Телеграм канал «Заметки Ген.Директора»

4 шаг Стратегии: упаковка и презентация Когда ключевые решения уже выработаны, появляется следующая задача донести смысл до каждого члена команды и закрепить его в умах. Упаковка стратегии часто делается в 2 направлениях: для команды и для инвесторов, если они есть. И там, и там работает одно и то же правило. Презентация - прежде всего история, с понятными причинно-следственными связями. Увлекательный рассказ почему мы идём именно туда, почему именно сейчас, и за счёт каких решений ЦЕЛЬ станет реальностью. Когда речь идёт о команде, важно донести стратегию до каждого человека кто будет участвовать в её реализации. У меня был отличный пример: Аяз собирал нас и всегда начинал с личной истории. С того, что движет им лично. Делился ценностями, сомнениями, размышлениями. Максимально открыто и честно. Затем переходил к логическому обоснованию целей. Дальше, мы каждого вовлекали в совместную проверку на реалистичность. Определяли первые шаги так, чтобы каждый понял достижимость цели и запускали «петли необратимости». Когда стратегия доносится до команды, важно выделить несколько ключевых метрик. Те, что сильнее всего влияют на достижение цели и действительно описывают стратегию, помогая людям принимать решения на местах. Для инвесторов логика похожа. Им важна не красивая презентация, а связная картина: что происходит на рынке, какую возможность мы видим, какие решения принимаем, и как именно это приведёт к результату. Наша стратегия 2021 года «9-40-20» хороший пример. Её до сих пор помнят многие сотрудники. И с тех пор, мы старались выделить несколько метрик описывающих ключевые приоритеты компании. С хорошей упаковкой, стратегия становится общей логикой движения. А как поставить её на реализацию - расскажу финальным 5 шагом. После 50 ❤️

Наконец-то глаз восстановился и можно снова смотреть на стратегию «в оба» 😁 3 шаг: Декомпозиция и драйверы Напомню, мы определили цель, внимательно изучили среду в которой мы находимся. Увидели новое и определили течения. После этого цель часто приходится верифицировать. Иногда она оказывается слишком скромной или, наоборот, завышенной Дальше начинается самое интересное. Мы разбираем цель на части. Может поэтому разборы стали так популярны. Но это только 3 шаг стратегии, а далеко не вся❗️ Декомпозируем обычно через количество продаж / покупателей / розничных точек и средний чек. Для тех, кто умеет: через дерево метрик или ССП (систему сбалансированных показателей) Собираем воронку продаж, чтобы понять сколько заявок принесет желаемый объем продаж по каждому продукту. Почти всегда цель больше текущей точки. Значит, возникает главный вопрос: за счёт чего мы хотим вырасти? Я называю эти возможности драйверами Когда у нас есть карта целей и их декомпозиция, мы ищем одно… Показатель, влияние на который даёт максимальный эффект для изменения всей системы Да, можно придумать десятки микроулучшений, на каждый этап воронки (мы обязательно этим займемся, но позже). Мой мудрый наставник вбил мне в голову простую мысль: Главное - фокус. Поэтому я начинаю поиск метрики полярной звезды С того показателя, который: - показывает ценность твоего продукта для пользователя (например, DAU для IT сервиса или количество квал.регистраций или реферальность для образования, охваты для блогера и т.д) - управляем нами (мы можем на него влиять) - изменения его дают самый большой сдвиг в результате бизнеса Если роста метрики недостаточно для достижения цели, идём к улучшениям следующих, определяя действия за счет которых вырастем Шаг за шагом, помня что управляем мы не метриками, а действиями и решениями людей. Так декомпозиция и драйверы превращаются в карту решений. А уже после этого появляется право на следующий шаг: упаковка Стратегия любит ясную голову. И здоровые глаза, оказывается тоже 😃❤️

