Телеграм канал «Артем Цогоев | Недвижимость»

☝️Вышел второй выпуск рубрики #лотнедели от STONE, в создании которого я принимаю самое непосредственное участие. На сей раз в фокусе офисный квартал класса А STONE Калужская, он сейчас находится в активной стадии строительства.

📍Между прочим, локация Калужской в последние годы преображается. Транспортная инфраструктура изменила район в лучшую сторону. Строятся новые объекты различного назначения.

🏢 При этом район насыщен офисными объектами класса В+, введенными преимущественно до 2015 года, а вот объектов класса А в локации мало. При этом, спрос есть - многие известные компании арендуют помещения именно в этом районе. Помимо «Газпрома» и его многочисленных сателлитов - например, SimpleEstate и РБК.

⛳ В общем, это не сюрприз-локация, а новый перспективный деловой район!

⚡Коллеги из SMARENT совместно с InvestFuture проводят на этой неделе бесплатную трёхдневную онлайн‑конференцию «InvestFuture: Недвижимость 2026». С 21 по 23 апреля ведущие эксперты сферы (и я в их числе) расскажут, как сейчас устроен рынок и где искать возможности.

За три вечера вы узнаете:
➖что происходит с ценами и как реагируют застройщики
➖на чём можно заработать уже сейчас даже без больших вложений
➖стоит ли вкладывать в землю, коммерческую недвижимость или ЗПИФы
➖как выбрать ликвидный объект на вторичном рынке
➖каких застройщиков лучше обойти стороной в 2026 году

🎤 Выступают с докладами: Кира Юхтенко, Евгений Попов и Егор Проказов (InvestFuture), Виктор Зубик (Smarent), Артём Зиборов (Mr.Nadzor), Елена Молокова (Доступная ипотека),  Владимир Жоков, Владимир Кочубей (Или Или) и Артём Цогоев (то есть я).

✅ Я уверен, что будет интересно и полезно.

🔗Ссылка на эфиры будет приходить только подписчикам каналов спикеров: https://t.me/if_polsa_bot?start=zg_conf_150426

Присоединяйтесь!

Крутую историю для вас раскопал!
И опять - чистая правда, никакого вымысла.
https://dzen.ru/a/aeX3fnIDaCkUuCfR

Еще можно тут почитать:
https://smart-lab.ru/mobile/topic/1293267/

💼 Почему инвесторы не готовы платить агентам за подбор объекта? Часть 2.

🎯Собственно ответ на вопрос из заголовка - потому что услугу подбора нужно упаковать, защитить и продать.

💜Про упаковку напишу отдельный пост (если интересно, поставьте 🔥). А вот про защитить - сейчас.

🆗 Итак, вы - агент по недвижимости. К вам обратился инвестор, который привык, что подбор объектов это бесплатно. Ваша задача - убедить её или его подписать с вами возмездный, оплачиваемый договор на подбор объекта недвижимости.

🟦 Шаг 1. Сразу позиционируйте себя как эксперта
До того, как начнётся диалог про модель работы, состав услуг и вознаграждение, инвестор должен понять, с кем она или он разговаривает. Не с «ещё одним агентом», а с профессиональным участником рынка недвижимости, у которого есть экспертиза, компетенции, опыт и, главное, у которого есть что купить помимо доступа к базе объектов. Это позиционирование формируется в первые минуты взаимодействия. Какие вопросы задаёте, какими категориями мыслите, как реагируете на запросы инвестора, какую обратную связь даёте, каков ваш лексикон и подход в коммуникациях.

🟦 Шаг 2. Начните с объяснения реальности
Прозвучит банально, но это нужно проговаривать ВСЕГДА. Просто обозначьте: «Агент, которому платит продавец, работает на продавца и его задача закрыть сделку по объекту продавца на условиях продавца. Но кто же тогда работает на ваши интересы?».

