Телеграм канал «Богдан Ефремов»

Больше лидов — больше проблем

Что больше всего желает любой уважающий себя бизнес? Ну, помимо миллиардов на счетах и майбаха для гендира?

Правильно — больше заявок от клиентов.

Ведь чем больше у тебя заявок — тем ты ближе к истории про успешный успех, да? Или нет? А что такое вообще заявка?

А заявка — это ничто. Пыль. Это просто человек (и то не всегда), который где-то увидел рекламу, нажал кнопочку и оставил номер. Потенциальным клиентом он станет только если его запрос хотя бы примерно совпадёт с реалиями бизнеса.

Простой пример: оптовая компания продаёт удобрения для сельского хозяйства. Если клиенту нужно 5 тонн с поставкой через две недели с отсрочкой в 21 день — это целевой запрос, с которым можно работать. А если звонит дедушка, которому нужно 5 килограммов для дачи — это уже совсем другая история, с другим чеком, другим процессом и другой структурой продаж.

С лидами то же самое. Можно получить тысячу заявок за месяц, но целевыми из них окажутся 50, а до сделки дойдёт ещё меньше. Уж поверь, есть масса способов, как нагенерить тысячи копеечных заявок и закрыть любой KPI. Формально маркетинг отработает на отлично? Да. Но выхлоп будет нулевой.

А дальше начинается стандартная офисная мясорубка: продаваны говорят «нам привели непонятно кого», маркетологи отвечают «вы не умеете продавать», а руководитель смотрит на убытки и молча стареет на пару лет.

Хотя чаще всего проблема не в одном конкретном отделе. Проблема в том, что бизнес сам не сформулировал, кто для него целевой клиент: кого брать в работу, кого можно дожимать, а на кого вообще не стоит тратить время.

Задача маркетинга — не просто увеличить поток обращений, а привести людей, чей запрос соответствует продукту, бюджету, срокам и модели работы компании. Всё остальное — смотри четвёртый абзац.

Во всём виновата реклама

У бизнеса есть любимая версия реальности: если продаж нет, значит, реклама херово работает. Не сайт, не продукт, не оффер, не отдел продаж и не менеджер, который перезванивает лиду на следующий день так, будто это клиент должен его уговаривать продать ему хоть что-нибудь.

Да, иногда дело бывает в рекламе. Кампании собраны криво, аудитория выбрана мимо, оффер слабый, гео не то, бюджет не соответствует рынку. Особенно в Яндекс Директе, где аукцион устроен по принципу: если конкуренты выкупают трафик, а ты заходишь с бюджетом «ну давайте попробуем на минималках», результат обычно тоже будет на минималках.

Но часто начинаешь смотреть воронку и уж слишком часто дело оказывается не в рекламе. Реклама заявки приводит, люди интересуются, а дальше сайт грузится как будто его забыли в 2007 году, форму заявки нужно искать с фонариком, а цены на сайте живут своей отдельной жизнью.

С отделами продаж тоже бывают нюансы. Я даже сосчитать не могу ситуации, где клиенты начинают абьюзить наших менеджеров со словами: «Где лиды?».

Потом начинаешь разбираться и видишь неответы, прозвон через сутки, а иногда и вовсе человек оставляет заявку на товар по одной цене, а продажник ему перезванивает и называют сумму почти в два раза выше. Внутри компании цены пересчитали, а сайт, маркетинг и здравый смысл уведомить забыли.

Поэтому нормальная диагностика начинается не с вопроса «почему Директ говно», а с воронки. Сначала смотрим бюджет, настройки, аудитории и оффер. Потом сайт: понятно ли человеку, куда он попал, быстро ли всё открывается, можно ли оставить заявку без квеста. Потом уже звонки, скорость обработки, КП, менеджеров и критерии целевого лида.

Потому что если пришло 100 заявок, а в сделку ушло 2–3, это не всегда значит, что реклама привела мусор. Иногда достаточно открыть CRM, послушать звонки и посмотреть, что там происходит после заявки.

Реклама может привести человека к двери. Но если за дверью его встречает бардак, старые цены и менеджер с вайбом «Вы кто такие, идите нахуй» — это уже не проблема рекламы. Это проблема системы в целом.

Подборка свежих статей в блоге

На этой неделе в блоге три статьи про Авито: на этот раз написали про спецтехнику, авто и мебель.

Как продавать спецтехнику на Авито: системный подход к продвижению в 2026 году

Когда покупают экскаватор, продажи устроены немного иначе, чем когда покупают куртку: нужно проверить ИНН, внимательнее почитать отзывы. Объясняем, какой аккаунт выбрать, как читать аналитику и как выстроить работу с заявками, чтобы не терять лиды на ровном месте.

