Телеграм канал «Артем Цогоев | Недвижимость»

💼 Почему инвесторы не готовы платить агентам за подбор объекта? Часть 1.

🇷🇺 На российском рынке недвижимости сложилась уникальная ситуация, которой нет почти нигде в мире. Инвестор искренне удивляется, если ему предлагают оплатить работу специалиста по подбору объекта. «Зачем платить, если комиссию платит застройщик/продавец?»

🏗️ Во многом это медвежья услуга всему рынку от первичного рынка жилой недвижимости. На рынке новостроек сложился красивый расклад - для клиента услуга бесплатна, а агент получает вознаграждение от застройщика. Покупатели получают сервис «в подарок».

🎭 Общеизвестно, что это не подарок. Это встроенный в систему конфликт интересов. Агент, которому платит застройщик, в первую очередь работает на застройщика - и за редким исключением будет продавать объект, который больше нравится агенту, а не тот, который лучше для инвестора.

💸 На рынке жилья это ещё работает. Но как только покупатель выходит на рынок доходной коммерческой недвижимости (офисы, склады, стрит-ритейл, готовый арендный бизнес) модель «я не плачу за подбор» ломается.

📉 Потому что на рынке коммерческой недвижимости цена ошибки очень высока, а компетенции и экспертиза реально стоит своих денег. В какой-то момент (а опыт - сын ошибок трудных) инвестор начинает понимать: бесплатный подбор обходится дороже платного. И уж лучше заплатить, чем потерять.

🌍 Но как устроена работа с инвесторами / покупателями на других рынках?

🇬🇧 В Великобритании есть отдельная профессия — специалист по подбору объектов для покупателей (их называют buying agents или property finders). Схема оплаты такая: £2-5 тыс аванс за старт работы и сопровождение + итоговое вознаграждение 1-3% от суммы покупки при закрытии сделки. Один из самых известных специалистов этого рынка, Генри Прайор известен своим категоричным мнением: качество совета не должно зависеть от того, состоялась сделка или нет. Поэтому он берёт аванс - и часть клиентов после первичного анализа сам отговаривает от сделки. И это тоже считается результатом работы, за который ему платят.

🇺🇸 В США с августа 2024 года, после реформы Национальной Ассоциации Риэлторов, покупатель обязан подписать договор с агентом ещё до первого просмотра объекта. В договоре прямо прописывается формат оплаты за поиск и подбор: процент от покупки + фиксированная сумма или почасовая ставка (от $100 до $400 в час) или их комбинация.

🇫🇷🇩🇪🇮🇹 В Европе модель, в целом, похожая. Специалист по подбору на стороне покупателя - это отдельная специализация внутри агентской среды.

📌 Общий принцип: если агент работает в интересах покупателя - агенту платит покупатель. То есть наличие или отсутствие конфликта интересов даже не обсуждается.

🧐 Некоторые инвесторы на российском рынке коммерческой недвижимости всё уже поняли. Они перестали искать «бесплатных помощников» и осознанно нанимают экспертов за деньги - платят за консультации, подписывают договоры на подбор объектов с вознаграждением 1-3%. Это даёт им экспертизу и аналитику, быстрый доступ к новым для рынка объектам, бо́льший сервис.

🔻 Продолжение следует...

Чего хочет инвестор от агента по недвижимости?

💬 Недавно на глаза попался пост Александра Дьяченко (он же «Беспринципный риэлтор», мой добрый товарищ и коллега) с пронзительной формулировкой: «Состоятельный клиент покупает результат. Удобного - используют. Эксперту - платят».

💎 Меня прямо стриггерила эта фраза. Она на 100% касается взаимоотношений инвесторов в недвижимость и проф. участников рынка, агентов по недвижимости, которые помогают инвесторам в поиске объектов. Инвестор с капиталом 50–500 млн рублей не ищет исполнителя, который просто выполняет его указания и приносит, то что просят. Он ищет эксперта, с которым хочется посоветоваться.

🕗 Сейчас сложное время в экономике и на рынке недвижимости, многие инвестиционные стратегии уже не обеспечивают ожидаемого результата, люди находятся в приске чего-то нового и перспективного и у них невероятно востребована экспертиза.

🔍 Чего же на самом деле хочет инвестор сегодня? Инвестор, который платит за подбор объекта для инвестиций, конечно.

