказалось, что после всех этих «оптимизаций» у тебя да — действительно освобождается время. Более того, у тебя даже появляются какие-то деньги.

Но вот спокойствие почему-то не появляется. Просто если раньше ты тратил время и деньги на операционку, то теперь — на решение пиздяков, на которые раньше не хватало времени. Только теперь эти пиздяки становятся глобальнее, ставки выше, а последствия провалов гораздо более серьёзными.

Поэтому тревожность никуда не денется. И хорошо если её не станет только больше.

Мне в этом контексте очень нравится фраза: «На самом деле у бизнесменов особых денег нет. Есть активы и долги. И желательно, чтобы у тебя между активами и долгами было положительное сальдо». И этим, в общем-то, всё сказано.

Обожаю цензуру в кино

Сегодня поймал себя на мысли, что уже полгода плачу подписку на Кинопоиске, но ничего там не смотрю. Использую его как каталог. Выбрал кино, посмотрел описание, пошёл смотреть в другом месте.

Кому как, но мне сложно нормально воспринимать сериал, где из каждой серии вырезано по 5–10–15 минут хронометража с «экстремистским контентом». Ведь как назло, именно в этой экстремистской пятиминутке раскрываются ключевые детали про персонажей, сюжет и мотивацию героев.

Например, когда я первый раз начал смотреть сериал «Эйфория» на Кинопоиске — я вообще не понял, о чём он. Какие-то школьники что-то делают, кого-то бьют, одни герои резко сближаются, другие резко отдаляются. И ты постоянно задаёшься вопросом: кто все эти люди? Картина абсолютно не цельная, как какое-то слайд-шоу.

Это потом уже выяснилось, что оттуда вырезали почти все сцены про секс, наркотики и нетрадиционные сексуальные отношения.

В итоге я начал пересматривать первый сезон в зелёном цифровом кинотеатре. Оказалось, что это вообще другой сериал. И он абсолютно не про школьников. Он как раз про секс, наркотики и нетрадиционные сексуальные отношения.

Сериал, кстати, оказался говном в обеих версиях. Но в полной версии это говно было хотя бы цельным и понятным, а не набором малосвязных сцен, где ты сидишь и угадываешь, что там вообще происходит.

Да, я понимаю, что Кинопоиск ввёл цензуру не по своей прихоти, а под давлением уважаемых людей 1890-го года рождения, которым, разумеется, «виднее».

Но что мешает в начале серии сделать короткую вставку, что мне показывают не полную версию контента?

Я бы всё прекрасно понял, и у меня не сложилось бы впечатление, что Кинопоиск меня наебал, показав совершенно другой сериал.

Человеческий ресурс в продажах

В прошлом посте я написал, почему ИИ-агенты не справляются с B2B на уровне сценария сделки. В комментах было много споров о том, заменит ли «джарвис» человека в ближайшие пару лет.

Аргументы были и за, и против, но есть ещё один фактор, который, на мой взгляд, вообще ставит крест на идее полной автоматизации продаж. По крайней мере на попытке зациклить весь процесс на ИИ, а не использовать его как часть воронки. Это человеческий ресурс.

Как быстро ты отвечаешь на сообщения и звонки, насколько корректно преподносишь информацию, понимаешь ли боль клиента и с чем он к тебе обратился. Продажи — это в первую очередь тонкое искусство ведения переговоров.

А научить робота этому тонкому искусству, чтобы он ещё и чувствовал другого человека… Ну, в 2026 году, несмотря на весь технический прогресс, это звучит немного как бред собачий. Не знаю, что там будет через пару лет, но сейчас ситуация именно такая.

Если бы все люди общались скриптами, это было бы другое дело. Но все люди разные: со своими характерами, тараканами в голове, страхами, странными возражениями и прочей прекрасной человеческой спецификой.

Это как с автопилотами у машин. Всё прекрасно работает в стерильных условиях: идеальная погода, идеальная поверхность, расчерченная разметка и так далее. Но когда речь заходит о распутице, ямах, БМВ-шнике, который подрезает тебя в потоке, и гаишнике, который спрятался в кустах, всё тут же ломается.

ИИ-агенты не заменят продажников в B2B

С вероятностью в 99% — никогда.