🟦 Шаг 3. Обработайте возражение «мне делают подбор бесплатно»
Попробуйте так: «А как вы думаете, почему агент, которому платит продавец, вообще тратит на вас время? Если вы не купите, он не получит вознаграждение. Поэтому у него есть экономический стимул продавить сделку, даже если объект вам не подходит. Я беру деньги с вас именно для того, чтобы у меня такого стимула не было. Если объект - шляпа, я вам об этом сообщу, это часть моей работы». То есть вы не критикуете коллег, вы объясняете как всё устроено.

☝️А уж инвестиции в знания о продажах инвестиционных продуктов тем более!

👉 sovetnik.atsogoev.com

💼 Почему инвесторы не готовы платить агентам за подбор объекта? Часть 2.

🎯Собственно ответ на вопрос из заголовка - потому что услугу подбора нужно упаковать, защитить и продать.

💜Про упаковку напишу отдельный пост (если интересно, поставьте 🔥). А вот про защитить - сейчас.

🆗 Итак, вы - агент по недвижимости. К вам обратился инвестор, который привык, что подбор объектов это бесплатно. Ваша задача - убедить её или его подписать с вами возмездный, оплачиваемый договор на подбор объекта недвижимости.

🟦 Шаг 1. Сразу позиционируйте себя как эксперта
До того, как начнётся диалог про модель работы, состав услуг и вознаграждение, инвестор должен понять, с кем она или он разговаривает. Не с «ещё одним агентом», а с профессиональным участником рынка недвижимости, у которого есть экспертиза, компетенции, опыт и, главное, у которого есть что купить помимо доступа к базе объектов. Это позиционирование формируется в первые минуты взаимодействия. Какие вопросы задаёте, какими категориями мыслите, как реагируете на запросы инвестора, какую обратную связь даёте, каков ваш лексикон и подход в коммуникациях.

🟦 Шаг 2. Начните с объяснения реальности
Прозвучит банально, но это нужно проговаривать ВСЕГДА. Просто обозначьте: «Агент, которому платит продавец, работает на продавца и его задача закрыть сделку по объекту продавца на условиях продавца. Но кто же тогда работает на ваши интересы?».

🟦 Шаг 3. Обработайте возражение «мне делают подбор бесплатно»
Попробуйте так: «А как вы думаете, почему агент, которому платит продавец, вообще тратит на вас время? Если вы не купите, он не получит вознаграждение. Поэтому у него есть экономический стимул продавить сделку, даже если объект вам не подходит. Я беру деньги с вас именно для того, чтобы у меня такого стимула не было. Если объект - шляпа, я вам об этом сообщу, это часть моей работы». То есть вы не критикуете коллег, вы объясняете как всё устроено.

🟦 Шаг 4. Позиционируйте оплату как фильтр
Инвестор воспринимает гонорар агента как расход (и это верно). Ваша задача - позиционировать вознаграждение за подбор как инструмент контроля качества. «Когда вы нанимаете меня, я работаю исключительно в ваших интересах, по вашим критериям, в вашем темпе. Вы можете со мной консультироваться, давать обратную связь, получать отчёты о проделанной работе. Моя цель - улучшить качество поступающих к вам инвестиционных идей за счёт своей экспертизы». Важный аргумент на этом этапе: деньги структурируют и дисциплинируют обе стороны. Когда инвестор платит - он или она сам или сама начинает серьёзнее относиться к процессу, чётче формулировать критерии, быстрее принимает решения. Это сокращает срок выхода на сделку.

🟦 Шаг 5. Покажите, что вы сами фильтруете клиентов
Один из сильных ходов - показать, что вы не готовы взяться за любого инвестора. Работает и на позиционирование, и на психологию: то, что не достаётся всем, хочется получить. Опять же это тот самый партнерский подход. Примерно так: «У меня в работе одновременно не больше трёх-четырёх инвесторов - иначе качество услуги падает. Поэтому прежде чем мы с вами договоримся, мне нужно понять, совпадаем ли мы по задаче, по бюджету и по темпу. Если совпадаем - подписываем договор. Если нет - то нет».