1️⃣ Во-первых - цифр. Не красивых слов «объект ликвидный» и «район перспективный», а годовая доходность, срок окупаемости, некоторые вообще спрашивают про CapRate и хотят получить адекватные финансовые модели. Инвестор разговаривает на языке финансовых показателей.
2️⃣ Во-вторых - партнёрского подхода, а не обслуживания. Инвестор хочет рядом человека, которому можно доверить отбор проектов на годы вперёд. Который сам принесёт идею, сам проведёт хотя бы предварительную оценку и проверку, сам подскажет «этот проект не стоит покупать и вот почему». Не «чего изволите», а «рекомендую вот это, по этим причинам».
3️⃣ В-третьих - снижения рисков. У инвесторов с консервативным и умеренным риск-профилем, отягощенных серьёзным капиталом главная боль не «куда бы ещё вложить», а «как не потерять то, что уже есть». Эксперт, который умеет видеть риски и способен предупредить о них своего доверителя - на вес золота.
4️⃣ В-четвёртых - своего уровня мышления. Инвесторы устали от «циничных охотников за их кошельком» и хотят видеть рядом с собой тех, кто понимает, как устроен капитал, как работают те или иные инвест.стратегии, как принимаются решения.

🛜 Вывод: запрос на экспертизу на рынке есть (и ещё какой!). И инвесторов с деньгами много. А вот квалифицированных специалистов, с которыми эти инвесторы реально могут и хотят работать - единицы. Во всяком случае, так вижу я. Хотелось бы прочитать и ваше мнение!

❓Есть ли на рынке арендаторы помимо супермаркетов, которые привязали свою арендную плату к товарообороту? Все хотят купить помещение с «Пятёрочкой» или «Магнитом», чтобы была привязка к ТО, которая обеспечит защиту рентного потока от инфляции, но вход в этот сегмент начинается в Москве минимум с ₽70 млн. И тут на сцене появляется пекарня!

🥐 Один из крупнейших операторов этого сегмента - сетевая пекарня «Хлебница». Сеть основана в 2014 году в Ижевске, развивается по франшизе - это важно учитывать при анализе арендатора. По итогам 2024 года «Хлебница» входит в двойку лидеров российского рынка пекарен с около 800 точками по стране. Основная концентрация - Санкт-Петербург, Московский регион и Приволжье. Требования к помещениям стандартны для формата: площадь от 50 до 100 м2, мощность 40-50 кВт, витринное остекление, отдельный вход, высокий дневной трафик - желательно у транспортных узлов.

🔗 Напомню, что привязка к ТО - это встроенный механизм защиты арендного потока от инфляции. Когда растут цены (а у нас они растут очень часто), номинальная выручка арендатора увеличивается даже при неизменном числе проданных позиций - и арендная плата растёт вместе с ней, без пересмотра договора и переговоров. Минимальный платёж при этом гарантирует, что инвестор не получит меньше оговоренного - даже в слабый месяц.

🔍 Что можно купить с пекарнями на рынке ГАБ? На Ленинградском проспекте, 33к3 (2 минуты от метро «Динамо») в продаже - помещение 72,9 м2 с арендатором «Хлебница». Первая линия, отдельный вход с фасада, потолки 3,4 м, мощность 50 кВт. МАП 1 050 000 ₽, договор на 5 лет, индексация 7%. Локацию дополнительно подкрепляют стадион «Динамо», ЖК «Царская площадь» и БЦ «Монарх» - три независимых источника трафика. Всё это хорошо. Но главное - структура арендной ставки: 15% от товарооборота, но не менее 1 050 000 ₽ в месяц. Цена объекта - 150 млн ₽.

💡 Привязка к ТО - это действительно важно. Но в конечном счёте инвестор покупает не договор с пекарней, а помещение. Форматная площадь на первой линии Ленинградского проспекта в двух минутах от метро с мощностью 50 кВт - это объект, который должен найти своего арендатора при любом сценарии.

⚠️ Не является рекламой или инвестиционной рекомендацией

⚡️Что изменилось для посуточного бизнеса с 1 марта 2026

Как вы знаете, с 1 марта изменились правила работы гостиниц, и посуточный бизнес – не исключение: мы тоже принимаем гостей, оформляем правила проживания, пишем тексты на сайте и запускаем рекламу.

Чтобы разобраться раз и навсегда в изменениях, и где могут быть риски – рекомендую совместный юридический гайд Bnovo и «Юрист Отель».