Каждую неделю вижу очередной новомодный стартап, который обещает автоматизировать обработку лидов через ИИ-агентов. Звучит красиво: робот сам пишет, сам звонит, сам квалифицирует, сам доводит клиента до сделки.

Казалось бы, рай для бизнеса. Уволил отдел продаж, включил подписку и пошёл считать деньги.

Но есть нюанс. Сделка в B2B почти никогда не идёт по шаблону. Там нет нормального линейного сценария: вопрос — ответ — КП — договор — оплата. С каждым клиентом всё происходит по-своему, потому что у каждого свои цели, ограничения, страхи, сроки, внутренние согласования и люди, которые вечно «ещё посмотрят».

И неважно, что ты продаёшь: контекстную рекламу, промышленное оборудование или топливо. В B2B всегда приходится отталкиваться не от скрипта, а от реалий «на местах».

Про холодные звонки я вообще молчу. Как ИИ-агент будет пробиваться к закупщику, обходить секретаря и понимать, где надо дожать, где отступить, а где вообще лучше зайти через другого человека?

Допустим, один из ста таки добрался до ЛПР. Отлично, хлопаем. Остальные сольются, потому что люди сейчас шарахаются от роботизированной коммуникации почти везде.

Условный директор завода Николай Иваныч, когда в очередной раз слышит в трубке: «Вас приветствует виртуальный ассистент Виталик» — в лучшем случае орёт: «Позови оператора». Но чаще всего просто бросает трубку.

И я Николай Иваныча прекрасно понимаю.

Давайте уже после майских

Так, стоп...

Рабочая неделя, пусть и короткая, началась, а значит, типичных отговорок, чтобы отложить дела, уже нет. Шашлыки пожарены, картошка посажена. Все долгожданные праздники прошли как один миг.

Настало время разгребать зависшие дела и втягиваться в рабочие процессы.

Сейчас мы плотно погружаемся в закупки рекламы в мессенджере Макс. Проблем там дохрена и больше, но очень сложно отделаться от мысли, что Макс — это Телеграм образца 2019-года.

Причем не столько в технической плане, сколько с точки зрения цен на рекламу. Они там пока вменяемые.

Ведь как бы сильно я не любил телегу, но платить в среднем 500 рублей за подписчика — это немножко перебор.

У нас серьёзно увеличился цикл сделки

В одном из прошлых постов я писал, что где-то год-полтора назад мы стали гораздо больше вкладываться в привлечение среднего и крупного бизнеса, потому что уже тогда было понятно, куда всё идёт у малого. Когда в стране дефицит бюджета и треть ВВП «улетает за границу», повышение налогов — это лишь вопрос времени.

Раньше мы чаще брали в работу микро и малый бизнес. Они быстрые, гибкие, готовы к экспериментам и легче принимают решения. У нас и сейчас есть крепкие клиенты из малого бизнеса, с которыми мы работаем годами, спокойно растём и выстраиваем нормальные процессы.

Просто сейчас их стало сильно меньше. Поэтому наш фокус сместился: нам стало важно не количество заявок и клиентов, а их устойчивость и способность играть в долгую. Чтобы мы сами как компания могли быть устойчивыми и играть в долгую.

Конечно, нельзя было просто поменять посыл в канале или влепить новый заголовок на сайт. Клиентский портфель менялся, а вместе с ним менялись позиционирование, продажи и процессы внутри команды.

И если раньше к нам в среднем приходило 20–30 лидов в месяц, из которых 5–7 переходили в сделку за 1–2 недели, то сейчас заявок стало меньше, качество выросло, а путь от первого контакта до договора стал на порядок длиннее.

Потому что крупный бизнес принимает решения по-другому. Там редко бывает один человек, который посмотрел, подумал и сказал: «Да, работаем». Обычно есть несколько ЛПРов, которые обсуждают за и против, согласуют бюджеты, задают вопросы, возвращаются с уточнениями и снова уходят думать.

Соответственно, поменялось и финансовое планирование агентства. А как иначе, если долгие согласования в корне меняют процессы? Нельзя просто взять руководителя большой компании, кабанчиком сорвать его на созвон и поторопить с решением.