Телеграм канал 'Е#учая психология'

Е#учая психология


398 подписчиков
0 просмотров на пост

Только нужная для жизни психология без е#учих терминов и непонятной ху#ни.

Ссылка для приглашений: https://t.me/joinchat/AAAAAFV15dqkRV3ZqqcgUw

Детальная рекламная статистика будет доступна после прохождения простой процедуры регистрации


Что это дает?
  • Детальная аналитика 194'055 каналов
  • Доступ к 71'879'748 рекламных постов
  • Поиск по 273'775'925 постам
  • Отдача с каждой купленной рекламы
  • Графики динамики изменения показателей канала
  • Где и как размещался канал
  • Детальная статистика по подпискам и отпискам
Telemetr.me

Telemetr.me Подписаться

Аналитика телеграм-каналов - обновления инструмента, новости рынка.

Найдено 13 постов

Я подумаю и перезвоню

Мои коллеги по работе - менеджеры старой закалки, которые учились продавать не по книжкам и семинарам, а методом проб и ошибок.

Как раз таки такая ошибка и случилась у одного из моих коллег при обсуждении с клиентом сделки. Ошибка заключалась в том, что конец разговора по телефону закончился словами клиента:

«Спасибо. Я подумаю и вам перезвоню.»

После этих слов мой коллега с небольшой печалью повесил трубку. Я спросил:

- Неудачно?
⁃ Да. Сказала, что перезвонит, а это значит, что клиент потерян.


Но почему ? Клиент же сказал, что перезвонит.

Дело в том, что клиент не увидел ценности. Ценность - это что-то, за что люди готовы вам заплатить. Это может быть время, деньги, энергия. Например сейчас вы мне платите временем.

Если человек говорит «я подумаю и перезвоню», значит он не увидел ценности или мы ее не создали.

Формула: Ценность = выгода - стоимость.

То есть стоимость, которую ему нужно заплатить выше чем выгода, которую он получит.

Что же нужно было сделать?

Мой коллега: Нужно было не отпускать клиента и самому диктовать условия, не принимать я вам перезвоню, а самому брать инициативу: давайте вы подумаете, а я перезвоню вам в понедельник и вы скажете, что решили.

Или же можно было напрямую спросить клиента: Вы не видите выгоду/пользу/ценность данного предложения ? И если клиент напрямую скажет, что не видит выгоды, то не стоит расстраиваться! Как раз это и хорошо, ведь дальше начинаются переговоры: вы понимаете ошибку и спрашиваете клиента, что есть для него выгода.

В последнее время я ничего не выкладывал в связи с некоторыми изменениями в жизни, но зато теперь я постараюсь выкладывать не просто полезные материалы, а подкреплённые жизненным опытом или проверенные на себе. Такие как этот пост.
Давайте рассмотрим ещё один пример: историю психолога про его соседку Сару и ее сожителя Тима.

Они некоторое время встречались и в конце концов стали жить вместе. Вскоре Тим потерял работу. Дела Сары также обстояли не лучшим образом. Она хотела, чтобы Тим женился на ней и перестал пьянствовать. Тим сопротивлялся обеим идеям. После серьезного конфликта Сара разорвала эти отношения — и Тим переехал к себе.

В это же самое время старый друг навестил Сару, они начали встречаться и вскоре решили пожениться. Они уже назначили дату свадьбы и разослали приглашения, когда пришел Тим. Он сказал, что раскаивается и хочет снова переехать к Саре. Когда Сара объявила Тиму о своих брачных планах, он стал умолять ее изменить решение; он хотел быть с ней вместе, как прежде. Но Сара отказывалась, говоря, что не желает снова жить как раньше. Тим даже предложил Саре выйти за него замуж, но, несмотря на это, она ответила, что предпочитает быть с другим. Наконец, Тим пообещал бросить пить, если только она смилостивится. Чувствуя, что Тим в полном отчаянии, Сара решила разорвать помолвку, отменила свадьбу и позволила Тиму вернуться к ней.

Через месяц Тим сообщил Саре, что он не собирается бросать пить. Еще через месяц он решил, что им следует «подождать и подумать», прежде чем жениться. С тех пор прошло два года. Тим и Сара продолжают жить вместе точно так же, как раньше. Тим попрежнему пьет, они до сих пор не женаты, однако Сара предана Тиму больше, чем когда либо. Она говорит, что в результате вынужденного выбора Тим стал номером первым в ее сердце. Таким образом, после того как Сара предпочла Тима другому, она стала чувствовать себя счастливой, несмотря на то, что условия, на которых она сделала выбор, не были выполнены. Очевидно, не только завсегдатаи ипподрома склонны верить в правильность своего выбора, коль скоро он уже сделан.