Экономика продажи авто на Авито: как не слить бюджет и время

Первые несколько дней после публикации решают очень многое: если на объявлении нет активности, алгоритм опускает его вниз. В статье разобрали, как работает ранжирование, зачем проверять Автотеку до публикации и почему платное продвижение иногда просто показывает слабое объявление большему числу людей.

Как работает Авито Доставка мебели: детальный разбор логистики для бизнеса и частных лиц

Оказывается, диван из Хабаровска в Москву отправить вполне реально, если сильно захотеть и знать, как устроена КГТ-доставка, какие лимиты у партнёров и как упаковать крупногабарит так, чтобы он доехал целым. Ну и что делать, если этот диван всё-таки не доехал, мы разобрали тоже.

Лежать — тоже стратегия

Общество постоянно нам навязывает, что в выходные обязательно нужно сделать что-то полезное. Съездить за город, закрыть накопившиеся дела, почитать умную книгу, разобрать шкаф, продумать стратегию развития бизнеса, стать чуть более осознанным, эффективным и желательно ещё счастливым.

В общем, устроить себе не отдых, а выездную сессию по личной эффективности. Мы же все хотим казаться эффективными со стороны, верно? А то вдруг подумают, что ты лох какой-то.

Но я, честно говоря, всё больше прихожу к мысли, что иногда лучший выходной — это когда ты нихрена не делаешь. Не догоняешь героически жизнь, не закрываешь хвосты, не пытаешься за два дня стать новой версией себя. Просто спокойно существуешь.

Дом, зал, кофе, друзья в кафе, залипнуть в ютубчик или просто лежать и смотреть в потолок — любой ленивый ритуал взрослого человека, который уже достаточно настрадался в рабочих чатах.

И в этом, на самом деле, есть своя польза. Потому что если всю неделю ты решаешь задачи, отвечаешь людям, двигаешь процессы, держишь в голове деньги, клиентов, команду и прочие радости бизнеса, то в какой-то момент нужно просто перестать всё контролировать. Хотя бы на один день. Потому, что нервная система — это не CRM. Её нельзя бесконечно грузить задачами и ждать, что она будет бодро обновлять статусы.

Так что безделье в выходные — вполне себе рабочая практика. Иногда даже стратегически важная. Главное — не пытаться и его оптимизировать.

Почему большая часть заявок из рекламы мусор

У рекламных отчётов есть одна прекрасная особенность: сверху почти всегда всё выглядит нормально. Лиды идут, цена адекватная, графики не вызывают желания выйти в окно. А потом начинаешь смотреть не на презентацию, а на реальную воронку — и там уже, как говорится, «есть нюансы».

Лиды вроде есть, CPL нормальный, кампания работает. А потом открываешь CRM и видишь студентов, снабженцев конкурентов, регионы, куда компания физически не возит, и людей, которые просто хотели узнать цену, чтобы через три минуты исчезнуть.

Недавно как раз проводили аудит Директа клиенту. В отчёте — 137 заявок по 3 637 рублей. На бумаге выглядит неплохо: лиды идут, цена адекватная, подрядчик вроде бы что-то делает. А потом смотришь дальше по воронке и видишь ровно одну сделку за месяц. Одну. Из ста тридцати семи заявок.

И вот в этот момент красивый CPL превращается в тыкву. Потому что бизнесу не нужны 137 строчек в CRM. Бизнесу нужны деньги. Если из всего потока до сделки дошёл один человек, значит смотреть надо не на цену лида, а на то, что происходит после заявки.

Сколько людей прошли первичную квалификацию? Со сколькими реально поговорили? Сколько получили КП? Сколько дошли до денег? Вот там обычно и лежит правда, которую в отчётах показывать не очень хочется.

Подрядчикам, конечно, удобнее показывать верх воронки. Там цифры всегда жирнее. Лиды есть, CPL красивый, клиент вроде бы должен быть доволен. А то, что эти лиды умирают на первом звонке или вообще не могут купить в принципе — ну это уже, конечно, «продажники не дожимают».

А все почему? А потому, что положили с прибором на обратку от отдела продаж, вовремя не вычистили аудиторию и обучили рекламные алгоритмы на говнотрафик. Получите, распишитесь.

Пока одни уверенно рассказывают, что в бизнесе всё решает системность, другие просто пытаются понять, почему системность опять не спасла.

Маркетинг запущен, продажники шевелятся, команда что-то делает, CRM ведется — но где-то между первым касанием и договором всё равно регулярно теряются деньги, клиенты и остатки душевного равновесия.

В B2B всё стабильно: сделки длинные, несколько ЛПРов, согласования внезапные, а клиент может «подумать пару дней» и исчезнуть на квартал.

В общем, почти в любом бизнесе есть своя зона просадки: привлечение, продажи, команда или процессы. Ниже — несколько тем для ближайших постов. Голосуйте за то, что ближе к вашей ситуации, или пишите свой вариант в комментариях.