Телеграм канал «Богдан Ефремов»

Мне плевать, сколько заявок приводит маркетинг

От владельца рекламного агентства это может звучать странно, но мне действительно всё равно, придёт 50 заявок или 500. Если из 500 обращений целевыми окажутся только 10, маркетинг принёс не деньги, а бессмысленную работу для отдела продаж.

Я смотрю на 3 вещи: 
- сколько обращений подходят нам по профилю, 
- сколько из них доходят до договора,
- сколько денег в итоге приносят компании. 

Этот же подход я использую и в проектах клиентов. Любому собственнику плевать на заявки как на отдельную форму жизни: ему нужны продажи и прибыль.

В какой-то момент я понял, что проще сразу погрузиться в бизнес клиента, найти слабые места и предложить, что с ними делать. Ведь если продажи не вырастут, претензии в итоге всё равно прилетят нам как подрядчику.

И попробуй потом объясни, что мы привели нормальный трафик, а после клика клиента добил кривой сайт. Клиенту всё равно, кто именно сломал воронку: он видит только, что деньги потрачены, а выручки больше не стало.

Именно поэтому мы перестали смотреть на Директ, SEO и сайт как на отдельные куски и перешли на модель, где разбираем весь путь клиента. Смотрим, что человек искал, по какому объявлению или запросу пришёл, на какую страницу попал, смог ли оставить заявку и что с ней произошло дальше.

На выходе клиент получает НЕ очередной файл с сотней ошибок, который торжественно отправят в папку «Посмотреть потом», а понятную карту мест, где бизнес теряет покупателей, и понимает, что в рекламе нужно чинить в первую очередь.

Если хочешь такой же подход в работе к своему бизнесу, оставляй заявку на сайте или пиши Илье.

Как уничтожить компанию собственными руками

Когда рынок начинает штормить, бизнес первым делом сокращает расходы. И почему-то раньше всех под нож попадает маркетинг.

Меня эта логика всегда убивала своей абсурдностью: денег стало меньше, поэтому давайте отключим то, что приводит новых клиентов.

Сначала компания сокращает рекламный бюджет и получает меньше обращений. Затем проседают продажи, денег становится ещё меньше и маркетинг режут снова. 

Через несколько таких кругов бизнес остаётся без стабильного потока клиентов, но с теми же зарплатами, арендой и налогами. Зато РАСХОДЫ ОПТИМИЗИРОВАНЫ.

У нас в агентстве тоже нет волшебного сундучка с бесконечными деньгами. Но вместо того чтобы резать маркетинг, мы сейчас вкладываемся в него активнее: выпускаем больше контента, тестируем новые источники клиентов и усиливаем каналы, которые уже приносят деньги.

Пока конкуренты сидят тихо и ждут лучших времён, их клиенты никуда не исчезают. Они просто начинают чаще видеть тех, кто не пропал с радаров.

В кризис нужно резать не маркетинг, а его имитацию. Если рекламная кампания съедает бюджет и не приносит нормальных обращений, её нужно пересобирать. Если подрядчик третий месяц показывает красивые графики вместо продаж, пора менять подрядчика.

А если просто урезать рекламу, расходы действительно станут ниже. Правда, только вместе с выручкой.

Конкретные каналы и издания кидай в комментарии. Хочу собрать нормальный список.

Как перестать деградировать

Несколько месяцев назад поймал себя на том, что беру телефон, чтобы ответить на одно сообщение, а через полчаса уже смотрю в Нельзяграме: как правильно выращивать бананы на балконе.

С тех пор начал приучать себя чаще читать Sostav и AdIndex. Не скажу, что теперь каждые свободные 10 минут изучаю аналитику рекламного рынка. Иногда мозг всё равно выбирает видео с котом, который упал со стола. Но бессмысленного скролла стало явно меньше.

При этом есть ощущение, что мой информационный пузырь всё ещё довольно тесный. Поэтому стало интересно:

Кажется, я начал терять связь с рынком

Я постоянно стараюсь делиться здесь чем-то полезным. Пишу про Директ, SEO, продажи и агентскую кухню.

Но когда 10 лет варишься в одной сфере, постепенно начинает казаться, что ты уже всё знаешь. Хотя на деле общаешься с одними и теми же людьми и постепенно закапываешься в собственные процессы.

Поэтому решил впервые сходить на конференцию Суровый Питерский форум, который пройдёт 24 и 25 октября. Отдел маркетинга уговаривал меня пару лет, в итоге дожали.

Так что вопрос к тем, кто регулярно ходит на подобные мероприятия:

Там действительно есть польза для бизнеса или это всё-таки дорогой способ выпить кофе и обменяться визитками?

Почему дешёвые заявки лишат вас бизнеса

На рекламном рынке живёт миф, что дорогие площадки в Директе нужно отключать. Если одна площадка приводит заявки дороже остальных, избавляемся от неё, снижаем стоимость заявки (CPL) и радуем клиента красивым отчётом.

Например, владелец компании вкладывает в Яндекс Директ около 200 тысяч рублей в месяц. А мог бы жену в Турцию свозить, ну да ладно.

С одной площадки пришло 20 заявок по 5 тысяч рублей. С другой всего 7, но каждая стоит 14 тысяч. Контекстолог смотрит на цифры, отключает вторую площадку и гордо сообщает, что снизил стоимость заявки.

Потом мы немного дерёмся с отделом продаж и всё же получаем данные из CRM. Оказывается, из 20 дешёвых заявок в сделку превратилась одна, а из 7 дорогих сразу 3, причём с более высоким чеком.

В итоге клиент с первой площадки обошёлся бизнесу в 100 тысяч рублей, а со второй примерно в 33 тысячи. То есть контекстолог снизил стоимость заявки, но отключил площадку, которая приносила больше продаж. Отчёт стал красивее, а денег у бизнеса стало меньше.

Вообще контекстологи очень любят хвастаться тем, что снизили CPL на 20, 30 или даже 50%. Только стоимость заявки нельзя оценивать в вакууме. Сначала посмотри, сколько заявок превращается в продажи и окупается ли реклама. Потом глянь сколько заявка стоит у соседей по рынку. И только после этого делай вывод о стоимости.

Если хочешь понять, действительно ли у тебя дорогие заявки или проблема начинается уже после рекламы, пиши Илье или оставляй заявку. Сравним твои показатели с рынком, а то вдруг сосед уже жену на Мальдивы возит.