В самом деле, мы все время от времени сами себя дурачим, чтобы заставить себя думать и действовать в соответствии с тем, что уже сделано или решено.
Обязательство и последовательность. Суеверия сознания

"Легче сопротивляться в начале, чем в конце."
Леонардо да Винчи

Исследование (Knox & Inkster, 1968), выявило интересный факт. Люди, пришедшие на ипподром, становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны. Казалось бы, шансы данной лошади не меняются: это та же самая лошадь, в том же самом заезде, на той же дорожке. Однако в сознании держащих пари людей перспективы ее значительно улучшаются после того, как на нее сделана ставка. На первый взгляд такая метаморфоза немного озадачивает. Причина этой бросающейся в глаза перемены связана с социальным влиянием. Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и в глазах окружающих) тому, что мы уже сделали. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение. Это будет вынуждать нас реагировать таким образом, чтобы оправдывать наше предшествующее решение. Мы просто убеждаем себя, что сделали правильный выбор и, без сомнения, довольны своим решением.

Далее мы рассмотрим еще пару примеров и как этим пользуются.
Если вы оказались в подобной ситуации (пост выше) и поняли, что главная цель визита инспектора — продать вам дорогую систему сигнализации, надо предпринять следующий простой, но чрезвычайно эффективный маневр. Он должен включать в себя акт переоценки ситуации. Просто определите все, что вы получили от инспектора — огнетушитель, информацию о пожарной безопасности, сведения о пожароустойчивости вашего дома, — не как подарки, а как уловки, и вы сможете отклонить (или принять) сделанное вам предложение купить систему сигнализации без малейшего воздействия со стороны правила взаимного обмена. По справедливости, услуга должна следовать за услугой, а не за элементом торговой стратегии. Если же в ответ на ваш отказ инспектор попросит «хотя бы» назвать ему имена ваших знакомых, к которым он мог бы зайти, используйте тот же маневр. Поймите, что инспектор отступает к меньшему требованию, чтобы добиться от вас уступки. Как только вы осознаете это, вы перестанете считать предъявленное вам урезанное требование настоящей уступкой. С этого момента, не будучи стесненным искусственно вызванным чувством долга, вы сможете быть уступчивым или неуступчивым по своему усмотрению. Кроме того, вы можете повернуть орудие влияния инспектора против него самого. Если вы убедились в том, что подарки «пожарного инспектора» были небескорыстными, вы вправе использовать их, чтобы извлечь собственную выгоду. Просто примите все, что готов предоставить вам инспектор (информацию о пожарной безопасности, домашний огнетушитель), вежливо поблагодарите его и проводите до дверей. В конце концов, справедливости ради попытки эксплуатации следует эксплуатировать.
Ещё один пример уловок

Предположим, что вы живете в собственном доме; вам звонит женщина и представляется членом городского комитета пожарной безопасности. Затем она спрашивает, хотите ли вы ознакомиться с правилами пожарной безопасности и получить домашний огнетушитель,причем совершенно бесплатно. Допустим, вы договариваетесь о встрече с одним из инспекторов комитета. Когда инспектор прибывает, он дает вам маленький ручной огнетушитель и начинает проверять ваш дом на пожарную безопасность. Затем инспектор делает вывод, что в случае возникновения пожара в вашем доме его будет чрезвычайно сложно потушить. Наконец, он предлагает вам установить домашнюю систему противопожарной сигнализации и уходит.
Подобный пример не является неправдоподобным. Во многих городах существуют некоммерческие организации, состоящие из сотрудников пожарного департамента. В свое свободное время эти люди дают бесплатные консультации. В соответствии с правилом взаимного обмена вам захочется оказать инспектору ответную услугу, если в будущем ему потребуется помощь. Обмен услугами вполне в духе наилучших традиций, обусловленных правилом взаимного обмена.
Однако более вероятен другой поворот событий. Вместо того чтобы уйти, порекомендовав установить систему сигнализации, инспектор,возможно, начнет убеждать вас в необходимости покупки дорогой системы, производимой компанией, которую он представляет. Скорее всего, инспектор назовет завышенную цену, будучи уверенным в том, что вы не знакомы с розничными ценами и что если вы решите установить систему, то будете чувствовать себя обязанными купить ее у компании, которая обеспечила вас бесплатным огнетушителем. Таким образом компании оказывают давление на потенциальных клиентов. Используя подобный маневр, фирмы, занимающиеся продажей противопожарного оборудования, процветают повсюду.