Из важного:

🔹 изменения в правилах бронирования и отмены
🔹 требования к договорам и информации
🔹 нюансы заселения и бесплатного сервиса
🔹 реклама и история с англицизмами, которая многих удивила

В конце есть итоговый чек-лист, чтобы быстро проверить свой объект.

📍 Если вы занимаетесь апартаментами и посуточной арендой – это надо сделать минимум 1 раз, новые требования уже вступили в силу.

Когда знаешь, что все сделал правильно – работается легче

📌Скачать гайд бесплатно

🏢 NF Group насчитали в продаже на центральных торговых коридорах Москвы около 60 помещений по итогам I квартала 2026 года. Средняя цена добралась до ₽1,45 млн/м2 (для лотов 100-300 м2), а в некоторых локациях спокойно переваливает за ₽3 млн/м2.

📍 Абсолютный чемпион - Столешников пер. со средней ценой ₽3,62 млн/м2. Дальше идут Кузнецкий Мост (₽2,57 млн/м2), Пятницкая (₽2,09 млн/м2), Петровка (₽2,08 млн/м2) и Арбат (₽1,92 млн/м2). Самые «бюджетные» ценники - Садовое кольцо (₽780 тыс./м2), Тверская (₽1,23 млн/м2) и Мясницкая (₽1,27 млн/м2), но это объясняется их протяженностью и объемом предложения.

📐 Чем меньше помещение - тем дороже метр (ну это не открытие!). Лоты до 100 м2 продаются в среднем по ₽2,61 млн/м2, а объекты от 1 тыс. м2 - всего по ₽590 тыс./м2.

⚓️ Какая грязная окупаемость? Средний срок окупаемости для ГАБов на центральных торговых улицах первопрестольной дорос до 13-15 лет, ставки капитализации (CapRate) достигли 6-8%. Пять лет назад было 7-9%. Причина банальная: цены растут, а арендные ставки топчутся на месте, ну только если  за счет индексации.

🤔 Что это всё значит для частного инвестора? Центральные коридоры Москвы - это для сохранения денег и для статуса, для тех людей, у кого деньги и так есть, а девать их особо некуда. Добро пожаловать за покупками!

💬 Дубль в MAX (на всякий)

❌ Ипотека? Нет, спасибо! Застройщики изобретают новые рассрочки...

📊 Огромное количество негатива по отношению к рассрочкам выплёскивается в ноосферу. «Рассрочка вредна не только покупателям, но и застройщикам», рассрочка то, рассрочка сё. Закошмарили её уже так, что забылось, зачем она вообще нужна.

💰А нужна она в том числе чтобы решить простые вопросы: например, продать имеющееся жилье и переложиться в новое. Не секрет, что продажа вторички сейчас может занимать значительное время. Отдельные сложные сделки могут длится до года! Для таких случаев застройщики предлагают нормальные и неопасные рассрочки.

⛳️Ну вот например, «Гранель» запустила программу рассрочки с 20% первоначальным взносом на срок до 1 года. При этом ежемесячные платежи составят всего 1% от стоимости договора долевого участия. Рассрочка короткая и явно рассчитана на тех, кто уже имея накопления хочет в спокойном режиме доложить недостающую часть в течение года. Правда пока это применяется только на «ограниченный пул квартир в ЖК «Мневники от Гранель», но я думаю, программу расширят и на другие продукты жизнедеятельности компании.

⏳И да, конечно, застройщики такими рассрочками предоставляют покупателям и инвесторам время «пересидеть» период всё ещё высоких ставок, рассчитывая на их снижение в недалеком будущем.

🛐 Кстати, вы вообще ещё верите в снижение 🗝 ставочки?

🔥 Да
👍 Нет

💬 Дубль в MAX (на всякий)

🤔 Как увидеть вклад рекламы застройщика в брокерские сделки

У многих девелоперов при работе с брокерским каналом возникает вопрос: «зачем платить за собственную рекламу, если большинство целевых обращений и броней приносят агенты?»

Команда Plus Development проверила эту гипотезу с помощью Smartis. Коллеги выяснили, что 20% брокерских броней сформировались благодаря касаниям клиента с рекламой застройщика.

Дальше разложили этот вклад по инструментам и увидели, какие источники приносят целевые обращения и брони в агентском канале. Что оказалось среди этих каналов и как благодаря post-view удалось отследить роль классифайдов в работе самих брокеров — читайте в новом кейсе.

👉️ Читать кейс