Назови цену сразу, если хочешь слить клиента
Системные B2B-продажи — это искусство переговоров. Если ты продаёшь что-то сложнее самсы на казанском вокзале, при подготовке КП будут десятки переменных, которые нужно учитывать.
Расскажу на примере, что я имею ввиду.
Допустим, клиент Х пришёл к нам за настройкой Яндекс Директа. Он хочет продавать стройматериалы в регионах, соответственно нужна реклама. Как нам с ним поступить? Есть два подхода.
Первый подход — сказать, мол да дядь, Директ мы настраиваем, мы вообще молодцы, лучшие на рынке, а стоит это столько то и столько то. После чего отпустить его думать.
Второй подход — забрифовать его, узнать его потребности, реальную цель обращения и как он вообще видит сотрудничество. Может, ему нужен не Директ, а, скажем, Авито или SEO? Такое часто бывает.
После этого отправить данные в отдел трафика, где ему сформируют полноценный анализ и стратегию работы. Далее выйти с клиентом на встречу, где менеджеры подробно и во всех деталях обрисуют ему положение дел и дальнейшие перспективы. И только потом назвать цену.
Чувствуешь разницу?
В первом случае, единственное, что получил от нас клиент — это цена. И выбирать он будет тоже по цене. А уж поверь, всегда найдётся кто-то дешевле.
Во втором случае, ты узнал от клиента, что он на самом деле хочет и дал ему ровно то, что нужно. Плюс показал себя в работе. После такого, цена станет уже вторичной. Ведь ты дал ему дополнительные критерии выбора, задрав для конкурентов планку.
Клиент может думать одно, а продажник — совсем другое. И если продажник не пытается понять потребности клиента, а без раздумий отправляет цену, то он не просто халтурит. Он тебе вредит.
Более подробно будем обсуждать это на нашем вебинаре в четверг, в 18:30 по мск.