Завтра мы рассмотрим как защищаться от таких уловок и не испытывать чувство долга.
Отказ-затем-отступление

Эта же методика известна под названием «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом».

Предположим, вы хотите заставить меня подчиниться определенному требованию. Ваши шансы могло бы повысить предъявление ко мне сначала более серьезного требования, которое я, вероятнее всего, отклонил бы. Затем, после того как я отказался, вы предъявляете менее серьезное требование, то самое, в выполнении которого мною вы были все время заинтересованы. Если вы умело структурировали свои требования, я буду рассматривать ваше второе требование как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно — согласиться выполнить ваше второе требование

Пример:

Мы придумали требование, выполнить которое, как нам казалось, согласились бы немногие. Выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства», мы подходили к студен там колледжа, прогуливавшимся по общежитию, и спрашивали, не согласятся ли они сопровождать группу несовершеннолетних преступников во время прогулки по зоопарку. Предложение на несколько часов взять на себя ответственность за группу несовершеннолетних преступников вряд ли могло привлечь студентов. Как мы и ожидали, подавляющее большинство (83%) молодых людей отказались. Однако мы получили совершенно другие результаты, когда изменили форму вопроса. Прежде чем предложить студентам бесплатно поработать сопровождающими, мы просили их о более сложной услуге — каждую неделю давать консультации несовершеннолетним преступникам в течение как минимум двух лет. Только после того как студенты отказывались выполнить это чрезвычайно тяжелое требование (а отказывались все), мы предъявляли менее серьезное — сходить с несовершеннолетними преступниками в зоопарк. Представляя поездку в зоопарк в качестве отступления от первоначального запроса, мы добились поразительных успехов. В три раза большее число студентов, к которым мы обращались, добровольно согласились сопровождать группу юных преступников
(Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler & Darby, 1975)
Взаимные уступки:

О
бязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам.

История психолога:

Как то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел 11-12 летний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по 5 долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в суббоnний вечер, я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал — случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами.

Требование бойскаута купить несколько плиток шоколада по одному доллару за штуку имело форму уступки с его стороны; это требование было представлено в качестве отступления от требования купить несколько пятидолларовых билетов. Если я признаю диктат правила взаимного обмена, с моей стороны должна была последовать уступка. И такая уступка действительно имела место: я сменил неуступчивость на уступчивость, когда мальчик от большего требования перешел к меньшему, хотя я не нуждался ни в одной из предлагаемых им вещей.
Не имело значения, люблю я шоколад или нет; бойскаут уступил мне —
я ответил уступкой со своей стороны.
Правило взаимного обмена приводит к ответной уступке двумя путями. Первый очевиден — тот, кому сделана уступка, должен ответить добром. Второй путь, хотя он и не столь прям, является чрезвычайно важным. Так же как и в случаях с услугами, подарками или помощью, обязанность ответить уступкой на уступку способствует заключению социально полезных договоров. При этом гарантируется, что любой, кто пожелает заключить подобный договор, не будет эксплуатироваться в чьих то чужих интересах. В конце концов, если бы не было социальной обязанности отвечать уступкой на уступку, кто бы захотел первым чем нибудь пожертвовать? Делать нечто подобное означало бы отказываться от чего то, рискуя ничего не получить взамен. Однако правило взаимного обмена позволяет нам чувствовать себя в безопасности, первыми жертвуя чем либо своему партнеру, который обязан предложить ответную жертву.
Взаимный обмен. Интересный эксперимент.

Эксперимент Риган (1971). Субъект, который участвовал в исследовании, должен был оценить качество ряда картин. Другой оценивающий представлялся таким же субъектом (Джо), будучи на самом деле ассистентом доктора Ригана. Эксперимент проводился в 2 модификациях. В одном случае Джо оказывал маленькую непрошеную любезность истинному испытуемому. Во время короткого перерыва Джо покидал комнату на пару минут и возвращался с двумя бутылками кока колы (тогда кола была очень популярна и её пили все) — одной для испытуемого и другой для себя, говоря: «Я спросил у доктора, можно ли мне взять для себя колу, и он разрешил, так что я купил еще одну для вас». В другом случае Джо не оказывал испытуемому любезности; он просто возвращался с пустыми руками. Во всех остальных отношениях Джо вел себя одинаково.
Позднее, когда все картины оказывались оцененными и доктор Риган покидал комнату, Джо просил испытуемого оказать любезность ему. Он признавался, что продает лотерейные билеты и что если он распространит большую часть билетов, то выиграет приз в 50 долларов. Джо просил испытуемого купить несколько лотерейных билетов по цене 25 центов за штуку: «Пожалуйста, купите любое количество, чем больше, тем лучше». В ходе исследования было сделано интересное заключение относительно количества билетов, приобретенных у Джо испытуемыми в двух разных ситуациях. Без всякого сомнения, Джо с большим успехом продавал лотерейные билеты тем участникам эксперимента, которые воспользовались ранее его любезностью. Явно ощущая, что они чем то обязаны Джо, эти люди покупали в два раза больше билетов, чем те, кому Джо не оказывал любезности.