Стратегия. Следующий шаг. Итак, ты определил вдохновляющие цели. Картинка будущего есть. Дальше, опора на реальность: тренды рынка, конкуренты и живая аудитория. Я убежден: тот, кто лучше всех знает потребности своих клиентов, устойчивее всех чувствует себя в бизнесе. Потому что он быстрее всех замечает изменения потребностей и успевает подстроиться. Именно поэтому блогеры так быстро растут, регулярно контактируя со своими подписчиками. Я использую 5 простых инструментов, чтобы проанализировать внешнюю среду и своих клиентов. 1. Конкуренты под микроскопом Выпиши 5 ключевых конкурентов. Именно тех, с кем тебя сравнивают клиенты (возможно выбирают их на вопрос: «между чем и чем выбираете?», то есть это не только прямые конкуренты). По каждому разберись: - в чем их сильная сторона и за что их выбирают, - за что их чаще всего критикуют Лучший источник анализа их клиенты или сотрудники. Не бойся и не ленись: люди рассказывают, как есть. 2. Внутренняя среда: твой путь клиента (CJM) Раньше я этого часто избегал, потому что не хотел увидеть, то что мне не понравится. Но это путь максимальной честности: путь клиента от рекламного креатива до результата и рекомендаций. И фиксирую в первую очередь эмоции и, естественно, описываю карту касаний с скриншотами. 3. Карта сегментов и предложений Собираю единую таблицу ключевых сегментов текущих и потенциальных (с примерной емкостью). Минимальный набор столбцов: 1. сегмент аудитории 2. её главная боль 3. наш конкретный оффер под боль 4. конвертер, где презентуем оффер (лид-магнит, вебинар, диагностика, демо и т.д) 5. канал трафика откуда привлекаем основную часть сегмента на конвертер Так появляется единое место основных знаний для команды 4. Глубокие разговоры с клиентами После подготовительной работы иду разговаривать вживую: - кто уже покупает и доходит до результата; - кто покупает, но ожидаемого результата не достигает - кто не покупает 10 живых разговоров лучше 1.000 анкет. В разговоре ты проживаешь эмоции клиента, узнаешь его боли, видишь вместе с ним возможности и чувствуешь страхи. 5. Единая картина Собираешь воедино: тренды рынка: движения конкурентов и изменения потребностей твоей целевой аудитории. Так мы понимаем движения среды, в которую мы вписаны. Этап анализа нам нужен чтобы перейти к следующему очень важному шагу построения стратегии. Какому 👇

Причины и решения Я тут приболел. Уставал сильно в течение недели. Вообщем находил множество причин, чтобы не писать 2 часть. Хотя сторис выкладывал ежедневно. И сегодня, когда узнал, что один из лидеров команды написала 47 постов за день, другая 2 сутки не спит, партнер устанавливает рекорды трудоспособности, понял. Кто очень хочет - ищет решения, остальные ищут причины. Жди завтра пост. Спасибо всей команде за вовлеченность и пример!❤️

Стратегия. Первый шаг Он самый приятный, но многие из нас даже его избегают, возможно, когда боимся, что-то узнать о себе и решаем его просто пропустить. Стратегия отвечает только на 1 вопрос: «Как?». А значит, начинаться она должна с другого: «Куда?» Цель - точка притяжения стратегии. То куда ты хочешь прийти. Амбиция определяет планку. Её ставит автор и она не бывает «правильной» или «неправильной». Она либо зажигает тебя изнутри, либо превращает путь, в очередной виток жизни на грани усталости и выгорания. При постановке цели держим баланс: слишком низкая амбиция команда расслаблена, а у тебя теряется интерес и ты ищешь его уже в чем-то другом. Слишком высокая - после первых неудач наступает выгорание и даже апатия. Аяз учил нас начинать стратегическую сессию с личных целей. С того, что за рулём каждого проекта, каждой яркой истории, стоит живой человек, а не набор KPI. Мы выделяли главные цели по определённой технологии, оцифровывали их и честно считали ресурс, который нужен, чтобы туда прийти. Так от личной амбиции прорастала цель бизнеса. Когда цель сформирована, она начинает работать как магнит. Поставил цель - найдёшь решение. Эта фраза с нами долгие годы. Для кого-то стала реальным управленческим инструментом. Ведь именно решения и есть стратегия, которые появляются только тогда, когда определил куда хочешь идти. Завтра - следующий шаг. Дай ❤️ если уже определил личные цели на 2026 и 🔥 если поставил и цель перед бизнесом. Давай вместе за эту неделю подготовим основу для стратегии

Сегодня получил это сообщение от своего бизнес-ассистента. На фото напоминание о том, что прошел целый год с момента, как она за 4 минуты выполнила тестовое задание и вдохновила меня на совместное развитие. Этот год я прожил совсем на другой энергии. С гораздо большим фокусом на важном. Рядом появился человек, который усиливает, фокусирует и не раздражает. Когда оглядываешься назад, понимаешь масштаб. Год - гигантский отрезок в личной траектории, который ты либо строишь, либо пропускаешь мимо. Столько всего удалось создать, поменять, прожить за это время. Когда рефлексировал над причинами, пришёл к 1 слову: Стратегия Когда есть стратегия, год превращается в «стройматериал» или увлекательную многоуровневую игру по достижению целей. Когда мы строили Like, многие восхищались результатами. Были и те, кто не верили в нас или наши цели. Но мы-то знали: результаты - следствие вовремя принятых правильных решений. Помню, как мы долгое время не хотели попадания в рейтинги, чтобы иметь возможность быстро расти и быть незаметными для конкурентов. А уже потом удивляли темпами роста. Стратегия как фильтр решений, отсеивает шум, чужие хотелки, а иногда и собственные соблазны, ради достижения важных целей Если эта тема интересна и пост наберёт 100 реакций, напишу серию постов про 5 этапов формирования стратегии. То, как её готовили мы.❤️

Когда команда на драйве и тащит, засыпаешь с улыбкой и с нетерпением ждёшь утра. Спасибо каждому, кто рядом.❤️ #МысльДня