🟦 Шаг 6. Закрытие
Самый последний этап - обсуждение состава услуг и их стоимости. Инвестор должен увидеть, за что именно он платит: перечень работ, этапы, сроки, стоимость по каждому блоку.

☝️ Это довольно схематичное и простое описание, более того, это лично мой взгляд на процесс, исходя из моего опыта. В жизни могут быть любые нюансы.

⚠️ Каждый инвестор - отдельная история. Кто-то примет платную модель сразу, кто-то будет приходить к этому постепенно, а кто-то не придёт никогда и на последнем шаге ответит:

«Я понимаю логику, но я всё равно не буду платить. Найдите объект, если сделка состоится, то получите свой процент с продавца, а я потом заплачу премию, если всё будет ок»

👉 Не воспринимайте описанные шаги как инструкцию для дословного копировпния. Под свою практику её всё равно придётся адаптировать.

🔻 Продолжение последует..., но уже завтра!

💼 Почему инвесторы не готовы платить агентам за подбор объекта? Часть 1.

🇷🇺 На российском рынке недвижимости сложилась уникальная ситуация, которой нет почти нигде в мире. Инвестор искренне удивляется, если ему предлагают оплатить работу специалиста по подбору объекта. «Зачем платить, если комиссию платит застройщик/продавец?»

🏗️ Во многом это медвежья услуга всему рынку от первичного рынка жилой недвижимости. На рынке новостроек сложился красивый расклад - для клиента услуга бесплатна, а агент получает вознаграждение от застройщика. Покупатели получают сервис «в подарок».

🎭 Общеизвестно, что это не подарок. Это встроенный в систему конфликт интересов. Агент, которому платит застройщик, в первую очередь работает на застройщика - и за редким исключением будет продавать объект, который больше нравится агенту, а не тот, который лучше для инвестора.

💸 На рынке жилья это ещё работает. Но как только покупатель выходит на рынок доходной коммерческой недвижимости (офисы, склады, стрит-ритейл, готовый арендный бизнес) модель «я не плачу за подбор» ломается.

📉 Потому что на рынке коммерческой недвижимости цена ошибки очень высока, а компетенции и экспертиза реально стоит своих денег. В какой-то момент (а опыт - сын ошибок трудных) инвестор начинает понимать: бесплатный подбор обходится дороже платного. И уж лучше заплатить, чем потерять.

🌍 Но как устроена работа с инвесторами / покупателями на других рынках?

🇬🇧 В Великобритании есть отдельная профессия — специалист по подбору объектов для покупателей (их называют buying agents или property finders). Схема оплаты такая: £2-5 тыс аванс за старт работы и сопровождение + итоговое вознаграждение 1-3% от суммы покупки при закрытии сделки. Один из самых известных специалистов этого рынка, Генри Прайор известен своим категоричным мнением: качество совета не должно зависеть от того, состоялась сделка или нет. Поэтому он берёт аванс - и часть клиентов после первичного анализа сам отговаривает от сделки. И это тоже считается результатом работы, за который ему платят.

🇺🇸 В США с августа 2024 года, после реформы Национальной Ассоциации Риэлторов, покупатель обязан подписать договор с агентом ещё до первого просмотра объекта. В договоре прямо прописывается формат оплаты за поиск и подбор: процент от покупки + фиксированная сумма или почасовая ставка (от $100 до $400 в час) или их комбинация.

🇫🇷🇩🇪🇮🇹 В Европе модель, в целом, похожая. Специалист по подбору на стороне покупателя - это отдельная специализация внутри агентской среды.

📌 Общий принцип: если агент работает в интересах покупателя - агенту платит покупатель. То есть наличие или отсутствие конфликта интересов даже не обсуждается.

🧐 Некоторые инвесторы на российском рынке коммерческой недвижимости всё уже поняли. Они перестали искать «бесплатных помощников» и осознанно нанимают экспертов за деньги - платят за консультации, подписывают договоры на подбор объектов с вознаграждением 1-3%. Это даёт им экспертизу и аналитику, быстрый доступ к новым для рынка объектам, бо́льший сервис.

🔻 Продолжение следует...