Чтобы установить, как симпатия к Джо повлияла на решение испытуемых купить лотерейные билеты, Риган попросил участников эксперимента заполнить несколько оценочных листов тестов, показывающих, насколько им нравится Джо. Затем Риган соотнес выраженность симпатии испытуемых к Джо с количеством купленных у него билетов. При этом обнаружилось, что участники эксперимента покупали тем больше лотерейных билетов у Джо, чем больше он им нравился. Но это вряд ли является поразительным открытием. Большинству известно, что люди гораздо чаще оказывают любезность тем, кто им нравится. В эксперименте Ригана, однако, связь между симпатией и уступчивостью не наблюдалась в ситуации, когда испытуемые получали от Джо кока колу. Для тех, кто был обязан Джо, не имело значения, нравится он им или нет; они чувствовали, что должны ему каким-то образом отплатить, и они это делали. Участники эксперимента, отмечавшие, что Джо им не нравится, покупали у него столько же билетов, сколько те, кто утверждал, что Джо им нравится.

Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций, — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями

#взаимныйобмен
Правило взаимного обмена

Это правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким то образом за то, что предоставил нам другой человек. Если кто-то оказывает нам любезность, нам следует ответить ей тем же; если кто-то поздравляет нас на день рождения, мы должны вспомнить о его дне рождения; если супружеская пара приглашает нас к себе на вечеринку, мы должны в свою очередь пригласить эту пару к себе.

Давайте рассмотрим конкретный пример. Общество Кришны является восточной религиозной сектой с уходящими в глубь веков корнями. В 1970 е годы впечатляюще увеличилось число его членов, а также объем собственности. Экономический рост обеспечивался посредством различных видов деятельности, главным из которых являлось выпрашивание пожертвований у прохожих в публичных местах. В течение раннего периода современной истории Общества Кришны вымогательство взносов осуществлялось в необычной форме. Группы фанатиков кришнаитов — часто с выбритыми головами, в плохо сидящей одежде, с обмотками на ногах, с четками и бубенчиками — обычно собирали пожертвования на городских улицах, монотонно напевая и пританцовывая в процессе выпрашивания денег.
Хотя такая методика чрезвычайно эффективно способствовала привлечению внимания, сбор средств шел не очень хорошо. Люди считали кришнаитов по меньшей мере странными и не изъявлял желания давать им деньги. Членам Общества Кришны быстро стало ясно, что у них неправильно организована реклама. Людям, у которых кришнаиты выпрашивали взносы, не нравилось, как члены Общества выглядели и действовали.
Решение кришнаитов было блестящим. Кришнаиты начали применять процедуру выпрашивания взносов, основанную на правиле взаимного обмена, чтобы преодолеть фактор неприязни к тому, кто обращается с просьбой. Новая стратегия кришнаитов, так же как и прежняя, включает в себя выпрашивание подачек в публичных местах, но теперь, прежде чем попросить человека о пожертвовании, кришнаиты вручают ему «подарок» — книгу, журнал Общества «Назад к Богу» или, что наиболее просто и дешево, цветок. Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом за действует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

В дальнейшем мы рассмотрим другие примеры и как им пользоваться.

#взаимныйобмен
Дергаем за ниточки уступчивости

В 1974г. Фокс описал эксперимент в котором участвовала мать-индюшка и искусственный хорёк. У индюшек есть кое-что странное в их поведении: их материнский инстинкт «включается» одним единственным звуком: «чип-чип» молодых индюшат. Если цыплёнок издаст звук «чип-чип», то его мать о нем позаботиться; если нет - мать его проигнорирует. Для индюшки-наседки хорёк является естественным врагом, чьё приближение встречается атакой. Экспериментаторы выяснили, что даже чучело хорька, притянутое с помощью верёвки к индюшке, провоцирует ее на неистовую атаку. Однако, когда к чучелу присоединялся микрофон, который издавал звук «чип-чип», индюшка-наседка не только принимала хорька, но и забирала его под себя. Когда механизм выключался, чучело хорька снова вызывало злобную атаку.
Такое поведение характерно для животных многих видов. Самое интересное, что у нас тоже имеются «записанные» модели поведения. И хотя они обычно приносят нам пользу, иногда они могут быть использованы для того, чтобы одурачить нас.
Эксперимент психолога Лангер 1978г.
Когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей стоящих в очереди, чтобы воспользоваться ксероксом библиотеки:
-Простите, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?
94% людей позволили ей проскочить без очереди.
Во втором случае она сформулировала свою просьбу так:
-Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?
В этом случае только 60% тех, кого она просила, согласились. На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведёнными формулировками была доп. Информация «потому что я спешу». Но 3 эксперимент показал иначе. Она использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, повторилась:
-Простите, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?
Почти все 93% согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. Точно так же как звук «чип-чип» у индюшки, слова «потому что» запускали автоматическую реакцию уступчивости. Щёлк, жужжит !

Тем самым, прося кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добьёмся большего успеха, если предоставим причину.
#влияние
Дорогие Мама и Папа!

С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем. Я сожалею о том, что была невнимательна, и о том, что не писала до сих пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем, как вы продолжите чтение, пожалуйста, присядьте. Вы не будете читать дальше, пока не сядете, хорошо ?

Ну, сейчас я чувствую себя вполне хорошо. Перелом черепа и сотрясение мозга, которые я получила, когда выпрыгнула из окна своего общежития в тот момент, когда то вскоре загорелось после моего приезда сюда, теперь почти вылечены. Я провела 2 недели в больнице и теперь могу видеть почти нормально, и головные боли бывают только раз в день. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, и именно он позвонил в пожарный отдел и вызвал скорую помощь. Кроме того, он навещал меня в больнице, и, поскольку мне было негде жить после пожара, он был достаточно добр, чтобы предложить мне разделить с ним его комнату. В действительности это полуподвальная комната, но она давольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились в друг друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной.

Да, Папа и Мама, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы равнодушно примете ребёнка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает нам сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.

Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитие не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицировала и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.

Ваша любящая дочь, Шэрон

Возможно, Шэрон не справляется с химией, но получает «отлично» по психологии

Все посты на эту тему вы найдёте по хшт #принципконтраста
Принцип контраста

Эксперимент: каждый студент садится перед 3 ведрами с водой - одно холодное, другое комнатной температуры и третье горячее. После того как студент опустил одну руку в холодную, а другую в горячую, ему предлагают одновременно поместить две руки в воду комнатной температуры. Взгляд, выражающий изумление, говорит сам за себя: хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается как будто она находится в горячей, в то время как та рука, что была в горячей воде, ощущается как в холодной. Дело в том, что одна и та же вещь - в данном случае комнатной температуры вода - может казаться разной в зависимости от ситуации.

Это прекрасное орудие влияния, обеспечиваемое принципом контраста активно используется знающими его людьми, например торговцами.

Предположим, человек входит в модный магазин одежды для мужчин и говорит, что ему нужно купить костюм и свитер. Владельцы магазинов одежды рекомендуют своему персоналу сначала продавать более дорогие предметы (костюм), потому что когда дело дойдёт до свитеров, даже дорогих, цены не будут казаться чересчур высокими на фоне цен костюма. Человек может внутренне сопротивляться трате 3 тыс. за свитер, но если он только что купил костюм за 15 тыс., свитер за 3 тыс. не покажется ему слишком дорогим. Тот же принцип применим к покупке аксессуаров (рубашки,галстук,ремень) к новому костюму.

Интересно, что даже когда человек входит в магазин одежды с чёткой целью купить костюм, он почти всегда платит больше за любые аксессуары, которые покупает, если он покупает их после приобретения костюма, а не до этого.

Для торговцев гораздо прибыльнее сначала представлять дорогие предметы также и потому, что если этого не делать, принцип контраста станет активно работать против них. Представление сначала недорогого предмета с последующим показом дорогого приведёт к тому, что дорогой предмет покажется ещё более дорогим.

Этот принцип можно использовать во многих сферах. Например, чтобы приуменьшить плохую новость или даже добиться выполнения больших задач от подчиненных. В дальнейшем я расскажу ещё о некоторых примерах и найти этот принцип можно будет по хештегу #принципконтраста
Всю свою жизнь нас одурачивают. Мы становимся мишенью для торговцев, блогеров, рассылок и курсов. Мы подписываемся на все подряд и потом в какой-то момент не понимая как вы вообще могли на такое подписаться, чистите все к чертам собачьим. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости ?
Здесь я буду освещать ответы на эти вопросы и делиться только нужной психологией без всяких сложных терминов и непонятной ху#ни.

Найдено 13 постов